公關(guān)竟然也有了古典和先鋒

◆ 南北方的公關(guān)傳播開(kāi)始流派化。
◆ 甲方客單價(jià)越高往往利潤(rùn)越薄。
◆ 墊款不能是乙方的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

藍(lán)標(biāo)把大部隊(duì)從北京搬去上海，震動(dòng)了整個(gè)廣告和公關(guān)行業(yè)，真正讓整個(gè)行業(yè)開(kāi)始系統(tǒng)性反思了。

搬遷只是一個(gè)結(jié)果，背后的原因有很多，我覺(jué)得要看三組數(shù)字，藍(lán)標(biāo)現(xiàn)在70%的營(yíng)收和客戶在南方；2023年，凈利潤(rùn)1.166億，退回10年前的水平，今年前三季度，營(yíng)收454.2億，凈利潤(rùn)只有1.231億，同比下滑57.23%；最近三年，應(yīng)收款分別為68.30億、73.17億、103.8億。

我是今年4月份決定從北京搬到杭州的，6月份就動(dòng)身了，目前運(yùn)行了半年時(shí)間，進(jìn)展順利，結(jié)果超出預(yù)期，當(dāng)然我們是沒(méi)有辦法跟藍(lán)標(biāo)這種行業(yè)巨頭去對(duì)比的，搬遷的原因也完全不一樣，但是里面有幾點(diǎn)細(xì)節(jié)，我覺(jué)得是值得拿出來(lái)討論一下的。

因?yàn)槲覐谋本┑膫髅饺﹄x開(kāi)后，融入到了南方的圈子后，發(fā)現(xiàn)了很多不一樣的地方，結(jié)論在文章的一開(kāi)始就說(shuō)了，分別對(duì)應(yīng)上述三組數(shù)據(jù)。

某上地大廠公關(guān)一號(hào)位，在我的社群里說(shuō)過(guò)一句話，今天很多公關(guān)還沉浸在過(guò)往的傳統(tǒng)式打法里，不能自拔，但事實(shí)上，這一套早就過(guò)時(shí)了。我搬到杭州之后，在長(zhǎng)三角和珠三角發(fā)現(xiàn)了很多新銳企業(yè)，早已經(jīng)形成了一套新式玩法。

我們姑且叫傳統(tǒng)打法為古典式公關(guān)，內(nèi)核是人情江湖關(guān)系型體系。

我簡(jiǎn)單描述一下，就是兩套班子邏輯，一種指導(dǎo)思想，一個(gè)一號(hào)位身后有一套干活班子和一套媒體班子，完全用新聞思維來(lái)指導(dǎo)工作。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)古典公共的代表人物們，只要換工作，永遠(yuǎn)都會(huì)一幫嫡系部隊(duì)跟著移動(dòng)，現(xiàn)在很多大廠的HR也發(fā)現(xiàn)了這個(gè)現(xiàn)象，嚴(yán)格控制山頭文化的形成。

然后就是媒體關(guān)系的固化，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)無(wú)論哪里都有一群固定的媒體，和古典式公關(guān)長(zhǎng)期存在一種依附關(guān)系。

主導(dǎo)思想就是新聞思維，因?yàn)閮商装嘧拥娜耍径际切侣剻C(jī)構(gòu)出來(lái)的，大家做內(nèi)容的底色高度統(tǒng)一。

這兩套邏輯和一種思想，都是從上一個(gè)公關(guān)周期（1985年-2013年）里延續(xù)下來(lái)的，在自媒體沒(méi)有出現(xiàn)之前，這套體系運(yùn)行的非常完美，成功案例比比皆是，喝酒、吃飯、送禮、旅游、交朋友這些思路通通有用。

我來(lái)了南方之后，恍然大悟，原來(lái)這么多企業(yè)悄咪咪的發(fā)大財(cái)時(shí)，公關(guān)傳播思路也發(fā)生了質(zhì)變，我姑且稱這些打法為先鋒公關(guān)，其特點(diǎn)是，定價(jià)體系和流量思維。

