大藥企怎么衡量早期項(xiàng)目？

很多時(shí)候跟跨國(guó)大藥企打交道，總覺(jué)得對(duì)方的態(tài)度像薛定諤的貓，好像很玄乎！似乎跟人脈、時(shí)機(jī)或者談判技巧有很大關(guān)系。

但如果有機(jī)會(huì)走進(jìn)他們內(nèi)部看，其實(shí)他們?cè)u(píng)估項(xiàng)目的過(guò)程非常的結(jié)構(gòu)化。

今天聊聊當(dāng)拿到一個(gè)新的項(xiàng)目后，藥企內(nèi)部是怎么運(yùn)作的！

01

核心是建立確信度！

藥企內(nèi)部做早期資產(chǎn)決策的核心，本質(zhì)上是一個(gè)逐漸建立確信度的過(guò)程。

任何事情都不可能開(kāi)個(gè)會(huì)就拍板，它需要時(shí)間！

具體是怎么熬出來(lái)的？靠跟不同部門專家反復(fù)溝通，靠不斷補(bǔ)上新的數(shù)據(jù)，也靠一步步把不確定性降下來(lái)。

第一步：看非保密資料，決定要不要花時(shí)間

任何合作的起手通常是非保密階段的接觸。這時(shí)大廠的尋源與評(píng)估團(tuán)隊(duì)看的東西很直接：作用機(jī)制是什么？早期驗(yàn)證做得怎么樣？跟別人的差異化在哪？有沒(méi)有能往臨床轉(zhuǎn)化的早期證據(jù)？

（之前我們寫(xiě)過(guò)）

這個(gè)階段，藥企內(nèi)部只在衡量一件事，現(xiàn)有這些數(shù)據(jù)，夠不夠讓我們掏出內(nèi)部資源，花更多時(shí)間去細(xì)看？

夠，就往下走。不夠，基本就停這兒了！

有的創(chuàng)始人因?yàn)楸Ｃ芸紤]，在這個(gè)階段把數(shù)據(jù)捂得特別嚴(yán)實(shí)。

說(shuō)句實(shí)在話，如果沒(méi)有初步的干貨支撐，藥企內(nèi)部連說(shuō)服自己去評(píng)估項(xiàng)目的理由都找不到。

第二步：內(nèi)部復(fù)盤，必須對(duì)齊的“兩撥人

初步接觸后，藥企內(nèi)部評(píng)估團(tuán)隊(duì)會(huì)跟自己的疾病領(lǐng)域?qū)＜议_(kāi)個(gè)內(nèi)部會(huì)復(fù)盤。這可以說(shuō)是項(xiàng)目遇到的第一個(gè)分水嶺。

大家把初步反應(yīng)攤在桌面上，有懷疑的提懷疑，找不確定性。

這不是走過(guò)場(chǎng)。必須過(guò)的是兩撥專家的內(nèi)部對(duì)齊，搞疾病生物學(xué)的專家和搞藥物發(fā)現(xiàn)的專家要達(dá)成共識(shí)。

