國(guó)壽年報(bào)觀察丨最大個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍，改革成效開始兌現(xiàn)

又到一年年報(bào)季。

作為我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的龍頭公司，也是國(guó)內(nèi)個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)最具分量的頭部平臺(tái)之一，中國(guó)人壽2025年年報(bào)一經(jīng)發(fā)布，便再次成為行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)：

總保費(fèi)首次站上7000億元，達(dá)到7298.87億元；總投資收益達(dá)3876.94億元，同比增長(zhǎng)25.8%；歸母凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)44.1%，達(dá)到1540.78億元……首年期交、新業(yè)務(wù)價(jià)值、內(nèi)含價(jià)值等多項(xiàng)核心指標(biāo)繼續(xù)保持行業(yè)領(lǐng)先。

這些亮眼的數(shù)據(jù)固然重要，但如果只把視線停留在一串創(chuàng)新高的數(shù)字上，或許還不足以真正讀懂這份年報(bào)。

尤其是在行業(yè)持續(xù)推進(jìn)個(gè)險(xiǎn)轉(zhuǎn)型、營(yíng)銷體制改革不斷深化的背景下，作為長(zhǎng)期關(guān)注壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)與渠道變革的行業(yè)觀察者，《今日?！犯裢怅P(guān)注這份成績(jī)單背后的一條重要主線：

持續(xù)深入的個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革，以及這支最大個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍近年來(lái)不斷釋放出來(lái)的改革成效。

尤其放在中國(guó)人壽30年的個(gè)險(xiǎn)發(fā)展、創(chuàng)新與沉淀中去看，這條主線的意義無(wú)疑更重。畢竟，國(guó)壽從來(lái)不是一家普通壽險(xiǎn)公司。作為國(guó)內(nèi)最大的個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍建設(shè)者，個(gè)險(xiǎn)既是自身經(jīng)營(yíng)的基本盤，也是行業(yè)的重要壓艙石。個(gè)險(xiǎn)改革做得怎么樣，不僅關(guān)系國(guó)壽自身，也關(guān)系市場(chǎng)對(duì)壽險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)模式、營(yíng)銷體制改革和行業(yè)長(zhǎng)期轉(zhuǎn)型的判斷。

換句話說(shuō)，看中國(guó)人壽這份年報(bào)，我們看到的是一份亮眼的成績(jī)單，但同樣值得關(guān)注的還有：

作為國(guó)內(nèi)最大的個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍，國(guó)壽持續(xù)數(shù)年的個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革，究竟走到了哪一步，又在多大程度上支撐了今天這份亮眼的業(yè)績(jī)？

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-Insurance Today-

最大個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍

正在改革中穩(wěn)住基本盤、走出新面貌

過(guò)去幾年，個(gè)險(xiǎn)轉(zhuǎn)型幾乎已成為壽險(xiǎn)業(yè)最核心的話題之一。

從粗放擴(kuò)張轉(zhuǎn)向質(zhì)量?jī)?yōu)先，從人力驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向產(chǎn)能驅(qū)動(dòng)，從單純追求人數(shù)轉(zhuǎn)向更加重視留存、結(jié)構(gòu)與專業(yè)能力，行業(yè)對(duì)個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革的討論，早已不再停留在方向?qū)用妫沁M(jìn)入了比拼執(zhí)行力、耐力與實(shí)際成效的階段。

也正因此，國(guó)壽個(gè)險(xiǎn)的變化，格外值得看。

原因并不復(fù)雜。中國(guó)人壽本就擁有國(guó)內(nèi)最具份量的個(gè)險(xiǎn)平臺(tái)之一。對(duì)國(guó)壽自身而言，個(gè)險(xiǎn)是主業(yè)發(fā)展的基本盤；對(duì)行業(yè)而言，這支常年占據(jù)重要份額的最大隊(duì)伍之一，其改革進(jìn)展、隊(duì)伍狀態(tài)與經(jīng)營(yíng)變化，也往往不只是公司內(nèi)部問(wèn)題，而會(huì)外溢為整個(gè)市場(chǎng)對(duì)個(gè)險(xiǎn)模式的觀察樣本。

而從2025年年報(bào)看，國(guó)壽個(gè)險(xiǎn)改革最直觀的一個(gè)成果，就是這支龐大隊(duì)伍在持續(xù)改革中，已經(jīng)呈現(xiàn)出一種難得的“穩(wěn)”和“新”。

