高端引領(lǐng) 渠道革新 瀘州老窖如何展現(xiàn)穿越周期的韌性？

2025年，白酒行業(yè)步入量價承壓的深度調(diào)整期，行業(yè)面臨消費場景收縮與價格倒掛的普遍困境。面對行業(yè)整體下行壓力，頭部名酒憑借堅實的品牌積淀與成熟的經(jīng)營底盤，展現(xiàn)出更為突出的抗風(fēng)險能力與市場韌性。

在復(fù)雜的市場風(fēng)浪中，瀘州老窖緊扣“蓄勢攻堅，精耕細作穩(wěn)增長；順勢而為，改革創(chuàng)新謀發(fā)展”的年度核心，展現(xiàn)出了極具韌性的抗壓能力。憑借清晰的“雙品牌、三品系、大單品”戰(zhàn)略與前瞻性的數(shù)字化布局，在2025年交出了穩(wěn)健答卷：2025年全年實現(xiàn)營收257.31億元，歸母凈利潤108.31億元。進入2026年，一季度延續(xù)平穩(wěn)態(tài)勢，實現(xiàn)營收80.25億元，歸母凈利潤37.08億元。

在白酒行業(yè)“強者恒強”的馬太效應(yīng)加劇之際，瀘州老窖以堅持高端引領(lǐng)、數(shù)智化轉(zhuǎn)型、渠道創(chuàng)新的戰(zhàn)略定力，詮釋了何為穿越周期的底氣。

高端引領(lǐng)，穿越周期，產(chǎn)品矩陣呈現(xiàn)“金字塔”韌性

2025年的高端白酒市場并不平靜。消費需求收縮、千元價格帶競爭加劇，多家名酒核心單品價格承壓。但國窖1573卻在逆風(fēng)中穩(wěn)住了陣腳。

年報顯示，報告期內(nèi)以國窖1573為代表的中高檔酒類實現(xiàn)營收229.68億元，占酒類營收的89.7%。這意味著，高端產(chǎn)品已經(jīng)成為瀘州老窖絕對的收入支柱。90.94%的毛利率，則直觀反映了國窖1573在高端市場的定價權(quán)與品牌溢價能力。有業(yè)內(nèi)人士指出，作為千元價格帶核心單品，2025年國窖1573的價盤保持平穩(wěn)，“高端三強”地位依然穩(wěn)固。在價格倒掛頻發(fā)的行業(yè)背景下，這份定力來之不易。

更值得關(guān)注的是38度國窖1573的表現(xiàn)。2025年，這款低度高端白酒成為行業(yè)首個百億級低度白酒大單品。可以說，瀘州老窖精準(zhǔn)捕捉了白酒消費低度化、輕量化、年輕化的趨勢，成功開辟增量藍海。據(jù)披露，瀘州老窖2025年低度酒銷售占比已提升至50%左右，成為名副其實的新增長極。

從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看，瀘州老窖的“雙品牌、三品系、大單品”戰(zhàn)略正在發(fā)揮強大合力。國窖1573牢牢占據(jù)高端心智，瀘州老窖系列則覆蓋次高端、中端及大眾全價格帶，形成堅固的“金字塔”結(jié)構(gòu)。

廠商共贏，數(shù)智驅(qū)動，瀘州老窖如何重構(gòu)渠道生態(tài)？

2025年，被業(yè)內(nèi)視為瀘州老窖“數(shù)字化落地年”的關(guān)鍵節(jié)點。

長期以來，白酒行業(yè)深陷“壓貨式增長”的泥潭，經(jīng)銷商庫存高企、利潤變薄，竄貨亂價成為頑疾。瀘州老窖給出的解決方案是，以“開瓶為王”重構(gòu)游戲規(guī)則。其核心抓手是“五碼合一”與數(shù)字化控盤分利體系。

據(jù)了解，通過“五碼關(guān)聯(lián)”技術(shù)，每一瓶產(chǎn)品從出廠到終端開瓶的全生命周期均可追溯。費用兌付以真實開瓶掃碼為前提，杜絕了渠道商套取費用的灰色操作，真實動銷數(shù)據(jù)實時回傳廠家。數(shù)據(jù)顯示，“十四五”期間，公司五碼產(chǎn)品投放超5000萬箱，核心單品開瓶超1.1億瓶，會員規(guī)模突破5000萬。這一組數(shù)據(jù)，標(biāo)志著瀘州老窖的數(shù)字化水平已領(lǐng)跑全行業(yè)。

這種以真實動銷為導(dǎo)向的渠道管理理念，與傳統(tǒng)的壓貨模式形成了鮮明對比。渠道從“壓貨式增長”轉(zhuǎn)向“動銷式增長”，經(jīng)銷商不再為庫存和資金周轉(zhuǎn)發(fā)愁，價盤自然更加堅挺。這正是國窖1573能夠在行業(yè)價格波動中穩(wěn)住陣腳的重要原因之一。

在渠道精耕層面，瀘州老窖持續(xù)推進“百城千縣萬店”工程，實施“百城計劃”與“挖井計劃”，在戰(zhàn)略市場精耕細作。基地市場不斷鞏固，戰(zhàn)略市場持續(xù)突破，終端覆蓋率與掌控力實現(xiàn)了質(zhì)的躍升。

更深遠的變化在于廠商關(guān)系。當(dāng)費用分配透明化、利益分配公平化，經(jīng)銷商不再是單純的“庫存蓄水池”，而是與廠家共同運營消費者的合作伙伴。瀘州老窖以數(shù)字化為紐帶，構(gòu)建起“廠商共生、產(chǎn)業(yè)協(xié)同的命運共同體”，攜手經(jīng)銷商穿越周期的格局與擔(dān)當(dāng)，在行業(yè)調(diào)整期尤為珍貴。

面向未來，瀘州老窖已將2026年定為公司“數(shù)字化應(yīng)用年”，營銷工作全面邁入數(shù)字化3.0階段。從落地到應(yīng)用，從工具部署到能力內(nèi)化，數(shù)智化正從戰(zhàn)術(shù)工具升級為戰(zhàn)略引擎。

站在“十四五”收官與“十五五”開局的歷史交匯點，白酒行業(yè)正從規(guī)模擴張轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展。而瀘州老窖正以“156”戰(zhàn)略為指引，在高端話事權(quán)與渠道動銷效率兩大戰(zhàn)場上，錨定確定性的未來。