2025年汽車牌桌，有三把明牌

2024年還剩不足一個月，全年數據出爐估計等到2025年1月份。但2024年市場基調已經非常確定。守住基本盤的前提下， 官子階段 （圍棋術語，一局棋的最后階段局部爭奪）無法擾動大局。

惶恐不安是一種普遍的情緒，無論民營還是國有，企業們都在喊“狼來了”， 多位老總驚呼：“80%的企業要被淘汰”、“未來只剩下5家企業”。言論沒錯，市場自由競爭的結果，總是趨于寡頭化。但如果不加時間限制，類似的預言其實意義不大。

2024年，依然是艱難的一年

至少捱過史上最激烈競爭的這一年，回頭再看，出清的品牌還是太少。按照這個速度，淘汰賽還得打上很長的一陣，世界線的走勢當然不是線性的，但很難判斷何時能有“加速掛”。

2024年，代價很大。頂著“第一大市場”、“第一大出口國”的帽子，但就是很難賺錢。主機廠不賺錢，做智駕芯片的不賺錢，做智駕系統集成的不賺錢，就連做充電樁的也不賺錢。那么到底誰賺到錢了呢？

供應商的緊日子，繼續持續

比亞迪作為國內新晉銷量一哥，財務表現強勁，Q3營收2375億元，同比增30.8%；歸母凈利潤116億元，同比增11.5%。而前三季度經營現金流凈額563億元，但Q3末應付賬款2375億元。賺錢速度滯后于規模擴張速度。而自由現金流相當緊張的結果，客觀要求自然是更嚴格的現金管理。這就能理解比亞迪發函要求傳感器供應商森薩塔2025降價10%。

比亞迪當期毛利率20%，而森薩塔去年毛利率達到創紀錄的38%。比亞迪強硬是因為有替代方案，森薩塔公開表達不滿，不知道是不是做好放棄這個客戶的準備。此事的大概率結局，就是森薩塔不但接受“超規格年降”，還將在具體產品報價額外再降一塊，這是因為其他零部件供應商或者比亞迪自己，做出來全知識產權的替代供應。無實力的憤怒毫無意義。

供應商比主機廠毛利率高是歷史常態，但絕對利潤規模高于主機廠不大正常。寧德時代Q3凈利潤360億元，同比增26%，毛利率28.2%。有車企高管說過，不可能跟著比亞迪持續降價，因為沒有一家車企能與比亞迪比拼供應鏈垂直整合能力。

就是這樣一個銷量規模最大、供應鏈控制能力首屈一指、在20萬元以下產品中“擁有定價權”的車企，其利潤規模也比不上頭部供應商，且被應付款擠得有點窘迫。

比亞迪強大的垂直整合能力決定了其市場地位

而Q3同期，廣汽集團扣非歸母-15.3億元，同比跌216%；長安扣非歸母51.2億元，同比降75%；東風凈利潤-1.8億元；上汽扣非歸母0.3億元，同比下滑99%。

主機廠都過成這樣了，如果不要求上游讓利，“鏈主”就白當了。在市場擠壓OEM資產負債表的時候，OEM有足夠的理由將壓力向上傳導。上游面對“分潤”要求，第一反應不會是放棄這個客戶，而是努力自己降本。因此我們看到2024年博世、采埃孚、舍弗勒、大陸，裁員裁得哀鴻遍野。

這一趨勢將毫無疑問地延續到2025年，并將供應商的毛利率也拉下來。寧德時代是例外，它手握大量長協單。供應商面對OEM是否有“議價權”，實際上取決于技術。博世一直將ESP套件賣2000元，某主機廠做出來了，博世馬上自己殺價到800元。而規模生產成本，技術含量更高，否則歐洲電池獨苗NorthVolt就不會倒下。

按照這一標準，激光雷達供應商、芯片設計和工具鏈、傳感器、智能整體解決方案供應商，都在接下來的日子里很難與主機廠博弈中占據優勢。當然，華為是其中的例外。

簡而言之，頭部供應商的地位來自于技術護城河。整車市場角度的技術同質化，絲毫沒有干擾到這一點。

2025年，頭部供應商尚能獨善其身，而大多數供應商必須和OEM一起過緊日子，直到整車的競爭烈度掉下來。但很多品牌夢想的“寡頭俱樂部”體制，肯定不會發生在2025年。

外資品牌的去留，是偽命題

競爭不再殘酷的前提，是新能源與燃油車的勢力格局穩定下來，競爭者充分出清。兩個條件同時具備，才有可能。

大眾集團CEO奧博穆日前對德媒表示，“中國電動汽車市場的價格競爭如此激烈，幾乎是災難性的，對于外國電動汽車制造商來說，我們面臨著巨大的困難。”他同時強調“目前電動汽車的價格競爭不會永遠持續下去。我們預計，一旦異常價格競爭階段過去，大眾汽車將能夠恢復其作為中國國內市場外資企業中主導的地位。”

作為CEO，他不能唱衰自家企業，必須要給出好的預期。但是，他暗示了兩點：其一、大眾無法恢復以往的地位，只能寄望于在外資企業中位居前排；其二、中國市場，將呈現中國品牌主導的局面。

