再談保險(xiǎn)專業(yè)：保險(xiǎn)銷售的專業(yè)體現(xiàn)在哪些方面，應(yīng)該如何來體現(xiàn)？

你喜歡別人用什么樣的詞夸你？

其實(shí)好多詞我都接受。比如別人說我寫的東西‘文采斐然’，厚著臉皮也就應(yīng)下了；別人夸我長相是‘貌似潘安’，我也舔著臉不去反駁；或者說性格是‘溫潤如玉’，我也能報(bào)以微笑算作回應(yīng)。

但我就是不能接受別人夸我‘專業(yè)’。

在我看來，‘專業(yè)’是從事一份工作最底層的要求，它沒有什么值得夸贊的。說的難聽點(diǎn)，專業(yè)就是內(nèi)褲，讓別人知道穿了就行，不必見人就拿出來炫耀。

羅翔老師說：我覺得，人們本身不需要普法，因?yàn)榉芍皇菍θ俗畹偷牡赖乱蟆Ｈ绻粋€(gè)人喜歡標(biāo)榜自己遵紀(jì)守法，這種人很可能是個(gè)人渣。

專業(yè)也是這么個(gè)道理。張口閉口‘我最專業(yè)’的，也不見得真專業(yè)。追求專業(yè)的，肯定也不專業(yè)。畢竟一個(gè)人缺什么，才最容易炫耀什么。

之所以個(gè)人認(rèn)為專業(yè)不是個(gè)好詞，是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)的專業(yè)體現(xiàn)在諸多方面，要想把這些個(gè)方面都做到‘專業(yè)’，還真不是件容易事。

理念溝通

保險(xiǎn)銷售的核心，是保險(xiǎn)理念的溝通，就是幫客戶發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)。打通了客戶的理念和風(fēng)險(xiǎn)意識，才能進(jìn)行接下來的步驟，所以這一步特別重要。

這一步有沒有專業(yè)與不專業(yè)之分？有的。一位客戶不認(rèn)可保險(xiǎn)，覺得不需要。不同能力的兩位保險(xiǎn)銷售去跟他講，就可能產(chǎn)生兩種不同的結(jié)果。

第一位侃侃而談，從風(fēng)險(xiǎn)起源講到保險(xiǎn)意義與功用，又是畫圖又是舉例子，可能客戶就是不覺得保險(xiǎn)好。另一位只是通過簡短的提問或者一個(gè)小故事，就讓客戶陷入思考，覺得保險(xiǎn)還挺重要。

這就是在‘理念溝通’環(huán)節(jié)中的不專業(yè)與專業(yè)，說得簡單點(diǎn)，就是能否講好壽險(xiǎn)的意義與功用，能否輕松打通客戶風(fēng)險(xiǎn)意識，就是‘理念溝通’專業(yè)的分界線。

產(chǎn)品講解

雖說保險(xiǎn)銷售，主要銷售的是理念，但也免不了要拿產(chǎn)品條款來證言。對產(chǎn)品了解多少，對條款的熟悉程度，對方案的描述，又在無形之中劃了條鴻溝。

在這方面不擅長的，客戶問得細(xì)一點(diǎn)，就不知道該如何回答了，銷售方式也只有單一的‘這個(gè)產(chǎn)品可好了，你就買吧’式的強(qiáng)推。

但是擅長這方面的，能在不違背保險(xiǎn)條件的情況下，用大白話把產(chǎn)品講出花來，讓客戶聽得兩眼瞪的老大，激動(dòng)的心顫抖的手巴不得馬上下單。

如何檢驗(yàn)自己在這個(gè)環(huán)節(jié)是否專業(yè)？找個(gè)人當(dāng)聽眾，和同事輪番給他講產(chǎn)品，他對哪一個(gè)的講解更有感覺，哪一個(gè)就更專業(yè)。保險(xiǎn)銷售最怕客戶沒感覺。

理賠對接

保險(xiǎn)公司把銷售與理賠分開，其實(shí)是件好事，也避免了來自內(nèi)部的道德風(fēng)險(xiǎn)。盡管如此，做銷售的還是應(yīng)該要會(huì)一些理賠的知識。

客戶出險(xiǎn)了，如何第一時(shí)間讓客戶放心，要收集哪些東西，能不能賠，客戶在這個(gè)時(shí)候是最需要一句確定答復(fù)和明確指引的，所以這些方面要做好。

即使是這個(gè)案子不能賠，也要給客戶講清楚，或者有能力壓下客戶的怒火，把不能賠的原因給解釋明白，最好是不影響客戶對你或公司的印象。

這個(gè)環(huán)節(jié)做的好不好，也是衡量自己是否專業(yè)的分水嶺。君不見有些保險(xiǎn)銷售理賠一個(gè)案子能獲得錦旗、感恩和轉(zhuǎn)介紹，有些理賠卻能鬧的和客戶對簿公堂、雞飛蛋打。這就是差距。

保險(xiǎn)雜談

只要是個(gè)培訓(xùn)了兩個(gè)月的保險(xiǎn)新兵蛋子，幾乎都會(huì)講產(chǎn)品，這沒有什么稀奇。但是保險(xiǎn)是雜家，是個(gè)功夫在詩外的活，不是會(huì)講產(chǎn)品就叫專業(yè)了。

除了要懂保險(xiǎn)之外，還要懂點(diǎn)醫(yī)療、法律、社保、稅務(wù)方面的知識。這些保險(xiǎn)之外的知識沉淀的越多，才能更好的去結(jié)合保險(xiǎn)發(fā)揮它的作用。

如何檢驗(yàn)自己在這個(gè)環(huán)節(jié)是否專業(yè)，不妨問自己以下問題，看自己是否能快速回答出來：風(fēng)險(xiǎn)起源與控制、保險(xiǎn)起源/近代史、保險(xiǎn)公司安全性/如何盈利、重疾險(xiǎn)/醫(yī)療險(xiǎn)的核保標(biāo)準(zhǔn)...

當(dāng)然了，賣保險(xiǎn)還要會(huì)講故事，你如何通過一個(gè)故事讓客戶明白‘為什么說重疾險(xiǎn)是收入損失險(xiǎn)’，為什么‘保險(xiǎn)要推銷給身邊的人’等等，保險(xiǎn)產(chǎn)品就那么點(diǎn)東西，如何讓客戶愿意聽你講、聽完能接受，才是值得下功夫的地方。

前段時(shí)間團(tuán)隊(duì)招了個(gè)新人，今天輔導(dǎo)時(shí)問他，今后想成為個(gè)什么樣的保險(xiǎn)銷售。不出所料，還是回答“專業(yè)的”，一點(diǎn)新意都沒有。

其實(shí)每次輔導(dǎo)新人時(shí)，我都會(huì)問他這個(gè)看似廢話的問題。多數(shù)回答專業(yè)的新人，可能不知道什么時(shí)候就鉆到什么地方去，連出勤都不來了。

而那些回答‘讓人信任的、能幫別人解決問題的、掙錢多的、靠譜’的，現(xiàn)在都還在團(tuán)隊(duì)里留存呢。能不能留存，其實(shí)和他們怎么回答無關(guān)。

我只是想表達(dá)，無論做什么，不要去選擇那些多數(shù)人都選擇的答案，它看起來高大上，但可能沒什么用。遵循自己的本心就好，勇敢做自己。

上學(xué)時(shí)候，為了得到老師的夸獎(jiǎng)，說自己長大要當(dāng)科學(xué)家的，又有幾個(gè)真正成為了科學(xué)家呢？

你覺得自己專業(yè)嗎？