千億之后，華為與伙伴的下一場戰(zhàn)役

在AI加速演進(jìn)的背景下，“伙伴+華為”體系正全面轉(zhuǎn)向AI時代的運行邏輯。

文｜趙艷秋

編｜牛慧

在華為中國合作伙伴大會2026上，最熱的關(guān)鍵詞無疑是“AI”、“智能體（Agent）”，以及現(xiàn)象級產(chǎn)品OpenClaw。會場內(nèi)外，大家熱議AI狂飆的速度——全球日均Token消耗已達(dá)360萬億，中國占到180萬億，未來5年還要再增長3億倍。不少伙伴選擇在大會期間集中發(fā)布AI新品牌，釋放轉(zhuǎn)型信號；展廳中，七八成展臺都轉(zhuǎn)向行業(yè)AI方案。哪里人流最密集，哪里就是在演示AI與智能體相關(guān)的自動化工作流，甚至參觀者與廠商在現(xiàn)場快速對齊需求。

就是在這股AI浪潮下，2025年華為中國政企業(yè)務(wù)迎來了一個歷史性時刻，收入首次跨越1000億元大關(guān)。同時，政企伙伴的整體業(yè)績也超過了800億人民幣。而在大會期間，華為發(fā)出清晰的戰(zhàn)略信號：AI帶來的是真正意義上的大增量、大市場。未來五年，ICT行業(yè)將會迎來一個可貴增長窗口期，核心增長引擎是算力。

然而，AI的發(fā)展速度太快，平均每1.5天誕生1個新模型、OpenClaw全球每日新增部署實例已從5000跳到9萬。如何追趕它的腳步，讓企業(yè)感到焦慮。

在這樣的背景下，華為和伙伴如何研判具體市場走勢？將采取哪些有針對性舉措？又將如何快速轉(zhuǎn)身、穿越這場變革？

01

25.9%、4000倍、10萬億

未來五年迎來大增量時代

“未來五年，對于ICT行業(yè)來說，是一個難得的大增量時代。”吳輝在會議期間媒體見面會上開門見山說。國家發(fā)改委在2026年兩會期間披露，到2030年，AI將帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)規(guī)模超過10萬億元；多家咨詢機(jī)構(gòu)預(yù)計，中國企業(yè)在AI相關(guān)IT支出將達(dá)到約1萬億元。華為發(fā)布的《計算2030報告》顯示，相較2020年，AI算力需求到2030年將增長4000倍，折算的年均復(fù)合增速高達(dá)91%。

“這是一個極其廣闊的市場機(jī)會，我們稱之為大增量時代。”吳輝進(jìn)一步說。華為與合作伙伴拓展行業(yè)數(shù)智化，可觸達(dá)的規(guī)上工業(yè)企業(yè)就超過50萬家，這是一個真正的大市場。

過去兩年，人們看到生成式AI在消費端的爆發(fā)，有大模型助手已日活破億、有AI視頻工具用戶日均生成視頻8.7條......然而，在行業(yè)端，進(jìn)展要慢一拍。生成式AI錯誤率與工業(yè)級要求之間，還存在鴻溝，這讓AI在行業(yè)的落地過程變得更為復(fù)雜。不過，接下來，業(yè)界預(yù)計行業(yè)端進(jìn)展將加速。華為判斷，2025年是“行業(yè)Agent元年”，行業(yè)已建成多個試點；2026年，行業(yè)Agent逐步進(jìn)入核心生產(chǎn)系統(tǒng)。

尤其是OpenClaw為代表的Agent體系，正快速進(jìn)入產(chǎn)業(yè)視野。在大會上，越來越多從業(yè)者告訴數(shù)智前線，它不僅是一款現(xiàn)象級產(chǎn)品，更可能是Agent規(guī)模化落地的一大拐點。華為商業(yè)市場伙伴、華海智匯智能園區(qū)首席架構(gòu)師譚建新告訴數(shù)智前線，在引入OpenClaw技能框架后，相比傳統(tǒng)流程式編排，業(yè)務(wù)響應(yīng)效率提升約50%。這一變化，正在重塑軟件開發(fā)與應(yīng)用方式。展會現(xiàn)場，包括華海智匯、中建材信息、西安恒品在內(nèi)的伙伴都已快速推出行業(yè)“龍蝦”方案。

隨之而來的，是對基礎(chǔ)設(shè)施的全新要求：10毫秒級低時延，成為行業(yè)場景剛性；企業(yè)開始加速部署私有AI底座、行業(yè)推理樞紐以及高性能計算集群。

