宇通客車：當(dāng)國內(nèi)市場見頂，它憑什么讓凈利潤跑贏營收三倍？

2025年的客車行業(yè)，有壓力也有驚喜。而無論什么時候，龍頭企業(yè)總是能提供最可靠的參考。比如，宇通客車。

國內(nèi)新能源公交車滲透率已經(jīng)超過81%，每賣出10輛公交車，有8輛是新能源。然而當(dāng)行業(yè)普遍認(rèn)為國內(nèi)客車市場已經(jīng)摸到天花板，宇通客車卻在這一年交出了一份近乎反常的成績單：營收414.26億元，增長11.31%；凈利潤55.54億元，暴增34.94%。

利潤增速是營收增速的三倍還多，盈利能力的質(zhì)變一覽無余。尤其是它還對應(yīng)著一個關(guān)鍵變化——宇通的海外收入首次超過國內(nèi)，達(dá)到211億元。毫無疑問，它對外輸出產(chǎn)品和方案的能力又上了一個臺階。

按照最新公布的一季度數(shù)據(jù)來看，宇通客車1-3月累計生產(chǎn)客車8429輛，同比下降5.65%；累計銷售7652輛，同比下降了15.08%，3月單月的生產(chǎn)和銷售數(shù)量也同比分別下降12.41%與15.79%。不過，這更多是因為高基數(shù)和行業(yè)總體的調(diào)整影響。同行業(yè)金龍汽車的產(chǎn)銷也出現(xiàn)了類似變化。

穿透數(shù)據(jù)，宇通真正的核心競爭力，以及近幾年跨越式發(fā)展背后的戰(zhàn)略思維，依然還在生效。

一、利潤率跳漲的秘密，海外提供了彈性

為什么宇通的利潤增速能跑贏營收這么多？我們不妨回到客車這個行業(yè)的商業(yè)模式上去，它和其他賣產(chǎn)品的制造業(yè)并沒有什么懸殊的差距，所以，答案就藏在兩個容易被忽視的數(shù)據(jù)里。

第一，2025年宇通海外出口17149輛，同比增長22.49%，海外收入211億元，增長超過30%。海外收入增速明顯高于銷量增速，這意味著單車均價在提升，宇通正在賣出更貴、更高端的產(chǎn)品，自然贏得了利潤空間。

第二，2025年4月，宇通發(fā)布了海外服務(wù)品牌EnRoute+，目標(biāo)是提供全生命周期綜合解決方案。在客車行業(yè)，或者說在一切看重后續(xù)運(yùn)營維護(hù)的行業(yè)，面向這類資產(chǎn)開展的售后服務(wù)、配件供應(yīng)、車輛運(yùn)營管理的收入，毛利率往往比整車銷售高出不少，而且也有持續(xù)性。

可以說，宇通正在做一件普通制造業(yè)企業(yè)最不愿意做，也最難做好的事：從原本一次性銷售產(chǎn)品的模式，延伸出提供服務(wù)、創(chuàng)造長期價值的方案。

這個轉(zhuǎn)型并不簡單，從前文披露的客車行業(yè)情況可以看出，全行業(yè)正處于增長換擋時期，對公司運(yùn)營水平提出了很高的要求。從同行業(yè)來看，2025年，金龍汽車雖然出口量大增且利潤水平也大增，但規(guī)模不能和宇通相比；中通客車出口銷量僅增長1.85%，遠(yuǎn)低于行業(yè)26.68%的平均增速。

客車行業(yè)的分化正在加劇，而分化的核心變量，不是產(chǎn)能，不是價格，而是誰能把服務(wù)做成一門可持續(xù)的生意。

宇通的EnRoute+服務(wù)框架包括六大模塊：廠家直服、配件保障、智能診斷、運(yùn)營支持、金融服務(wù)、二手車處置。這套體系的本質(zhì)是鎖定客戶的全生命周期價值。和單純的產(chǎn)品零售不同，在客車這種看重服務(wù)能力、有可能產(chǎn)生持續(xù)復(fù)購的行業(yè)，全生命周期的關(guān)注尤為重要。

當(dāng)然，服務(wù)收入的規(guī)模化，需要龐大的海外服務(wù)網(wǎng)絡(luò)作為支撐。宇通在16個國家和地區(qū)建立了KD工廠，在40多個國家設(shè)立了直營服務(wù)站。這種重資產(chǎn)投入，短期會吞噬利潤，長期才能釋放價值。

二、中國式公共交通解決方案，對外輸出成功

如果說服務(wù)化轉(zhuǎn)型是宇通的軟實力，那么KD工廠布局就是它的硬支撐。

KD（Knocked Down，散件組裝）模式不是什么新鮮事，但宇通的操作方式值得細(xì)品。不同于直接在海外建廠的高成本、高風(fēng)險路徑，宇通選擇在哈薩克斯坦、巴基斯坦、墨西哥、尼日利亞等十余個國家推行KD組裝合作，由當(dāng)?shù)睾献骰锇樘峁S房和基礎(chǔ)勞動力，宇通輸出技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)和管理體系。

