ToB 造產(chǎn)品，ToC 做商業(yè)，地平線格局遠(yuǎn)大

本次北京車展，供應(yīng)商都相比往屆更活躍，有67家供應(yīng)商參展。數(shù)量不是最重要的，供應(yīng)商積極觸達(dá)C端的意圖，比以往更堅(jiān)定。“客戶的客戶，不是我的客戶”不再有效。

4月22日，地平線發(fā)布會(huì)是重量級(jí)的：艙駕一體智能體芯片“星空”、智能體KaKaClaw“咖咖蝦”、全場(chǎng)景輔助駕駛系統(tǒng)HSD V1.6。軟硬件、操作系統(tǒng)，全都拿出了開(kāi)創(chuàng)性產(chǎn)品。地平線從此一躍而上，成為極少數(shù)的、能玩整個(gè)行車計(jì)算的重量級(jí)玩家。有資格登堂入室了，的確有必要大書(shū)特書(shū)一番。

如果22日的發(fā)布會(huì)多少還有向行業(yè)客戶布道的意思，24日的展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，則是另一番場(chǎng)景：地平線邀請(qǐng)短道速滑冠軍武大靖為“冠軍智駕體驗(yàn)官”，意在向公眾傳播地平線的智駕體驗(yàn)和技術(shù)亮點(diǎn)。

不知道從什么時(shí)候起，Tier2要有觸達(dá)終端客戶的剛需。但在地平線這里，明顯就在其從單純的芯片和工具鏈供應(yīng)商，演變成系統(tǒng)解決方案供應(yīng)商，再到數(shù)字化整體方案供應(yīng)商的關(guān)口上。

做硬件的豪賭

想理解地平線的“心路歷程”，不妨先拉一條時(shí)間線。地平線起步時(shí)，內(nèi)部就對(duì)業(yè)務(wù)選擇激烈爭(zhēng)論過(guò)，在別人芯片上做算法，還是自己搞算力芯片。前者起步快、風(fēng)險(xiǎn)低，后者燒錢(qián)、周期長(zhǎng)、不確定性大，但是搞成了護(hù)城河更寬。現(xiàn)在大家都知道了，CEO余凱拍板，地平線選了后者。這個(gè)決定今天看起來(lái)自然而然，但當(dāng)時(shí)卻是從零定義架構(gòu)、從底層指令集開(kāi)始啃骨頭的硬仗。

地平線從低算力低功耗的入門(mén)級(jí)芯片切入市場(chǎng)。2019年發(fā)布的征程2只有4Tops，2020年的征程3為5Tops，2021年的征程5就有128Tops。雖然用稀疏算力定義技術(shù)進(jìn)展很淺薄，但能看出地平線的迭代速度非常快。

余凱很坦誠(chéng)，“我們一開(kāi)始不具備（城區(qū)NOA）能力，走的是‘農(nóng)村包圍城市’路線，做前視一體機(jī)，后來(lái)做高速NOA，都做到市場(chǎng)第一”。

到了2024年，具備城區(qū)NOA能力的征程6P，算力560Tops。截止2025年8月地平線累計(jì)出貨1000萬(wàn)套，ADAS市場(chǎng)份額又拿下第一。

但直到此時(shí)，地平線仍然是一家徹頭徹尾的ToB公司。按照余凱的說(shuō)法，95%的交付都通過(guò)合作伙伴實(shí)現(xiàn)，地平線“躲在后面”。在產(chǎn)業(yè)鏈后端安靜地收授權(quán)費(fèi)，這條路不會(huì)有太多C端任務(wù)。

地平線作為芯片公司，當(dāng)前規(guī)模仍無(wú)法和英偉達(dá)等巨無(wú)霸相比，汽車市場(chǎng)對(duì)于后者屬于邊緣化業(yè)務(wù)。但地平線不肯甘于現(xiàn)狀，賺舒服錢(qián)。從初期業(yè)務(wù)選擇就能看出其不安分的基因。

