“賣得越多、虧得越多”？2025年僅23.5%的汽車經銷商盈利，流通協會肖政三：經銷商地位不可替代，新能源車銷服已成必答題

“經銷商作為流通環節的核心主體，地位不可替代、不容弱化，作用不可或缺。”5月27日，中國汽車流通協會會長肖政三在2026中國汽車經銷商大會上表示。

中國汽車流通協會會長肖政三（圖片來源：主辦方提供）

當下，汽車流通行業正經歷4S網絡連續兩年負增長、虧損面過半的深度調整期。“賣得越多、虧得越多”“銷量越高、資金越緊”成為部分經銷商的經營現狀。事實上，汽車生產端大多品牌仍未擺脫“以產定銷”的傳統慣性，而在渠道端，廠商返利平均兌現周期超過70天，導致經銷商資金被長期占用。

數據進一步印證了行業轉型期的嚴峻態勢。根據中國汽車流通協會發布的《2025年全國汽車經銷商生存狀況調查報告》（以下簡稱《報告》），2025年，我國汽車經銷商盈利比例已從2024年的39.3%收窄至23.5%，虧損比例約55.7%；81.9%的經銷商存在價格倒掛，其中過半倒掛幅度超過15%。截至2025年底，國內汽車4S店網絡規模為32432家，較2024年收縮1.4%。

“越是風高浪急，越要堅定信心。”肖政三認為，當前的市場波動是產業邁向高質量發展的必經之路，當下新能源乘用車國內零售滲透率已突破60%，做好新能源車的銷售與服務已從“可選項”成為經銷商的“必答題”。與此同時，2025年全國二手車交易量首次突破2000萬輛，智能化AI技術也在重塑營銷全鏈路，這都為經銷商尋找盈利抓手提供了方向。

新車銷售“賣一臺虧一臺” 售后成利潤“壓艙石”

經銷商“賣得越多、虧得越多”并非危言聳聽。

《報告》顯示，2025年，我國僅44.3%的汽車經銷商完成年度銷量目標，超過一半的汽車經銷商未能達標，完成情況不及2024年。而汽車經銷商盈利面也在持續收窄，盈利經銷商占比從2024年的39.3%降至23.5%，虧損比例達55.7%。

在毛利構成中，新車銷售毛利貢獻為-25.5%，售后服務和金融保險分別貢獻80.8%和24.3%。中國汽車流通協會副秘書長郎學紅分析稱，新車銷售毛利貢獻仍為負數且虧損持續擴大，主要業務板塊的利潤貢獻正向非新車業務傾斜。同時，由于商業銀行消費金融產品的調整，金融保險業務的毛利貢獻出現大幅度下滑。

中國汽車流通協會副秘書長郎學紅（圖片來源：主辦方提供）

此外，價格倒掛依然是行業“頑疾”。調查顯示，81.9%的汽車經銷商存在不同程度價格倒掛，其中51.5%倒掛幅度超過15%。“嚴重的價格倒掛，導致汽車經銷商的新車銷售業務虧損加劇，吞噬了汽車經銷商的利潤。”郎學紅表示。

網絡規模方面，截至2025年底，國內汽車4S店網絡為32432家，較2024年收縮1.4%。據郎學紅介紹，雖然整體規模收縮，但內部呈現結構性分化：傳統燃油車4S網絡繼續收縮，而新能源4S網絡則保持擴張態勢。調查樣本中，新能源品牌經銷商或代理商占比從2024年的16.8%提升至29.9%。

值得注意的是，新能源品牌經銷商在新車銷售上表現出相對較好的盈利能力，其新車毛利占毛利總額的26.5%，售后和金融保險分別占37.1%和18.7%。

“盈利集團靠的是售后板塊的客戶運營能力、二手車全鏈條的能力、新能源轉型的速度，以及精細化運營的水平，通過業務重構、資產優化，實現了從單一銷售向多業務協同盈利的轉變；而虧損集團的共性是過于依賴新車業務，價格倒掛引發系統性虧損。”中國汽車流通協會副秘書長文思婧表示。

專家呼吁：汽車經銷商應向綜合出行服務商轉型

今年以來，市場監管總局、商務部等相關部門相繼公布《汽車行業價格行為合規指南》及汽車流通消費改革試點城市名單。在肖政三看來，經銷商應把握政策機遇，主動拓展新盈利路徑。

“做好新能源車的銷售與服務，已從‘可選項’成為經銷商的‘必答題’。”肖政三表示，今年4月，新能源乘用車國內零售滲透率首破60%。汽車經銷商應拓展充電儲能、動力電池檢測維修與回收等新型綠色服務，向綜合出行服務商轉型。

此外，2025年全國二手車交易量首次突破2000萬輛，肖政三建議汽車經銷商應打造獨立二手車流通服務品牌，從交易商轉型為車輛全生命周期價值運營商。而在智能化方面，從獲客、邀約到轉化，AI正重塑營銷全鏈路，汽車經銷商應抓住機遇實現降本增效。

“短期優先進行資產瘦身，利用數字化降本止血，改善現金流；中期重點發力售后，同時利用二手車增量和金融賦能構建多元化盈利體系；長期通過新能源轉型和出海突圍打造第二條甚至第三條增長曲線。”文思婧表示。

中國汽車流通協會副秘書長文思婧（圖片來源：主辦方提供）

“雖然面臨重重壓力和挑戰，但汽車行業依舊值得深耕。汽車經銷商要把握好國際化機遇，緊抓自主品牌市占率上升和電動化趨勢；區域經銷商集團可利用區位優勢，盡可能做長產業鏈；在品牌選擇、擴張速度、庫存管理、現金流等方面要提高風險意識。”國家信息中心正高級經濟師徐長明表示。