雜談丨開門紅側方觀察：大公司的煩惱，與中小公司的悲歌

文丨平襄

一季度落幕，2026年開門紅給出的最大信號，是久違的多渠道回暖。

正如一文所述：

與2025年同期多渠道兩位數負增長相比，今年開門紅的市場體感明顯不同——銀保繼續火熱，個險出現修復，中介也有回暖跡象。

國壽、平安在銀保戰場繼續對壘，二梯隊的險企在個險端強勢爆發，中英人壽則在中介渠道延續穩健表現。幾條主線共同交織，讓今年開門紅看上去確實更有復蘇成色。

熱鬧背后，分化同樣清晰：

一些頭部公司正在銀保結構調整中承受規模的壓力，與網點的洗牌；

長期被寄予厚望的銀行系險企，反而沒有在銀保主戰場上充分證明自身優勢，其日漸羸弱；

更多中小公司，則依舊困在個險難做、銀保更難做的夾縫之中……

這也意味著，2026年開門紅真正值得繼續觀察的，不只是增長本身，而是增長背后的成色：誰是在打開新局，誰只是借勢喘息。

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-Insurance Today-

大公司的煩惱

老大老二換擋，第二梯隊銀保集體承壓

今年老大、老二在銀保領域爭得不可開交，成為年度熱點，也令一眾中小險企噤若寒蟬。

但若論這一輪最早重押銀保的頭部公司，國壽平安并不算早，甚至還有些晚。

大概從2019年前后，第二梯隊曾幾乎放棄銀保的新華、太保相繼重金殺回這一領域，同梯隊的太平、泰康轉向銀保期交，至于人保壽險本就是銀保大戶，一直占比較高。可見，頭部公司在銀保領域一直未曾遠去，有著應有的實力、優勢與特色。

只是這幾年，銀保環境變了。“報行合一”落地，產品形態切換，利率持續下行……大公司銀保策略，也隨之調整：最直接的變化，就是從躉交開路，轉向期交發力。

這也令新華、太保、太平、人保壽險在2026年拉動銀保期交增長的同時，躉交保費均出現兩位數負增長。其中，太保降幅接近70%，人保壽險降幅也超過60%。

這種收躉交、拉期交，并不稀奇，在銀保中屬周期性現象。即便是銀保新單規模第一的國壽，躉交新單也同樣負增長。

真正值得關注的是，巨頭第二梯隊這幾家公司躉交壓縮幅度之大，已經拖累銀保新單整體表現，造成規模新單保費下滑。

聯想第一梯隊兩大巨頭如此力度的下銀保擴張背景，和各自擁有一家全國性股份銀行的優勢，第二梯隊巨頭躉交保費的大幅下降意味著什么，不言而喻。不僅是渠道網點的失守、短期規模承壓，也可能面臨渠道關系被重新洗牌，繼而影響期交的持續推動。

這就是大公司換擋的代價。期交固然重要，也更符合價值導向。但在銀行網點經營中，躉交仍然有現實作用：打開合作、維系網點、保持熱度。

當然，從期交表現看，第二梯隊的巨頭們并不弱：

新華、太保銀保期交增速均高于20%，超過行業平均水平，人保壽險更是增長90%以上。太平銀保期交雖僅微增，但這家公司長期以來本就是銀保期交中最穩、最有特色的頭部公司之一，且躉交壓縮和規模受影響程度，也是幾家公司中相對最低的。

相比之下，太平個險更值得關注。

在人保壽險個險強勢爆發、新華個險2025年逆勢反彈并延續增長之后，有交流數據顯示，太平個險在年初部分月份出現負增長，在“老七家”中顯得相對承壓。

考慮到2025年太平個險人力減少近6萬人，是頭部公司中下降最多的一家，相比銀保，個險或許才是太平當前更大的挑戰。

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-Insurance Today-

銀行系險企的寂靜

期交新單連續整體下滑

渠道戰略的整體迷失

大公司銀保換擋，尚在情理之中。

畢竟，躉交規模與期交價值的交替推動，本就是銀保周期中的常見動作。只要期交還在增長，價值還在改善，短期規模下滑并不一定是壞事。

真正讓人意外的，是銀行系險企。按理說，它們有銀行股東，有網點資源，有客戶基礎，也更容易獲得資本補充。過去幾年，市場也一直期待銀行系能夠借銀保重塑格局，成為壽險市場的新一極。

