何為專業化？如何專業化？“萬金油”也是一種專業化

執業律師的業務發展、案源開拓，大致可以分為三個層次：人脈、圈子、專業。幾乎每位優秀律師都會有這三個層次的案源，其中，人脈和圈子是案源的渠道，而專業則是維護渠道、幫助案源轉化為業務的關鍵因素。

一、專業化的優勢

執業律師讓自己成為某個領域案件的專業人員，對于品牌建設和開拓案源有重要的意義，有助于律師在眾多律師同行中脫穎而出，獲得自己立足的一席之地。

（一）專業化可實現差異化競爭

在某一領域實現專業化，意味著律師與其他眾多律師同行存在差異化的“標簽”，減少卷入同質化競爭的可能，更容易被潛在的客戶識別出來。某一領域專業化的律師，可以在同行的競爭中，輕松勝過在該領域不太專業的律師。因為執業律師進行專業化實際上是自我定位的過程，把自己定位清楚，律師就知道自己的“位置”，律師同行、潛在客戶才能識別律師，才知道和你的關系，才能相互定位在合作中的各自位置。“欲展業務，需先定位！先把自己的角色定位準了，你會發現，與周圍人的關系也全部定位準了。定位不同，決定了你的視角不同，于是你的下一步動作就突然有了常人難料的角度，有了常人難料的出奇制勝！”

（二）專業化可以縮小競爭范圍

專業化可以“劃分市場”，縮小競爭的律師同行范圍，大部分情況下，只需要在同一個專業領域內的律師同行之間進行競爭，縮小競爭的法律服務市場范圍和人群范圍，競爭減少，案源的轉化率可以提高。

（三）專業化可以提高工作效率

專業化意味著某一領域的業務是律師的常辦業務，熟能生巧。對該領域的法律規定、法律關系、訴訟方案、各種可能的訴訟結果、法律文書的寫作等都比較熟悉，能更加快速高效完成工作。訴訟過程中可能發生的各種狀況也更能妥善應對，提高庭審準備的效率。辦案過程可以更加得心應手。

（四）獲得更多精準的業務推薦

“滿足客戶的高要求，因為客戶都想要尋找專才，他們認為專才更能帶來好的結果。”因此，執業律師通過經典案例、業界口碑、口耳相傳的形式，提升自己的專業化能力，塑造自己的專業化形象，更容易得到客戶的認可和推薦，獲得更多的案源。

人脈、圈子和專業是執業律師的案源開拓的三個層次。其中，專業無疑是影響更大的因素，是案源開拓的較高層次，專業能讓執業律師的案源來源范圍突破人脈和圈子的限制。

首先，人脈、圈子的案源能否獲取，很重要的因素還是執業律師的專業口碑。人脈、圈子對執業律師獲得案源的影響可能就會像雙刃劍，專業能力強的執業律師會有案源的聚集效應，但專業能力不夠就很容易在熟人圈子中產生負面評價，沒有人愿意向自己不認可的律師推薦案件，畢竟，推薦意味著對律師專業能力的“擔?！?，沒有人會為自己不認可的人“擔?！薄Ｒ虼耍缏蓭煹膶I能力不強，即便是自己人脈、圈子里的案源，可能也難以獲取，難以得到委托。人脈、圈子能否充分利用，執業律師的專業能力是非常重要的因素。

其次，從所獲取案源的范圍看，有好的專業口碑，執業律師就可以突破熟人圈子，獲得人脈、圈子之外的陌生人的案源。現在社會中，大部分業務都會發生在陌生人之間，陌生人能信任客戶，除了有中間人的引薦做信任鋪墊，最終，能否形成合作關系，還要回歸到律師的專業能力能否得到客戶的認可。通過專業化，獲得人脈、圈子之外的陌生人案源，可以讓執業律師的業務上一個臺階。

我們處理的很多案件，都是客戶看到我們出版的著作、辦案的經典案例、發表的文章、辦過的案件等，了解我們，認可我們的專業度，才慕名而來。尤其是刑事案件，絕大部分刑事案件都是沒有“回頭客”的，刑事律師的大部分案源都來自同行引薦，同行的肯定性評價就成為刑事律師案源的重要保障。經驗告訴我們，在同行中脫穎而出，在某一業務領域做到極致，就更容易被同行認可、獲得推薦，更有機會得到潛在客戶的認可，得到業務機會。

