行業(yè)｜82%的經(jīng)銷商在倒掛賣車，這場大會說了什么

桑之未 2026年5月27日 鄭州

孟夏的鄭州，一千多位汽車經(jīng)銷商從全國各地趕來，出席2026中國汽車經(jīng)銷商大會。坐下來聽完一整天，這個行業(yè)的人用來描述自己處境最多的詞，是“倒掛”。

數(shù)據(jù)并不陌生：1-4月全國乘用車?yán)塾嬃闶?60.4萬輛，同比下降18.5%；82%的經(jīng)銷商存在價格倒掛，其中倒掛幅度超15%的占比達(dá)51.6%；4月經(jīng)銷商庫存預(yù)警指數(shù)達(dá)62.1%，17個主流品牌庫存深度超過兩個月；2025年下半年，全國經(jīng)銷商平均虧損面超過50%，全年4S網(wǎng)絡(luò)凈減少約500家，已連續(xù)兩年負(fù)增長。

但這不是一場集體倒苦水的大會。中國汽車流通協(xié)會會長肖政三在臺上說：“越是風(fēng)高浪急，越要堅定信心。”協(xié)會副秘書長文思婧隨后拿出Top100的成績單，試圖回答同一個問題：在這個行業(yè)里，誰活下來了，靠的是什么。

苦，但不是沒有底層邏輯

肖政三給出的判斷很清醒：“這些困境，其根源已不再是經(jīng)銷商自身經(jīng)營能力、管理水平問題，而是市場供需嚴(yán)重失衡。”

生產(chǎn)端“以產(chǎn)定銷”的慣性仍在，庫存壓力持續(xù)向渠道末端傳導(dǎo)；返利兌現(xiàn)周期長達(dá)71天，經(jīng)銷商資金被長期占用。協(xié)會密集走訪各地后，聽到的心聲高度一致——“賣得越多、虧得越多，銷量越高、資金越緊。”

從宏觀數(shù)據(jù)來看，1-4月汽車類零售總額1.28萬億元，同比下降10.6%。作為對照，車輛購置稅1-3月卻同比增長15%——這意味著稅收端的數(shù)字比零售端好看，部分折扣壓力已經(jīng)在流通環(huán)節(jié)被內(nèi)化消化。

新能源滲透率持續(xù)走高，4月乘用車國內(nèi)零售滲透率首次突破60%，但這不是經(jīng)銷商喘息的信號——直營模式的退潮剛剛開始轉(zhuǎn)向，大量品牌正把門店移交給經(jīng)銷商運營，渠道重構(gòu)的陣痛還在持續(xù)。

“渠道變革就是‘去中間化’的論斷，市場實踐已經(jīng)給出了最有力的反駁。由廠家主導(dǎo)的直營模式，如今大多已調(diào)轉(zhuǎn)方向，重新?lián)肀Ы?jīng)銷商集團(tuán)。”——中國汽車流通協(xié)會會長 肖政三

盈利的經(jīng)銷商靠的是什么

文思婧拿出的2025年Top100數(shù)據(jù)，把一個關(guān)鍵問題剝出來了：新車業(yè)務(wù)占總收入74.9%，但毛利貢獻(xiàn)只有27.9%；售后業(yè)務(wù)僅占收入9.5%，卻貢獻(xiàn)了64.6%的毛利。

更直觀的數(shù)字：Top100只有11家裸車毛利是正的，平均裸車毛利已經(jīng)跌到負(fù)10%。新車，作為多年來經(jīng)銷商的核心收入來源，已經(jīng)實質(zhì)上淪為一個“引流業(yè)務(wù)”。

但是行業(yè)沒有整體崩塌。Top100中盈利集團(tuán)的共性是：售后客戶運營能力強(qiáng)、二手車全鏈條成熟、新能源轉(zhuǎn)型快、精細(xì)化運營水平高。他們完成了從“單一銷售商”向“多業(yè)務(wù)協(xié)同盈利”的結(jié)構(gòu)重建。

二手車的數(shù)字值得單獨拿出來看。2025年全國二手車交易量首次突破2000萬輛，Top100二手車業(yè)務(wù)同比增長21.7%，達(dá)到170萬臺，毛利率5.8%——遠(yuǎn)高于新車，已成為利潤體系里不可或缺的第二根支柱。

Top100在人效上也交出了逆勢答卷：員工總數(shù)同比降9.1%，薪酬總額降幅高達(dá)28.6%，但人均產(chǎn)出卻達(dá)到495萬元，甚至超過了2021年的峰值水平。文思婧的判斷是：“在市場下行中，行業(yè)頭部企業(yè)沒有坐以待斃，而是通過極致的費用管控向內(nèi)挖潛，實現(xiàn)了運營效率的逆勢提升。”

“盈利的經(jīng)銷商，靠的是售后板塊客戶運營的能力，靠二手車全鏈條的能力，靠新能源轉(zhuǎn)型的速度快。2025年是中國汽車流通行業(yè)重構(gòu)的元年，傳統(tǒng)靠新車走量、靠返利盈利的模式已經(jīng)徹底失效。”——中國汽車流通協(xié)會副秘書長 文思婧

國內(nèi)是存量市場，海外是增量的

國家信息中心正高級經(jīng)濟(jì)師徐長明帶來了一份放在更長時間軸上的判斷：中國汽車市場已正式進(jìn)入“波動式緩慢增長”階段，年均2%是比較好的狀態(tài)，今年的下跌更多是周期內(nèi)的波動，而非結(jié)構(gòu)性崩塌。

