1688供給策略大調(diào)整：從追求商家數(shù)量到追求供給質(zhì)量

在充滿“工業(yè)遺存風(fēng)”的杭州杭實(shí)創(chuàng)意中心，不少00后都拿著手機(jī)在“好貨市集”邊逛邊拍；下午的會(huì)議就要開場(chǎng)了，還有一堆人因?yàn)槿肷竦貒^廣場(chǎng)上的機(jī)器人跳舞而忘了進(jìn)場(chǎng)。這些，是今年1688好生意大會(huì)場(chǎng)外的一些真實(shí)截面。

深耕B2B領(lǐng)域20多年的1688，在商家生意增長越來越不確定的當(dāng)下，正通過AI驅(qū)動(dòng)一場(chǎng)供應(yīng)鏈底層變革，試圖和商家一起順利“穿越周期”。

商家最擔(dān)心的

方向錯(cuò)了，越使勁越跑偏！

“我們?nèi)祟愇拿魇墙⒃趨f(xié)作分工基礎(chǔ)上的，這是自亞當(dāng)斯密以來現(xiàn)代社會(huì)的最大秘密，也是現(xiàn)代社會(huì)最大的底層的邏輯，可是AI來了，它正在顛覆這種底層邏輯，這個(gè)事兒還是挺可怕的”，4月17日的1688好生意大會(huì)上，得到APP創(chuàng)始人羅振宇這樣說。

而派代這些年接觸到不少商家，他們說得最多的是：現(xiàn)在的生意，越來越看不懂了：以前做生意靠的是經(jīng)驗(yàn)判斷，現(xiàn)在連經(jīng)驗(yàn)都不好使了。

羅振宇和商家們正在面對(duì)的生意困局，可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過的之前的所有時(shí)代。

將時(shí)光往后倒拔一下就會(huì)看到，那些在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代吃到紅利的商家，他們打開生意的方式，無非有三個(gè)：爆款、低價(jià)和投流。幾乎所有“成功”的商家，所有的運(yùn)營動(dòng)作，都圍繞著這三個(gè)層次而展開。

但隨著時(shí)間的推移，用戶需求發(fā)生了很大變化，以上三種方式，都面臨著巨大的挑戰(zhàn)。

首先，爆款法則依然有用，但爆款的周期變得越來越短。這帶來兩種可能：第一，產(chǎn)品被打爆的機(jī)會(huì)在下降；第二，就算產(chǎn)品真的打爆了，紅利也在變小。

一個(gè)最主要的原因，是原來做生意是長鏈路，特別是B類的生意，長鏈路所有的需求和供給有一級(jí)代理商、二級(jí)分銷商、三級(jí)批發(fā)商，所有人都跟平臺(tái)發(fā)生關(guān)系。但是隨著需求的變化，買家跟工廠越來越頻繁的直接面對(duì)面，將成為常態(tài)，長鏈路生意，很快會(huì)成為過去式。

正如1688數(shù)字供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人律然在1688好生意大會(huì)上所說的：以前通過一個(gè)人找一個(gè)貨，找到后再去試單，然后下一筆大訂單，這樣的模式現(xiàn)在已經(jīng)越來越少了。

其次，低價(jià)暴露了你的能力。低價(jià)，或者說主動(dòng)挑起價(jià)格戰(zhàn)，對(duì)商家而言，直指一個(gè)殘酷的真相：只有你的產(chǎn)品、服務(wù)能力不行了，你才會(huì)拿出降價(jià)這最后一個(gè)能力。因?yàn)閷?duì)商家而言，低價(jià)實(shí)際上是傷敵一千，自損八百。所以，從長期發(fā)展來看，低價(jià)戰(zhàn)略顯然是并不可取的。

還有，重要的事情說三遍：不要再陷在投流的迷宮里！

這不僅是因?yàn)橥读鞯某杀驹絹碓劫F了，還因?yàn)橥读鞯男Ч絹碓讲痪珳?zhǔn)了：“平臺(tái)把一堆的廣告、一堆的產(chǎn)品推給商家，然后大家在迷宮這里面玩”，為什么會(huì)發(fā)生這樣的事？很簡單，用戶的總需求沒有增量了！

所有這些，不是在抱怨，而是在陳述一個(gè)事實(shí)：AI電商時(shí)代，做生意的底層邏輯在變，AI高頻參與生意的趨勢(shì)非常明顯。這時(shí)候，商家最怕的不是不努力，而是方向一旦錯(cuò)了，越使勁就越跑偏！

確定性答案

AI調(diào)度滿足賣家對(duì)“好生意”的渴求

今年的1688好生意大會(huì)上，1688商家發(fā)展中心總經(jīng)理王強(qiáng)透露了一組數(shù)據(jù)：每天1688上面的B類的采購需求里，有15%已經(jīng)是買家的AI智能體發(fā)起的，今年這個(gè)數(shù)字會(huì)到40%，明年預(yù)計(jì)達(dá)到80%。

也就是說，在商品觸達(dá)用戶和商家時(shí)，平臺(tái)正通過各種各樣的AI工具或者agent調(diào)用來實(shí)現(xiàn)。這些AI工具或agent會(huì)找商家詢價(jià)、聊天、討價(jià)還價(jià)，將每個(gè)商家的心理需求拿捏得死死的。