廣州好幾家公司的公關(guān)老大私下跟我說(shuō)，最怕去北京，為啥？無(wú)效社交實(shí)在太多，酒沒(méi)完沒(méi)了地喝，牛逼漫無(wú)目的地吹，聽(tīng)各種大哥回憶當(dāng)年如何雄起，帶著任務(wù)去了一趟北京，醉醺醺的回來(lái)后，發(fā)現(xiàn)事情還沒(méi)辦。

在2013年之后崛起的大部分公司里，新一代的公關(guān)人，并沒(méi)有歷史包袱，自媒體時(shí)代，大部分媒體都是商業(yè)機(jī)構(gòu)，彼此之間就是在“約稿”這種環(huán)境里成長(zhǎng)起來(lái)的，甲乙方身份發(fā)生了變化，所以經(jīng)常有人會(huì)說(shuō)，一些公司的公關(guān)傲慢和盛氣凌人，這完全可以理解，總不能讓人跪著給你送錢吧？

他們后面采用一套定價(jià)體系來(lái)進(jìn)行公關(guān)動(dòng)作，甚至有一些公司開(kāi)發(fā)出了管理系統(tǒng)，類似于廣告系統(tǒng)，每個(gè)媒體按照屬性、前臺(tái)流量、細(xì)分圈內(nèi)觸達(dá)率、內(nèi)容評(píng)估、成交價(jià)等多個(gè)維度來(lái)確定權(quán)重，擺脫掉了傳統(tǒng)靠媒介的喜好來(lái)選擇媒體的方法，完全讓影響力來(lái)決定，然后媒介再進(jìn)行修正。

這就解決掉了古典公關(guān)媒體系統(tǒng)固化老化無(wú)用化的問(wèn)題，很多古典公關(guān)會(huì)說(shuō)，這么做，就會(huì)造成一個(gè)得罪人的局面，畢竟很多時(shí)候，正面的事情不見(jiàn)得能做成，但是寫負(fù)面，卻是個(gè)個(gè)在行。

信息繭房，是被我們忽略掉的一個(gè)大問(wèn)題，媒體是一個(gè)又一個(gè)圈子的，大家仿佛是一組又一組在高爾夫球場(chǎng)打球的人，基本上只會(huì)看同組另外三個(gè)人的球在哪里，誰(shuí)會(huì)關(guān)心別的組的人球在哪里？畢竟人都看不到。大家都是同類型的媒體互相監(jiān)督廣告投放，張三看李四，李四一定也只看張三，每天早晨打開(kāi)對(duì)方的公眾號(hào)看一眼。

先鋒公關(guān)的內(nèi)容思路是流量思維，并不是新聞思維，他們并不覺(jué)得營(yíng)銷號(hào)很low，也不會(huì)覺(jué)得娛樂(lè)號(hào)無(wú)用，所以他們?cè)谛侣勵(lì)惷襟w的監(jiān)控中，就處于一個(gè)長(zhǎng)期不投放的狀態(tài)，你無(wú)法看到他們的預(yù)算花到了哪里去。

我曾經(jīng)私下看過(guò)一家杭州快消品公司的媒體名單，幾百個(gè)人當(dāng)中，我?guī)缀踔徽J(rèn)識(shí)一兩個(gè)人。

但是，我并不認(rèn)為先鋒公關(guān)可以碾壓古典公關(guān)，在這中間有一個(gè)度，中間態(tài)，才是正確的打開(kāi)方式，因?yàn)槔弦慌拿襟w還沒(méi)消失，這一塊是干貨了，我就不詳細(xì)寫了，歡迎我的客戶們，私下交流。

接下來(lái)，我們討論第二個(gè)結(jié)論，大廠陷阱。

我為什么從北京搬到杭州來(lái)？因?yàn)槲以诒本┑臉I(yè)務(wù)，已經(jīng)停滯增長(zhǎng)了，北京遍地都是大廠，遍地都是大型乙方，我的確是個(gè)小而美，搶也搶不過(guò)，肉總是別人吃，我喝口湯，北京天氣又冷，經(jīng)常是冷湯。

最后，我面臨的局面是什么？大廠用規(guī)模無(wú)情的壓價(jià)，公關(guān)行業(yè)大家都知道，低于30%毛利的單子，在拋掉人力和隱性成本后，基本就是不賺錢的狀態(tài)，我從前年到今年，每年都呼吁同行，不要打價(jià)格戰(zhàn)，但是然并卵，愈演愈烈，今年已經(jīng)有人喪心病狂到虧錢做生意了，就為了拿兩個(gè)大廠的單子背書(shū)，出去忽悠中小企業(yè)。

