對話上汽大眾：合資造車，終于學會“輕裝上陣”了

市場的9系新能源SUV已是井噴之勢，但上汽大眾ID. ERA 9X是目前唯一下場的合資玩家。

不僅參與其中，而且還在代表的9系旗艦車型上用上了增程動力以及更多的智能化技術，一下打破了市場對合資品牌的固有印象。

最重要的還是價格，一直以來自主品牌與新勢力憑借對本土用戶需求的精準把握與極致的定價策略，可以牢牢占據新能源市場的主流話語權。

但這一次在ID. ERA 9X在價格上，算是“輕裝上陣”了。

燃油時代的品牌溢價規則被鄭重放棄，取而代之的是完全貼合國內新能源市場規則的打法，ID. ERA 9X堪稱是上汽大眾正面迎戰自主品牌與新勢力的一次關鍵亮劍。

那么關于ID. ERA 9X定價背后的邏輯、技術內核、市場表現，以及上汽大眾的新能源轉型戰略、智能駕駛的安全邊界等行業關心的這些核心問題，上汽大眾自身是如何思考的？

北京車展，我們采訪了上汽大眾汽車有限公司黨委書記、總經理陶海龍，上汽大眾汽車有限公司銷售與市場執行副總經理、上汽大眾汽車銷售有限公司總經理傅強，上汽大眾汽車有限公司大眾品牌營銷事業執行總監李俊，以及Momenta CEO曹旭東。

來看看老牌合資車企，在新能源時代破局重生的底層邏輯以及有哪些長期主義布局？

以下為原文訪談正文，內容基礎不變，僅做刪減調整

提問：ID. ERA 9X的價格非常給力，這個價格背后的考量是什么？

傅強：關于定價邏輯，先講產品力。ID. ERA 9X將德系造車的底蘊與中國高科技進行了融合，擁有黃金增程、動態零重力座椅、Smart Surface魔術屏、主動降噪、婉風空調等九大行業黑科技，其中很多技術都是行業首發。

定價時內部也認為這是合資公司能夠拿出來的非常有誠意的價格。目的是不把燃油車的品牌溢價邏輯帶到這款新能源產品的定價上，完全采用更具進攻性的定價邏輯，讓客戶體驗“熟悉而又不一樣的大眾”。

上汽大眾銷售與市場執行副總經理、上汽大眾銷售總經理傅強

提問：關于L2強標，ID. ERA 9X做了哪些準備？如何體現企業技術實力？

陶海龍：國家在智能駕駛領域出臺了多項強標，背后有其深刻原因。我始終強調，上汽大眾把安全放在第一位，從不追求用這類例子宣傳我們的智能輔助駕駛能力，我們希望給用戶更多的可靠和安全。我們講的是“人機共駕”，確保車輛的絕對安全。

大眾在智能輔助駕駛安全方面始終走在國家標準前面，甚至我們很多標準參與了中汽中心和工信部的討論。如果今年強標出臺，會影響一定體驗感，離手檢測和提醒會更加頻繁，本質上是從安全出發。此前行業內部分產品在這方面曾受到市場關注，法規一出，那些可以長時間脫手駕駛的競品就不行了，大家會回歸到一個公平的評價維度。

曹旭東：目前搭載的R6系統，在國家強標測試中已取得非常好的成績。R7是強化學習世界模型，萬中無一的極限場景是怎么模擬出來的？除了每個月一次的極限場景，陶總團隊每月都會找出一些魔鬼路線讓我們做路測，冬測時還會專門尋找極限場景。還有一些冰雪的極限情況，雖然東北電車用戶不多，但依舊要保障這部分用戶的安全，比如東北冬季的團霧，南方很少見，但安全隱患很大。R7因為對物理世界的理解更深刻，處理這類場景時會更加安全。

上汽大眾黨委書記、總經理陶海龍

提問：R7強化學習世界模型的優勢是什么？Momenta在L4自動駕駛方面準備到什么程度？

曹旭東：R7采用強化學習世界模型，兼具強化學習和世界模型的雙重優勢。世界模型通過對未來的預測，將物理世界規律壓縮到模型中，對長尾的萬中無一場景有更強的理解和預判能力，能做到更加安全。同時，世界模型還可以作為“練兵場”進行閉環強化學習，將各種極端場景進行千次萬次演練，挑選出最優解并形成肌肉記憶，在真實極限場景下靠肌肉記憶做出最優駕駛行為。這就是R7物理AI上車非常大的優勢。