這種模式的好處顯而易見：規(guī)避了直接投資的風(fēng)險，降低了關(guān)稅成本，還滿足了部分國家本地化生產(chǎn)的政策要求。

但更深層的意義在于，KD工廠正在成為宇通輸出中國式公共交通解決方案的載體。

一個容易被忽略的細(xì)節(jié)是：宇通在2025年推出了U12DD純電雙層巴士、26米純電動雙鉸接公交車等高端產(chǎn)品，并獲得了歐洲市場的認(rèn)可。這些產(chǎn)品不是簡單的性價比競爭，而是針對特定場景——比如歐洲城市狹窄的街道、高頻次的公交運(yùn)營——進(jìn)行的定制化開發(fā)。

宇通稱之為“一國一策、一城一策”，數(shù)據(jù)上表現(xiàn)得很實在：2025年上半年，宇通在中亞區(qū)域斬獲超2000臺訂單，這種規(guī)模化、集中化的需求爆發(fā)，與宇通的批量生產(chǎn)能力、快速交付能力形成共振。

謹(jǐn)慎地看，宇通的KD模式雖然降低了初期投資，但也意味著對合作伙伴的依賴度較高。這也才顯得它對客戶全生命周期的關(guān)注有意義——在任何時候，都確保客戶利益能得到保證，用服務(wù)鏈的完整性和可靠性，對沖潛在的風(fēng)險，并實現(xiàn)長期可持續(xù)合作。于出海而言，這給制造業(yè)的其他企業(yè)提供了重要參考。

三、宇通的估值，該重構(gòu)了？

按照傳統(tǒng)制造業(yè)的邏輯，客車企業(yè)的合理市盈率應(yīng)該在10到15倍之間。畢竟這是一個增長有限、資本開支大、周期性強(qiáng)的行業(yè)。但宇通目前的市值對應(yīng)的市盈率，顯然高于這個區(qū)間。

市場在押注什么？

押注的是宇通從客車制造商向全球移動出行服務(wù)商的轉(zhuǎn)型。如果服務(wù)收入占比持續(xù)提升，如果海外高毛利市場持續(xù)擴(kuò)張，如果EnRoute+真的能鎖定客戶的全生命周期價值，那么宇通的估值邏輯就不應(yīng)該只停留在制造層面，因為持續(xù)性收入和強(qiáng)大的品牌效應(yīng)，一方面會帶來一定的溢價，另一方面會拉高未來發(fā)展的預(yù)期，使其安全邊際強(qiáng)于同行業(yè)的其他公司。

事實上，如果只看短期，這個估值邏輯的切換存在一定的不確定性。

首先是國內(nèi)市場的天花板。2025年新能源公交車滲透率已經(jīng)超過81%。繼續(xù)提升的空間非常有限。宇通在國內(nèi)的份額雖然穩(wěn)居第一，但增長乏力是不可回避的現(xiàn)實。海外市場的成功，某種程度上是在對沖國內(nèi)市場的萎縮。2025年的財報也顯示了這一點。

其次是海外競爭的白熱化。比亞迪、金龍、中通都在加速出海，2025年客車出口總量達(dá)到7.8萬輛。同比增長26.68%。當(dāng)所有人都涌向同一個賽道，價格戰(zhàn)的風(fēng)險就會上升。宇通的高利潤率能否維持，取決于它能否在服務(wù)層面建立真正的護(hù)城河，而不是僅僅依靠先發(fā)優(yōu)勢。

最后是技術(shù)路線的風(fēng)險。宇通在氫燃料客車、智能網(wǎng)聯(lián)等領(lǐng)域也有布局，但相比比亞迪在電池領(lǐng)域的垂直整合優(yōu)勢，宇通的技術(shù)壁壘不能說是牢不可破。不過，客車領(lǐng)域并不會有太大的技術(shù)顛覆風(fēng)險，而且宇通本身具備扎實的應(yīng)用經(jīng)驗，這方面的“危機(jī)感”相對不會太重。

所以，宇通客車的故事，給所有身處傳統(tǒng)制造業(yè)的從業(yè)者提供了一個值得思考的樣本：任何一個國內(nèi)市場見頂、行業(yè)有內(nèi)卷預(yù)期的行業(yè)，當(dāng)所有人都在喊不出海就出局時，宇通的服務(wù)化轉(zhuǎn)型+產(chǎn)業(yè)鏈出海的組合拳，都能在跳出傳統(tǒng)制造業(yè)增長陷阱方面帶來啟示。

它的成功，不在于賣了多少輛車，而在于證明了中國制造可以通過服務(wù)升級和模式創(chuàng)新，在全球市場獲得更高的附加值。考慮到行業(yè)的特殊性，宇通正在走的路，沒有現(xiàn)成的地圖。而正是這種不確定性，讓這個故事值得被持續(xù)關(guān)注。