地產老登們，也搞不懂這個行業(yè)了

任何一個行業(yè)轉型期，都是行業(yè)認知的重塑期。

當劇烈調整來臨的時候，很多人往往陷于固有思維，以至于被快速變化的環(huán)境甩下車。

這幾年，面對房地產的深度調整，就連許多從業(yè)多年的地產人都說，越來越看不懂這個行業(yè)了。

明源君想說的是，常識有時候就是最大的陷阱。

房地產的底層邏輯正在重構，而很多人還在用舊地圖尋找新大陸，這注定是無法抵達目的地的。

01

三四線沒戲，一二線安全？

警惕高能級城市的“安全幻覺”

行業(yè)下行期，"逃離三四線"似乎成了標準答案。

規(guī)模型房企不約而同地收縮戰(zhàn)線，將投資份額全部集中在高能級城市。

目前，一二線城市基本成為規(guī)模型國央企的天下。

中海、華潤、保利、招商等房企幾乎都將全部投資押注在一二線城市。目前，非本土的中小房企，已經很難在一二線城市找到立足之地。

就在大家都認為，一二線城市才有安全墊，三四線城市已經徹底沒戲的時候。一些中小房企卻在悄然崛起。

西南某民營房企去年逆勢爆發(fā)，拿地規(guī)模沖進全國TOP30。累計開發(fā)項目逾3200萬㎡，全口徑銷售預計突破300億元。

當巨頭紛紛撤退，中小房企偃旗息鼓的時候，這家房企卻在大肆撿漏。在四川多地市占率做到第一，其中最高的一個城市市占率達到60%。

也有一些區(qū)域型房企不甘于偏安一隅，在積極向高能級城市進軍，其中不乏遭遇滑鐵盧者。線上獲客不停歇，點擊了解

某房企在深耕的三四線城市建立起口碑后，積極外拓多個省會城市，卻遭遇產品去化困難，不得不降價促銷。結果引發(fā)了業(yè)主不滿，爆發(fā)了大規(guī)模的客訴風波，項目銷售更加雪上加霜。

事實上，這并非企業(yè)個案，而是普遍性困境。

Wind數據顯示，A股、港股中的虧損房企，很多都在2022年前后高價競得的地塊，遇到2024-2025年新房價格下行，"賣得越多，虧得越多"。

而眾所周知，百強房企拿地前十城市的宅地出讓面積占整體比重已達七成左右。換言之，那些熱門城市的土地，正在成為許多房企的虧損來源。

一二線城市的"安全幻覺"，成為最大的投資陷阱之一。

高能級城市并非絕對安全，低能級城市也并非完全沒機會。

巨頭幾乎壟斷高能級城市的情況下，中小房企尤其是外來的中小房企已經很難立足。

整體來看，巨頭占據一二線，區(qū)域型房企堅守三四線的格局已經形成。

三四線城市雖然總量萎縮，但競爭者也大幅減少。更重要的是，拿地成本低，地方支持力度大，深耕房企憑借對本地消費者的深刻洞察、政府關系以及品牌影響力，反而能夠贏得生長空間。相比人生地不熟的一二線城市，這些深耕區(qū)域的安全閾值反而更高。

02

剛需已死？

剛需剛改樓盤正在領跑市場

“剛需已死”這個論調，在房地產市場橫行多年。

但翻開成交數據來看，會發(fā)現剛需從來都沒消失過。相反，剛需撐起了二手房的大部分市場份額。

尤其是高單價的一線城市，300萬以下的剛需產品成交占比已普遍達到五成左右。

剛需集體流向二手市場，主要還是受供應結構的驅動。

一方面，供地向核心板塊核心地段傾斜，高地價、高溢價率，本身就不是為剛需盤而生。

另一方面，剛需盤利潤薄、事還多，很多房企都不愿意做。

換言之，不是剛需消失了，而是新房市場拋棄了剛需。

當房企一窩蜂涌入改善高端市場的時候，同質化競爭正在推高獲客成本與去化難度。

事實上，這幾年各地改善盤翻車的案例，數不勝數。

相反的，稀有的剛需剛改項目，卻跑出了不少熱銷盤。

北京長安華曦府，主力戶型78-118㎡洋房，成交均價約4.4萬元/㎡，最低總價346萬，精準卡位片區(qū)剛需"上車門檻"，而且緊鄰地鐵，得房率高達95%等優(yōu)勢，都恰好命中客群的敏感點。項目2024年12月至2025年3月，短短百日時間"三開三罄"，580套房源全部售空。

成都的東城金茂錦棠，2025年以來14次開盤14次售罄，登頂成都現象級樓盤。戶型總價250萬-350萬元，主打低總價、高得房率，功能及舒適度升級。其中，118㎡做到四室兩衛(wèi)，得房率高達110%。

這并非個例。今年以來，剛需剛改正集體逆勢走強。

其中，高能級城市中，北京剛需盤去化率全面領跑，上海熱銷盤僅一個為改善項目，其余都是剛需盤；杭州的情況與上海類似。成都、合肥、武漢、天津等地的熱銷盤，也都以剛需剛改項目為主。