在L4自動駕駛方面，R7將在今年年中更新到運營的Robotaxi上，在上海已獲得無人Robotaxi運營牌照并開始小規模運營。R7上車后，Robotaxi會有更快發展。同時，將L4級別的R7用到量產車上，一定會讓用戶更加安全。

提問：市場非常卷，合資企業承壓很大。第一，與其他合資品牌相比，上汽大眾的差異化競爭力在哪里？

陶海龍：昨天我看了很多競品，9系產品很多。今天早上有人跟我說，外國同行反饋，很多展臺的車型外觀設計同質化嚴重，前蓋、葉子板、車身側面及立柱的尺寸處理高度相似，甚至換標后也難以區分。我們的造型在市場上具有相對獨特性，目前沒有看到與我們相似的車型。

第二，差異化的技術能力。比如黃金增程系統，我們的宣傳數據是真實的。特別是在虧電狀態下的加速性能、最高車速，以及虧電加速時的NVH表現，這都是我們絕對的差異化優勢。

第三，駕駛能力和操控方面，從內飾、外飾到底盤駕駛性能，都完整評價過。我們的發動機啟動時，你根本不知道它已經啟動了，以及自動駕駛指令執行時的“人車合一”感，這些就具有很大的差異性。

此外，生產制造工藝的一致性、強大的供應鏈整合能力和質量管理能力，這些都是大眾要堅守的。這是我們的護城河。

上汽大眾大眾品牌營銷事業執行總監李俊

提問：有車企提出直接跨越到L4，怎么看？R7與高線束激光雷達智駕能力的對比情況如何？

曹旭東：關于L3和L4，L2++和L3聽起來差距不大，但實際上差距巨大；而L3和L4的差距反而沒那么大。因為按照定義，L3和L4都是車承擔責任。我們在設計L3系統時，并不是為了L3而設計L3，而是同時考慮L4和L3的整體系統，這個系統一定能通過軟件快速升級到L4。一旦L3法規和用戶習慣成熟，可能一到三年內，產品形態就會從L3升級到L4。我們前瞻性布局L3，本質上就是布局L4。

另外一個，R7的傳感器非常高的線數，這個肯定是有幫助的。但行業里越來越多逐漸形成一個共識，就是數據和算法這是最重要的，排第一梯隊。唯有這兩個因素是有可能把整個體驗每年十倍的提升，可能提升一百倍一千倍，甚至更多，實現大幅度的超越，這是最重要的兩個因素。

提問：目前的鎖單情況如何？用戶畫像是怎樣的？訂單表現滿意嗎？

李俊：關于用戶畫像問題。在發布會上我已經說了，我們有一個比較意外的數據：40歲以下用戶占比52%——20多歲、30多歲的年輕用戶超過了一半，我們成功吸引了年輕群體。女性車主占比也非常高。經銷商反饋，很多女性用戶開完，體驗過后輪轉向4.85米轉彎半徑后，毫不猶豫就下單了，非常絲滑。

我們此前最關注的一點是，雖然明確能吸引大眾品牌老用戶，但不確定能否吸引其他品牌用戶。好在結果超出預期——超過半數的訂單來自其他品牌用戶，這個數據是真實的。

提問：ID. ERA 9X穩態月銷怎樣算成功？上汽大眾新能源轉型到何種程度才算成功？在行業收斂期如何站住腳？

陶海龍：品牌必須有車在路上跑，才能建立用戶心智。這次我們拿出非常有誠意的價格，就是讓車跑起來，讓用戶接觸后認同我們的轉型成果。銷量目標我們內部是細分市場的“TOP3”。

整體轉型成功，我覺得意味著多款車型要站上細分市場TOP3位置。

如何在收斂期情況下能夠渡過這樣的難關？如果1到4月這樣的行情持續，沒有海外出口加持，任何重資產車企都很難活下去。我們既要確保已投入巨資研發的新品上市成功，例如9X成功對企業長期的可持續發展起到至關重要的作用，也要審時度勢，根據現在汽車的行業發展趨勢采取多種多樣的手段保證企業健康。

