3萬元起家，他在亞馬遜把中國藝術帶入百萬美國家庭

文｜李薇

編輯｜宋辰

泉州，自古以來便是中國重要的外貿(mào)港口，這里的祖祖輩輩勤勞、智慧，下南洋經(jīng)商、渡太平洋淘金，用汗水書寫出海奮斗史；泉州，也是傳統(tǒng)工藝美術之城，這里的石雕、刻紙工藝精湛，堪稱藝術瑰寶。

如今，這片富有激情的土地，正在上演一個和中國工藝相關的跨境電商創(chuàng)業(yè)故事。

泉州是傳統(tǒng)的工藝美術之城。

林書侃是土生土長的泉州德化人。德化是著名的瓷都，街頭巷尾瓷藝工坊林立，空氣里彌漫著泥土與火焰交織的氣息，匠人們總是能將最普通的高嶺土幻化為極具生命力的藝術作品。

成長于這樣的環(huán)境中，林書侃自小就把瓷土當玩具。初中后，每逢寒暑假他都會去一些瓷器工作室，做一些手繪工作掙點零花錢。耳濡目染間，林書侃感受到每一寸瓷土都蘊含著匠人的執(zhí)著，每一道釉光都映照著歷史的溫度。

正因為對技藝的極致熱愛、對工匠精神的極致追求，林書侃大學畢業(yè)從事幾年外貿(mào)工作后，決定在花園雕塑領域創(chuàng)業(yè)。2010年，拿著攢下的30000元，他開始了這場不平凡的跨境創(chuàng)業(yè)之旅。起初，公司命名為“立德”，寓意“安心立業(yè)，品德優(yōu)先”，后改名為“立美德”。

創(chuàng)業(yè)初期，憑借前幾年從事外貿(mào)工作的經(jīng)驗和對市場的敏銳度，林書侃將方向選在了歐洲線下商超。由于品質(zhì)過關、富有創(chuàng)意，立美德的花園雕塑產(chǎn)品迅速受到歐洲消費者的喜愛，林書侃很快站穩(wěn)了腳跟。

幾年后，數(shù)字貿(mào)易浪潮席卷全球，跨境電商作為一種新型的貿(mào)易方式，為外貿(mào)人帶來了新機遇。此時的林書侃毅然決然帶領公司投身跨境電商。

2019年是立美德的跨境元年，最初通過跨境小包的模式慢慢開始摸索，但由于物流時效很難控制，消費者的購物體驗較差。直到2021年3月，林書侃才開始將電商業(yè)務的主要精力放到了亞馬遜。

“亞馬遜的物流優(yōu)勢和巨大而穩(wěn)定的活躍客群是我們業(yè)務發(fā)展的重要支撐。”林書侃強調(diào)。入駐亞馬遜后，立美德的爆品一個接一個，尤其是爆款“小烏龜”，日單量最高峰超1萬，累計銷量過百萬，這意味著“小烏龜”已經(jīng)走進了100萬+美國家庭。

立美德爆款“小烏龜”在美國已熱銷超過100萬件。

四年過去，立美德公司年營收超億元，其中電商業(yè)務占比八成以上。

四年跨境電商的旅程，林書侃總結(jié)出了三點：第一，堅持原創(chuàng)、持續(xù)創(chuàng)新；第二，敬畏市場、未雨綢繆；第三，用心傾聽、永葆匠心。

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原創(chuàng)很難，但創(chuàng)造很酷

在亞馬遜，花園雕塑并非熱門大爆品，花園雕塑品類賣家也一直默默無聞，但立美德“小烏龜”上線后，日單很快突破了10000件。

“小烏龜”的熱銷，讓亞馬遜的消費者關注到花園雕塑這個類目，并帶動類目銷量穩(wěn)步增長。“我們用實際行動讓同行知道，立美德是來把蛋糕做大的。”林書侃說道。

回顧“小烏龜”在亞馬遜上的走紅，林書侃認為這是立美德堅持原創(chuàng)的水到渠成，也是公司多年沉淀的一次厚積薄發(fā)。

“小烏龜”誕生于2017年，當時的渠道是歐洲線下商超，但賣得不溫不火。林書侃根據(jù)市場調(diào)研和客戶反饋，洞察到消費者很喜歡手工制作的產(chǎn)品，所以選擇在“小烏龜”身上進行手工彩繪，連彩繪的顏色也是經(jīng)過多次調(diào)整后才確定的。