他把中國的市場發(fā)展路徑與德國、日本、韓國作橫向?qū)Ρ龋哼@些國家在千人保有量越過150輛的門檻后，均經(jīng)歷過2-3次波動才最終觸達(dá)峰值，歷史規(guī)律高度相似。我國2026年千人保有量約200輛，對應(yīng)的是德國1998年的水平，彼時德國新車銷量隨后十年年均增速達(dá)到6.4%。

徐長明對海外市場的判斷更為積極。今年前4個月，中國汽車出口達(dá)313萬輛，同比增長62%。新興市場競爭力持續(xù)強(qiáng)化：中系品牌在東南亞電動車市場占比高達(dá)86%-92%，在馬來西亞油車市場也已拿下23.6%的份額，用戶口碑持續(xù)改善。

他特別指出，全球新興市場——拉美6.6億人口、中東近4億、東盟6.9億、非洲15億——均處于千人保有量快速增長的早期階段，中系品牌正好切入其中價格敏感、需求年輕化的核心用戶層。

大會當(dāng)天，和諧汽車的出海案例被作為可參考范本單獨呈現(xiàn)：已在25個國家布局193家門店，多點布局有效對沖單一市場的政策風(fēng)險，2025年國內(nèi)收縮壓力之下，海外業(yè)務(wù)已成為集團(tuán)的第二增長曲線。

反內(nèi)卷，協(xié)會在做什么

協(xié)會副會長王都的發(fā)言切入了一個繞不過去的問題：內(nèi)卷不是個別現(xiàn)象，是行業(yè)結(jié)構(gòu)性失衡的集中體現(xiàn)，也是這一輪最難解的題。

他梳理出四大結(jié)構(gòu)性痛點：產(chǎn)銷節(jié)奏錯位導(dǎo)致庫存高企；廠商責(zé)權(quán)失衡，風(fēng)險分擔(dān)機(jī)制缺失；商務(wù)政策不透明，經(jīng)銷商經(jīng)營收益難以預(yù)測；行業(yè)競爭失據(jù)，擾亂正常秩序。

協(xié)會已在推進(jìn)兩條線的工作：一是通過《汽車行業(yè)價格行為合規(guī)指南》細(xì)則的制定，明確價格經(jīng)營準(zhǔn)則與競爭紅線；二是建立常態(tài)化廠商溝通協(xié)調(diào)機(jī)制，對庫存超標(biāo)、返利兌付周期過長的主機(jī)廠品牌啟動提醒約談，并推動汽車經(jīng)銷商授權(quán)合同示范文本在全行業(yè)落地應(yīng)用。

肖政三在致辭中對生產(chǎn)端提出了直接要求：“生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)以更大決心推動商務(wù)政策從‘銷量導(dǎo)向’轉(zhuǎn)向‘質(zhì)量導(dǎo)向’，將對標(biāo)行業(yè)先進(jìn)、大幅壓縮返利兌現(xiàn)周期、堅決摒棄壓庫式銷售作為重構(gòu)廠商關(guān)系的突破口，與經(jīng)銷商真正結(jié)成風(fēng)險共擔(dān)、利益共享的命運共同體。”

政策面的窗口已經(jīng)打開：今年2月市場監(jiān)管總局發(fā)布《汽車行業(yè)價格行為合規(guī)指南》，4月商務(wù)部公布汽車流通消費改革試點城市名單，北京、天津等40個地區(qū)入選。二手車流通擴(kuò)容、汽車改裝與房車露營后市場拓展，將率先在試點地區(qū)落地。

三條路徑：新能源、二手車、出海

這屆大會給出的結(jié)構(gòu)性出路，指向三個方向。

新能源是必答題，不再是選答題。文思婧說，“要不要轉(zhuǎn)”已經(jīng)是過去式，現(xiàn)在的問題只有轉(zhuǎn)型的速度和深度。Top100的新能源網(wǎng)點占比已達(dá)43%，接近半數(shù)；2025年新能源銷量達(dá)203萬臺，同比增長35.4%。直營模式的退潮正在為傳統(tǒng)經(jīng)銷商打開真實窗口。

二手車是內(nèi)生動力，已進(jìn)入里程碑時代。2025年全國二手車交易首破2000萬輛，經(jīng)銷商要利用新車置換的入口鎖定優(yōu)質(zhì)車源，打造獨立的檢測、認(rèn)證、質(zhì)保和金融服務(wù)體系，從單純交易商轉(zhuǎn)型為車輛全生命周期價值運營商。

新能源后市場是被低估的藍(lán)海。大會現(xiàn)場呈現(xiàn)了三種路徑：永達(dá)的“聚輝電科”、中進(jìn)汽貿(mào)的“電池之家”以全品牌服務(wù)打破單一品牌束縛，萬幫“星星充電”已實現(xiàn)年營收281億元遠(yuǎn)超整車銷售板塊；與寧德時代合作的“寧家”模式，則借船出海快速覆蓋全國新能源售后網(wǎng)絡(luò)。

這屆大會有一條線始終拉著：不是逃離，而是重建。

過去靠新車走量、靠返 利盈利的閉環(huán)已經(jīng)斷了。活下來的經(jīng)銷商，靠的是在斷裂處重新接上另一根線——售后、二手車、新能源服務(wù)，或者出海。

王都說的那句話，是大會的底色：“治理行業(yè)內(nèi)卷，重塑流通生態(tài)，不是階段性工作，而是協(xié)會未來長期的核心重點。”

行業(yè)轉(zhuǎn)型正在經(jīng)歷最深的陣痛期，但方向，從未如此清晰。