頭部險(xiǎn)企搶人升溫：真的很猛，都是真刀實(shí)彈的高投入

2026年剛開(kāi)局，壽險(xiǎn)市場(chǎng)除了“開(kāi)門紅”之外，另一場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也在迅速升溫。

多家頭部險(xiǎn)企近期密集推出優(yōu)才計(jì)劃。相比過(guò)去更多圍繞傭金、培訓(xùn)、晉升機(jī)制做文章，這一輪招募中，底薪、津貼、獎(jiǎng)金之外，一些過(guò)去較少進(jìn)入代理人招募話術(shù)的條件，也被擺上了臺(tái)面：

正式編制、五險(xiǎn)二金、帶薪年假……甚至明確提出“小而精”“不靠透支信任拓客”等職業(yè)路徑。

“搶人”也好，“增優(yōu)”也罷，這樣的戲碼并不新鮮。真正讓市場(chǎng)感到不同的是，這一輪動(dòng)作不僅明顯前移，而且政策力度更大，部分頭部公司拿出的條件，也比以往更容易引發(fā)關(guān)注。

但這些條件究竟能吸引誰(shuí)？一線代理人怎么看？“員工制”會(huì)不會(huì)只是局部試水？近日，《今日保》采訪了多位公司高管和一線總監(jiān)，試圖還原這輪“搶人”背后的真實(shí)市場(chǎng)反應(yīng)。

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-Insurance Today-

“搶人”升溫背后

有人給編制、五險(xiǎn)二金，有人開(kāi)出高額津貼

“很猛！很猛！”

一家中小險(xiǎn)企前高管凌峰談起某頭部險(xiǎn)企的高才計(jì)劃時(shí)，第一反應(yīng)就是這四個(gè)字。

在他看來(lái)，這輪招募最受關(guān)注的，不只是津貼高、獎(jiǎng)勵(lì)多，而是部分公司把“正式編制、五險(xiǎn)二金”這樣原本更多出現(xiàn)在內(nèi)勤招聘中的條件，擺到了銷售隊(duì)伍招募中。

“正式編制、五險(xiǎn)二金，公積金繳納比例12%，入職即享”“部經(jīng)理固薪7000-11000元+上不封頂績(jī)效”——這些說(shuō)法，的確很容易在市場(chǎng)上引發(fā)討論。

據(jù)公開(kāi)信息及部分獵頭渠道信息，此次頭部險(xiǎn)企推出的高才政策門檻并不低：

全日制本科起步，年齡30—45歲，過(guò)往年收入門檻被劃分在40萬(wàn)、60萬(wàn)甚至100萬(wàn)等不同檔位。

與此同時(shí)，在部分招聘話術(shù)中，公司也試圖給這類人才描繪出一條區(qū)別于傳統(tǒng)代理人模式的發(fā)展路徑，比如強(qiáng)調(diào)“專業(yè)路線”“沒(méi)有件數(shù)要求”“不靠透支信任拓客”等。

一位來(lái)自該頭部險(xiǎn)企華南某省分的資深從業(yè)者告訴《今日保》，自相關(guān)計(jì)劃推出后，省分已吸引了20多位高才加盟。

“這些人去年收入基本都在40萬(wàn)到100萬(wàn)區(qū)間，其中有9位是百萬(wàn)收入高才。”

與這類“重投入、強(qiáng)保障”的打法不同，另一家頭部險(xiǎn)企則更多依托體系和生態(tài)優(yōu)勢(shì)來(lái)吸引人才。

一則招募帖顯示，其高才薪資結(jié)構(gòu)包括首年度產(chǎn)品傭金、月度獎(jiǎng)金、季度獎(jiǎng)金、年終獎(jiǎng)、職業(yè)津貼、增員津貼、增員獎(jiǎng)金、管理獎(jiǎng)金等十多項(xiàng)。受訪者普遍認(rèn)為，這類打法的核心，不只是收入結(jié)構(gòu)，而是背后完整的康養(yǎng)生態(tài)和實(shí)體資源支持，這些內(nèi)容在高客經(jīng)營(yíng)中確實(shí)更容易形成差異化。

