微軟當年雇麥肯錫"扮索尼"：前高管揭秘Xbox 360發售前的兵棋推演

游戲圈的商戰有時候比游戲本身還精彩。

最近前Xbox高管Peter Moore跟The Game Business聊了聊當年Xbox 360發售前的準備，聽完我只想說：微軟這波操作，屬實是把"知己知彼"玩明白了——他們直接雇了麥肯錫，搞了一場"兵棋推演"，讓自家高管扮演競爭對手來攻擊自己。

Moore在這場推演里抽到的角色牌是時任索尼電腦娛樂CEO的久夛良木健。他的任務很簡單：盡全力找出Xbox 360的弱點，然后往死里打。

"我扮演了久夛良木健，基本上攻擊了我認為微軟和Xbox 360的所有弱點——硬盤容量、價格點……所有你在兵棋推演環境里會做的事，"Moore回憶道，"然后我贏了，這本來不該發生的。"

這段話信息量不小。一個微軟高管扮演索尼老大，結果把自家產品"打"贏了，說明什么？說明微軟當時確實心虛，也說明他們對索尼的打法門兒清。

Moore透露了當時他代入角色后的心理活動："這是微軟。他們沒有傳承。我們要像對付世嘉那樣，把他們逼到角落，在玩家心里種下懷疑的種子。他們還沒有自己的工作室。我們仍然有'日本出品必屬精品'的傳承光環。而你們面對的是一家以Windows、Excel、PowerPoint和Word聞名的公司……他們怎么可能懂娛樂業務？"

這套話術，老玩家聽著是不是有點耳熟？

沒錯，索尼當年對付世嘉就是這么干的。Dreamcast先發售，索尼就一句話："等等，大的要來了。"結果很多玩家真的等了，世嘉就這么被耗死了。Moore說索尼對Xbox 360用的還是同一套："行吧，可愛的Xbox 360要出來了，但大玩家會帶著PlayStation 3登場。所以你應該再等等。因為看看我們能做什么。"

說到這兒，Moore還扯出了一段陳年公案——2005年E3上那個轟動一時的《Killzone 2》預告片。

那年索尼發布會放了一段畫面炸裂的《Killzone 2》視頻，粒子效果、光影渲染、戰場氛圍，當時看簡直不像這個時代的東西。很多玩家看完直接高潮，覺得PS3這是要上天。但Moore看完的第一反應是："這游戲根本不可能做出同樣的體驗。"

他的原話更直接："這完全是制作昂貴電影的套路。但等游戲真正出來，完全是在扯淡。"

Moore把索尼這招比作政治競選——先畫個大餅把選民忽悠住，當選后再說。他說當時行業里很多人，包括記者，都懷疑那個預告片的真實性，不相信PS3真能跑出那種畫面。

后來的事大家都知道了。《Killzone 2》2009年2月26日發售，確實是PS3獨占，畫面也確實不錯，但跟2005年那個預告片比？懂的都懂。這不是索尼第一次被質疑"預告騙"，估計也不會是最后一次。

不過Moore也承認，索尼這套心理戰是有效的。很多玩家真的被那個預告片唬住，決定等等PS3而不是首發Xbox 360。微軟雖然做了萬全準備，甚至花錢請頂級咨詢公司來模擬對手攻擊，但主機戰爭的勝負從來不是單純比硬件參數。

有意思的是，Moore在2017年離開游戲行業去當利物浦足球俱樂部CEO，后來又回到游戲圈，現在在Unity工作。他之前跟IGN聊天時還透露，在Xbox那幾年，他有時候會想Xbox 360會不會是最后一代主機。

這個念頭現在看當然很離譜，但當時確實有不少人有類似擔憂。PC gaming在崛起，手機開始能玩游戲，云服務的概念也在萌芽。誰能想到十幾年后，主機市場不但沒死，索尼微軟還都推出了半代升級機型？

回到那場兵棋推演，我覺得最諷刺的是Moore說的那句"我贏了，這本來不該發生的"。麥肯錫這種頂級咨詢公司，按說應該設計一套平衡機制，讓雙方都有贏面，或者至少讓防守方（微軟）有主場優勢。結果扮演索尼的Moore還是贏了，說明微軟當時對自己的弱點一清二楚，只是不知道怎么補。

硬盤容量、價格策略、第一方工作室儲備、品牌認知度——這些問題微軟后來花了整整一個世代去解決。Xbox 360中后期開始砸錢買工作室，搞Xbox Live生態，都是當年推演里被"索尼"痛打的痛點。

當然，索尼也不是沒犯過錯。PS3首發定價599美元、架構奇葩導致開發困難、早期第一方陣容拉胯，這些都被微軟抓住反打過。主機戰爭就是這樣，你有你的"預告騙"，我有我的"三紅門"，大家輪流翻車，看誰翻得少。

Moore這段回憶最有價值的地方，在于它展示了主機廠商是怎么看對手的。不是玩家那種"索尼大法好"或者"微軟真香"的情緒站隊，而是純粹的商業計算：你的弱點在哪，我的優勢在哪，怎么在消費者心智里種下懷疑，怎么把對方的先發優勢耗成"等等黨"的猶豫。

那個《Killzone 2》預告片，現在看是"虛假宣傳"的經典案例。但在2005年，它就是索尼手里最好用的武器。Moore作為對手方高管，一眼看穿是"BS"，但擋不住普通玩家吃這套。這跟現在的游戲營銷也沒太大區別——CG預告、實機"演示"、畫餅式roadmap，套路還是那個套路，只是玩家見得多了，免疫力強了。

最后說點個人感受。我挺好奇如果當年微軟沒做這場兵棋推演，Xbox 360的發售策略會不會不一樣。Moore扮演的"久夛良木健"指出的那些弱點，有多少真的被改進了，有多少是"知道了但改不了"？

比如價格。Xbox 360首發有兩個版本，299美元的無硬盤版被很多玩家吐槽是"閹割版"，但微軟堅持要有這個價位錨點。這是學習了世嘉Dreamcast的教訓——定價太高直接勸退。但低價版又帶來了另一個問題：核心玩家覺得被敷衍，開發者覺得硬盤不是標配不好發揮。兩難。

再比如"日本出品"的光環。Xbox 360在日本市場一直半死不活，微軟砸錢搞獨占、請日本制作人站臺，效果都有限。這不是請麥肯錫推演就能解決的，是品牌認知的深層問題。Moore當年作為"久夛良木健"能贏，很大程度上就是因為微軟在這些軟實力上確實打不過索尼。

現在回頭看，Xbox 360和PS3那一代是主機戰爭最膠著的一次。雙方都有重大失誤，也都推出了經典作品。Wii在旁邊悶聲發大財，用體感開辟了新市場。那個世代教會廠商的事，可能比之前所有世代加起來都多。

Moore現在去了Unity，做的又是另一攤事了。但他偶爾爆出的這些料，對喜歡挖游戲史的玩家來說，比很多官方紀錄片都帶勁。畢竟，誰不想知道當年那些決策是怎么做出來的呢？

至于《Killzone 2》那個預告片，它現在應該躺在"游戲營銷史著名案例"的某個文件夾里，標簽大概是"野心與現實的差距"。索尼后來學乖了嗎？也沒有。2013年PS4那個《深坑》（Deep Down）的預告片，套路一模一樣，游戲到現在還沒出來。

歷史不會重復，但會押韻。玩家能做的，大概就是下次看到炸裂預告片時，多問自己一句：這能玩到的，還是只能看到的？