252天從周銷一千到周銷一萬，蔚來還有多少硬仗要打？

文/蘇誠(chéng)

在上海興業(yè)太古匯的蔚來中心，即便是工作日的下午，看車的顧客依然不少。已經(jīng)換上秋冬工裝的蔚來銷售表示：“現(xiàn)在買全新ES8提車要明年4月，但還是有不少人下單。”

即便明知等車較久，連線出行注意到，現(xiàn)場(chǎng)依然有不少用戶和銷售在手機(jī)上進(jìn)行選配交訂金。理由是試駕試乘很滿意，短期內(nèi)看不到配置空間價(jià)格更匹配需求的其他產(chǎn)品，同時(shí)還有購(gòu)置稅兜底和積分補(bǔ)償，所以愿意等待。

根據(jù)微博知名汽車博主“孫少軍”爆料，蔚來旗下三大品牌在10月第三周銷量突破1萬輛，其中蔚來品牌超過4000輛。樂道+螢火蟲超6500輛，L90單車型單周交付近3500輛。這一數(shù)據(jù)得到了多家機(jī)構(gòu)分析師的側(cè)面印證。

這在半年多前幾乎連DeepSeek也無法想象。

時(shí)間回到今年初2月9日，蔚來公司僅周銷1470輛。彼時(shí)，輿論認(rèn)為蔚來正經(jīng)歷“比2019年更深更長(zhǎng)”的谷底。一季度虧損60億元，三品牌戰(zhàn)略被反復(fù)質(zhì)疑，股價(jià)跌至歷史低點(diǎn)。鮮有人篤信樂道L90和全新ES8兩款產(chǎn)品能迅速贏得市場(chǎng)青睞。

然而從周銷千臺(tái)到破萬，過去252天里蔚來公司的銷量曲線描繪出一條陡峭的上升軌跡。從年初的低谷一路攀升，到9月交付量突破三萬輛，股價(jià)連創(chuàng)今年新高，蔚來已經(jīng)逐漸劃出一條反彈上升的曲線。

這份成績(jī)單的含金量毋庸置疑，它標(biāo)志著蔚來在產(chǎn)品和市場(chǎng)策略上的調(diào)整已見成效。但伴隨銷量激增而來的交付壓力，以及Q4迫在眉睫的盈利目標(biāo)，也清晰地提醒著所有人：曙光雖現(xiàn)，真正的硬仗才剛剛開始。

定力與變革，盈利路徑漸明

根據(jù)21汽車的報(bào)道，蔚來汽車創(chuàng)始人李斌今年四季度VAU（目標(biāo)管理）的第一條就是四季度盈利目標(biāo)必須實(shí)現(xiàn)。

他在最近的內(nèi)部講話中強(qiáng)調(diào)：“盈利從根本上要靠多賣車，而不是僅靠砍費(fèi)用。”他將這一目標(biāo)拆解為三項(xiàng)具體行動(dòng)：做好重點(diǎn)車型營(yíng)銷、供應(yīng)鏈保供與降本、按時(shí)交付高質(zhì)量軟件版本。“四季度就是踏踏實(shí)實(shí)賣車，踏踏實(shí)實(shí)把降本措施落實(shí)到位，踏踏實(shí)實(shí)把用戶體驗(yàn)搞好。”

255天蔚來公司銷量逆襲的背后，并不是什么天降救星的好萊塢敘事。

被人反復(fù)論述的轉(zhuǎn)折點(diǎn)出現(xiàn)在7月底樂道L90的上市。這款定位家庭市場(chǎng)的大型純電SUV精準(zhǔn)切中了消費(fèi)需求，上市兩個(gè)月交付21626臺(tái)，創(chuàng)下純電大型SUV最快交付紀(jì)錄。隨后蔚來品牌在9月推出的全新ES8，更是將純電大三排的產(chǎn)品標(biāo)桿推向新高，發(fā)布近10天有15萬人試駕，直接吃滿今年的產(chǎn)能。螢火蟲則更是從流言蜚語(yǔ)（六眼飛魚）的調(diào)侃中走出，成為月銷逼近6000臺(tái)的精品小車代表。

市場(chǎng)分析普遍將成功歸因于產(chǎn)品力的領(lǐng)先、三品牌的戰(zhàn)略成功，但更深層次的原因是蔚來對(duì)純電路線的長(zhǎng)期堅(jiān)守。