除此之外，其他幾家頭部險(xiǎn)企也在多地打出“優(yōu)才招募令”：

有的強(qiáng)調(diào)資源優(yōu)勢(shì)，提出可提供老客戶資源；

有的在前6個(gè)月給予每月數(shù)千元成長(zhǎng)津貼；

還有一家外資背景險(xiǎn)企開(kāi)出“全年有責(zé)20萬(wàn)保底收入、連續(xù)18個(gè)月最高津貼4.8萬(wàn)/月”等條件。

不過(guò)，受訪者普遍認(rèn)為，盡管不同公司打法各有不同，但大多數(shù)仍然屬于“高傭金+高津貼+更精細(xì)管理”的改良版模式。真正引發(fā)市場(chǎng)集中討論的，還是那類帶有明顯“員工制”色彩的優(yōu)才計(jì)劃。

也正因?yàn)槿绱耍@輪“增優(yōu)”被不少一線從業(yè)者看成不只是簡(jiǎn)單的增員，更像是在試探另一種組織方式：

代理人究竟還是一份更強(qiáng)調(diào)彈性激勵(lì)的職業(yè)，還是會(huì)在局部市場(chǎng)中，逐步出現(xiàn)更多強(qiáng)調(diào)保障和穩(wěn)定性的形態(tài)？

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-Insurance Today-

一線怎么看？

有人心動(dòng)，也有人并不買賬

面對(duì)一篇篇條件誘人的招募文案，一線的反饋并不是一邊倒的“跟進(jìn)”或“排斥”，更多是一種帶著興趣的觀察和比較。

“‘正式編制’確實(shí)很有誘惑，很吸引人。”擁有23年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的頭部險(xiǎn)企華南某省分資深總監(jiān)楊薈說(shuō)，這幾乎代表了很多基層代理人的第一反應(yīng)。

在她看來(lái)，這種吸引力并不難理解。

“我當(dāng)然希望有一份底薪，能夠有確定的安全感，不然到老了真的沒(méi)有安全感。”楊薈直言，代理人過(guò)去沒(méi)有社保，很多時(shí)候只能靠自己買商業(yè)保險(xiǎn)來(lái)做保障，“如果有了五險(xiǎn)二金，就有了歸宿感，也說(shuō)明我們的勞動(dòng)付出得到了肯定。”

但在進(jìn)一步思考后，她也提出了另一層現(xiàn)實(shí)考量。

“如果給底薪，給五險(xiǎn)二金，那么估計(jì)傭金點(diǎn)數(shù)就會(huì)很低。對(duì)于很多績(jī)優(yōu)高手來(lái)說(shuō)，寧可放棄五險(xiǎn)二金，更愿意要高傭金。”

另一家頭部險(xiǎn)企東北某省分資深部經(jīng)理陶麗，也表達(dá)了類似看法。在她看來(lái)，真正的大績(jī)優(yōu)，未必會(huì)因?yàn)椤熬幹啤倍志洼p易改變選擇。

“與所謂編制相比，大績(jī)優(yōu)們肯定更想要高傭金。再說(shuō)給底薪，肯定也要有相對(duì)應(yīng)的業(yè)績(jī)要求，哪有白給的錢呢？”

對(duì)于市場(chǎng)上不少招募帖中出現(xiàn)的高津貼，她并不陌生。

“我們公司以前也實(shí)行過(guò)。最早達(dá)到考核要求就給3000元津貼，后來(lái)又給到2500元，現(xiàn)在更少了，只給1000元，而且也就前幾個(gè)月給津貼。”

同樣來(lái)自頭部險(xiǎn)企、在華南某省分從業(yè)多年的資深總監(jiān)衛(wèi)平則認(rèn)為，這類政策對(duì)不同人群的吸引力差別很大，不能一概而論。

“像我們已經(jīng)做了20多年的代理人，肯定覺(jué)得高傭金比有底薪要好，因?yàn)槲覀冏约嘿I了社保，又有商業(yè)保險(xiǎn)。但對(duì)于剛剛進(jìn)入行業(yè)的人來(lái)說(shuō)，有了編制保障的話，絕對(duì)是最好的，最有安全感的。這樣他們也愿意沉淀下來(lái)，堅(jiān)持下去。”

在一些旁觀者看來(lái)，這種變化即便暫時(shí)無(wú)法大面積鋪開(kāi)，也可能對(duì)行業(yè)認(rèn)知帶來(lái)影響。

一家中小險(xiǎn)企某省分高管趙剛就提到，“正式編制”這件事，對(duì)整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)未必是壞事。因?yàn)橐坏┯蓄^部公司開(kāi)了先河，就會(huì)讓其他公司重新考慮代理人隊(duì)伍的組織方式，也可能改變過(guò)去代理制幾乎一統(tǒng)天下的格局。

