對話維果清張晨玲：從30平米小店到年入5億，國內首家HPP果汁如何打入大眾市場？

本文為食品內參原創(chuàng)

作者丨焦逸夢 編審丨橘子??????????????????????????????????

在偌大的飲料行業(yè)，各個細分領域都站著“大塊頭”，新品牌該如何突圍？找到一個無人關注的小眾品類“自創(chuàng)品牌”，或許是一條生路。

在HPP（超高壓殺菌）果汁賽道就涌現(xiàn)出了一個品牌，創(chuàng)立14年，它不僅給盒馬、沃集鮮、開市客等渠道做HPP果汁代工，自己的品牌也通過小象超市、電商等渠道售賣。公開數(shù)據(jù)顯示，2023年其年營收已超5億元。

一個小眾品類該如何跑通？在FBIF2026食品飲料創(chuàng)新論壇上，內參君與維果清聯(lián)合創(chuàng)始人張晨玲聊了聊。

從30平餐飲小店到“盒馬爆款”

“維果清最初只想做一個健康生活方式的品牌，后來的HPP果汁，是在過程中一步步走出來的。”回顧創(chuàng)業(yè)歷程，張晨玲如是說。

張晨玲畢業(yè)于哈佛大學應用數(shù)學系，曾在摩根士丹利做投資。在紐約喝到一瓶改變她飲食習慣的綠色果汁后，她決定把這種健康理念帶回國內。于是，她辭職開始榨果汁，創(chuàng)立維果清品牌。

2012年，維果清在上海永嘉路開出了一家30平方米的現(xiàn)榨果汁小店，主打輕斷食和排毒果汁，一經推出便深受歡迎。

店里專門辟出10平方米做冷庫，榨汁機是張晨玲從美國拎回來的——49.5磅，剛好卡在航班50磅的行李“限重線”上。由于低溫慢榨工藝最大程度保留了果蔬的營養(yǎng)與口感，加上私域社群運營、有審美的包裝，以及早期與lululemon的社區(qū)合作，這個主打健康生活方式的品牌很快在上海火了起來。

火了之后，需求從上海蔓延到北京等地，但有一個問題卡住了脖子：保質期。當時國內沒有HPP技術，唯一的選擇是高溫殺菌。但高溫會破壞葉綠素的營養(yǎng)和口感，“完全違背了我們創(chuàng)業(yè)的初心?！眳^(qū)別于NFC的高溫殺菌，HPP超高壓滅菌技術可以最大程度保留果蔬的原生營養(yǎng)和口感，正如張晨玲形容：“它是一個讓新鮮可以規(guī)?；募夹g”。這也是維果清一定要用HPP技術的原因。

團隊尋尋覓覓，好幾次都快堅持不下去了，終于找到了一臺HPP實驗機，在外地租別人的車間?！斑@個時候我們的CEO牛麗已經加入了，?？傆修r業(yè)供應鏈的背景，我們兩個女生就在冷庫里手工榨汁”，于是，維果清終于做出了中國第一瓶HPP果汁。

“它一定不是一個滿分產品，但先完整再完美，這就是創(chuàng)業(yè)?！睆埑苛嵴f。如今，維果清已擁有自己的HPP研發(fā)中心。

HPP果汁做出來以后，維果清最初服務的是高端酒店。杭州西子湖四季酒店、香格里拉集團、麗思卡爾頓都是維果清的客戶。五星級酒店的果汁有一個痛點，早餐六點開始，就算晚班的工作人員凌晨兩點開始榨汁，等到早餐時段、果汁也早已分層氧化。維果清的HPP果汁則完美解決了這個問題。

而維果清走向大眾市場的真正轉折點在2020年。一位粉絲把維果清介紹給了盒馬?！澳菚r候完全不認識盒馬的人，”張晨玲說，“他們是被我們的品質吸引的。”彼時正值疫情，盒馬生意爆發(fā)，用戶對健康飲品的需求激增。盒馬敏銳地捕捉到：健康意識崛起的都市單身人群，對新鮮、方便的果汁有強烈需求，而市面上卻沒有產品能滿足。

在粉絲牽線后，盒馬與維果清開啟了深度共創(chuàng)之路，雙方聯(lián)合研發(fā)了一個差異化單品——西瓜汁?！拔鞴鲜遣荒軣釟⒕?，”張晨玲說，“在我們之前顧客沒喝過瓶裝西瓜汁。我們是第一家做HPP西瓜汁的，只有HPP工藝才能做工業(yè)化的瓶裝西瓜汁。”隨后，維果清又為渠道增加了蘋果汁、羽衣甘藍等多種HPP果汁，產品線逐漸豐富。當然，由于采用代工模式，維果清不會直接出現(xiàn)在“渠道自有品牌”的產品包裝上，而是以背后的生產商——上海源于意實業(yè)有限公司的名義呈現(xiàn)。

