從負增長41%到正增長44%：壽險經代迎來強勁反彈

文丨篤悠悠

行業數據顯示，2026年前三月，人身險專業中介渠道新單收入157億元，增長迅猛，同比增速達44%。而前值，為-41%。

有業內人士將這種情況稱之為超跌反彈，也有人判斷，中介市場可能要走出低谷了。

真實的情況，到底如何？

作為壽險市場中最靈活、也最貼近前端變化的力量，中介渠道往往最先感知周期，也最先承受調整。這，就是這兩年中介市場的體感。

過去兩年，這種特征被放大到極致。隨著“報行合一”持續推進，曾經支撐中介高速增長的費用空間被快速壓縮，原有商業模式幾乎沒有太多緩沖時間，便從高光時刻進入重構階段。對許多機構而言，這不只是收入端的變化，更直接牽動隊伍穩定、組織能力和生存根基。

與此同時，產品預定利率連續下調、續期收入階梯式回落、公域流量紅利退潮，也進一步加劇了這種轉型壓力。

最是傷筋動骨的，還是隊伍的流失。加之港險市場的紅火，以及頭部險企高舉高打的各項代理人項目、“蛋糕”總量縮水的大環境下，行業內部“內卷”加劇，使得即便是頭部中介機構也只能艱難求生。

看下面這組數據：

2024年末，從渠道總保費看，專業中介渠道尚有7.10%左右的增長，高于行業整體5.91%的增速。但，新單保費收入較2023年下降近20%。2025年，繼續下降，同比-13%左右。

期間，代理人IP競爭愈發紅海化，再加之監管對這一新展業模式的管理與規范，線上獲客從低成本紅利變成重運營能力，銷售邏輯重新回到存量客戶經營、線下服務和組織效率的硬仗里。

要不是期間尚有幾輪“炒停售”，情形或許更為艱難。

有人甚至將這輪調整與12年前 “泛鑫事件”后的行業震蕩相提并論，類比這次又是行業一大劫難。

最近八部門關于互聯網金融營銷宣傳的新規，同樣讓長期走在互聯網獲客、線上轉化前沿的中介機構，最早感受到規則變化帶來的現實影響。

盡管如此，人們也不得不承認，如今的專業中介，在把握了移動互聯網、健康險發展的歷史性機遇后，已成為除個險、銀保之外的又一主力渠道。

雖與個險、銀保渠道相比，專業中介的市場規模依舊較小，但即便這樣，其規模與2014年相比，已不可同日而語。

保險年鑒信息顯示，2014年，人身險專業中介市場規模約137億元。而如今，已達2829億元，即將跨過3000億大關。

在今日保的走訪調研中，有險企高管將之稱為“小草”，謂之生命力的頑強，并稱行業再難，也沒有當年的“泛鑫事件”后難。

有頭部中介管理者更是直言，“泛鑫事件”固然令中介市場遭遇重手整頓，但隨后的市場表現也是超越行業的，在行業向上中迎來一輪可遇不可求的大發展。

這一次，在經歷了連續兩年堪稱史無前例的經營挑戰后， 2026年中介市場是否也一如12年前，在一輪深度調整過后，迎來新的發展？如今這個市場出現的一系列值得關注的積極信號，如業務回暖、更多從不做中介的外資涌入這個市場、行業性的反內卷呼聲漸起、長期主義合作的呼吁……至少從一季度業績和市場體感看，行業并沒有繼續下墜，反而顯露出修復跡象。

尤其是頭部中介機構保費明顯回暖，部分機構增長突出，銷售團隊對新費用環境、新產品結構和新客戶預期也開始出現適應跡象。

有頭部機構負責人表示，頭部中介今年一季度新單保費或翻倍。

那么，在大壽險公司加大渠道變革投入，中小壽險公司生存難度與日俱增的背景下，中介渠道當前的復蘇，是真的嗎？

在2026年第3期創新匯上，16位來自專業經代市場的主力壽險公司、頭部專業經代機構、互聯網保險平臺的高管，圍繞一季度專業經代市場的經營表現、修復信號與后續趨勢，展開了一場深度復盤、推演。