二、對專業化的普遍誤解

專業化對于開拓案源發揮極其重要的作用，但對于什么是專業化，不少律師同行可能存在諸多誤解，其中兩個典型的誤解是：專業化是區別于“萬金油律師”，對“萬金油律師”持貶義；專業化會導致可辦的案件少，因而畏懼專業化路線。這兩種都是錯誤的認識，有必要糾正這兩種對律師專業化的誤解。

（一）“萬金油”不專業？

執業律師必須專注于某一特定領域的業務、必須只做某一特定類型案件，才是專業化？例如，只做專門辦理毒品案件，才是專業的毒品案件辯護律師？只做專門辦理傳銷案件，才是專業的傳銷案件辯護律師？只做專門辦理職務犯罪案件，才是專業的職務犯罪案件辯護律師？顯然，這對于專業化的理解過于狹隘。執業律師專注于某一特定領域的業務、只做某一特定類型案件固然是專業化，但只是專業化的一種表現形式，執業律師的專業化遠不止于這一種。絕大部分號稱只做某一類案件的律師，可能都不是真實的。實際上，“萬金油”也是一種專業化，“萬金油律師”也可以是專業化的律師，不能貶低“萬金油律師”，“萬金油律師”對律師行業、律師業務是不可或缺的，正如全科醫生在醫生行業、社區醫院在醫院體系中擁有不可替代的作用一樣。所以，“萬金油”并不意味著不專業，只是，做一個專業的“萬金油”律師并不容易。

從律師成長過程看，專業化是律師的終極目標，而不是起點。比較理想的方式，往往是先打好基礎，什么案子都做，積累各方面的知識和經驗，成為一個專業的“萬金油”，然后再逐漸實現某些專業領域的專業化律師。畢竟，律師執業初期既需要大量案件的練習逐漸實現專業化，也需要大量案件獲得足夠的經濟基礎?！耙宦反蚬?，才能升級”，認真辦好每個案件，才有機會成為“大狀”，成為某種類型、某個領域的專業人員。我們需要總結研究的是，如何才能盡量縮短“萬金油”律師到某個領域專業化律師的時間。

（二）專業化導致客戶少？

部分律師同行認為，好不容易通過人脈、圈子，得到了案件洽談的機會，有可能發展成為自己的業務，但由于不是自己專注的某一類案件則不代理，就把本來不多的案源白白浪費，豈不是減少業務收入。專業化意味著限縮了自己的客戶范圍、案源范圍，毫無必要，因此，不少律師同行都因此而排斥專業化。我認為，這也是對專業化的誤解。首先，專業化并不意味著排斥專業領域外的案件，每個律師的專業領域不是一成不變的，不是局限在某一小部分業務。其二，大多數法律糾紛涉及的法律關系都比較復雜，可能與多個專業領域有關。例如刑事律師當然可以處理刑民交叉的民事案件，甚至在某些案件中，刑事律師處理刑民交叉的民事案件或許更有優勢。再次，專業化有很多好處，不僅可以為客戶提供更好、更有效的服務，更可能減少律師工作的失誤。在某一領域樹立聲譽后，收費也會比平均水平高出很多，專業化還有助于執業律師享受自己的工作，律師同行都會更愿意把案件推薦給專家，他們會認為專家會處理得更好。因此，實踐中專業化不一定是業務取舍的問題，并不會對業務產生太大影響。

三、專業化的正確理解

什么是專業化的正解？其實，專業化很簡單，執業律師只要在某一領域、某一類案件辦理得多案件多，就會逐漸變得專業。例如，民間借貸案件辦理得多，就可以成為這一領域的專業化律師。又如，交通肇事案件辦理得多，就可以成為這一領域的專業化律師。執業律師以自己日常辦的案件、辦得比較多的案件為核心、基礎，并往外拓展相關案件的知識、經驗，就能成為這一領域的非常專業的律師。如果執業律師不僅某一領域、某一類案件做得多，還有相當數量、質量的總結研究，同行、潛在客戶等都知道你的專業性，知名度自然提升，就可以形成自己的專業化品牌形象。因此，不論是主要做哪個領域的業務，還是專注于常見案件的“萬金油”律師，以此為業務核心進行業務拓展和研究，就是專業化的過程。

專業化不是高不可攀的境界，更多的是一種執業的態度、辦案的追求，只要有心，執業律師都可以成為各自領域中實現一定程度的專業化。例如，以交通肇事案件為核心，就可以朝著交通事故行政糾紛、刑事辯護、民事索賠及應對等領域的專業化方向發展。