在這樣的大背景下，華為2025年客戶和伙伴調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)了“更多與以往不一樣的地方”。無論是客戶還是伙伴，核心訴求都指向同一件事：如何完成從傳統(tǒng)IT向AI驅(qū)動體系的轉(zhuǎn)身。

那么，面對這個大增量時代，華為與其伙伴，又將如何承接前所未有的增長機(jī)會？

02

從“甲乙博弈”到“共享融合”

“伙伴+華為”開始重構(gòu)

AI給所有企業(yè)提出了前所未有的挑戰(zhàn)——它在深度改變企業(yè)的生產(chǎn)、商業(yè)及生態(tài)關(guān)系。更難的是，這場重構(gòu)需要的能力大多是新的，留給企業(yè)反應(yīng)的時間也有限。正是在這一背景下，吳輝表示，“伙伴+華為”體系要完成能力躍升。

“我們首先要解決伙伴經(jīng)銷商體系能夠銷售計算；其次伙伴必須要逐漸懂行業(yè)、懂場景和運用，能夠獨立交付一個智慧醫(yī)院，智慧學(xué)校；第三是要保證面向客戶交付的一致性。”吳輝進(jìn)一步解釋，“我們的經(jīng)銷商，如果只懂CT（通信技術(shù)），就無法陪著客戶長期成長。”

大會PPT展示了伙伴行業(yè)能力分層，類比自動駕駛分為L1到L5級。吳輝表示，要使能伙伴從傳統(tǒng)L1-L2銷售單產(chǎn)品、產(chǎn)品組合，向L3到L5的業(yè)務(wù)上云、數(shù)據(jù)治理、咨詢方向邁進(jìn)。

重構(gòu)舉措集中在四個方向，核心關(guān)鍵詞是“共享”與“融合”：共享產(chǎn)品技術(shù)和行業(yè)場景化解決方案；共享算力能力；提供分層分級服務(wù)賦能；實現(xiàn)與伙伴在研、營、供、銷、服等關(guān)鍵流程上的深度融合。

幾位資深合作伙伴點出了底層邏輯：AI時代競爭是比誰跑得更快。企業(yè)之間必須從甲乙方博弈，轉(zhuǎn)變?yōu)楣蚕砣诤希髯阅贸觥敖^活”一起干，才能讓飛輪轉(zhuǎn)起來。

能力躍升的第一張牌：共享場景化解決方案，華為聚焦行業(yè)頭部客戶的燈塔建設(shè)。NA戰(zhàn)略客戶規(guī)模從2024年的5800家持續(xù)收縮，今年聚焦到1800家。“資源不能發(fā)散。”吳輝強(qiáng)調(diào)。越聚焦，才能越深入客戶核心生產(chǎn)系統(tǒng)，把方案打透打深，將能力原子化后傳遞給伙伴復(fù)制拓展。截至目前，華為與伙伴已在全球點亮100多個行業(yè)燈塔項目。

本屆大會上，華為與依柯力等聯(lián)合發(fā)布“制造與大企業(yè)AI旗艦解決方案”，將昇騰算力平臺與依柯力know-how、工業(yè)AI等能力結(jié)合。

依柯力董事長尹可杰告訴數(shù)智前線，在新能源汽車制造領(lǐng)域，面對長安阿維塔、東風(fēng)嵐圖、江淮尊界等車企大規(guī)模定制（C2M）需求，聯(lián)合方案將人機(jī)料法環(huán)與計劃、質(zhì)量、物流、IT與OT層全部打通，一款新車型的配置更新從研發(fā)到量產(chǎn)上市，系統(tǒng)配置只需幾分鐘，無需再去修改系統(tǒng)代碼，而同等工作國外系統(tǒng)要花幾個月時間，包括代碼修改及各個孤島系統(tǒng)之間的聯(lián)調(diào)。

面向商業(yè)市場，華為則聯(lián)合伙伴，基于NA市場燈塔項目的成熟經(jīng)驗，經(jīng)原子化拆解、場景化提煉后，形成的輕量級、可快速復(fù)制的基線方案。在分銷市場，則圍繞辦公、商業(yè)、教育、醫(yī)療四個高頻場景，打造10個一站式場景化方案和N個明星產(chǎn)品。

第二張牌：共享計算平臺和產(chǎn)品。華為推出"1+15+N"體系——以15家OEM伙伴為支點，向更廣泛經(jīng)銷商輸出算力規(guī)劃、模型調(diào)用、數(shù)據(jù)治理與AI運維等能力。吳輝舉例：一家數(shù)通經(jīng)銷商去年因AI計算業(yè)務(wù)獲得10%業(yè)績增量，卻因沒有交付能力而陷入困境，“未來增量一定在計算，為什么不構(gòu)建計算的服務(wù)和交付能力？”

