“潛力”商家的增長秘籍，藏在這五條路徑里

任何具有長期生命力的商業生態，其核心動能都源于“中堅力量”的持續迭代。

電商市場也不例外，當其由流量紅利期轉向高質量增長的長周期，新商家與處于上升期的潛力商家，正成為驅動行業增長的關鍵性變量。天貓日前發布的2026商家成長全新大圖，明確了平臺將面向新商起跑的“天貓藍星計劃”與助推潛商爆發的“天貓千星計劃”進一步銜接，搭建起從新商萌芽、潛力崛起到行業頭部的全周期路徑。這也標志著平臺助力商家的邏輯不僅是“場域提供”，更有“路徑導航”。

天貓最新的經營數據顯示，過去一年已有超500家潛力商家拿下賽道第一，180家躋身頭部序列。在亮眼的數字背后，我們更關注其背后的進化邏輯。過去一年，哈佛商業評論中國深入天貓經營一線，對具備“千星”潛質的幾十個品牌展開了全景式的跟蹤觀察。

我們注意到，盡管這些商家已在細分賽道構建了初步競爭優勢，但當品牌試圖跨越從“新銳”到“標桿”的鴻溝時，組織慣性、供應鏈協同及心智溢價等系統性的經營管理需求往往會集中爆發。結合哈評一整年的跟蹤觀察與天貓最新的政策導向，我們總結了幫助中腰部商家跨越門檻的五大關鍵路徑。

用戶需求的再識別

隨著規模擴大，品牌需要對核心人群進行更精細化的再識別與再定位。單一經驗判斷已難以支撐產品與人群的長期匹配。

比如品牌憑感覺推出新品，但銷售成績并不理想。往往經數據復盤才發現，是其核心客群對這類新品需求低，造成產品與供給的錯位。面臨相似問題的品牌并不少見，特別是對于處于成長早期階段的品牌來說，還沒有形成一定的數據積累，基于數據的決策也較難達成。

此時，更需要品牌從主觀判斷、經驗邏輯轉向數據驗證。在新品開發前用數據驗證需求真偽，產品迭代時追蹤用戶反饋等成為必修課。

比如，內衣品牌朵朵棉現在通過接入TMIC（天貓新品創新中心）等工具進行智能測款，新品成功率顯著提升。鍋具品牌潔瓊則通過對天貓平臺積累的用戶的分析，精準鎖定目標客戶的核心痛點，推出“大肚鍋”，一舉成為品類第一。

流量效率再優化

在流量結構變化與競爭加劇的背景下，品牌需要構建更穩定、更可持續的流量獲取機制。

曾有個護電器品牌透露稱：“今天內容消耗起來了，生意就好，明天消耗差了，生意就差”，增長波形并不穩定。這種流量依賴的背后，是品牌尚未建立可自主掌控的流量底盤，生意好壞完全取決于外部內容的即時消耗。另外，不少品牌也容易陷入“不投沒增長，投了沒利潤”的兩難境地。

因此，構建更穩定、更可持續的流量獲取機制顯得格外關鍵。品牌需要從依賴單點流量波動，轉向構建“內容吸引+搜索承接+平臺扶持”的穩定結構。這不僅要求品牌做好站外種草以擴大開口，更要深耕站內搜索和推薦運營，形成流量獲取的良性循環。

個護電器品牌ovl就通過千星計劃的激勵政策，降低了整體付費成本，構建了更穩定的增長底盤。出行場景的賣場型旗艦店愛車者則利用千星計劃的流量支持，配合大膽的付費投入，實現快速冷啟動。

運營節奏系統化

從經驗與直覺導向，轉向系統性協同，成為規模階段的重要能力。

處于成長早期階段的品牌很容易把主要精力放在產品研發上，但在品牌運營和銷售環節相對薄弱。但當企業從單品的爆發走向規模化經營，運營便需要一套完善的系統。產品、內容、投放、服務等環節還需有效協同，形成統一的策略牽引。

這意味著企業需要一套清晰的作戰地圖，尤其是在大促等關鍵節點。品牌必須將臨時的沖刺轉變為有節奏的日常積累與系統性爆發，讓產品、內容、投放、服務等環節形成有效協同。

自動麻將機品牌雀牌在雙11期間，得益于“行業小二+專業服務商”的全程陪跑，掌握了科學的運營節奏。前期圍繞送禮場景進行內容蓄水、中期重點激活核心會員、爆發期集中資源保障轉化與服務，最終GMV和客單價顯著提升。人體工學品牌覺輕松則將雙11視為日常內容積累的自然爆發點。在服務商的陪跑下，提前規劃節奏、監控關鍵指標，最終超級短視頻訪客和搜索轉化率大幅提升，推動生意的增長。