我玩不起了，躲得起吧？于是，我搬到中小型企業(yè)更多的長(zhǎng)三角，我去伺候規(guī)模更小的企業(yè)，肉小嘛，沒(méi)那么多人跟我搶，這些客戶畢竟也更難觸達(dá)，大家都不大，互相尊重，互相成長(zhǎng)，而且我也有機(jī)會(huì)更近距離跟這些企業(yè)的創(chuàng)始人交流，成為朋友，我獲取的甲方需求，也不再是二手信息。

最重要的是，中小型企業(yè)會(huì)更依賴和信任我們，需要我們的大腦，而不像大廠只需要我們的肉體，我們真正從執(zhí)行回到了策劃，利潤(rùn)率也更高。

大廠的競(jìng)標(biāo)，我已經(jīng)兩年不參與了，在我看來(lái)，那不再是一個(gè)名利場(chǎng)，而是一個(gè)絞肉機(jī)。

第三個(gè)結(jié)論，其實(shí)是第二結(jié)論的衍伸，墊款是一個(gè)巨大的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，奉勸各位別再拿這個(gè)能力做核心競(jìng)爭(zhēng)力了。

從比亞迪事件到樂(lè)視，OFO到威馬再到哪吒和極越，這些年，多少乙方因?yàn)閴|款，欲哭無(wú)淚？

但是，這兩年，行業(yè)里的很多大哥們，不僅不吸取教訓(xùn)，甚至傾家蕩產(chǎn)去銀行抵押貸款來(lái)給大廠們墊款，我實(shí)在搞不懂，這種邏輯，于是，我跟很多企業(yè)合作的時(shí)候，會(huì)選擇跟他們的乙方合作，我會(huì)說(shuō)，大哥，我給你10%的利潤(rùn)，你給我預(yù)付款，這樣大家都爽，好不好？

是誰(shuí)規(guī)定，乙方一定要給甲方墊款超過(guò)一個(gè)季度的？這一點(diǎn)，我覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)特別好，基本上一個(gè)月就回款，這才叫合作伙伴。說(shuō)到這里，我想起來(lái)了車圈的一些媒體前段時(shí)間的吐槽，現(xiàn)在車企連媒體的車馬費(fèi)都開(kāi)始后置了，發(fā)布會(huì)不給，開(kāi)完發(fā)布會(huì)后，拖很久再給，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)就很規(guī)矩，到了現(xiàn)場(chǎng)簽到后，立刻給到。

這一切都是規(guī)模惹的禍，太多的生意人，陷入了規(guī)模陷阱，而忽略掉了一個(gè)企業(yè)最重要的現(xiàn)金流，100億規(guī)模長(zhǎng)期一年100萬(wàn)利潤(rùn)，這種生意，有啥意思呢？這一點(diǎn)，我很佩服理想的李廠長(zhǎng)，這是車圈真正的明白人。

了解華為的人都知道，華為總是在提，不要讓供應(yīng)商和合作伙伴吃虧，要讓大家賺到錢。

超長(zhǎng)周期的墊款，絕對(duì)是行業(yè)的一種陋習(xí)，大家應(yīng)該一起拒絕，讓一些甲方?jīng)]有乙方去服務(wù)，這才能凈化行業(yè)，讓大家不冒著倒閉的風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)。

以上，是藍(lán)標(biāo)南遷之后，我的一些思考。

2025年，毫無(wú)疑問(wèn)，對(duì)于傳播行業(yè)來(lái)說(shuō)，是十字路口，為什么這么說(shuō)？因?yàn)槲覀儠?huì)發(fā)現(xiàn)，碎片化，在這個(gè)行業(yè)，也開(kāi)始通行起來(lái)，大型廣告公司和公關(guān)公司，會(huì)逐漸成為歷史，甲方都很強(qiáng)，而且越來(lái)越強(qiáng)，最強(qiáng)的人也去了甲方，他們不再需要全案，只需要模塊。