為什么非ToC不可

地平線意識(shí)到，無(wú)論做芯片還是軟硬一體方案，本質(zhì)上都是“賣鏟子”。這個(gè)護(hù)城河對(duì)于中等大小、業(yè)務(wù)非常聚焦的芯片公司來(lái)說(shuō)，不夠深也不夠?qū)挕Ｒ粋€(gè)純B端供應(yīng)商如果不能斷代領(lǐng)先，命運(yùn)往往是被比價(jià)、被替代、被壓制在產(chǎn)業(yè)鏈的利潤(rùn)洼地里。

理論上，任何行業(yè)，OEM負(fù)責(zé)分利潤(rùn)。當(dāng)前汽車行業(yè)大供應(yīng)商（比如寧德時(shí)代）拿走超額利潤(rùn)，是歷史的暫態(tài)。

放在智駕這個(gè)子系統(tǒng)里，距離C端比任何其他系統(tǒng)都要近，簡(jiǎn)直成了消費(fèi)者決策的核心依據(jù)之一。

而且，眼睛若只盯著智駕，早就不合時(shí)宜了。車載算力的集中是一條單行線，域控、跨域、中央計(jì)算、艙駕合一。這一切為了什么呢？現(xiàn)在看，為了智能體控車。“咖咖蝦”

作為OS，一頭連接的是用戶，另一頭連接的是底層計(jì)算和控制架構(gòu)。產(chǎn)品已經(jīng)和個(gè)人用戶直接打交道了。公司如果不和用戶直接打交道，說(shuō)不通。

地平線必須完成角色轉(zhuǎn)換。從一個(gè)對(duì)B端用戶（Tier1、OEM）負(fù)責(zé)的供應(yīng)商，變成一個(gè)同時(shí)面對(duì)終端用戶的“B2B2C”品牌。它的產(chǎn)品仍然要賣給前者，但產(chǎn)品力要后者裁決。該邏輯的盡頭，就是AGI。當(dāng)智能真正理解物理規(guī)律的時(shí)候，技術(shù)供者與終端用戶之間的中間層，可能會(huì)消失。當(dāng)然現(xiàn)在距離那一步還遠(yuǎn)，但方向是確定的。眼下地平線處于B端和C端的融合地帶：商業(yè)模式大致仍是ToB，品牌邏輯越來(lái)越ToC。

行為邏輯與商業(yè)思維合轍

這個(gè)視角一確立，地平線在車展期間的行為邏輯就全串起來(lái)了。

“星空”作為艙駕融合芯片，5nm、650TOPS算力。從B端看，控制器合一，器件省30%、空間省50%、單車BOM降本1500~4000元。從C端看，座艙與智駕的割裂就此結(jié)束。用戶的命令，從娛樂(lè)和舒適功能，到能夠直接控車。

而負(fù)責(zé)編排任務(wù)的就是“咖咖蝦”，他能將用戶模糊的指令，甚至感受，轉(zhuǎn)化為具體的行車和座艙調(diào)度指令。用戶看來(lái)，“車開(kāi)始懂我了”。單是情緒價(jià)值提升，就值回票價(jià)。

HSD V1.6的升級(jí)方向同樣耐人尋味。相比1.5版本，1.6版本更重視巡航跟車是否舒服、剎車是否平順、路口博弈是否果斷但不突兀。余凱說(shuō)“真正贏得用戶信任的，不是極端場(chǎng)景下偶爾驚艷，而是每天高頻場(chǎng)景中的安心”。這句話本身就是C端邏輯。

所有這些產(chǎn)品，從技術(shù)角度是提供了全車數(shù)字化方案。用戶看來(lái)，則是“你想買(mǎi)啥車幫你下單、你累了車幫你盯、你覺(jué)得剎車太沖我們改順了”。所有產(chǎn)品力都指向C端用戶的體感。

