二季度開局，銀保渠道環(huán)比“腰斬”！誰拖了后腿？

2025年回到C位的銀保渠道，在2026年初居民“挪儲”潮等因素共同推動下，繼續(xù)保持同比大幅增長，且業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化。中保新知日前獲悉，今年4月銀保渠道期交保費228億元，同比增長16%；價值率相對偏低的躉交業(yè)務(wù)252億元，同比壓縮10%。

但環(huán)比來看，受季節(jié)性因素、“報行合一”政策強化等影響，4月銀保渠道保費較3月下滑明顯，期交保費環(huán)比“腰斬”。僅有9家險企4月期交保費超過10億元，最高為21億元，與1月時的逾百億落差明顯。多數(shù)險企4月僅收獲“個位數(shù)”（億元）保費，有10家單月期交保費規(guī)模僅1億—2億元。

而分機構(gòu)類型來看，“老七家”繼續(xù)“霸榜”，在高基數(shù)之上保持高增長；銀行系仍為同比負(fù)增長，其他中小中資險企雖有小幅增長，但在本輪“挪儲”潮中也整體未獲偏寵、落于下風(fēng)。面對頭部險企優(yōu)勢強化，“如何突圍”成為擺在眾多中小險企面前的一個待解問題。

期交保費規(guī)模環(huán)比腰斬

在個險代理人隊伍持續(xù)收縮、銀保強勢重返第一大渠道，以及部分居民到期存款向保險“搬家”等因素影響下，今年銀保渠道業(yè)績持續(xù)火熱，前4個月行業(yè)期交保費2001億元，同比增長18%。

不過逐月來看，二季度開局較一季度明顯降溫。4月單月期交保費228億元，較3月的450億元環(huán)比減少49.3%；躉交保費252億元，也較3月的397億元減少了36.5%。

逐家而言，即便是4月期交保費并列第一的平安人壽、中國人壽，較3月期交保費規(guī)模也幾乎“腰斬”。兩家公司4月期交保費均為21億元，較3月期交保費49.2億元、41.2億元，分別下降57%、49%。

4月銀保渠道期交保費規(guī)模超過10億元的僅有9家公司，3月時有15家，1月時有24家，彼時有兩家單月期交保費超過100億元。值得一提的是，農(nóng)銀人壽4月單月銀保期交保費甚至罕見出現(xiàn)負(fù)值，為-0.6億元。

對于4月保費整體的回落，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，一方面，銀保保費在二季度通常會出現(xiàn)季節(jié)性回落，主要是“開門紅”效應(yīng)消退。另一方面，監(jiān)管于3月底下發(fā)的《關(guān)于進一步加強銀行代理渠道費用管理有關(guān)事項的通知》給行業(yè)打了“退燒針”，通知明確嚴(yán)禁突破“報行合一”，嚴(yán)防變相違規(guī)激勵，不僅全口徑穿透監(jiān)管，也全鏈條壓實責(zé)任。

實際上，“報行合一”實施兩年多以來，全行業(yè)平均傭金水平較此前下降約30%。但在“明面費用”被壓縮后，部分費用開始向“賬外”轉(zhuǎn)移，灰色空間更加隱蔽。這種“賬外賬”不僅侵蝕保險公司的利潤，更埋下費差損的長期隱患。本次通知劍鋒所指，即意在防止“新銀保”變回“舊銀保”，走“有規(guī)模、無價值”的老路。

“老七家”仍“霸榜”，外資再“剎車”

按機構(gòu)類型來看，延續(xù)前期表現(xiàn)，“老七家”（國壽、平安、太保、新華、太平、人保、泰康）繼續(xù)“霸榜”。前4個月行業(yè)2001億元期交保費中，“老七家”貢獻了804億元，同比增長59%，占比保持在四成。同時，占據(jù)前十名中的六席，除泰康人壽（第12名）外，其他六家均在前十之列。

對于“老七家”銀保渠道保費持續(xù)高景氣，除了受益于“1+3”網(wǎng)點合作限制放開，加大與銀行戰(zhàn)略合作外，近年頭部險企還響應(yīng)“價值驅(qū)動”轉(zhuǎn)型，普遍通過主動壓降價值率相對低的躉交業(yè)務(wù)、提升期交業(yè)務(wù)占比，優(yōu)化銀保渠道資產(chǎn)增長。

