想要做好保險，解決一件事就行：把主顧開拓的問題搞定

今天可把我尷尬壞了。

一位多年的公眾號鐵粉，給我洋洋灑灑一大堆留言，痛斥我的不作為：狼哥，你去年挖坑的九宮格講保險還沒完結呢！完美版《名人講保險》課件做好了沒？我還等著呢。你前年還承諾純干貨付費課程，課程呢？

其實在尷尬之余，滿是感動。做自媒體好多年了，一直隨緣更新，從來不把自己當成個人物。但總有些可愛的粉絲，記得你說過的每一句話，記得住你三分鐘熱度上頭時許下的承諾。

爭取在今年，盡量把之前挖過的坑，爛尾的活兒，都給補上。如果做不到，你就再來罵我好了。

去年，我認識了不少同業。有傳統保險公司的，也有經紀人。發現他們身上有一個共同的特性：特別愛學習。多數是那種熱衷于知識付費的人。

在他們眼中，只要是覺得能讓自己有所成長的內容，再高的價他們也不含糊。甚至有位同仁，每年光是花在學習上的費用數萬元。我個人不是很能理解這種近乎于“癡”的學習態度。

說實話，哪怕是一只剛入行的菜鳥，成長為一位專業的保險銷售，所需的知識儲備，也不會特別多。活到老學到老是不假，但用不著學的這么饑渴。

如果現在就讓你，給我推薦一款公司的產品，相信90%的人都能講下來。雖然理念啦、邏輯啦不一定完美，但全程順下來，基本上問題不大。

那為什么很多人業績還是不太好呢？不是個人能力的問題，只是因為找不到人去講，或者別人不給你機會，聽你好好的給他講保險。

所以我們想要突破，得找到正確的點。很多時候并不是你的專業能力不足，而是主顧開拓出現了問題。想做好保險，把主顧開拓問題解決就OK了。

業績不好，不見得是專業能力的問題，而是你的專業沒地方展示，或者沒人給你機會去展示的問題。在專業方面下功夫也是正確的，但這才是根源。

專業的優勢在于，能給對保險有興趣的客戶帶來更大的吸引力，避免銷售方面的誤導。但你沒有客戶可講，再努力提高專業能力也沒用，那都是紙上談兵。

所以我們解決不了業績差的問題，多數是因為目標是對的（想要提升業績），但努力的方向出現了偏差（以為是自己能力的問題）。

其實好的主顧開拓，是包含兩個核心點的，總結成一句話就是：

能以準客戶接受的方式，持續的接觸他。

第一個核心點叫：以準客戶接受的方式。第二個核心點叫：持續接觸。

什么叫“以準客戶接受的方式”？

以我們日常展業為例，給客戶送禮品，或者邀約客戶參加公司活動，免費吃一頓，或免費出去旅游，都屬于“準客戶接受的方式”。白嫖嘛，誰不愿意。

但缺點在于，這種方式是一次性的，很難做到“持續”。在主顧開拓這個問題上，做到“持續接觸”，比“以準客戶接受的方式”更重要。

很多同業也表達過類似的困惑：我也可以持續接觸客戶啊，但我不是怕他們嫌煩嘛。保險銷售最初的模式，不就是賴在人家里不走嘛，怎么發展來發展去，銷售方式又回到原始時代了。

讓你“持續接觸”，誰讓你“持續聊保險”了？保險銷售，與人持續接觸，非得每次都聊保險嗎？除了保險之外，你就沒有其他吸引客戶的方式了嗎？

問題的核心就在這里啊。

2020年末，我在泰安參加了一場培訓，期間接受了一場拓展訓練。專業的鼓手老師，教我們幾十位菜鳥，如何用非洲鼓擊打有節奏的音樂和節拍。

在場的學員，全都對樂理知識一竅不通，教學難度可想而知。但在我們濃厚的求學氛圍中，在鼓手老師耐心的教導下，通過一個下午的學習，我們居然能擊打出簡單的節奏節拍（不敢稱之為音樂）了。

培訓結束之后，我與另一位學員談到這次培訓。她對我說：我喜歡音樂，可是沒機會學習，真遺憾只能參與一次，我還想學如何用非洲鼓演奏《少年》呢。

在那一瞬間，我突然有點醍醐灌頂的感覺。

我們是不是可以去學習一項技能，反哺給我們的客戶呢？以打鼓為例，你初見就覺得很感興趣，他們肯定也會感興趣。你想學用非洲鼓演奏歌曲，準客戶也會這么想的啊。

后來我研究了一下，還真有保險團隊，運用這種方式來經營客戶，效果可以說是很贊了。代理人包車租場地，拉著一群客戶教他們用樂器演奏音樂。反正一時半會的學不完，就有了“客戶感興趣的方式”和“持續接觸”的理由。

所以啊，同樣是做保險，不能再用常規的方法了。21世紀最珍貴的是什么？不是人才，是創意，是創新，是讓人喜聞樂見的營銷方式和稀缺的體驗。

所以我們再遇到績優大咖分享時說：我也沒做什么，就是帶著客戶玩，玩著玩著就簽單了。不要覺得人家凡爾賽，人家說的都是真話，只是你沒聽懂。

誰規定了，保險銷售不能玩著簽單呢？不要把眼光只局限在“專業”“學習”上。做一個有趣的人，去感染一群信任你的人，用心生活，分享快樂。這才新時代保險營銷的最佳方式啊！

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