當開發商用長期思維看待會所

會所卷到今天，幾乎成了上海樓盤的標配，以往決定小區檔次的稀缺品，如今滲透率越來越高。

但在所有的樓盤門面大門、入戶大堂、建筑外立面、售樓處、會所當中，會所最具有爭議性。

因為交付前會所的能級直接決定了居住的品位上限與圈層的價值向心力。

交付后會所卻從“價值錨點”變成“短命標配”，大部分的會所“展示價值”遠超“實用價值”，大多因高昂的維護費和低使用率而荒廢。就算能勉強維持的會所也普遍處于虧損狀態，80%的會所交付即巔峰，包括作為標配的豪宅小區。

房地產發展這么多年，交付即巔峰的問題其實一直存在，比如早些年樓盤造勢中的水景、名貴樹種、人工湖等，在歷史長河的驗證中，很多華而不實的產品已經退出舞臺，比如前些年流行小區內開挖人工湖。而近期流行的四代宅、抬板住宅同樣也存在后期養護成本高、難養護的問題。

而會所之所以成為短命標配，最核心的原因是開發商對會所的理解，長期充斥著的“營銷道具思維”。

高周轉時候，會所是營銷利器，開發商卷產品、卷配置，錢要花在消費者看得見的地方，會所高昂的造價成本也會被計入房價快速回流，但未來運營成本是預設轉嫁到全體業主物業費中的。

這套邏輯下開發商甚至連會所運營預案都來不及做，一旦交房，大多數小區會所會被拋棄。

但當市場不好干，行業洗牌只剩下屈指可數的“幸存者”時，我們發現開發商對待會所的態度變了，開始向長期思維轉變，開始從底層思考這事要怎么干好，怎么長期干下去。

那么開發商為何會選擇深耕，而不是直接淘汰，造成這種轉變的原因有三：

一、 客戶高要求倒逼開發商改變

如今的新房市場，任憑開發商介紹時“天花亂墜”，在購房者眼中，買房已經不再是一次性的大額消費，而是開啟了一個長達數十年的成本管理項目。

越來越多購房者對 “想象的使用場景”去魅，不愿為“無用配置”而買單，對開發商的產品力、交付力、運營力考核更加嚴格。

小區未來的居住品質、物業口碑、社區圈層和后期流通性等長期指標在購房決策中重要性持續提升，有一個明顯短板都會被拋棄。

自媒體時代，網絡上一次維權就是災難，開發商不得不做。

二、 會所運營成功能構建品牌護城河

會所長期運營良好是開發商從建筑商往服務商思維轉變的直接體現。

一般而言，會所運營前三年是爬坡期，開發商在前期階段愿意與業主共擔成本，實際上是在用短期的利潤換取長期的信任資產。這種信任一旦建立，就會成為比任何廣告都更有說服力的品牌護城河。

短期來看，能直接提升業主滿意度，提高物業費收繳率；長期來看，如果前期規劃合理，還能為開發商提供長期穩定的利潤。

比如大寧金茂府、仁恒河濱花園、綠城玉蘭臻園、融創壹號公館，這四家樓盤會所基本為交付十年以上的項目，至今會所還運營良好，幾乎無使用空間的浪費，有的甚至優于剛交付的狀態。

以上海長寧板塊的仁恒河濱花園為例，小區內設立獨立會所約6000平、帶下沉庭院，功能設施豐富，會所功能包括露天網球場、籃球場、泳池、壁球等等，主會所還引入餐飲2家（中餐、咖啡館）、干洗、美發三類商業服務，會所養護良好，多個設施都有人使用。

▲仁恒河濱花園會所實景

模式上仁恒有完善的會所運營體系，共有5類費用來源，其中免費項目使得會所頻率極高，會員覆蓋廣。退籍重入收費高，使得會員一旦入會，就會帶來穩定的月度會員費收入。場地使用費形成多用多付費的良性機制，各類培訓費是市場機構的核心利潤來源。

三、 會所運營成功在二手房市場具備極強溢價能力

開發商開始重新評估會所運營成功后帶來的巨大隱藏價值。

以上面四個樓盤為例，在二手房市場上，大寧金茂府價格比周邊溢價30%左右，品牌效應明顯；

仁恒河濱花園20年的老小區還能略高于周邊小區，整體價格相當堅挺；

綠城玉蘭臻園掛牌均價約在8.4萬至9.9萬元/平方米，遠超唐鎮板塊的平均水平；

融創壹號公館二手房均價也略高于周邊次新房。

▲大寧金茂府二手房價格約12-14萬元/平

會所本就是對未來的想象，開發商能將夢想落地，本身也就意味著居住品質、物業口碑、社區圈層和后期流通性這些指標夠硬，二手房的保值能力自然更強。而拉長維度來看，二手房保值對于新房品牌也會帶來極大的加持效應。

形成長期運營好會所→二手房市場保值增值→形成品牌效應→促進新房去化的良性循環。

因此，市場下行期，留在牌桌上的開發商紛紛思考往服務商轉型，這條路難但必須經歷。

同樣內卷到極致的長租公寓行業，運營商為了出租率和續租率，必須不斷迭代社群運營能力。

未來開發商為了物業費收繳率及構建品牌護城河，對會所的理解也得從前期置入長期運營思維。在前期規劃的階段，就要為后期留足發展空間。會所運營未來可能遇到的問題在圖紙階段就要給出答案，而不是交付后讓物業"自生自滅"。

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