長期體系進行相應變革，要把我們體系的效率建設上去，不斷優化上汽大眾的合資企業運營模式。以前銷售是To B批發思維，現在需要全面To C，目前已派大量督導到店，盯著服務流程和標準動作，就是要變革，要向先進的企業學習，這是必須的，這樣才能保證我們能夠健康。

提問：現在的電動汽車市場，大家買車更加謹慎，更注重直接的產品體驗，如何做好線上線下資源的協調，做好渠道轉型呢？

傅強：我們現在采取代理制2.0，在原先的模式上又進行了升級，其中代理制要求統一售價，經銷商通過向用戶提供高品質服務獲得傭金。傭金拆分為三塊：市場開拓、轉換成交和交付。

最大的改變是，我們對銷量目標的考核權重已大幅降低，對這三個服務階段：用戶市場開拓，轉換成交和最后交付的要求是相當高的。

另外在營銷模式上，傭金分配方面，如果訂單不是該經銷商開發的，市場開拓傭金歸屬于認真做直播、做開拓的經銷商。總對總的業務，大集團的訂單，既沒有負責市場開拓，也沒有轉換成交，只負責交付的店，就只能拿到交付傭金。市場開拓、轉換成交和交付比例大致是30:40:30，轉換成交最重。

提問：當前市場環境下，新車定價只有一次機會，定價策略非常重要。9X目前鎖單情況是非常好的，如果后續持續力不夠，會不會再降價或者有其他解決辦法呢？

李俊：我收到的要求是只許成功，不許失敗。如果通過反復降價短期拉動銷量，長期來看會逐步消耗品牌價值。

我們一直在說長期主義，定下這個價格，今年就不會再有促銷。我們想把最有誠意的價格一次性給到市場。開頭會難，但我相信隨著第一款產品成功，越來越多人會知道合資回來了，上汽大眾是合資里第一個回來的，這會形成良性循環。

陶海龍：我們也會持續關注市場變化和技術演進，不斷進行技術創新和投入，包括電子電器架構和整車平臺的持續升級。ID. ERA 9X作為旗艦產品，我們要把它打造成大眾品牌向上立足的重要旗艦，持續保持并提升競爭力。

提問：今年產品眾多競爭激烈，許多產品上市初期熱度高但很快下滑。如何保持產品長期熱度？9X大量采用中國本土研發成果，反應速度快，中德雙方如何快速達成共識。

傅強：關于保鮮問題，近期行業提到“新車死亡效應”——首發熱度高，三個月內可能斷崖式下滑。原因有兩方面：一是市場營銷費用和節奏問題，由于首批用戶口碑未形成雪球效應；二是新車發布速度極快，市場競爭激烈，要求企業快速迭代產品，持續優化用戶滿意度。

所以我們要做到“吃著碗里，看著鍋里，望著田里”，2027款已經在同步規劃了。

陶海龍：中德雙方團隊在項目推進中溝通順暢，對技術標準的認知高度統一，幾乎沒有分歧。

盡管產品在中國為中國，用中國技術開發，但這輛車完全符合德國大眾全球標準，可以面向其他地區用戶。每個零部件都經過德國大眾技術標準審核。中國制造業強大，零部件來源不是質量問題，關鍵在于開發能力、技術能力、驗證體系能否保證耐久性和可靠性，以及生產管理的一致性。

提問：昨天李想來上汽大眾展臺，如何看待理想“領先兩代”的說法？

李俊：我們不愿意主動挑起比較，更注重做好自己。我們注重操控，大型車不顯笨重，德系底盤提供安心感。所謂“領先兩代”，代際應指無法通過OTA改善的重大技術變革。

目前我們與理想路線不同，理想側重快速軟件迭代，我們堅持德系品質，注重底盤調校、安全舒適和高標準測試，同時與Momenta合作使智能輔助駕駛進入第一梯隊，智能座艙也有亮點。我相信中國消費者具有判斷力，市場和用戶對我們的產品已有積極反饋。