所謂“穩(wěn)”，首先體現(xiàn)在基本盤穩(wěn)住了。

截至2025年末，中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)銷售人力為58.7萬(wàn)人，其中營(yíng)銷隊(duì)伍37.1萬(wàn)人，收展隊(duì)伍21.6萬(wàn)人。放在今天的行業(yè)環(huán)境中看，這樣的體量本身就意味著影響力；而更值得注意的是，自營(yíng)銷體制改革全面推進(jìn)以來(lái)，國(guó)壽個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍整體規(guī)模已在相當(dāng)一段時(shí)間里保持了較高穩(wěn)定性。

對(duì)一支超大體量的隊(duì)伍而言，這本身就不是一件容易的事。

因?yàn)榻裉斓膫€(gè)險(xiǎn)改革，最難的從來(lái)不是“做加減法”，而是在調(diào)整之中穩(wěn)住隊(duì)伍、穩(wěn)住節(jié)奏、穩(wěn)住基本盤。尤其對(duì)國(guó)壽這樣的超大型平臺(tái)而言，隊(duì)伍規(guī)模大、層級(jí)多、慣性強(qiáng)，任何改革都不只是策略問(wèn)題，更是系統(tǒng)工程。

但國(guó)壽個(gè)險(xiǎn)的變化，又顯然不只是“穩(wěn)住了”，而且還有著“新”，二者疊加體現(xiàn)的就是這支隊(duì)伍的面貌的變化：

年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2025年中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)人力優(yōu)增同比達(dá)到40%，13個(gè)月留存率同比提升2.2個(gè)基點(diǎn)，45歲以下人群占比同比提升2.3個(gè)績(jī)點(diǎn)。

這意味，國(guó)壽在規(guī)模保持穩(wěn)定的同時(shí)，這支隊(duì)伍的優(yōu)增優(yōu)育能力、留存能力和年齡結(jié)構(gòu)都在繼續(xù)改善。

這也是國(guó)壽個(gè)險(xiǎn)改革更有觀察價(jià)值的原因。市場(chǎng)往往擔(dān)心大公司“船大難掉頭”，但從年報(bào)呈現(xiàn)出的階段性結(jié)果看，國(guó)壽這場(chǎng)改革并未停留在口號(hào)層面，而是在超大平臺(tái)上逐步體現(xiàn)為隊(duì)伍穩(wěn)定性與結(jié)構(gòu)優(yōu)化的同步推進(jìn)。

而這，或許正是看懂國(guó)壽這份年報(bào)的第一把鑰匙。

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-Insurance Today-

改革不只是改變隊(duì)伍

更需要改變業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，釋放更大價(jià)值

如果說(shuō)上述文字更多回答的是“隊(duì)伍變得怎么樣了”，那么順著年報(bào)繼續(xù)往下看，更值得重視的問(wèn)題就是：這場(chǎng)改革，究竟有沒(méi)有進(jìn)一步傳導(dǎo)到業(yè)務(wù)層面，并最終體現(xiàn)為更清晰的價(jià)值創(chuàng)造能力。

從2025年報(bào)釋放出的信號(hào)看，國(guó)壽的答案已經(jīng)越來(lái)越明確。

一方面，個(gè)險(xiǎn)依然是中國(guó)人壽最核心的價(jià)值來(lái)源。2025年，中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)板塊貢獻(xiàn)了4422.85億元續(xù)期保費(fèi)中的絕大部分；同時(shí)，392.99億元的新業(yè)務(wù)價(jià)值，占公司整體新業(yè)務(wù)價(jià)值的比重超過(guò)85%，仍是名副其實(shí)的價(jià)值主力軍。個(gè)險(xiǎn)依舊是最核心的主力渠道，也是支撐國(guó)壽長(zhǎng)期價(jià)值最關(guān)鍵的主渠道。

另一方面，更值得關(guān)注的是，隊(duì)伍改革已經(jīng)開始帶動(dòng)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化。這種價(jià)值貢獻(xiàn)已不再只是傳統(tǒng)意義上的“規(guī)模大”，而是越來(lái)越體現(xiàn)為結(jié)構(gòu)更優(yōu)、期限更長(zhǎng)、負(fù)債成本更適配的高質(zhì)量增長(zhǎng)。

這一點(diǎn)，在2025年的產(chǎn)品推動(dòng)和首年期交結(jié)構(gòu)中體現(xiàn)得尤為明顯。

基于個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷改革的持續(xù)深入，中國(guó)人壽在2025年明顯加快了浮動(dòng)收益型產(chǎn)品的發(fā)展推動(dòng)，分紅險(xiǎn)業(yè)務(wù)增速顯著，并成為渠道主營(yíng)險(xiǎn)種和新單保費(fèi)的重要支撐。年報(bào)顯示，分紅險(xiǎn)在個(gè)險(xiǎn)渠道首年期交保費(fèi)中的占比已躍升至近60%。

