古井貢酒穿越周期的“笨功夫”與“新故事”

導讀：把品質和口碑作為真正的壁壘，周期就不再是威脅，而是最好的試金石。

2025年的中國白酒行業，寒意與喧囂并存。

宏觀消費疲軟、渠道庫存高企、價格體系承壓——這幾個詞幾乎寫滿了全年的行業底色。分化加劇之下，有的企業困于價格倒掛，有的品牌苦于動銷滯緩，還有更多經銷商在“去庫存、擠泡沫”的陣痛中艱難喘息。

在這片被不少人貼上“深度調整”標簽的年份里，古井貢酒也交出了一份自己的答卷。2025年，公司實現營業收入188.32億元，歸母凈利潤35.49億元。進入2026年一季度，營收再達74.46億元。產品矩陣的深度優化，成為它穿越周期、維持增長動能的關鍵。

沒有令人驚艷的爆發式增長，也沒有靠降價促銷換取短期流水。相反，古井貢酒在周期壓力中展現出的那種從容，或者說“韌性”反而更值得細品。

省內基本盤堅如磐石，核心產品古8、古16在重點區域保持強勁動銷韌性；電商業務全年動銷出庫同比大幅增長；年份原漿禮盒系列在整體市場承壓背景下逆勢增長約20%。這些數字背后，藏著怎樣的邏輯？古井貢酒究竟做對了什么？

基本盤的韌性

把“毛細血管”扎到最深

2025年，行業整體承壓，古井貢酒的經營依舊穩健。增速雖無法與幾年前相提并論，但“省內基本盤堅如磐石”——這是很多調研機構年底報告中反復出現的一句話。

什么叫“基本盤堅如磐石”？用古井貢酒自己的話來說，就是“三通工程”。聽起來簡單，背后是一套覆蓋安徽全省深度分銷網絡。

這種“毛細血管”式的渠道布局，在上行期看不出太大優勢——畢竟大家都在增長。但到了2025年這種消費疲軟、動銷乏力的環境里，它的價值就凸顯了：渠道夠深、夠密，就意味著抗風險能力夠強。即便整體市場萎縮，它也能通過擠壓式增長，牢牢守住自己的份額。

更關鍵的是，古井貢酒在2025年主動做了“減法”。面對行業性庫存壓力，它沒有為了報表數字而拼命壓貨，反而主動控貨、穩價，優化經銷商結構。有業內人士注意到，古井的合同負債在2025年出現波動——但這恰恰是主動調控的結果。

換句話說，當別人還在拼命往渠道里塞貨，古井已經開始“泄洪”了。

這種克制，在調整期顯得尤為珍貴。市場的反饋也證明了策略的正確：核心產品古8、古16在重點區域仍保持了強勁動銷韌性，沒有出現大范圍價格崩盤。

白酒行業正從“渠道驅動”轉向“用戶驅動”，但渠道能力依然是基本功。沒有扎實的分銷網絡，任何品牌故事和營銷創新都只是空中樓閣。古井的案例告訴我們：在周期底部，最稀缺的能力不是講故事，而是把貨鋪好、把價穩住、把關系做實。

年輕人的那杯酒

古井找到“新故事”

如果說渠道是古井的“守勢”，那么品牌年輕化就是它的“攻勢”。2025年，這一步棋走得頗為巧妙。

這一年8月，古井貢酒推出了26度的年份原漿輕度古20。特性很清晰——“輕松、悅己”。坦白說，低度酒不是新賽道，Z世代的微醺經濟早已被眾多新消費品牌盯上。但古井貢酒的不同在于，它不是簡單降低酒精度，而是重新定義了一個飲用場景。

年份原漿輕度古20不是用來拼酒的，它是年輕人一個人在家放松，或者和朋友聚會時隨意調一杯的“社交液體”，同時也在抖音、小紅書、視頻號上打造了多條千萬級播放量的爆款內容。這不是傳統白酒企業的打法，但它有效。

更重要的是，古井貢酒沒有把這次嘗試做成“一次性流量活動”。它正在構建一個“讀懂用戶、服務用戶、黏住用戶”的能力閉環。過去，白酒營銷很大程度上依賴渠道促銷——壓貨、返利、價格戰。而古井貢酒通過輕度古20和內容營銷，初步實現了從“價格促銷”到“品銷合一”的轉變。

另一條線則更具高度。2025年，古井貢酒成為大阪世博會中國館唯一舉辦兩場企業日的官方合作品牌，全球首發了“漢、唐、宋、明”國潮新品，并在日本舉辦了亳州-東京經貿交流會暨中國酒文化全球巡禮。