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-Insurance Today-

經代回暖的一個客觀因素

兩大頭部的銀保卷得太兇

中小擠出效應明顯

陰差陽錯，從某種程度上說，經代渠道的回暖，銀保渠道，多少有些功勞。

原因就是，中小公司的銀保渠道舉步維艱。

曾經，用更靈活的費用政策、更短期限的儲蓄型產品、更高的渠道激勵，切入銀行網點，換取規模保費——這是中小險企主導下的銀保市場。

縱然這一模式是不可持續的，但從中小公司的角度看，這一打法也的確打出了生存的空間。

尤其是，在一個尚不完全由大公司主導的環境里，這是中小險企生存、發展的前提。否則，定如個險一般，幾乎難以成功。即便成功，亦難以實現規模上的突破。

但利率持續下降，意味著資金成本的下降，實乃保險擴大規模的機遇期。畢竟，“發展”可以掩蓋一切的問題。再加上“報行合一”這一外力，一場大遷徙開始了：

頭部公司涌入銀保。

同業數據顯示：

雖然“老七家”銀保新單增速不過7%左右，和17%的銀保渠道新單增速相比，慢了不少。但，其中絕對頭部公司，增速頗為可觀，超120%。

再看到，如今“老七家”銀保市場份額已達3成。5年前，即2021年，這一比重僅為14%。

有中介負責人表示，大公司銀保合作范圍，已從大行、股份行進一步向城商行、農商行下沉。而這些銀行之前一直是中小公司的一個希望。

一頭部中介機構人士說：

銀行掌握儲戶和到期資金，存款到期后，再推薦一個固定部分更高、帶分紅的保險產品，幾句話便能完成資金再配置引導。低利率環境下，銀行并不缺需求場景，真正變化的是保險公司爭奪這些場景的能力門檻。

對銀行而言，低利率環境下，存款到期、理財轉換、居民資金再配置需求仍在；對大壽險公司而言，銀保既能承接居民穩健配置需求，也能為牛市下的投資端籌得一筆資本。銀保兩者合作，無疑皆為贏家。

但對中小險企而言，銀保這張牌，越來越難打了。

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-Insurance Today-

個險的問題，說不清

中小險企都想做，但一直做不出來

坦率地說，之前30年間，絕大部分中小公司之所以依賴銀保渠道，實乃個險的建設過于困難。做個險需要品牌背書、客戶資源、培訓體系、組織管理、科技工具、服務能力，以及長期的投入。

所以依靠銀保，以戰養戰，彼時不失為一種戰略。

當然，這時會有人不以為然，提出匯豐的銀保就頗有特色。但這僅是極端個案，而太多的中小公司，生不逢時。

理論上，銀保不行，還可以看看個險的機會。但這只是理論上。

在這樣一個爆發式發展的市場中，若沒有奪得先機，從某種意義上說，幾乎從一開始，就注定了今日之命運。

可以看到，當前，保險公司中，真正的頭部，幾乎都是最早一批成立的公司。甚至可以說，保險業的發展，其實是這些頭部公司的發展。

即便在中介渠道，也是先來先到，近年鮮有黑馬跑出。

更不要說，如今，市場中的“白板”已不足以支撐一家公司依靠大進大出實現量變到質變的發展，更何況機構開設早已收緊。

且，個險行業本身已經從高速增員轉入清虛、提質、績優和客戶經營階段。過去的邏輯是“人越多越強”，現在的邏輯是“前端產能幾何，客戶經營、服務能力幾何”。這意味著，中小險企即便投入個險，也很難在短期內通過人海戰術重新獲得規模。

再說了，中小險企既算不過投入賬，也等不起培育周期。

這樣看，銀保、個險，都面臨著巨大的挑戰，中小險企重拾專業中介渠道，情理之中。

“在廣東深圳等個險幾乎為零的區域，如果繼續高成本自建隊伍，投入未必有效。更現實的做法，是把共建個險的資源和籌碼拿出來，交給中介渠道，在特定區域形成新的合作方式”，一中型險企管理層直言。

另一中小機構渠道負責人判斷，“未來兩年，保險公司在專業經代市場持續投入是明確的，保障類產品也會加大投入。我們自身機構較少，因此更傾向擁抱全國性頭部經代，從產品共創、定制出發，重視保障類業務”。

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-Insurance Today-

平衡規模與價值

合資外資險企借道經代先行一步

一頭部中介機構負責人表示，一些合資、外資公司，加大了對專業中介渠道的重視。甚至，外國老板專程至香港開會，要求拓展中介業務，甚至下達了公司業務占比這一要求。

這或許是中介渠道復蘇跡象的另一佐證。

雖然合資外資公司，體量不大，但不可否認其對方向的判斷。無論是最初的個險，還是近些年改頭換面的銀保，合資外資公司，幾乎是頭一批起跑的。

從行業交流數據看，早在2023年前后，一些個險頗為強勢，甚至只做個險的外資、合資公司，開始嘗試通過銀保渠道做大規模。

邏輯，之前說過，利率下來了，資金便宜了。

到了2026年，利率進一步下行，新增負債成本下降，居民對穩健儲蓄替代產品的需求仍在，這使得合資外資公司有動力擴大大陸業務。

何樂不為？

對經代來說，這也是一次重新證明自己的機會。

保險公司需要的不只是新單入口，更是能夠把客戶需求、產品比較、長期服務和隊伍經營組織起來的渠道能力。

也就是說，選擇渠道，其實是在選擇業務。想要什么樣的業務，是價值的，還是規模的，必然意味著不同的渠道側重。

縱然，銀保是規模利器，但其價值，一直頗受詬病。

成也蕭何敗也蕭何，“離錢近”固然是銀保渠道的最根本優勢，但也要看到，居民的資產配置，從保險視角看，其實不過是全生命周期、全家庭場景下，風險保障的一部分。

“銀保更多應對儲戶一年、三年、五年的資金安排，真正要做全生命周期方案，中介的優勢更明顯。”