請(qǐng)武大靖體驗(yàn)，也是這個(gè)道理。表面上是明星背書(shū)（也是C端邏輯），實(shí)際上，其結(jié)構(gòu)遠(yuǎn)比一場(chǎng)秀更復(fù)雜。展臺(tái)設(shè)置的HSD沙盤(pán)區(qū)、座艙功能區(qū)、用戶價(jià)值區(qū)和核心裝置區(qū)四大板塊。武大靖從質(zhì)疑到體驗(yàn)之后達(dá)成信任，“小反轉(zhuǎn)”不是設(shè)計(jì)好的情節(jié)，而是真的驚到了。他們之間多半彩排過(guò)，但只有真上手試了，才有“你咋知道我要這個(gè)”那種反應(yīng)。

武大靖除了擁有體育明星的知名度，不要忘了他的專業(yè)。短道速滑講究的是毫秒級(jí)預(yù)判和精準(zhǔn)身體控制，與整車智能體和智駕的追求高度吻合。他對(duì)產(chǎn)品體驗(yàn)的理解，基于一個(gè)普通用戶，但其反應(yīng)速度是世界級(jí)的。作為體育冠軍兼明星，必然愛(ài)惜羽毛，與任何產(chǎn)品力的捆綁都很謹(jǐn)慎。他的背書(shū)，實(shí)際上是對(duì)地平線產(chǎn)品力的絕佳褒獎(jiǎng)。

通向AGI之路

地平線如今的商業(yè)邏輯很清晰，產(chǎn)品搭載上車，用戶體驗(yàn)上量，數(shù)據(jù)脫敏回流，驅(qū)動(dòng)技術(shù)迭代-新一代產(chǎn)品擴(kuò)大搭載，客群規(guī)模再擴(kuò)張。現(xiàn)階段，C端體驗(yàn)直接決定了B端采購(gòu)決策。地平線的技術(shù)能力升級(jí)、產(chǎn)品擴(kuò)張，讓它必然親近C端。

今天的KaKaClaw能記住用戶偏好、能理解復(fù)雜指令、能并行調(diào)度域控資源。作為Agent進(jìn)化的下一步，應(yīng)從被動(dòng)響應(yīng)變成主動(dòng)預(yù)判并自主執(zhí)行。這一步會(huì)相當(dāng)謹(jǐn)慎。我們都見(jiàn)過(guò)“每次都猜中領(lǐng)導(dǎo)心思、低調(diào)把事情提前安排好”的下屬，也見(jiàn)過(guò)“妄自揣度、自作主張、把事情搞砸”的助理。只有預(yù)判準(zhǔn)確率提升到人類舒服的閾值以上，這一步設(shè)想才會(huì)變成量產(chǎn)產(chǎn)品。

Agent和人一樣，對(duì)外界趨勢(shì)的預(yù)判，都是從既往經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的，疊加其對(duì)現(xiàn)實(shí)世界的理解。再往后，車和車之間能對(duì)話，車和家里的空調(diào)冰箱能對(duì)話，車和城市的紅綠燈能對(duì)話——物理世界的所有終端共用同一個(gè)Agent網(wǎng)絡(luò)，地平線暢想的AGI世界就實(shí)現(xiàn)了。

回過(guò)頭來(lái)看，地平線的一系列商業(yè)決策，并非來(lái)自管理層的決定“打今天起我們要做C端”，而是技術(shù)積累到一定程度，C端需求就明晃晃擺在眼前。HSD用戶智駕里程接近50%，DAU日活占比超85%。這是用戶用腳投票的結(jié)果。因此，與其說(shuō)戰(zhàn)略指引產(chǎn)品，不如說(shuō)技術(shù)催生了戰(zhàn)略。而商業(yè)可能性，則是兩者互相成就的產(chǎn)物。

過(guò)去，無(wú)論軟硬件公司，都想平臺(tái)級(jí)生意。物理AI時(shí)代，地平線的夢(mèng)想，恐怕野的驚人：統(tǒng)一芯片、統(tǒng)一OS、統(tǒng)一體驗(yàn)出口，超越PC時(shí)代“Wintel”軟硬雙霸商業(yè)邏輯。從產(chǎn)業(yè)鏈后端，變成人與物理智能之間直接連接點(diǎn)。如今看上去，地平線正走在實(shí)現(xiàn)這一切的路上。

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