作為國(guó)內(nèi)唯一一家擁有三代純電平臺(tái)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)、深耕純電領(lǐng)域十一年的車企，蔚來在核心技術(shù)自研和充換電基礎(chǔ)設(shè)施上的投入一直很堅(jiān)定，也遭遇了不少的非議。

純電與增程兩個(gè)技術(shù)路線，李斌強(qiáng)調(diào)，蔚來一直堅(jiān)持純電路線，從未改變，也沒有走過回頭路。即便李斌也幽默地提及，若時(shí)間能倒流，先搞增程賺點(diǎn)錢似乎也不錯(cuò)，但這更多是一種調(diào)侃。

他曾在公開場(chǎng)合指出，增程車的電池越做越大，油箱一年只用一兩次，每天都要背幾百公斤的東西在車上，不太合算。此外，蔚來還專門做過調(diào)研，對(duì)于那些買了增程車并使用半年以上的用戶來說，絕大多數(shù)人的反饋都是下一臺(tái)車要買純電，因?yàn)樵龀誊囎詈玫捏w驗(yàn)還是純電狀態(tài)。

另一方面，包括不少增程廠家也開始大規(guī)模鋪設(shè)純電補(bǔ)能基建。而在這方面，深耕十多年的蔚來在充換電網(wǎng)絡(luò)上的長(zhǎng)期投入開始顯現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。截至目前，蔚來已建成3533座換電站，高速換電網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)550個(gè)城市。甚至進(jìn)一步打通318公路等代表詩(shī)和遠(yuǎn)方的場(chǎng)景，這說明蔚來的補(bǔ)能體系在核心城區(qū)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了補(bǔ)能焦慮階段性終結(jié)。這不僅提升了用戶體驗(yàn)，也成為蔚來區(qū)別于其他品牌的核心護(hù)城河。

廣東河源路邊，蔚來用戶對(duì)外共享的充電樁

行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，今年前八個(gè)月國(guó)內(nèi)純電動(dòng)汽車銷量同比增長(zhǎng)46.1%，遠(yuǎn)超混動(dòng)汽車22.8%的增速。9月份純電車型銷量83.5萬輛，同比增長(zhǎng)32%，而插混和增程車型則出現(xiàn)明顯下滑。

這一趨勢(shì)驗(yàn)證了李斌對(duì)增程大三排SUV的時(shí)代正在過去，純電大三排SUV的時(shí)代正在到來的判斷。

標(biāo)普全球汽車中國(guó)輕型車銷售預(yù)測(cè)副總監(jiān)林懷濱在近期行業(yè)論壇上指出：“混動(dòng)車型增長(zhǎng)失速，純電產(chǎn)品重回快速增長(zhǎng)軌道，這個(gè)拐點(diǎn)比預(yù)期來得更早。”這對(duì)堅(jiān)持純電路線的蔚來無疑是利好消息。

而行業(yè)趨勢(shì)只是大勢(shì)，想要把握趨勢(shì)，轉(zhuǎn)化為銷量增長(zhǎng)的背后，則是蔚來痛定思痛的持續(xù)組織變革，在關(guān)鍵業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)上快速提升了執(zhí)行力和經(jīng)營(yíng)意識(shí)。

從去年李斌就已經(jīng)意識(shí)到蔚來的組織問題，他從2024年開始在內(nèi)部試點(diǎn)，并在今年3月啟動(dòng)的CBU（基本經(jīng)營(yíng)單元）機(jī)制要求每個(gè)業(yè)務(wù)單元自負(fù)盈虧，這一變革在初期遭遇不小阻力。“現(xiàn)在每個(gè)項(xiàng)目立項(xiàng)前都要算清楚投資回報(bào)，這在以前是不可想象的。”一位蔚來中層曾對(duì)外表示。

連線出行和多位樂道以及蔚來的門店銷售溝通中了解到，今年以來，不同門店的人員都有明確的業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)，蔚來內(nèi)部叫CIP機(jī)制，達(dá)不成業(yè)績(jī)需要簽署能力改進(jìn)計(jì)劃，下個(gè)月還達(dá)不成離開。優(yōu)勝劣汰嚴(yán)格執(zhí)行。

部分銷售反應(yīng)，人確實(shí)減少了，但留下來的人跟單的能力都提升不少，門店成交量整體還持續(xù)上漲。隨著銷量的明顯提升，甚至有部分銷售愿意犧牲休息日，上午去香港開戶下午回，主動(dòng)購(gòu)買蔚來股票。“銷售的感知度絕對(duì)是一家公司的風(fēng)向標(biāo)”。