“短期看，中介渠道仍面臨增長放緩、利潤壓縮、費用分化的壓力；長期看，中介的這種獨立，部分價值會進一步提升，尤其在高凈值客戶越來越重視產品的比較，家庭綜合配置以及長期陪伴和服務的背景下，中介渠道將會在“保險顧問化，財富管理化”的趨勢中還是比較有利的”，一頭部銀行系公司人士這樣認為。

對于天然重視業務價值的合資外資公司而言，在打出銀保渠道這一規模擴張的先頭部隊后，再派出一批重騎兵鞏固戰場，順理成章。

故而，對合資外資公司來說，尤其在醫療養老、家庭財務規劃、高客服務和非標體解決方案等重保障業務上，經代更有可能把產品、渠道能力轉化為客戶關系，并最終形成長期價值。

對于眾多中小公司而言，同樣如此。

所以，經代的機會，不是銀保不要的規模，而是銀保做不了的價值。

“我們未來必須要做重服務的東西，重服務一定不是說重在成本上，而是重在場景上。要不然的話，若講簡單的挪儲，那找銀保的人比找我們有價值多了，至少效率很高”，一與會者直言。

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-Insurance Today-

至暗時刻已過？

真正復蘇或來日方長

凜冬已過并不意味著春天已經到來，只是白晝開始一點點變長。

頭部中介保費回暖，部分機構增長突出——這的確給行業帶來信心，但也并不輕松。

一位與會人士稱，當前更準確的狀態是：

“階段性企穩，尚未完成修復。”

另一頭部中介機構負責人則判斷：

“業務拐點已現，經營陣痛猶存。”

還有大型險企人士認為，如果以行業全面恢復正增長為標準，那，陣痛期還沒有結束。

有嘉賓提醒，渠道“增收不增利”的狀態仍在，整體折標率大約只有24%；也有險企人士提到，規模增長增強了信心，但標保增長滯后，價值和隊伍收入，并沒有同步改善。

“經代沒有利差、死差，核心是費差。如果折標下降、繳費期縮短、傭金降低、躉交占比提升，即便保費增長，營收率也可能下降，最終出現增收不增利”

畢竟，對于靠費差生存的中介而言，一張保單賣出去之后，能不能沉淀營收，能不能穩定續期，能不能支撐隊伍收入，比規模本身更關鍵。

尤其是，春意先到頭部。更多區域性中小機構，仍在陰面。

一位壽險公司渠道負責人提到，頭部中介可能已經反彈，但中部、西部區域的一些中小中介，仍在經歷人力流失、新增不足和活動人力下滑。

回暖的不均勻，還體現在產品結構上。眼下最容易把保費拉起來的，往往是躉交、短繳和儲蓄替代型業務。

不可否認，短期看，躉交可以迅速帶來規模，也可以承接一部分銀行外溢需求；但長期看，躉交對客戶資源更像一次性透支，很難形成持續服務和復購鏈條。

“躉交可以接，但不能沉迷”，一頭部中介機構負責人提醒。

再說了，如果經代只是換一個場景承接儲蓄險，就很難證明自身不可替代。只有把長繳、保障、醫療、養老、護理和服務型產品做出來，把家庭風險管理和長期規劃做深，經代才可能從規模承接者，變成價值業務的組織者。

所以，保險公司和專業中介的合作關系，也必須隨之變化。一位大型險企人士將下一步概括為“抱團打獵”，“產品聯合定制，數據反饋閉環，渠道共同建設”。

另一中小機構渠道負責人也提出，“保險公司與頭部經代的合作，不能停在產品供應，而要在產品共創、客戶經營、投后活動和分紅策略溝通中形成共同投入”。

簡而言之，復蘇之后，仍要“結硬寨、打呆仗”。

當保險公司重新需要經代，經代能否拿出與之匹配的價值能力？經代能否從規模承接者，變成價值業務的組織者？這將決定2026年壽險經代的回暖，是短期反彈，還是新周期的開始。

6月11日，今日保第7屆保險中介發展峰會將在北京召開，主題為“共生與進化：推進保險中介行業高質量發展”。

一季度的回暖，或許只是一個開始。更值得關注的，也不只是業績是否修復，而是專業中介如何真正進入下一階段。

復蘇是否真的開始？修復能否持續？中介機構如何在更清晰的監管要求下重建增長邏輯？保險公司與專業中介之間，又能否從簡單的業務交易，走向更穩定、更深層的價值共生？

在規范化、專業化、科技化、服務化的大方向下，如何找到整個中介市場新的生存之道，既關乎專業中介機構自身的轉型與突圍，也涉及保險公司對這一市場的長期戰略判斷與資源投入，更關系到消費者能否獲得更加專業、適配、持續的保險服務。

這些，將成為本屆大會希望深入討論的問題。

更多大會與超30位總裁級高管參會信息，將陸續公布