這不只是產(chǎn)品銷售層面的變化，也意味著在利率環(huán)境持續(xù)調(diào)整的背景下，國(guó)壽正借助個(gè)險(xiǎn)渠道的改革與轉(zhuǎn)型，進(jìn)一步優(yōu)化負(fù)債端結(jié)構(gòu)，改善剛性負(fù)債成本，使業(yè)務(wù)發(fā)展更適應(yīng)外部環(huán)境變化。

與此同時(shí)，個(gè)險(xiǎn)主銷產(chǎn)品的期限結(jié)構(gòu)也在繼續(xù)向中長(zhǎng)期導(dǎo)向強(qiáng)化。

2025年，中國(guó)人壽十年期及以上首年期交保費(fèi)達(dá)到521.48億元，占個(gè)險(xiǎn)渠道首年期交保費(fèi)的比重提升至58.48%。這組數(shù)據(jù)所反映出的，不只是銷售結(jié)果本身，更是個(gè)險(xiǎn)渠道長(zhǎng)期屬性和保障屬性的進(jìn)一步強(qiáng)化。

對(duì)于壽險(xiǎn)公司而言，能夠在渠道端持續(xù)推動(dòng)中長(zhǎng)期業(yè)務(wù)占比提升，本身就意味著經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性、價(jià)值厚度和長(zhǎng)期屬性正在增強(qiáng)。

也正是在這樣的結(jié)構(gòu)優(yōu)化中，個(gè)險(xiǎn)改革的價(jià)值開始更充分地體現(xiàn)出來(lái)。

年報(bào)顯示，2025年中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)25.5%。

這說(shuō)明，隊(duì)伍改革所帶來(lái)的已不只是組織面貌和人力質(zhì)態(tài)改善，更開始切實(shí)傳導(dǎo)到長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)能力和價(jià)值創(chuàng)造能力的提升上。換句話說(shuō)，國(guó)壽這場(chǎng)個(gè)險(xiǎn)改革，已經(jīng)不只是“隊(duì)伍在變”，而是在進(jìn)一步轉(zhuǎn)化為“價(jià)值在長(zhǎng)”。

進(jìn)一步看，這種來(lái)自個(gè)險(xiǎn)基本盤的改善，也在為國(guó)壽整體業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)打開更大的戰(zhàn)略縱深。

正是基于個(gè)險(xiǎn)的發(fā)展基本盤與價(jià)值主力軍效應(yīng)，2025年中國(guó)人壽銀保、團(tuán)險(xiǎn)、互聯(lián)網(wǎng)等渠道業(yè)務(wù)齊頭并進(jìn)、增勢(shì)明顯，公司整體人壽保險(xiǎn)、年金保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)新單保費(fèi)比重分別達(dá)到31.75%、32.11%、31.23%，展現(xiàn)出相對(duì)均衡的發(fā)展局面。

綜上不難看出，個(gè)險(xiǎn)改革的意義，并不只是把個(gè)險(xiǎn)自身做得更好，更在于它穩(wěn)住并夯實(shí)了整個(gè)公司渠道協(xié)同和業(yè)務(wù)均衡發(fā)展的底盤。

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-Insurance Today-

國(guó)壽個(gè)險(xiǎn)的意義，從來(lái)不只在國(guó)壽內(nèi)部

是改革能力支撐之一

也是走向世界一流的時(shí)代要求

之所以說(shuō)中國(guó)人壽這份年報(bào)值得反復(fù)看，一個(gè)更重要的原因還在于：國(guó)壽個(gè)險(xiǎn)的變化，從來(lái)都不只是公司內(nèi)部的一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)改善，而是帶有鮮明的行業(yè)意義。

在今天的壽險(xiǎn)市場(chǎng)，個(gè)險(xiǎn)依然是最重要、也最復(fù)雜的經(jīng)營(yíng)主線之一。過(guò)去幾年，隨著行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整周期，圍繞個(gè)險(xiǎn)模式的討論從未停止：

傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)還行不行，營(yíng)銷體制到底怎么改，職業(yè)化、專業(yè)化能否真正落地，幾乎成了整個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)都在回答的問(wèn)題。

而國(guó)壽的特殊之處就在于，它不是一個(gè)普通樣本。作為國(guó)內(nèi)最大的個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍建設(shè)者，國(guó)壽個(gè)險(xiǎn)長(zhǎng)期具有極強(qiáng)的規(guī)模效應(yīng)、平臺(tái)效應(yīng)和風(fēng)向標(biāo)意義。對(duì)于很多公司而言，個(gè)險(xiǎn)改革首先是一道經(jīng)營(yíng)題；但對(duì)國(guó)壽而言，這同時(shí)也是一道行業(yè)題。