2021年，“小烏龜”升級上線亞馬遜后，大受歡迎，首批2000個很快售罄，在緊急補單后又經(jīng)歷了三次脫銷，至今仍是亞馬遜上最受歡迎的花園雕塑單品之一。

2020年，立美德亞馬遜店鋪正式上線。

林書侃認為，不管是做品牌還是做產(chǎn)品，最大的底氣應該是原創(chuàng)。做一款爆品有可能是靠運氣，但想爆品不斷就要靠原創(chuàng)。但在這條路上，林書侃也吃過虧，交過學費。

立美德在亞馬遜上的另一個爆品是一款名為“大象提燈”的燈具產(chǎn)品。

“這款產(chǎn)品賣爆之后，很快我們就發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品銷售遭遇了巨大的挑戰(zhàn)，市面上很多同類產(chǎn)品售價甚至不到我們產(chǎn)品的三分之一。“ 林書侃說道。

林書侃第一時間聯(lián)系了律師，但由于證據(jù)鏈不完整，立美德無法有效保護自身的權(quán)益。

吃一塹長一智，這件事給了林書侃一個警示。于是他專門聘請了知識產(chǎn)權(quán)專家并組建維權(quán)團隊，逐步搭建知識產(chǎn)權(quán)保護SOP（標準操作程序）。

如今，從創(chuàng)意想法、圖紙設計，到師傅雕刻、上色，再到最終成品，立美德都會嚴格根據(jù)SOP流程做詳細記錄，如果再次遇到侵權(quán)，便能在第一時間提供證據(jù)維權(quán)。

最初，很多同行甚至員工并不理解林書侃的做法，認為這樣維權(quán)過于繁瑣，且還需要獲得供應商的支持配合，對于一家中小型企業(yè)來說，這個成本是否太高了？

“這和立美德的價值觀一致。”林書侃解釋，“我們堅持‘安心立業(yè)，品德優(yōu)先’。團隊歷經(jīng)艱辛開發(fā)的產(chǎn)品如果沒辦法被保護，對公司是一個非常大的損失，員工的士氣也會受到很大的影響，同時也擾亂了市場。有了知識產(chǎn)權(quán)的保護，產(chǎn)品的生命周期可以被拉長，我們就有更多的時間和精力投入開發(fā)更多好產(chǎn)品。”

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敬畏市場，未雨綢繆

除了知識產(chǎn)權(quán)維護，立美德在綠色環(huán)保方面也讓同行不得不佩服——“立美德是花園雕塑出海領域最早進行無塑化包裝的公司之一。”林書侃講到。

在環(huán)保方面，歐洲一直走在全球前列。而堅持使用綠色環(huán)保包裝，林書侃最初也是受到了歐洲線下客戶的影響。逐漸將業(yè)務轉(zhuǎn)移線上后，林書侃開始擔憂：假如有一天歐洲落地執(zhí)行禁塑令，立美德店鋪里的產(chǎn)品會面臨什么挑戰(zhàn)？

未雨綢繆！在判定綠色環(huán)保將是電商的趨勢后，林書侃下定決心去改善包裝。

林書侃的判斷是對的。越來越多的消費者更傾向于選擇帶有碳中和環(huán)保標志的產(chǎn)品。亞馬遜也在2020年推出了氣候友好承諾（CPF）項目，通過與有公信力的第三方認證機構(gòu)合作，為符合相關可持續(xù)要求的產(chǎn)品，在亞馬遜網(wǎng)站上標注CPF標識，并在產(chǎn)品搜索中展示CPF標識，讓用戶能更輕松地發(fā)現(xiàn)、并購買可持續(xù)的產(chǎn)品。