柳枝順從風(fēng)勢(shì)，則會(huì)枝繁葉茂。面對(duì)AI為商家運(yùn)營提效的趨勢(shì)，一些嗅覺靈敏賣家早就迎風(fēng)而上了。

以前，包括一些大賣在1688采購時(shí)，翻來翻去的幾個(gè)小時(shí)在上面找一堆的人，翻貨、比價(jià)。現(xiàn)在呢，幾乎都在全自動(dòng)，或者至少在半自動(dòng)化地推進(jìn)相同的工作了，甚至連一些中小賣家都在快速應(yīng)用AI工具。

1688正在推動(dòng)運(yùn)營邏輯從‘流量驅(qū)動(dòng)’向‘供應(yīng)鏈驅(qū)動(dòng)’轉(zhuǎn)型。

其一，和商家共建AI時(shí)代可被調(diào)用的貨盤數(shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)。

AI電商時(shí)代，商家所有的商品能不能最容易被獲得、最容易被傳播、最容易被放大，數(shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)非常關(guān)鍵，這也是商家生意的基礎(chǔ)盤。今年上半年，1688就開始從商品決策、價(jià)格體驗(yàn)等不同的維度做AI商品庫，確保貨品穩(wěn)定的履約。

其二，通過包括AI誠信通在內(nèi)的各種agent調(diào)用，從供應(yīng)鏈品牌化、新品綁定、品控等維度，幫助商家做好確定性的交付。

第三，和商家深度綁定，做好面向AI時(shí)代供應(yīng)鏈的聯(lián)營計(jì)劃。

一句話：AI電商時(shí)代，買家的采購需求正在發(fā)生快速變化，賣家想真正占穩(wěn)這個(gè)時(shí)代，就必須快速調(diào)用各種數(shù)據(jù)來適配不同的用戶需求，而1688提供的，正是這樣的“供應(yīng)鏈+用戶需求”運(yùn)營邏輯：做好AI調(diào)度，讓中國的好供給能夠最快速度的被發(fā)現(xiàn)、被調(diào)用、被放大。

趨勢(shì)面前

沒有一個(gè)人可以置身事外！

面對(duì)AI調(diào)度成本不斷下降，同時(shí)運(yùn)營效率不斷上升的趨勢(shì)，商家應(yīng)該怎么做呢？

首先，重新定義優(yōu)質(zhì)供給。

AI電商時(shí)代，搜索推薦的鏈路必然會(huì)被AI直接調(diào)度。所以，商家必須擁抱AI，同時(shí)要深度參與平臺(tái)的供應(yīng)鏈，并提供確定性履約服務(wù)。

王強(qiáng)在接受派代采訪時(shí)說，在供給上，1688放棄了對(duì)于商家數(shù)量規(guī)模的過度追求，而選擇了供給的質(zhì)量。你可以幫助商家完成供給的數(shù)字化和結(jié)構(gòu)化，能被1688上面的AI調(diào)用，平臺(tái)就認(rèn)為是優(yōu)質(zhì)的供給。

其次，在經(jīng)營層面，從使用AI工具到整個(gè)生意經(jīng)營以AI重構(gòu)。

從傳統(tǒng)的經(jīng)營方式到用AI產(chǎn)品做更多的事，只是AI在商家的生意藍(lán)圖中打開了一個(gè)缺口，未來，那些優(yōu)秀的商家都會(huì)用AI把原來的生意邏輯重新串一遍，能提效的提效，能縮短的縮短，能重構(gòu)的重構(gòu)。

還有，抓住結(jié)構(gòu)化的機(jī)會(huì)。

比如說，跨境1688生意，就是今后幾來最大的商機(jī)。就像一些跨境商家所說的，這些年，歐美的生意整體越來越難做，但1688的生意穩(wěn)中有升。既是因?yàn)椤斑@個(gè)時(shí)代給了大家一個(gè)重新發(fā)牌的一個(gè)機(jī)會(huì)”，即國內(nèi)供應(yīng)鏈的確太能打了。還有一個(gè)原因，時(shí)至今日，在1688，商家的一些運(yùn)營動(dòng)作都可以用AI來完成調(diào)用，而另外一些沒趕上這波AI浪潮的商家，則完美失去了增長的商機(jī)。

正如1688AI用戶生意經(jīng)營負(fù)責(zé)人一隆所說的：我們?cè)谡凙I的時(shí)候，不要只談技術(shù)本身，因?yàn)樗赡苷诮o我們這一代人醞釀一個(gè)非常劇烈的組織變革。

古代人造司南，不是為了測(cè)天，而是為了行路；今天，商家做生意的邏輯，也不是努力吃苦的邏輯，而是面對(duì)AI調(diào)用越來越高頻的趨勢(shì)，敢于在整個(gè)生意中換系統(tǒng)，換思維。

系統(tǒng)換了，你就進(jìn)入下個(gè)時(shí)代；還沒有換系統(tǒng)，你就留在上個(gè)時(shí)代。