這是一招“頂天立地”的組合拳——用國潮和國際化的“天”拉升品牌高度，用輕度化和場景化的“地”貼近年輕用戶。兩條線并行，古井貢酒既沒有丟掉白酒的文化根脈，也沒有被困在“老派”的刻板印象里。

穩中求變，向C而行

品牌的故事最終要落到產品上。2025年，古井貢酒在產品線上的布局同樣體現了“穩中求變”的思路。

高端層面，年份原漿系列依然是旗幟。雖然整體市場承壓，但年份原漿禮盒系列同比增長約20%，說明在節慶和宴席場景中，高端白酒的需求韌性依然存在——消費者可以少喝酒，但在重要場合，他們仍然愿意為好酒買單。

更值得關注的是大眾價格帶的補位。2025年，古井貢酒第八代與老瓷貢光瓶酒經典回歸，補齊了中低價位段的產品線。這個動作的戰略意圖很清晰：高端產品負責樹品牌、打形象，大眾產品負責走量、穩基本盤。

這種“啞鈴型”的產品結構，在當下的市場環境中非常務實。消費分級正在加劇——一部分消費者升級到更高品質，另一部分變得更加價格敏感。兩頭都要抓，中間也要有支撐，古井的產品矩陣正在形成這種協同效應。

再看電商。2025年，古井電商業務全年動銷出庫同比大幅增長，京東、抖音等平臺均超額完成年度任務。這個成績放在整個行業不算特別亮眼，但關鍵在于增長的質量。古井貢酒在電商渠道堅持了“爆品打造”策略，成功培育出多個市場表現強勁的單品——線上增長不是靠鋪天蓋地的打折換來的，而是有核心產品驅動。

更重要的是，電商正在成為古井貢酒“向C而行”戰略的重要抓手。白酒行業過去幾十年一直是“渠道驅動”——酒企把貨賣給經銷商，經銷商再賣給終端，終端再賣給消費者。品牌方離消費者很遠，消費者的聲音也很難反饋到產品端。

古井貢酒正在推進的戰略5.0，核心就是打破這種隔閡。“打酒鋪”、年份原漿輕度古20、會員體系等一系列C端觸點，正在把消費者從“被動購買者”變成“品牌共建者”。這不是一句漂亮的口號——當消費者愿意在抖音上自發分享你的產品，愿意加入會員體系參與品牌活動，這種關系的價值遠高于一次性的銷售轉化。

這個轉變的深層邏輯是：在存量競爭時代，誰能離用戶更近，誰就有更多的話語權。古井貢酒正在從“把酒賣出去”轉向“把人聚起來”。

“三品工程”

一個被反復驗證的長期主義

如果說渠道、品牌、產品、電商都是“術”，那么古井貢酒2025年最值得關注的“道”，是它反復強調的“三品工程”——品質求真、品行求善、品牌求美。

這個詞聽起來有些抽象，但如果結合古井貢酒2025年的具體動作，就能理解它的分量。

品質求真，是對產品本身的敬畏。在行業瘋狂追求高利潤、高增速的時候，古井貢酒沒有在產品品質上走捷徑——這是它所有營銷動作能夠成立的根基。

品行求善，體現在古井對經銷商、對合作伙伴、對社會的態度。在行業“擠泡沫”的過程中，主動控貨穩價、幫經銷商減負，而不是一味壓貨沖業績——這是一種長期主義的商業倫理。

品牌求美，則是古井在品牌建設上的審美追求。從大阪世博會的國潮新品，到年份原漿輕度系列產品，古井貢酒在講品牌故事時沒有流于俗套，而是在尋找一種更高級的表達方式。

古井貢酒每年舉辦的“三品工程”表彰大會，本質上是在企業內部強化這套價值體系。當一家企業從上到下都遵循同樣的準則，它的抗風險能力就會遠超那些只盯著短期業績的競爭對手。

這就是為什么說“三品工程”是古井貢酒穿越周期的壓艙石。它不是某一年推出的新戰略，而是古井貢酒長期堅持的底層邏輯。在行業回歸價值本質的今天，這種堅持開始顯現它的復利效應。

2026年，行業出清仍將繼續，競爭只會更加激烈。但古井貢酒有自己的節奏：以“穩”為底，穩住基本盤；以“新”為翼，擁抱新趨勢。

這不是一份激進的增長承諾，而是一個長期主義者在周期的后半程，給出的最踏實的答案。

當你敬畏產業規律，敬重時間價值，把品質和口碑作為真正的壁壘，周期就不再是威脅，而是最好的試金石。