機(jī)制再好，藥物發(fā)現(xiàn)說(shuō)成不了藥，沒(méi)戲！

分子結(jié)構(gòu)再漂亮，生物學(xué)專家覺(jué)得機(jī)制薄弱，也沒(méi)戲！！

兩邊都點(diǎn)頭了，這個(gè)項(xiàng)目才算真正進(jìn)入藥企內(nèi)推的軌道！！！

大家的心態(tài)才從這項(xiàng)目有點(diǎn)意思，變成了這東西可能真能做成一款藥，值得立項(xiàng)深挖。

第三步：簽了保密協(xié)議，實(shí)質(zhì)審查才剛剛開(kāi)始

順利的話，大家會(huì)簽CDA。但簽CDA絕不等于要合作了，它僅僅代表藥企決定投入更多的內(nèi)部專家和資源來(lái)看你的項(xiàng)目。

這時(shí)候，評(píng)估會(huì)變得非常銳利。藥企的專家們開(kāi)始對(duì)著你的核心數(shù)據(jù)做壓力測(cè)試。

他們?cè)谡衣┒矗?/strong>

數(shù)據(jù)經(jīng)得起推敲嗎？轉(zhuǎn)化到臨床有斷層嗎？有沒(méi)有早期的毒理隱患？差異化能保持多久？

歸根結(jié)底，要算一筆賬：這些數(shù)據(jù)，能不能實(shí)打?qū)嵉靥嵘@個(gè)項(xiàng)目在技術(shù)和監(jiān)管上的成功率。

這里有個(gè)很關(guān)鍵的細(xì)節(jié)誤區(qū)。

很多團(tuán)隊(duì)路演講得很好，故事包裝得漂亮，熱情也很高，但真正能推進(jìn)藥企內(nèi)部共識(shí)的，從來(lái)不是講故事，而是數(shù)據(jù)。

每次開(kāi)會(huì)拿出的新數(shù)據(jù)，都必須能回答上次提出的某個(gè)具體疑問(wèn)，比如靶點(diǎn)到底有沒(méi)有結(jié)合，相關(guān)模型里到底有沒(méi)有療效，藥代動(dòng)力學(xué)的問(wèn)題解決沒(méi)有。

疑問(wèn)一個(gè)個(gè)解決，內(nèi)部確信度才能一點(diǎn)點(diǎn)建起來(lái)。

02

有的項(xiàng)目談著談著就沒(méi)聲了

有時(shí)為搞清某個(gè)具體問(wèn)題，藥企會(huì)簽MTA或搞個(gè)早期研發(fā)合作。

這絕不是在隨便試試水，而是他們覺(jué)得這東西有戲，但必須做特定實(shí)驗(yàn)把關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)排掉。

但也有很多原本看著不錯(cuò)的機(jī)會(huì)，走著走著就黃了。

原因很多。

最常見(jiàn)的是給不出后續(xù)數(shù)據(jù)，回答不了核心問(wèn)題，討論自然就卡住了。也有的是過(guò)早在預(yù)期估值上分歧太大。

但有一個(gè)經(jīng)常不易察覺(jué)的原因：藥企內(nèi)部的優(yōu)先級(jí)變了！

大藥企的管線是動(dòng)態(tài)的。

他們不是把項(xiàng)目放在真空里看，而是在他們整個(gè)大盤子里，跟內(nèi)部的項(xiàng)目、外部的其他機(jī)會(huì)一起比。

內(nèi)部戰(zhàn)略調(diào)整了，或資金口子收緊了，外部的優(yōu)先級(jí)立馬就會(huì)受影響。

03

溝通的底色是互相成就

溝通的底色是互相成就，那些真正能把BD做成的團(tuán)隊(duì)，本質(zhì)上都在遵守這套內(nèi)部邏輯。

不要在會(huì)上空談愿景，而是給到清晰、直接影響決策的數(shù)據(jù)；能預(yù)判對(duì)方下次會(huì)問(wèn)什么，然后帶著新數(shù)據(jù)回來(lái)補(bǔ)上這一環(huán)。

不只聊這個(gè)機(jī)制有多新，更是如果要把這東西變成藥，接下來(lái)的路怎么走。用藥物開(kāi)發(fā)Development的思維去交流，而不僅僅停留在發(fā)現(xiàn)Discovery的機(jī)制有多新穎。

說(shuō)到底，跟大藥企談早期合作，別總想著靠口才征服對(duì)方。

要理解，這是陪伴藥企內(nèi)部團(tuán)隊(duì)、用扎實(shí)的數(shù)據(jù)幫他們建立確信度，從而讓他們有底氣在他們內(nèi)部去為你爭(zhēng)取資源的過(guò)程。某種意義上，雙方是背靠背的戰(zhàn)友關(guān)系～

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