零服務(wù)費(fèi)、90天賬期，是誰把差旅行業(yè)卷成這樣？

亟需破局

在中國差旅管理市場持續(xù)“降本增效”的背景下，價格戰(zhàn)愈演愈烈。

從TMC服務(wù)費(fèi)壓縮，到酒店端承壓降價，整個產(chǎn)業(yè)鏈都在被“低價邏輯”裹挾。

如何跳出低價內(nèi)卷怪圈，成了行業(yè)當(dāng)下最亟需破解的難題。

4月2日，在2026環(huán)球旅訊數(shù)智論壇·上海站的《TMC與酒店如何以“服務(wù)增值”跳出低價內(nèi)卷》圓桌對話環(huán)節(jié)，主持人資深集采專家劉楊，與BCD Travel大中華區(qū)董事總經(jīng)理高思偉、吉利差旅負(fù)責(zé)人吳佳、金陵酒店管理公司市場營銷中心總經(jīng)理周長三位嘉賓，圍繞企業(yè)差旅管理、TMC服務(wù)升級以及酒店服務(wù)與運(yùn)營優(yōu)化等話題展開了深入討論。

01

在主持人拋出“如何看待當(dāng)前市場內(nèi)卷”的問題后，吳佳沒有直接從市場環(huán)境切入，而是把問題追溯到了更底層的邏輯。

她直言：“我們得先想清楚，為什么會存在低價中標(biāo)的現(xiàn)象，本質(zhì)上還是大家對于差旅管理這件事情的認(rèn)知是不夠的。”

在她看來，低價競爭的根源，并不只是市場內(nèi)卷導(dǎo)致，而是企業(yè)對差旅管理價值的理解不足。

很多企業(yè)仍然把差旅管理看作一個基礎(chǔ)執(zhí)行服務(wù)——預(yù)訂行程、完成結(jié)算，但忽視了它在更高維度上的作用。

也正因?yàn)檫@種認(rèn)知偏差，企業(yè)在招標(biāo)過程中，往往將低價作為最直觀的評判標(biāo)準(zhǔn)，從而推動了價格戰(zhàn)的加劇。

但吳佳也明確指出，這種邏輯在長期來看是不可持續(xù)的。

“短期可能有TMC愿意以很低的價格搶占市場，但它能否長期穩(wěn)定提供高質(zhì)量服務(wù)，這是需要打問號的。”

她進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)：“差旅管理的價值，不只是簡單的行程預(yù)訂，還包括企業(yè)更高維度的合規(guī)管控以及高質(zhì)量服務(wù)。”

在她看來，企業(yè)未來在選擇合作伙伴時，需要從單一價格維度，轉(zhuǎn)向更綜合的能力評估，包括履約能力、技術(shù)能力以及可持續(xù)服務(wù)能力。

02

同樣的問題，從TMC角度來看，則更具緊迫性。

高思偉直言，中國商旅行業(yè)“內(nèi)卷”的一個重要原因，在于行業(yè)長期停留在執(zhí)行層競爭。

“如果我們只是提供機(jī)票和酒店預(yù)訂服務(wù)，那大家做的事情是一樣的，結(jié)果也是一樣的，那最后一定是價格戰(zhàn)。”

因此，他認(rèn)為TMC要跳出低價內(nèi)卷，必須完成一個核心轉(zhuǎn)變：從“供應(yīng)商”走向“合作伙伴”。

他強(qiáng)調(diào)：“我們更傾向于是一個partner，而不是一個簡單的供應(yīng)商。”

這種轉(zhuǎn)變，并不僅僅是關(guān)系層面的改變，更體現(xiàn)在服務(wù)深度上。

“很多客戶其實(shí)連自己的酒店數(shù)據(jù)都沒有，他們只知道花了多少錢，但花在哪里、怎么優(yōu)化，是不清楚的。”

而TMC可以通過數(shù)據(jù)分析、流程管理以及全球資源整合，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)更系統(tǒng)性的優(yōu)化。

他補(bǔ)充道：“商旅公司更多是在幕后，幫助客戶去管理整個流程，包括全球的差旅管理、本地服務(wù)、安全以及數(shù)據(jù)分析。”