但他同時(shí)也提醒，不能把這理解成面向全市場(chǎng)的普遍性“搶人”。

“嚴(yán)格講，這家給編制的頭部公司不是在搶人，而是在‘掐尖’。它的要求和入職流程都很嚴(yán)格，打破了傳統(tǒng)做保險(xiǎn)的認(rèn)知，也會(huì)重塑代理人隊(duì)伍的形象。”

從采訪情況看，一線對(duì)這一輪“增優(yōu)”的態(tài)度，大致可以分成三類：有人看重保障和歸屬感，有人更在意收入彈性，也有人更愿意把它理解為頭部公司針對(duì)特定人群的一次篩選和試驗(yàn)。

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-Insurance Today-

“員工制”能走多遠(yuǎn)？

一線最擔(dān)心的，還是成本與持續(xù)性

如果說(shuō)“正式編制、五險(xiǎn)二金”給市場(chǎng)帶來(lái)了足夠強(qiáng)的沖擊，那么接下來(lái)的問(wèn)題也很現(xiàn)實(shí)：這樣的模式到底能不能跑通？

對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，多位受訪者的回答都談不上樂(lè)觀。

凌峰的判斷很直接：“成本非常高，很難持續(xù)。”

在他看來(lái)，“員工制”在保險(xiǎn)行業(yè)面臨的一個(gè)典型難題，就是結(jié)構(gòu)性錯(cuò)配：在人均成本更高、傭金率可能更低的情況下，真正業(yè)績(jī)好的代理人，很可能更愿意流向傭金更高的同業(yè)；而那些業(yè)績(jī)一般、甚至較差的人，反而更容易被保障和穩(wěn)定性吸引，愿意留下來(lái)。

“如果這個(gè)矛盾化解不了，‘員工制’就很難真正走得通。”

他坦言，這種“逆向選擇”在保險(xiǎn)行業(yè)并不是新鮮事。

“以前銀保渠道就經(jīng)歷過(guò)‘一會(huì)兒?jiǎn)T工制，一會(huì)兒代理制’的反復(fù)，那還是有銀行客戶支撐呢。所以個(gè)險(xiǎn)代理制具有長(zhǎng)久生命力，是有其內(nèi)在原因的。”

在解釋這一點(diǎn)時(shí)，他用了一個(gè)更通俗的比喻。

“代理制其實(shí)質(zhì)類似于分銷商。比如讓格力電器的經(jīng)銷商都按照員工制賣空調(diào)，估計(jì)是不行的。因?yàn)橛械姆咒N商一個(gè)月賣一臺(tái)，有的一個(gè)月賣100臺(tái)、1000臺(tái)，格力怎么給他們發(fā)工資？”

在他看來(lái)，另一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的難點(diǎn)，是客戶資源的歸屬問(wèn)題。

“除非公司給客戶，而且能有效管控客戶來(lái)源，但我實(shí)在想不出有什么辦法可以真正管住。”

當(dāng)然，凌峰并不否認(rèn)“員工制”的積極一面。就理論上說(shuō)，如果真能在成本和效率之間找到平衡，它當(dāng)然更利于招募，也更利于留存，甚至有可能緩解壽險(xiǎn)營(yíng)銷中一些長(zhǎng)期存在的頑疾。

但現(xiàn)實(shí)操作中，成本并不只來(lái)自工資和福利，稅負(fù)也是繞不開(kāi)的問(wèn)題。

“銷售一份大單，員工按照較高稅率交個(gè)人所得稅，公司又要按照員工收入承擔(dān)五險(xiǎn)一金，那很容易造成同業(yè)掛單。代理制和員工制之間，稅負(fù)成本差距不是一點(diǎn)點(diǎn)。”

類似的顧慮，也出現(xiàn)在其他受訪者那里。

頭部險(xiǎn)企華東某省分資深總監(jiān)林衛(wèi)告訴《今日保》：“所謂有編制給底薪這個(gè)模式，很久以前我們公司也做過(guò)，后來(lái)效果蠻差就取消了，畢竟我們和內(nèi)勤不一樣，而且交稅更高。”

而推出這一“員工制”高才計(jì)劃的頭部險(xiǎn)企中，一位來(lái)自華西某省分的資深總監(jiān)孟龍則透露，該計(jì)劃目前“只在特定的一線城市試水”，且“是獨(dú)立體系管理，跟我們沒(méi)有關(guān)系”。

在他看來(lái)，這個(gè)模式不太可能快速普及，原因也很現(xiàn)實(shí)，就是“太燒錢”。

“其他公司想跟進(jìn)，有可能會(huì)砸了錢，但是沒(méi)有效果。因?yàn)橘Y本需要實(shí)力，培訓(xùn)系統(tǒng)需要實(shí)力，產(chǎn)品支持需要實(shí)力。”

