江蘇
這幾年創新藥BD交流會已經成了各大企業的標配，海外的JPM、BIO等國際頂會，國內各類創新峰會上的1V1 Partnering系統也總是全線爆滿。
1V1開會需求正成為各類會議的剛需！
創始人和BD們在各個密集格子間或線上會議室里穿梭，瘋狂爭搶大藥企高管那寶貴的一二十分鐘。
但在忙碌身影后存在一個誤區，很多人把 1V1 開成了相親會。
很多小伙伴會覺得在系統里發個邀約，雙方坐下來寒暄幾句，聊聊科學理想和創始人背景，只要對眼了、有Chemistry，就能順利加微信，培養感情，最后走向合作。
但1V1 還真不是相親！
大藥企坐在你對面不是來交朋友的，他們的動作非常直接和高效。
如果用相親、混臉熟的心態去開會，注定會顆粒無收。
01
撕掉社交遮羞布，大藥企分診機制
很多小伙伴認為去醫藥大會就是為了Networking。
但在大藥企視角里，面對數以千計的參會企業，大會根本不是社交場，而是魚龍混雜的管線資產的初篩！
當Search & Evaluation團隊面對遠超極限的會議邀約時，他們不得不用分級篩選。
在接受或拒絕的幾秒鐘里，腦子里問的不是“這家初創公司有趣嗎？”，而是 “開這會，能改變對這個資產的投資信心嗎？”
因此戰略契合度Strategic Fit是第一道無情的過濾網。
如果手里的資產與藥企的治療領域優先級不符，哪怕科學再前沿，推進的可能性也幾乎為零。
在時間緊迫的情況下，寧愿見一個基本符合戰略的公司，也絕不會把時間浪費在一個完全盲盒上。
02
致命的過度保密，系統直接淘汰！
高水平的科學家創業者有一個執念，我的靶點是獨家機密，絕不能在網上公開，必須見面簽了CDA我才說。
殊不知過度保密，是會議邀約階段的頭號自殺行為。
如果會議資料里沒有： 清晰的治療領域和適應癥， 資產或機制的明確描述等基本信息，沒人坐下來跟你閑扯淡。
一份簡明扼要的非保密推介材料Non-confidential Deck，是一切的敲門磚！
在篩選時，沒有任何可以評估的抓手。連宏觀細節都不愿分享，有意義的評估就不可能發生。
連對方是誰都不知道，憑什么給發入場券？
03
搞定挑剔的評估專家
成功闖過初篩，坐到 MNC 科學家對面，真正的考驗才剛剛開始。
科研出身的人往往帶著批判性思維（有時只是因為加班太多缺咖啡），光靠創業熱情是無法打動他們的。
1. 別光講科學，講去風險De-risking
不要給評估專家上基礎生物學課。要直接拋出獨特價值主張。
這個行業是數據驅動的，要拿出令人信服的體外/體內數據，或者Head-to-head對比。
給出的數據足以證明這個資產能成為一款真正的藥，而不僅僅是一篇頂刊論文。
2. 別忘了終局思維
很多Biotech在會上滔滔不絕講了25分鐘技術，卻忘了最重要的一點：想要什么？
是在找早期融資？尋找聯合開發的伙伴？還是尋求被收購Exit Strategy？
商業模式、專利布局IP和清晰的訴求，必須放在桌面上談。
3. 把太早期變成下一次見面的籌碼
這是所有高段位BD核心的技巧。如果對方說太早期，千萬別灰溜溜地走掉。
當場立馬跟上反問：為了讓項目達到貴司的評估門檻，我們還需要補充哪些具體的數據或實驗？
等下一次大會（或者半年后），帶著這些數據回來找他們，“上次見面后，根據反饋，我們做出了這些新數據……”
這一刻向藥企展示的不再是干癟的 PPT，而是強大的執行力和資產推進的momentum。
04
拋棄人脈論，擁抱信心！
對接會不是海選試鏡。
能持續突圍的公司，都在反復展示戰略契合、溝通的清晰，及在推進藥物研發上的可信進展。
BD的本質從不是為了建立人脈，而是為了建立買方的信心。
為了幫助大家在接下來的各類 Partnering 大會中不再陪跑，胖貓結合跨國藥企內部視角，整理了一份MNC 合作對接會前自測。在發送下一封會議邀約前，請務必對照以下表格進行靈魂拷問，咱們不打無準備的仗。
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