這些熱銷盤大多為新規(guī)產品，得房率高、配置好，而且周邊配套成熟，而總價又嚴格控制在客群上車門檻之內，較之周邊二手房性價比突出。

面對這樣的市場結構，我們不禁要思考：改善高端市場，是不是正在陷入同質化和過剩？

而絕大多數房企看不上的剛需剛改市場，龐大體量之下也隱藏著鮮為人知的機會。戳這里，了解線上AI銷售員

03

好房子=功能和概念堆砌？

盲目跟 風做出“四不像”

中央倡導建設好房子以來，住宅產品的更新迭代明顯提速。

這幾年，行業(yè)涌現出了一大批新的概念、新做法。

四代住宅、大露臺、高得房率、抬板設計……似乎不跟上這些新潮流，產品就落后了。

一些房企不在客研或產研上多下功夫，反而本著拿來主義的做法，市面上什么概念火就往上蹭，什么產品賣得好就去抄作業(yè)。

殊不知，住宅本身就是高度地緣化的產品，脫離本土特征的產品，即便再前衛(wèi)也可能遭遇水土不服。

例如，一些北方乃至西北城市做的四代住宅或類四代住宅，不僅沒被客戶追捧，反而招來一堆吐槽。

客戶的擔憂并非沒有道理。春秋多風沙、冬季霧霾頻發(fā)，庭院積灰嚴重，清潔維護難度極高，還會推高能耗的使用成本。

至于庭院，由于采暖時間長達數月，大部分的植物都難逃枯死，辛苦半年的空中花園，景觀價值一下子歸零。"家家有庭院、戶戶有花園"的愿景固然美好，但太難兌現的賣點很難打動客戶。

再如，盲目追求高得房率。

卷得房率，似乎已成為做好房子逃不開的一環(huán)。

但得房率高的房子客戶就喜歡嗎？不一定。

有些項目為了追求極致得房率，犧牲了消防通道、公共門廳等公共空間，還導致戶型布局不合理，出現了一些狹長的、異型的戶型，看著似乎贈送面積很大，實際上戶內布局不合理，家具擺放困難，居住體驗感反而下降。

房企追求產品力提升沒錯，但盲目堆砌功能和概念，結果可能適得其反。

盲目照搬照抄，是用戰(zhàn)術的勤快掩蓋戰(zhàn)略懶惰。事實上，做產品最難的不是做加法，而是做減法。做減法意味著精準適配，把錢用在刀刃上。這考驗的是房企對本地市場的理解，以及對客群需求的洞悉。

04

實景一定好？

強推實景可能費力不討好

某項目剛開始沒有做實景呈現，首訪接待時長85分鐘左右，后面地庫、會所、樣板房實景開放，客戶走馬觀花看一圈，銷售也未做深入講解，接待時長反而降到60多分鐘，成交率也在逆勢下降。

本來指望著實景示范區(qū)開放拉動一波流量，不料銷售不增反降。這讓許多人摸不著頭腦。

其實，這并不奇怪。實景示范區(qū)并不等于加分項。

首先，實景示范區(qū)會提前暴露所有問題。只有效果圖和沙盤的時候，房企可以通過渲染、角度、比例來揚長避短；而一旦做成實景，建筑立面、園林景觀、公區(qū)品質的每一個細節(jié)都直觀的擺在客戶面前。如果施工質量、材料選型或者施工工藝不到位，反而將自身的短板提前暴露給客戶。

其次，在實景示范區(qū)里面，客戶可以拿著放大鏡來觀察，任何一個不起眼的問題，都可能成為壓垮客戶決策最后一根稻草。與此同時，有了實景，很多銷售在說辭上會松懈，以為客戶一看就懂，事實上，客戶看到的未必是項目想要傳遞的，背后的故事和細節(jié)未做深入展示，實景效果也會大打折扣。

再者，產品的宣傳定位往往帶有拔高成分。但實景示范區(qū)是交付標準的真實兌現。如果客戶帶著高預期走進示范區(qū)，發(fā)現所見不及所想，會產生巨大落差感，進而削弱對項目好感和信任度。

最后，示范區(qū)展示的設施，如會所、泳池、園林等，都需要持續(xù)的運營和維護。如果提前對客戶開放，而維護力度跟不上，導致設施損壞、修復不及時，反而容易影響項目口碑和銷售。

再好的東西，也不是人人都適用。對于施工能力有限、成本預算緊張、運營能力不足的項目來說，強推實景示范區(qū)可能費力不討好。與其透支有限資源硬撐門面，不如把資金和精力花在產品內功與交付兌現上。

小結

共識不等于正確，扎堆不等于安全。脫離實際情況盲目追逐，往往比保守更危險。

無論于投資布局，還是產品打造，適合的才是最好的。

無論對于客戶，還是房企自己，合適的才是最重要的。對多數房企而言，深耕熟悉領域，精研客戶需求，潛心產品研發(fā)，才是穩(wěn)妥的生存之道。

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