從2026年開門紅看，反觀中郵、工銀、建信、中銀、交銀、招商信諾及農銀這7家與銀行母行聯系更緊密、銀保經營更為側重的主要銀行系險企，情況并不樂觀。

據同業交流數據，2026年開門紅期間，銀保新單期交保費同比增長約在20%上下。但這7家主要銀行系險企合計期交新單仍是小幅負增長，降幅約在4%左右。

在銀保整體回暖、期交普遍增長的背景下，銀行系不但沒有跑贏市場，反而掉了隊。

這已經是銀行系險企連續兩年開門紅銀保期交負增長。

上一年度，它們的降幅約在20%，今年約4%左右，看上去有改善，但仍未跑贏市場，且期交新單竟是負增長。這恐怕無法用周期波動解釋了。

再看2025年的數據：2025年一季度，上述7家主要銀行系險企中，還有3家銀保期交保持正增長；到了2026年，只剩2家。

其中，工銀安盛連續兩年實現開門紅期交正增長，但由于壓縮躉交，整體規模同比下滑。招商信諾則成為2026年一季度主要銀行系公司中，少數期交、躉交雙增長的公司。

同時可以看到，經過近年來持續收縮，市場格局的銀行系險企保費排名，正在變得擁擠：

建信、工銀、招商信諾與農銀在銀保新單保費上高度接近，排名纏斗。而躋身大公司行列的中郵，則與它們拉開了明顯的差距。

其中，農銀已穩居銀行系銀保期交保費第二的位置，且近年降幅相對較小。上一年度幾乎被壓縮殆盡的銀保躉交業務，今年也重新啟動。雖然占比不高，但增速超過1300%。

中郵則是另一種路徑。作為近年來幾乎連年通過增資或發債補充資本的公司，其今年憑借躉交業務185%的同比增長，在期交業務持續下滑的背景下，推動整體新單保費重回正增長軌道。

更值得關注的，還是銀行系銀保的集體走向。

銀行系險企的使命，究竟是開創新銀保格局，還是彰顯銀保價值？抑或，只是依托股東資源，把規模做得比別人更大？

這些股東實力普遍雄厚、也更容易獲得資本補充的公司，在銀保主戰場上，并沒有展現出明顯高于中小險企的經營能力。甚至在銀行渠道關系維護、償付能力和凈資產消耗等方面，也有不少問題需要回答。

一旦大型險企重新發力，銀行系險企原有的市場空間便迅速受到擠壓。所謂股東優勢，并沒有自然轉化為渠道勝勢。

一言以蔽之，曾經被寄予諸多期待的銀行系險企不僅未能成為新的一極，反而正在顯露弱化的跡象。

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-Insurance Today-

中小險企的悲歌

個險的容錯率太低，銀保的門檻更高了

需要看到的是，今年“開門紅”的火熱表現，的確在整體上近乎是一種普遍現象。各渠道、各梯隊公司，大都有著可觀的增長勢頭。

尤其是個險。根據一些交流數據觀察，在備受關注、且普遍被認為增速領先的個險渠道，即便是一些個險基礎較弱的中小公司，也取得了明顯好于往年的同比增長。

但還有著另一面：在今年個險“開門紅”中，出現明顯負增長的，依然主要是中小公司。換句話說，在當前市場環境下，似乎也只有中小公司，仍然難以抓住個險渠道的機會。

一個典型案例是某家去年開始發力個險的某地方小公司。其在2025年曾以百人左右的銷售人力，實現上億元新單標準保費。但到2026年“開門紅”期間，業務卻大幅回落：去年同期高達數千萬元的標保業績，如今已萎縮至幾十萬元水平。

這幾乎是太多中小公司的近乎宿命般的循環。

此外，還有多家公司在“開門紅”期間，個險標保僅維持在幾百萬元乃至幾十萬元級別。有的勉力維持，有的繼續負增長，渠道隊伍已所剩無幾。

即便如此，在有限資料中，仍能看到部分中小公司明顯加大了對個險的投入。盡管業務總量不大，但在兇猛的增速背后，仍能看到一種不甘心：個險難做，但沒有多少公司愿意徹底放棄。

投入個險本身并無問題。如同任何業務一樣，個險渠道的保費也難免起伏甚至震蕩。真正的問題在于，波動對個險的影響，遠大于銀保。

尤其對中小公司剛起步的輕型團隊而言，波動往往意味著人員流失。而流失一旦形成，速度通常遠高于招募補充。最終，好不容易搭起來的團隊、渠道乃至業務，都可能前功盡棄。

加之今年多家大型公司、外資險企加大精英招募力度的情況下，中小公司新建的優增團隊，甚至可能被成建制挖走，且正在發生。

事實上，即便是一些大型公司的弱勢機構，其個險團隊也常常面臨類似問題。只不過，大公司的體量更厚，抗波動能力更強，在行業人才流動中也有更多回旋余地。

那么，這是否意味著個險大門已對中小公司徹底關閉，只能退回銀保賽道？很遺憾，如今的銀保也不再是可以輕松經營的領域。

在利率持續下行、存量產品“利差損”風險隱現，以及“報行合一”背景下費用管控日趨嚴格的當下，中小公司手中的競爭籌碼已經越來越少。再加上大型公司重新加碼銀保、強勢擠壓渠道，不少中小公司正在陷入“跟與不跟”兩難的困境。

好在，“開門紅”的業績，給了多數從業者暫時的提振。無論是二季度可能因各類新政帶來的節奏轉換，還是未來潛在的利率調整營銷窗口，也都為行業留有喘息的空間。

但窗口可能一直都有嗎？當銀保進入更強的頭部競爭，當個險進入更高門檻的職業化競爭，當費用、利率與償付能力約束越來越硬，中小公司的選擇空間，會越來越窄。

這或許才是2026年“開門紅”熱鬧背后，最值得關注的行業問題。