而從2025年年報(bào)展現(xiàn)出的階段性結(jié)果看，國(guó)壽給出的答案已越來(lái)越清晰：在當(dāng)前市場(chǎng)和利率環(huán)境下，個(gè)險(xiǎn)并沒(méi)有失去價(jià)值，關(guān)鍵不是“個(gè)險(xiǎn)還有沒(méi)有未來(lái)”，而是“個(gè)險(xiǎn)能不能完成升級(jí)”。國(guó)壽正通過(guò)持續(xù)數(shù)年的營(yíng)銷體制改革，把個(gè)險(xiǎn)從過(guò)去更依賴規(guī)模擴(kuò)張的發(fā)展方式，逐步帶向更重結(jié)構(gòu)、更重質(zhì)量、更重長(zhǎng)期價(jià)值的經(jīng)營(yíng)邏輯。無(wú)論是隊(duì)伍質(zhì)態(tài)改善，還是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、期限結(jié)構(gòu)和新業(yè)務(wù)價(jià)值優(yōu)化，背后所體現(xiàn)的，都是個(gè)險(xiǎn)模式在大平臺(tái)上的一次自我升級(jí)與再驗(yàn)證。

更值得注意的是，這樣的改革之所以能夠不斷走深走實(shí)，也并不只是因?yàn)閲?guó)壽擁有一支足夠大的隊(duì)伍，更因?yàn)樵谶@支隊(duì)伍背后，它還有更大的資源空間、更豐富的產(chǎn)品供給、更完整的服務(wù)生態(tài)與更系統(tǒng)的數(shù)智化支撐。

比如在踐行金融“五篇大文章”的過(guò)程中，中國(guó)人壽圍繞普惠金融、養(yǎng)老金融等方向，持續(xù)創(chuàng)新推出健康險(xiǎn)產(chǎn)品、養(yǎng)老年金、個(gè)人養(yǎng)老金等產(chǎn)品，以及面向特定用戶群體的差異化產(chǎn)品，從財(cái)富管理到養(yǎng)老儲(chǔ)備、從子女教育到醫(yī)療保障，為改革中的個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍不斷提供更豐富的產(chǎn)品供給和需求場(chǎng)景。

再比如，在“保險(xiǎn)+服務(wù)”不斷深化的背景下，中國(guó)人壽的大健康大養(yǎng)老生態(tài)也正在成為個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的重要賦能。其CCRC養(yǎng)老社區(qū)、城心養(yǎng)老公寓、康養(yǎng)旅居三大養(yǎng)老產(chǎn)品線已陸續(xù)落地。截至2025年底，已累計(jì)在全國(guó)16個(gè)主要城市布局20個(gè)機(jī)構(gòu)養(yǎng)老項(xiàng)目，并推出國(guó)壽“隨心居”首批4款旅居養(yǎng)老產(chǎn)品；同時(shí)，還圍繞客戶就醫(yī)問(wèn)診、康復(fù)護(hù)理等需求推出對(duì)應(yīng)健康管理服務(wù)，為客戶提供更加多樣化的服務(wù)權(quán)益，也讓養(yǎng)老與健康成為個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中越來(lái)越重要的觸點(diǎn)與支撐。

更不用說(shuō)，隨著數(shù)智化的全面推進(jìn)，從后端服務(wù)、內(nèi)部管理到前端營(yíng)銷，國(guó)壽也在持續(xù)為個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷從安全、合規(guī)到效率構(gòu)建更完善的保障。而每年上億件的保單服務(wù)量、龐大的客戶服務(wù)人次，以及2025年突破千億元的理賠規(guī)模，也在不斷強(qiáng)化“國(guó)壽好服務(wù)”的品牌認(rèn)知。對(duì)于這樣一支超大體量的個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍而言，這些已不只是后臺(tái)能力，而是越來(lái)越重要的前臺(tái)支撐。

截至2025年底，中國(guó)人壽總資產(chǎn)、投資資產(chǎn)分別達(dá)到7.59萬(wàn)億元和7.42萬(wàn)億元。這樣的平臺(tái)實(shí)力、產(chǎn)品供給、服務(wù)能力和資源縱深，決定了國(guó)壽個(gè)險(xiǎn)改革的支撐條件，本身就與許多普通公司并不相同。

也因此，放在“十四五”收官與“十五五”將啟的節(jié)點(diǎn)上再看國(guó)壽個(gè)險(xiǎn)，看到的已不只是一支大隊(duì)伍的變化，而是一家頭部壽險(xiǎn)公司如何在改革中，持續(xù)重塑其長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的一個(gè)能力支撐。一家世界一流的壽險(xiǎn)公司，也必然需要一支中國(guó)特色、世界一流的個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍。

這就是國(guó)壽個(gè)險(xiǎn)站在30周年歷史節(jié)點(diǎn)上的使命吧。