除了公司端的成本壓力，市場(chǎng)也在討論：這套模式對(duì)真正意義上的高端人才，吸引力到底有多大？

另一家頭部險(xiǎn)企某部門負(fù)責(zé)人唐哲就認(rèn)為，有編制、給底薪、簽和內(nèi)勤一樣的勞動(dòng)合同，“對(duì)于那些年薪數(shù)十萬(wàn)的高才來(lái)說(shuō)，吸引力并不是那么大”。

中小險(xiǎn)企某省分總陶剛也有類似感受。

“40萬(wàn)年收入本身就是比較高的門檻，而有這么高收入的人，輕易也不會(huì)跳槽保險(xiǎn)公司，畢竟保險(xiǎn)公司的口碑?dāng)[在那里。”

在他看來(lái)，這還不只是收入的問(wèn)題。

“要做好保險(xiǎn)，一定要有較強(qiáng)的抗壓能力，也要有歸零心態(tài)。對(duì)一些高學(xué)歷、高收入人才來(lái)說(shuō)，這一關(guān)未必容易過(guò)去。”

從采訪反饋來(lái)看，“員工制”之所以在市場(chǎng)上引發(fā)熱議：

一方面是因?yàn)樗拇_擊中了代理人長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)于保障、身份認(rèn)同和職業(yè)歸屬感的某些痛點(diǎn)；

但另一方面，成本、稅負(fù)、客戶歸屬、逆向選擇，以及高端人才本身是否真的愿意進(jìn)入這一體系，也都構(gòu)成了現(xiàn)實(shí)阻力。

后記

真正的贏家

這場(chǎng)“增優(yōu)大戰(zhàn)”，早已不是幾家頭部公司之間的招募競(jìng)爭(zhēng)。

它背后真正值得關(guān)注的，是壽險(xiǎn)行業(yè)圍繞代理人模式的思路分歧，正在迅速拉大。表面上看，各家公司都在“增優(yōu)”；但在更深層次上，對(duì)于未來(lái)的代理人隊(duì)伍到底該靠什么來(lái)組織、激勵(lì)和留存，市場(chǎng)其實(shí)正在走向不同方向。

這種分歧，已經(jīng)直接體現(xiàn)在打法上：

有的還在強(qiáng)化高傭金、高激勵(lì)，有的則把“編制”“保障”“職業(yè)化”重新擺上臺(tái)面。

一旦這種差異化打法率先跑出聲勢(shì)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的壓力也會(huì)隨之傳導(dǎo)。率先出手者，往往更容易在短期內(nèi)占據(jù)人才窗口；可一旦這種做法被市場(chǎng)放大，后來(lái)者很快就會(huì)陷入兩難：

跟進(jìn)，成本和投入壓力迅速上升；不跟進(jìn)，又容易在人才競(jìng)爭(zhēng)中陷入被動(dòng)。

也正因此，有業(yè)內(nèi)人士不無(wú)擔(dān)憂地表示，"如果頭部幾家都在這樣干的話，又會(huì)是一地雞毛"。

這種擔(dān)憂并非沒(méi)有來(lái)由。當(dāng)越來(lái)越多公司都把目光投向高學(xué)歷、高收入、高產(chǎn)能人群時(shí)，行業(yè)是否真的存在足夠大、足夠持續(xù)的高才供給，本身就是一個(gè)問(wèn)題。如果沒(méi)有，那么這場(chǎng)看上去熱鬧的競(jìng)爭(zhēng)，最后很可能只是對(duì)存量人才的重新分配，而未必意味著行業(yè)真正獲得了新增量。

2019年前后，行業(yè)也曾有過(guò)一輪“高端代理人”熱潮，聲勢(shì)不小，但最終真正持續(xù)跑出來(lái)的并不多。

原因并不復(fù)雜，壽險(xiǎn)營(yíng)銷從來(lái)不是單靠招募條件就能解決的問(wèn)題，它更考驗(yàn)組織管理、培訓(xùn)體系、產(chǎn)品能力和長(zhǎng)期投入。

從這個(gè)意義上說(shuō)，眼前這場(chǎng)“搶人”，表面上爭(zhēng)奪的是人才，實(shí)際上考驗(yàn)的還是體系。最終決定勝負(fù)的，未必是誰(shuí)先把人搶到手，而是誰(shuí)能把這套模式真正跑通。