昨天用一篇文章介紹了，我們為什么要給客戶加保、加保到底有多重要、加保最適當的時機、適合加保的人群，以及加保時常見的產品類型。
今天又有朋友留言，說上篇文章寫得很細致，確實也給他指明了方向。但是他的加保建議，很少有成功的，不知道哪里做得不對，想讓我給他分析一下。
今天就繼續聊「加保」的話題，這次咱們談談加保不成功的原因。
一、人情單很難有加保的可能
小張剛做保險之時，不太懂得如何銷售，但是迫于公司業績的壓力，就向好友求助，賴在家里不走：給我幫個忙吧，簽一單吧，不然我的工號就要掉了。
好友迫于無奈，就隨便買了一份保單，幫他完成了保號任務。一兩年過去，小張已經明白了銷售的流程，覺得好友家只有一份保單，就想著要給好友加保。
小張的到來讓好友非常警惕，小張講的話他一點都沒聽進去，因為他心里只有一個聲音：你讓我幫忙，我已經買了保險了，你還想怎樣。這次的加保請求自然也遭到了拒絕。
出于人情所購買的保單，讓客戶認識到，自己買保險就是為了朋友沖業績，而并不是因為自己需要，更不是因為家人需要保障。保險規劃的初心沒了，這事自然就很難成功。
二、專業度不夠，導致客戶信任感丟失
客戶覺得小張脾氣性格不錯，也挺耐心，于是就在他手里買了幾份保險。某天客戶的兒子被狗咬了，沒有及時的打狂犬疫苗，當晚孩子發起了高燒。
于是客戶趕緊打電話給小張，一連串問了好幾個問題：我兒子被狗咬了，他的保險能報嗎？如果去我家附近的那家醫院，能報銷嗎？他現在發高燒了，是意外險報還是醫療險報？我現在要怎么做？
客戶緊張，小張比他更緊張，說我要先看看你的保單有沒有這項責任。恩，你家孩子有意外險，好像能報。我再查查你家附近的醫院是不是定點醫院，不是啊。孩子發燒是哪種保險來報銷，等我問問經理啊...
這一連串的回答，讓客戶徹底喪失了耐心。他掛斷電話，趕緊開車帶孩子去醫院了。后續小張也嘗試過想給這家人加保，但是后來連門都沒進去。
客戶加保的原因，是對你專業能力的認可。如果你不能讓他們放心，讓他們覺得不值得托付，被拒絕再正常不過了。
三、客戶沒有認知，不明白為什么要再買
無論是《人生的七張保單》，還是《保險階梯圖》，其實都是在為客戶建立認知，讓他們明白保險是有很多種類的，一張保單不可能防范所有風險。
如果我們從來沒有給客戶溝通過這方面的話題，客戶腦海中沒有這方面的認知，他就不會接受加保的意見。
特別是有些同業，經常在加保失敗后吐槽客戶：就買了一份保險，讓他加保還不愿意，說什么“我已經買保險了，為什么還要讓我買”，真是無法溝通。
之所以無法溝通，就是因為我們沒有建立起來客戶在這方面的認知。沒有人會做自己不懂的事情，所以我們想要加保成功，仍然需要先打通這方面的觀念。
四、不了解客戶情況，提出加保的時機不對
做任何事情，都講究時機的。古語有云：天時地利人合，講究的就是時機的重要性。在時機恰到好處的時候做事，往往能事半功倍。而時機不到，往往會徒勞無功。
什么才算是好的時機呢？要看兩個方面，一個是觀念，一個是經濟條件。當任意一個條件發生變化的時候，我們就可以判斷是否透露了加保的時機。
觀念怎么說呢。比如經營一位客戶，一直對保險不冷不熱。某次拜訪突然談到了同事患了大病的事，這就意味著這件事對他造成了影響，不妨順著這個話題往下講，然后再進行促成。
經濟條件就比較好理解了，每個人的事業都有上升期和低谷期，有條件好的時候，也有條件差的時候。不要在客戶條件最差的時候提出加保，而是在他升職加薪的時候來講這件事。
五、自我設限，不敢開口
還記得前幾年，平安的王可鑫總監拍桌子講保險的視頻嗎？咱們暫且不討論其話術的精煉經典，就她講話的那種狀態，就是極度認可保險的。
極度認可保險的人，講保險時是非常有底氣的，鏗鏘有力的。而與之相反的是，內心不認可保險的人，講保險時就唯唯諾諾，在別人手里簽了單還會覺得自己干了什么見不得人的事。
銷售第一份保單是這樣，提出加保要求更是這樣。你認為自己在做正確的事，就會做得義無返顧、正氣凜然，加保的要求很自然的就講出來了。
如果我們自我設限，不敢開口，即使鼓起勇氣讓客戶加保，在客戶看來，這樣的要求也是沒有底氣的，客戶沒必要一定要聽從你的建議。
其實還有項調研比較有意思，說的是“順利加保的客戶”，他們再次購買保險是出于什么原因。
1、一半以上的客戶，之所以加保，是因為“業務員的主動建議”。很少有客戶有很好的風險意識，自己想著要主動加保的。
2、一小部分客戶，之所以加保，是因為“客戶的保障需求增加”。隨著生活中風險案例的增加，客戶的意識也在不斷刷新，保險少、低保額會讓他們沒有安全感，這樣的客戶一促就成。
所以，我們在給客戶加保的時候，仍然是以觀念的疏通為主，讓他們先明白為什么要加保。其次是找準時機，多和客戶溝通，了解他們的情況，在他們的觀念或經濟條件發生變化時，勇于開口做促成。
也許我們不知道哪條路是正確的，但最起碼知道了哪些路是行不通的，就更接近成功的答案。最后希望本文，能帶給大家更多的啟發和幫助吧。
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