一個(gè)家電經(jīng)銷商的獨(dú)白：家電產(chǎn)業(yè)沒有誰比我們經(jīng)銷商更難

【題記】時(shí)代在變，經(jīng)銷商的地位作用也在變。近幾年，傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商普遍反映經(jīng)營難，今年特別難。這究竟是什么原因呢？聽聽一位在家電市場盤桓30多年的經(jīng)銷商怎么說。

華亭||撰文

今年家電市場艱難超過往年，不僅市場上充斥著各種悲觀言論，促銷手段首發(fā)似乎也沒有新樣，不外乎各種換了馬甲的價(jià)格戰(zhàn)。不過在家電產(chǎn)業(yè)鏈中，最為受傷的不是廠家和平臺(tái)，而是那些傳統(tǒng)經(jīng)銷商。

客觀而言，家電?經(jīng)銷商確實(shí)是家電產(chǎn)業(yè)鏈中壓力最突出的一環(huán)?，尤其是在當(dāng)前市場環(huán)境下，他們不僅要面臨著需求疲軟、庫存高企、資金緊張，還要迎接渠道沖突中多重博弈的挑戰(zhàn)，其生存難度之大難以想象。

近日，一位在行業(yè)耕耘半輩子的家電經(jīng)銷商對家電魂透露心聲，說近幾年是他在家電行業(yè)從業(yè)30多年來最難過的日子。經(jīng)歷過的世紀(jì)初轉(zhuǎn)型、非典時(shí)期、08年金融危機(jī)、口罩時(shí)期等都沒有如今艱難。

這位不愿透露姓名的經(jīng)銷商說，過去的市場艱難還有廠家給予一定的支持，能夠攜手齊心協(xié)力度難關(guān)。而現(xiàn)在不同了，廠家不僅不管不顧，甚至?xí)诳幼屇阃锾ＫJ(rèn)為經(jīng)銷商的“難”體現(xiàn)在5個(gè)方面：

一是用戶?需求減弱。十年前經(jīng)營家電產(chǎn)品不愁賣，擔(dān)心的是旺季無貨可賣，新品推出就供不應(yīng)求，一有促銷成績斐然。現(xiàn)在就不同了，家電普及率已飽和，更新需求不剛性，消費(fèi)者不再為促銷沖動(dòng)買單，促銷投入大效果差，得不償失。

二是?庫存幾近爆滿。像我經(jīng)營空調(diào)，為了保證短暫旺季，我們商家都要提前備貨。過去備了貨，旺季肯定能銷完。不過現(xiàn)在廠家為保產(chǎn)能釋放，不斷向商家持續(xù)壓貨，經(jīng)銷商淪為“蓄水池”，庫存積壓不僅產(chǎn)生大量費(fèi)用，還導(dǎo)致資金鏈吃緊。

三是?資金壓力巨大。不錯(cuò)，早些年我們經(jīng)營家電確實(shí)賺了錢，有了一定的資金積累。但多數(shù)為個(gè)體經(jīng)營，資金實(shí)力還是比較弱。一旦形成壓庫，資金就顯得捉襟見肘。以個(gè)體經(jīng)濟(jì)者的身份融資困難，甚至需借高利貸維持周轉(zhuǎn)，很容易形成惡性循環(huán)。

四是?渠道內(nèi)卷加劇。廠家在渠道資源投放上有偏差，線上平臺(tái)憑借實(shí)力，可以享受到比我們傳統(tǒng)經(jīng)銷商更優(yōu)惠的資源。因此，?線上平臺(tái)可以輕松實(shí)現(xiàn)低價(jià)傾銷，同時(shí)形成竄貨泛濫的復(fù)雜局面，到賬了價(jià)格體系混亂，正規(guī)合規(guī)經(jīng)銷商不僅利潤被嚴(yán)重?cái)D壓，而且還受到轉(zhuǎn)貨的困擾。

五是無緣政策紅利。當(dāng)前家電“國補(bǔ)”政策主要向平臺(tái)商傾斜，且補(bǔ)貼集中在頭部品牌和大規(guī)模規(guī)渠道商。我們這些中小經(jīng)銷商因資源有限、資質(zhì)不全、能力有限，無法享受政策紅利，反而在價(jià)格戰(zhàn)中被擠壓。補(bǔ)貼政策越是密集，對傳統(tǒng)經(jīng)銷商來說越是難過。

相比之下，廠家雖也面臨成本上漲、產(chǎn)能過剩等問題，但具備更強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力和資源調(diào)配空間。況且，廠家現(xiàn)在開辟的渠道增多，既有傳統(tǒng)渠道繼續(xù)沿用，還有新崛起的線上平臺(tái)商，同時(shí)還有社交渠道、廠家直銷，對廠家來說可以形成多渠道分流。

而傳統(tǒng)經(jīng)銷商則沒有這么多的出路，轉(zhuǎn)型線上不是長項(xiàng)不具備優(yōu)勢，可以說是夾在廠商與市場之間，進(jìn)退維谷。

這位經(jīng)銷商坦言，不是我們不努力，不與時(shí)俱進(jìn)，不想辦法破局，而現(xiàn)實(shí)情況是在線上平臺(tái)商規(guī)模做大后，對傳統(tǒng)經(jīng)銷商進(jìn)行碾壓式競爭。我們也知道轉(zhuǎn)型為“動(dòng)商”，通過服務(wù)增值破局。但廠家現(xiàn)在是嫌貧愛富，把優(yōu)厚資源都給了平臺(tái)商，傳統(tǒng)經(jīng)銷商就像后娘養(yǎng)的——不受待見。

這位經(jīng)銷商還說，我一直在思考，是不是現(xiàn)在已經(jīng)到了傳統(tǒng)經(jīng)銷商壽終正寢的時(shí)候，如果真是這樣那我們就關(guān)門歇業(yè)。但廠家往往在這種時(shí)候，還給我們一點(diǎn)希望，鼓勵(lì)我們與平臺(tái)商抗衡。說什么，未來渠道就是線上線下融合的渠道模式，你們終端商還是可以大有作為，成為廠家和品牌商的產(chǎn)品體驗(yàn)店或引流點(diǎn)。

他還說，實(shí)際上我想，這是廠家為制約平衡渠道的策略，如果不給我們資源上的支持，什么結(jié)合家庭場景提供整體解決方案，以服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值等，都是畫餅充饑，很難讓傳統(tǒng)終端門店走出困局。

這位經(jīng)銷商的話雖難聽，卻和樸實(shí)，道出了目前傳統(tǒng)經(jīng)銷商的困惑所在。在家電市場從增量向存量轉(zhuǎn)變之際，渠道模式和格局不是傳統(tǒng)經(jīng)銷商一方面的事，應(yīng)該是作為產(chǎn)業(yè)鏈主導(dǎo)力量的廠家來牽頭，規(guī)劃行業(yè)渠道的重新布局，布局分配好渠道資源，這樣才能使得渠道商的轉(zhuǎn)型真正走上可持續(xù)健康發(fā)展的軌道。