這在近期上市險企發(fā)布的2026年一季報中可以找到更多印證。例如人保壽險一季度長險首年保費184.96億元，同比下降12.8%，其中躉交保費大幅壓降54.4%至67.73億元，高價值的期交首年保費則實現(xiàn)84.5%的高速增長至117.23億元。“一季度人保壽險新業(yè)務(wù)價值（NBV）同比增長21%，我們預(yù)計主要即得益于業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的顯著優(yōu)化。”華西證券稱。又如新華保險一季度銀保渠道躉交收入也同比大幅壓縮51.3%，期交保費則同比增長25.6%，十年期及以上期交保費更是暴增了113%。

此外，在近期圍繞“挪儲”現(xiàn)象的走訪中，也有部分銀行透露出對頭部險企的偏愛。“理財經(jīng)理銷售保險產(chǎn)品主要看重客戶收益與保險公司品牌，其次是銷售費用、附加增值服務(wù)等。”有銀行人士說道。

其他險企、尤其中小型險企則顯然未獲偏寵。今年前4月，銀行系險企銀保渠道期交保費418億元，同比負(fù)增1%，規(guī)模上僅中郵人壽以145億元躋身前十，位列第三；其他中小銀行系險企前4月期交保費710億元，同比小幅增長3%；非銀行系外資險企一改過去兩年亮眼表現(xiàn)，前4月銀保期交保費68億元，同比負(fù)增長3%，其中，中宏人壽、中意人壽1—4月銀保渠道期交保費同比負(fù)增長33%、47%。

從4月單月來看，除了“老七家”、銀行系的中郵人壽、主要中資系的大家人壽外，其他險企銀保渠道期交保費均為個位數(shù)（以億元為單位），交銀人壽、中荷人壽、幸福人壽、人保健康、利安人壽、前海人壽、和諧健康、長城人壽、中宏人壽、中意人壽單月期交保費居于1億—2億元之間。

中小險企如何突圍

展望后市，多家券商繼續(xù)看多銀保渠道。華源證券認(rèn)為，2022年以來居民新增存款規(guī)模大幅增加而且定期化比例提升，2026年面臨高息資產(chǎn)的再配置需求，風(fēng)險偏好較低的資金有望流入具有保底收益率的銀保產(chǎn)品。加上多家銀行停售五年期存款，壽險產(chǎn)品鎖定中長期收益率的稀缺性進一步凸顯。

不過，在銀保渠道“報行合一”再升級后，中小險企整體面臨更多挑戰(zhàn)。有行業(yè)人士表示，3月最新政策的出臺，標(biāo)志銀保渠道“報行合一”從費用總量控制走向費用結(jié)構(gòu)透明化和責(zé)任穿透的全面深化。

“頭部公司與中小公司面臨的挑戰(zhàn)存在顯著差異：前者憑借規(guī)模效應(yīng)及資源互換能力占據(jù)優(yōu)勢，后者則需在固定費用分?jǐn)倝毫弯N售競爭力之間尋求平衡。”該人士稱。銀行對“綠色中收”的需求為非費用驅(qū)動的合作提供了基礎(chǔ)，但能否將服務(wù)權(quán)益、客戶經(jīng)營支持等轉(zhuǎn)化為銀行端可感知的價值，將決定未來銀保渠道競爭力的重新排序。

另有行業(yè)人士指出，隨著利率走低，保險產(chǎn)品預(yù)定利率與市場利率掛鉤進入動態(tài)調(diào)整階段，中小保險公司難以再通過推高收益率產(chǎn)品的方式參與市場競爭。同時，受制于資本金緊張，中小保險公司也難以通過增加權(quán)益類資產(chǎn)等占用資本較高的資產(chǎn)配置，來覆蓋高昂的保單成本。要在未來活下去，更需在區(qū)域深耕、特色產(chǎn)品以及差異化服務(wù)上實現(xiàn)突破。

也就是說，市場環(huán)境改善周期難料，當(dāng)大機構(gòu)在考慮如何占據(jù)更大的優(yōu)勢之時，中小機構(gòu)則面臨如何維持的境況，市場上的“馬太效應(yīng)”正在進一步顯現(xiàn)。