中國市場是大眾汽車無法失去的陣地

兩者其實都近乎為現實。這已經是跨國企業能在中國爭取的、相對不錯的生態位。

扛不住價格戰的跨國企業有兩個選擇，要么停掉產能，回歸輕資產，即實際上的撤離；要么干脆地撤離，連大貿也不要了。至于裁剪產能等收縮戰略，只是過渡狀態。一旦進入死亡螺旋，很難改出。

跨國企業要不要留在中國，這是個偽命題。因為如果能選的話，都應該留下，哪怕不賺錢。因為一旦離開，就喪失了對新能源前沿市場敏感和跟進的能力。從這一角度，除了超豪“七姐妹”，所謂的輕資產運營，基本上是哄騙董事會的話術。就地組織生產，利用本地供應鏈，都打不過中國品牌，憑什么就能認為走進口大貿渠道，扛著關稅和消費稅，反而能打過。比如三菱、FCA（Stellantis的一部分），都說要輕資產，但進口數據慘不忍睹。

不過，眼下出現了“第三道路”。已經撤出中國的雷諾（理論上還剩下），目前正在上海以全資子公司“安倍”的名義招兵買馬，重組在華研發能力。只是脫離供應鏈單獨在中國做研發，還沒有成功例子。

所有的跨國企業，都要好好想想，如何存續中國業務。

擴張還是收縮，取決于攤子

如何才能留在2025年及以后的牌桌上，很多企業提出過“銷量門檻”、“市占率門檻”、“ 海外運營門檻”、“財務門檻”（專為新勢力設置）、“供應鏈門檻”，但都可以歸結為“工程門檻”。簡單地說， 即達到供應鏈和生產組織都能形成足夠的規模效應，攤薄運營成本。新勢力就有能力，從“面向投資者”管理轉向“面向市場”管理，即向成熟企業過渡。當然，有些“新勢力”一上來組織度就比較成熟，比如小米汽車。

對于新勢力來說，重要的是建立起足以賦能的產品體系。

11月份的銷量成績挺好看，零跑上了4萬，小鵬上了3萬，深藍上了3.6萬，小米上了2萬。這些取得突破的品牌，除了小米是順勢操作，其余都在價格體系上調整到位，不管是以新車系、副品牌的名義，還是官降、優惠……他們都抵達了市場期待的價位。

越近年底銷量搶占越是激烈

這套操作只須兩步走：智駕為首的技術向下普惠，打穿15元級價格線；生產組織和供應鏈跟上訂單擴張節奏。兩者在某種意義上來說是一回事，即壓降研產成本，做低價產品也能保毛利率。

小鵬一直萬把輛徘徊不溫不火，現在取得銷量突破，大部分應歸功于Mona系列和P7+的成功。所謂的“鷹眼視覺”，就是依靠純視覺替代激光雷達，降低了BOM成本。便宜、供應可靠、方便大規模生產，這就是典型的工程化思路。以前那么多SKU，大部分時間都在亂打。

蔚來也有類似的思路，但并不典型。原因是樂道同時意在擺脫400V的換電架構，這樣造成的尷尬是“青春版蔚來”比原版電氣架構更先進。

以前新勢力共同的毛病，就是訂單拿了但生產跟不上，眼睜睜看著訂單跑路。原因大多是小門小戶、以銷定產，導致產能事實上萎縮（與設計產能相去甚遠）。訂單快速膨脹后，削減的產能來不及回歸。表面上是產能爬坡太慢，背后是采購和生產組織不夠、成本太高的先天性問題。

和新勢力需要大膽謀求擴張相比，傳統車企需要做的是收縮。原因是攤子鋪的太大，內部競爭過度，以至于削弱了整體競爭力。有的打出旗號，諸如吉利“臺州宣言”、廣汽“番禺行動”。多數沒起名字，但做了收縮的實務，比如上汽、長安、東風、長城等。

操作上沒什么可說的，旗下彼此賽道重復、定位相近的品牌，需要大刀闊斧去蕪存菁，關停并轉。連帶著很多管理崗位消失，這個得罪人的活，需要具備威望的領導者來干，需要整個組織體系革命，當然這又是另外一個話題了。

許多當年建立、收購的子品牌，市場邏輯不清晰，運營方向彼此傾軋，現在都吃到了苦頭。內部資源掙得厲害，外部又沒本事單獨開疆拓土，內戰內行、外戰外行。歷史已證，“削藩”越晚，付出的代價越大。現在運營資源不夠分，確實不是最好的時機，卻是現在及將來最好的時機。

雖然2025年不會出現競爭終局，但在2023確認、2024加速的馬太效應，到2025年將成為市場的主導趨勢。頭部名單業內都有數。經營走弱的企業中，新勢力更脆弱。一旦傳出資金鏈出問題，哪怕問題沒那么大，也會被聞聲而來的供應商擠兌。解決就業、帶動上游能力更強的合資和民企，即便資金有問題，也會在地方政府和銀團的力保下維持下去。這樣的“預期管理”下，更加劇了新勢力的脆弱性。

2025年，我們大概率能看到新勢力的突然終結，卻很難看到某些跨國和民企的久治不愈。

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