在無塑化包裝改進過程中，亞馬遜賣家成長服務團隊給予了林書侃不少建議。比如，在包裝盒上做一些設計，把包裝盒變成可以二次利用的產(chǎn)品等。

當然，綠色環(huán)保包裝的成本也較高——僅開模費就高達上萬元，成本是其它常規(guī)包裝的三到四倍。

除了包裝，立美德在產(chǎn)品開發(fā)上也突出了環(huán)保。比如在燈具設計上，林書侃和團隊開發(fā)了不少太陽能燈具，上線后深受消費者的歡迎。

林書侃算過一筆賬，立美德現(xiàn)在每款產(chǎn)品的開發(fā)成本超過5萬元。在客單價并不高的花園雕塑領域，這樣堅持原創(chuàng)和創(chuàng)新的中小企業(yè)很少見，但立美德堅持了下來。

正是因為這種堅持，成立15年，立美德通過一件件出海的產(chǎn)品，通過一個個好評，逐步建立起了店鋪的信譽以及品牌知名度。

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用心傾聽，永葆匠心

跨境電商早已過了僅憑供應鏈優(yōu)勢和信息差就能“躺贏”的“野蠻生長”階段。林書侃認為，誰能抓住用戶需求，誰才能留下。

剛開始做電商時，立美德曾經(jīng)有一個燈具單品一年就虧了100多萬。通過深入研究客戶需求及賣家評論，林書侃重新開模打版，在報廢了兩批產(chǎn)品之后才推出了新品。如今，這款新品已經(jīng)搖身一變，成了小爆款并開始盈利。

這件事堅定了林書侃用心傾聽用戶聲音和市場反饋的決心：“用匠心打磨產(chǎn)品，解決消費者的痛點，一直堅持下去就能成功。”

立美德傾聽用戶聲音主要通過兩個渠道：亞馬遜專屬經(jīng)理會定期給立美德一些選品報告，包括流行趨勢、受眾年齡、學歷分析、所在地區(qū)、購物行為等有價值的參考；立美德也會通過線下商超了解當?shù)叵M者的需求。

“這兩個獲取用戶需求的渠道對于我們來說都非常重要。”林書侃說道，“收集第一手用戶和市場反饋信息后，我們會將反饋結(jié)合產(chǎn)品功能等，研發(fā)多個版本的產(chǎn)品。”他坦言，一款真正好的產(chǎn)品，是在10款甚至20多款設計中挑選出來的。

林書侃每天忙于接待客戶、參加展會、研究數(shù)據(jù)，但他依然堅持參與每一款產(chǎn)品開發(fā)。他認為，做企業(yè)如果想成功，老板就要親自參與其中。只有你懂了，你的團隊和你溝通起來才能暢通無阻，你才能遵循電商規(guī)律不瞎指揮。

立美德創(chuàng)始人林書侃一直從事外貿(mào)工作。

在林書侃看來，他現(xiàn)在做的事業(yè)，不僅僅是一種商品跨境流動，更是一種文化的傳播。他能感受到海外消費者對東方文化的向往。所以在融入實用性的同時，立美德還會考慮賦予產(chǎn)品中國元素。

立美德2023年加入亞馬遜賣家成長計劃，林書侃如同吃下一顆定心丸——根據(jù)亞馬遜后臺的數(shù)據(jù)分析，有針對性設計產(chǎn)品出售給特定消費群體，后續(xù)再通過品質(zhì)延長產(chǎn)品的生命力，這種良性環(huán)境下開發(fā)的產(chǎn)品，生命力往往更持久。

在跨境電商領域摸爬滾打數(shù)年，林書侃感慨，在亞馬遜，賣家只要愿意創(chuàng)新、滿足消費者需求、把品質(zhì)做好，就會有生存空間。亞馬遜上的賣家不是卷價格，而是要去深耕，不斷打磨產(chǎn)品，提升品質(zhì)從而打造品牌。

創(chuàng)業(yè)15年，一路走來，林書侃覺得自己是幸運的，一直干著自己喜歡的外貿(mào)工作，并成為探索傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型跨境電商之路的一員。

“道路崎嶇困難，但前途一定光明”。他相信，握有原創(chuàng)力和產(chǎn)權(quán)保護兩大優(yōu)勢，立美德一定能夠走出自己的品牌之路。