在不久前舉行的NIO Day上。李斌表示：“今年NIO Day有不少贊助合作伙伴，算完賬還賺了一點(diǎn)。”這種精打細(xì)算的經(jīng)營(yíng)意識(shí)，正滲透到公司的每個(gè)環(huán)節(jié)。

盈利之路仍存挑戰(zhàn)

盡管形勢(shì)向好，蔚來仍面臨多重挑戰(zhàn)。首當(dāng)其沖的是交付的壓力，全新ES8月產(chǎn)能需要提升至1.5萬臺(tái)以上才能滿足訂單需求。

近期，一份群聊記錄也顯示，蔚來合肥工廠正在緊鑼密鼓地進(jìn)行招聘。甚至出現(xiàn)辦公室坐不下，需要去食堂以及室內(nèi)籃球場(chǎng)里進(jìn)行上百人群面招聘的場(chǎng)面。有用戶在社交媒體上分享，蔚來充電樁上都出現(xiàn)了工廠火熱招聘的信息。

李斌在內(nèi)部會(huì)議上特別強(qiáng)調(diào)：“12月份全新ES8的產(chǎn)能要做到一個(gè)月1.5萬臺(tái)以上，從現(xiàn)在來看我們非常有信心。”

隨著購(gòu)置稅逐步退坡，各地置換補(bǔ)貼減少。目前新能源汽車行業(yè)普遍面臨產(chǎn)能緊張問題，多家品牌雖訂單充足，但受限于電池及核心零部件供應(yīng)商產(chǎn)能已達(dá)上限，導(dǎo)致產(chǎn)線承壓，急需調(diào)整。

孫少軍在直播中表示，蔚來由于是堅(jiān)持做純電，和寧德等電池供應(yīng)商合作多年，產(chǎn)線在眼下相對(duì)不需要太多調(diào)整。這也是蔚來周交付可以在10月中沖到1萬多的原因之一。也算是蔚來多年堅(jiān)持純電的意外收獲。

與此同時(shí)，如何平衡銷量增長(zhǎng)與服務(wù)品質(zhì)也是考驗(yàn)。隨著交付量快速攀升，蔚來引以為豪的用戶服務(wù)體系面臨壓力。此外，三品牌運(yùn)營(yíng)下的資源分配、明年一季度購(gòu)置稅調(diào)整后的需求波動(dòng)等，都是需要應(yīng)對(duì)的變量。

同時(shí)，資本市場(chǎng)正在密切關(guān)注蔚來的盈利質(zhì)量。除了能否實(shí)現(xiàn)單季度盈利外，更關(guān)鍵的是這種盈利是否具備可持續(xù)性。李斌也清醒地認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，他在內(nèi)部強(qiáng)調(diào)盈利“不是為了做給別人看，而是我們整個(gè)公司實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的基石”。

從NIO Day現(xiàn)場(chǎng)傳出的用戶共創(chuàng)主題曲《生長(zhǎng)》中唱道：“深深扎根，緩緩生長(zhǎng)”。這或許正是蔚來當(dāng)前發(fā)展階段的最佳注腳。十年研發(fā)投入超過600億元，建設(shè)覆蓋全國(guó)的充換電網(wǎng)絡(luò)，堅(jiān)持純電技術(shù)路線，這些長(zhǎng)期的投入正在進(jìn)入收獲期。

蔚來經(jīng)典名梗“最快今年，最晚明年”也有了新的詮釋。在分析蔚來盈利意義的視頻下，網(wǎng)友留言“最快今年，最晚明年”，有人質(zhì)疑蔚來月銷快四萬了還在說這個(gè)最晚明年。結(jié)果網(wǎng)友解釋，自己是說蔚來最快今年，最晚明年盈利。

隨著周銷量突破萬輛，蔚來已經(jīng)證明了其產(chǎn)品力和品牌力。但要實(shí)現(xiàn)從“活下去”到“持續(xù)健康發(fā)展”的轉(zhuǎn)變，還需要在供應(yīng)鏈管理、服務(wù)體系升級(jí)、多品牌協(xié)同等方面繼續(xù)突破。

盈利只是新的起點(diǎn)，未來的考驗(yàn)才剛剛開始。

（本文頭圖來源于蔚來官方微博。）