在高端酒店和盒馬的背書下，維果清又進入開市客等KA渠道，據(jù)張晨玲透露，目前KA渠道仍占維果清營收的絕大部分。

進入KA渠道后，成本結構發(fā)生了根本性變化。部分冷鏈成本由盒馬承擔，加上規(guī)模效應，直接把維果清HPP果汁的價格打下來了——一瓶300毫升的果汁從50元降到25元，再到如今的15元。規(guī)?；a和智能設備也攤薄了固定成本，張晨玲舉例稱，安徽工廠的機器人手臂已省了60個人的人工，一小時能完成過去80個小時的工作量。

由此，維果清完成了從餐飲到食品，從小眾到大眾市場的過程。

強勢渠道下的品牌“生存法則”

內參君觀察到，盒馬、小象超市等渠道的自有品牌HPP果汁，會經常更換代工企業(yè)。該如何保證與渠道合作的穩(wěn)定性，是每個代工企業(yè)必須面臨的問題。

對此，張晨玲的回應很直接：“我們不愿意做一個面目模糊的代加工企業(yè)，一定要提供一整套體系給渠道，讓渠道依賴我們。比如說，采購也有KPI。只需要做到這個品類里的最好，保障我們的銷量和復購率，我們就不會輕易被更換。一旦把我們換掉，業(yè)績下滑，渠道自然還會找回來，這是一個很現(xiàn)實的問題?！?/p>

維果清有一整套產品創(chuàng)新和選品必須遵循的核心原則。第一，要“高營養(yǎng)密度”。從“風味”出發(fā)，尋找一年四季應季的高品質水果。“我們會根據(jù)不同季節(jié)推出限定款，比如荔枝、秦王葡萄，就是為了讓消費者享受新鮮蔬果風味高峰期的感覺?！钡诙?，要真正好喝，要做口味的平衡。第三，產品要有一定記憶點，比如維果清的生姜檸檬、牛油果都有很強的記憶點。

在產品矩陣上，果蔬汁是維果清的基本盤，羽衣甘藍小綠瓶2024年獲全國銷量第一；蘋果大紅袍等果茶是延伸，藥食同源則是戰(zhàn)略新方向。新布局的安徽蒙城工廠專門配置了藥食同源生產線，這里離中華藥都、全球最大中藥材交易中心亳州，僅一步之遙。維果清對藥食同源的理解是：“不是讓飲料更像藥，而是讓健康回到‘食’的節(jié)奏里?！?019年維果清推出的“生姜檸檬Shot”正是這一理念的產物。

在供應鏈上，維果清在全國擁有17個自有種植基地，上海、河北、安徽三個現(xiàn)代化工廠總占地400畝，這屬于典型的重資產運營模式。“不管是HPP設備還是工廠、種植基地，都需要資金投入，這主要是靠我們自己這些年的造血功能?！睆埑苛岜硎荆瑒?chuàng)業(yè)初期獲得真格基金天使輪投資后，再未拿過任何機構融資。

至于現(xiàn)在對資本的態(tài)度，張晨玲表示，“拿錢不是不能拿，要在對的時間，找到價值觀相同的伙伴，目前還是以修煉內功為主?！?/p>

值得一提的是，在維果清創(chuàng)業(yè)同期，也就是2010年前后，HPP技術開始在國外商用，美國品牌Suja Juice同樣采用HPP滅菌工藝，打造出口感無限貼近鮮榨的工業(yè)化果汁，該品牌目前已遞交美股上市申請，去年營收達3.3億美元。

（維果清有機蘋果基地）

對于內參君提出的“康師傅、農夫山泉等飲料巨頭為什么還沒有進入HPP賽道”，張晨玲直言：“大品牌追求規(guī)模和效率。HPP對他們來說，效率還是太低，這需要匠心。”

不過，如今的HPP賽道已不再冷清。在FBIF2026食品飲料創(chuàng)新展館現(xiàn)場，內參君觀察到一家新三板掛牌企業(yè)、推出的HPP果汁品牌唯可鮮等也進入了大眾視野，它們同樣在為盒馬等渠道提供代工服務。另外，現(xiàn)場還有其他品牌，為其他渠道提供HPP果汁的代工服務。對HPP這個中高端品類來說，競品都在搶奪高勢能渠道，品類競爭正變得日益激烈，維果清還能持續(xù)保持先發(fā)優(yōu)勢嗎？