這種能力的延伸，也讓TMC從“執(zhí)行者”轉(zhuǎn)變?yōu)椤肮芾韰⑴c者”。

他還分享了疫情期間的一個細(xì)節(jié)：部分客戶會主動關(guān)心TMC的經(jīng)營狀況，甚至愿意提供支持。

“如果只是供應(yīng)商關(guān)系，客戶不會這樣做。但如果是合作伙伴關(guān)系，大家會希望彼此都能生存下去。”

高思偉坦言，當(dāng)前行業(yè)的內(nèi)卷，很大程度上是同行自己造成的。

“很多公司把服務(wù)費(fèi)從30塊降到20塊，甚至到零服務(wù)費(fèi)，把賬期拉長到90天，這其實(shí)是我們自己卷出來的。”

不過，他同時也看到了這幾年間的積極變化。

“在北京、上海、廣州這些地方，企業(yè)對差旅服務(wù)費(fèi)的接受度越來越高，這是一個很正面的轉(zhuǎn)變。”

他還對比了日本市場的經(jīng)驗(yàn)：“很多日本的TMC規(guī)模不大，但他們非常理性，不會打價格戰(zhàn)，以整體利潤為目標(biāo)，而不是以市場份額為目標(biāo)。”

在他看來，這背后的關(guān)鍵，是行業(yè)能否讓客戶真正理解差旅服務(wù)的價值。

03

當(dāng)討論轉(zhuǎn)向酒店端，在需求端壓價的情況下，酒店如何平衡成本與獲客？

周長給出的答案，是從產(chǎn)品與運(yùn)營兩個層面同時入手。

他坦言：“酒店確實(shí)是在這條鏈條的最底層，我們面臨的是兩層內(nèi)卷，一層是酒店之間的競爭，一層是整個產(chǎn)業(yè)鏈的價格壓力。”

在這樣的背景下，酒店必須主動調(diào)整。

首先是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化。

“過去我們很多是大而全的全服務(wù)酒店，但對于差旅客來說，這些服務(wù)未必都是必要的。”

因此，一些酒店開始向“有限服務(wù)”或“精選服務(wù)”轉(zhuǎn)型，在滿足核心需求的同時，降低運(yùn)營成本。

其次是運(yùn)營邏輯的調(diào)整。

在他看來，如果酒店能夠通過服務(wù)吸引更多穩(wěn)定的差旅客源，即使價格有所下降，也可以通過規(guī)模實(shí)現(xiàn)平衡。

“如果我有足夠好的產(chǎn)品和服務(wù)，能夠吸引更多差旅客，我的價格稍微低一點(diǎn)，但量上來了，其實(shí)是可以平衡的。”

在具體實(shí)踐中，他提到兩個關(guān)鍵方向：

一是加強(qiáng)與TMC和企業(yè)客戶的系統(tǒng)對接，包括協(xié)議簽署與支付打通，提升消費(fèi)便利性；

二是針對差旅客推出更有針對性的服務(wù)。

“差旅客和旅游客的需求是不一樣的，如果用一套會員體系去服務(wù)，是不夠有吸引力的。”

在他看來，未來酒店需要圍繞差旅人群，打造更精細(xì)化的服務(wù)體系，從而形成穩(wěn)定客源。

與此同時，AI技術(shù)也正在成為新的變量。

高思偉指出：“AI帶來的變化非常快，我們已經(jīng)在看如何用AI去做客戶服務(wù)，比如郵件處理、虛擬助理等。”

吳佳則更關(guān)注AI對成本的影響，核心還是如何在提供高質(zhì)量服務(wù)的同時，把成本降下來。

她提到，通過AI客服、知識庫以及系統(tǒng)打通，可以減少人工投入，提升響應(yīng)效率。

而周長則從酒店角度給出判斷，“對客服務(wù)我們還是需要有溫度，但在中后臺，我們可以通過AI實(shí)現(xiàn)集約化。”

長遠(yuǎn)來看，無論是企業(yè)、TMC還是酒店，只有通過服務(wù)能力升級與技術(shù)賦能，實(shí)現(xiàn)從“價格競爭”向“價值競爭”的轉(zhuǎn)變，才能走出低價內(nèi)卷困局。