品牌價值再沉淀

從銷量驅動轉向品牌驅動，是中腰部品牌進入新階段的重要標志。

不少潛力商家是從產業帶白牌轉型而來，他們在進一步增長中首先面臨的問題就是品牌問題。構建品牌心智成為核心課題。而一些憑借爆款走紅的品牌，也面臨著如何將爆款帶來的短期流量，轉化為長期用戶沉淀，如何讓消費者從為產品買單，到因品牌下單的關鍵課題。

此時，考驗的是品牌能否通過持續的內容和用戶運營，在消費者心中建立獨特的認知。這意味著品牌需要從單純的功能宣傳，轉向傳遞場景解決方案和生活方式，與消費者建立更深層次的情感連接。

去年，青竹畫材在千星計劃的服務商陪跑項目中，意識到品牌心智無法靠短期促銷建立，轉而加強日常內容蓄水，結合社交媒體熱門趨勢制作繪畫教程與創作過程展示，與消費者建立多元的連接。戶外品牌ODP則在明星同款爆紅后，借助“寶藏新品牌”等IP的聯合發聲與資源支持，將短期流量沉淀下來，持續向消費者傳遞其“雪線以下”的生活方式理念，推動從單品驅動到品牌驅動的轉型。

組織能力再升級

當業務復雜度提升，組織結構與決策機制需要同步進化，以支撐更高維度的經營協同。

比如隨著規模的擴大，初創團隊的小快靈的優勢喪失，導致增長遲緩。而隨著業務規模的擴大，部分企業也會出現團隊承接能力吃緊的壓力。

這些現象背后，是組織形態與業務復雜度之間的深層錯配。當業務從單一品牌、單一渠道，擴展到多品牌、多店鋪的矩陣式經營時，原有的扁平化、強依賴個人決策的模式難以為繼。團隊需要明確的職能分工、標準化的作業流程以及數據驅動的協同機制，才能將創始人的個人能力轉化為組織的系統能力，從而支撐業務的規模化與可持續增長。

bkz家紡創始人就曾坦言，過去企業決策更多靠經驗，但在加入千星并接入平臺工具后，這一情況發生逆轉，品牌得以建立更科學的決策體系。運動品牌申沃，也是在經歷早期的自由生長后，通過千星計劃的系統化指導與定制課程的學習，將摸索出的經驗沉淀為“流量破冰、經營精進、品類拓展、體驗制勝、品牌升級”的五步增長法。此外，眾多千星商家還通過參與“打榜賽”等實戰項目，在平臺設定的節奏與目標壓力下，快速磨合了跨部門團隊的協作流程，提升了承接大規模流量的組織韌性。

在不久前舉辦的天貓新潛商家年度盛典上，一份“天貓潛力商家榜”正式發布。數百個品牌名列其中。這份榜單不僅是過去一年中腰部品牌成長成果的集中展示，更是對其增長邏輯的印證。

這些從實踐中涌現的思路與方法，共同勾勒出一條中腰部品牌能力升級的可行路徑。它始于商家對自身瓶頸的清醒認知與主動求變，并在與平臺的數據工具、策略陪跑及資源協同中，不斷驗證、迭代和沉淀，最終將單點優勢轉化為支撐長期發展的系統競爭力。

榜單上的每一個名字，都代表著一個穿越迷霧、實現躍遷的增長故事。他們的實踐表明，當品牌在用戶識別、流量效率、運營節奏、品牌沉淀和組織能力五個關鍵路徑上實現系統化升級，就能有效跨越增長瓶頸，進入更穩健的發展軌道。而千星計劃提供的工具支持、資源匹配和陪跑機制，正在成為越來越多中腰部品牌實現這一躍遷的加速器。

如今的天貓，一個陪伴新潛商家穿越周期、共同構建更具創新活力與可持續繁榮的商業生態的路徑正愈發清晰。通過千星計劃為成長中的中腰部品牌提供系統化能力建設，通過藍星計劃為新銳商家提供從0到1的啟動支持，一個覆蓋商家全生命周期的陪伴扶持體系正在形成。

這不僅是對平臺商家責任的踐行，也是對未來商業社會最切實的貢獻。

劉玥 | 文

過去一年，通過對天貓潛力商家的持續跟蹤，我們看到了這些典型的增長故事：

而在商業故事的背后，一條條從爆發到持續增長的路徑正在被清晰地勾勒出來：

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