作為“1+15”核心OEM伙伴之一，神州鯤泰生態(tài)發(fā)展及資深解決方案專家高洪福告訴數(shù)智前線，神州鯤泰圍繞Eco-KunTai生態(tài)體系，以北京、合肥兩地OpenLab中心作為“全棧智算”核心載體，已為近300家自主創(chuàng)新伙伴提供定制化測試服務(wù)，兼容性驗證與性能優(yōu)化，幫助聯(lián)合解決方案縮短從研發(fā)到商用的周期。渠道側(cè)依托神州數(shù)碼20余年沉淀中國最大B2B生態(tài)網(wǎng)絡(luò)（覆蓋全國1000余個城市、匯聚超3萬家生態(tài)伙伴），構(gòu)建鯤泰通路型伙伴體系，通過激勵機(jī)制與成長路徑設(shè)計，將存量渠道資源轉(zhuǎn)化為真實市場拓展能力。

第三張牌：分層分級，織一張服務(wù)大網(wǎng)。 AI深入核心生產(chǎn)系統(tǒng)后，企業(yè)對服務(wù)的要求從項目交付轉(zhuǎn)向"全生命周期運營"。為此，華為將伙伴體系劃分為地區(qū)級伙伴（RP）、代表處級伙伴（CP）和價值伙伴（VP），在組織、流程、售前售后等環(huán)節(jié)提供差異化支持，構(gòu)建覆蓋廣泛、響應(yīng)迅速的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

第四張牌：平臺共享和融合。華為將其內(nèi)部沉淀多年、覆蓋“研營供銷服”的數(shù)字化作業(yè)平臺，以及集成交付等平臺對伙伴共享。“如果伙伴使用這些系統(tǒng)，相當(dāng)于直接具備頂級交付能力。”吳輝說。

“大家高度融合和協(xié)同一致，像一個整體一樣高效做好客戶價值實現(xiàn)，這是一個核心策略。”吳輝說。通過這個策略，華為計劃在未來兩三年內(nèi)，讓一批伙伴在咨詢、方案打造、交付、維護(hù)端到端能力上躍升，具備與華為一樣的作戰(zhàn)能力。

03

興奮與焦慮之間

生態(tài)開始拆掉"貓鼠游戲"

這次大會期間，很多企業(yè)既興奮又焦慮。AI帶來了大增量機(jī)遇，但它的演進(jìn)速度遠(yuǎn)超預(yù)期。幾乎每家企業(yè)都在焦慮地思考“如何跟上、不被淘汰”。“現(xiàn)在最重要的競爭力不是說誰的功能更強(qiáng)，而是誰跑得更快。”依柯力董事長尹可杰對數(shù)智前線判斷，跑得快誰才能占有市場、活下去。

如何才能跑得快？尹可杰提出了自己的兩點判斷，在企業(yè)生態(tài)關(guān)系上，過去那種“你是供應(yīng)商、我是客戶”的貓鼠游戲已經(jīng)“完完全全out了”。他以客戶、華為、依柯力落地成功的AI項目分析，認(rèn)為大家必須目標(biāo)一致，深度融合，各自拿出壓箱底的技術(shù)來共享，才能讓數(shù)據(jù)與AI這兩個飛輪真正轉(zhuǎn)起來。“如果這兩個飛輪轉(zhuǎn)不起來，今天講的所有新技術(shù)，都跟你都沒關(guān)系了。”他說。

在具體模式上，他強(qiáng)調(diào)“共創(chuàng)”而非傳統(tǒng)的“端對端交鑰匙”。比如，華為負(fù)責(zé)算力底座和基座模型，依柯力提供AI Foundry智能體應(yīng)用平臺，用戶找準(zhǔn)場景自主或聯(lián)合第三方二次開發(fā)。生態(tài)各方都不能再去追求“大而全”，而是要聚焦。“在AI從能源、算力、基礎(chǔ)設(shè)施、模型、應(yīng)用的各層上，各方要想清定位，聚焦自己的價值層，掙各自該掙的錢。”

在從這次大會上，企業(yè)與AI如何結(jié)合，頭部企業(yè)也已逐步有了清晰脈絡(luò)。總體思路類似今天的OpenClaw，即采用智能體架構(gòu)，整合算力、模型、數(shù)據(jù)、原子服務(wù)、應(yīng)用等，智能體作為入口，任何業(yè)務(wù)，通過入口來交互。數(shù)智前線觀察，無論中軟國際、軟通動力還是依柯力，都在與華為合作，加快在企業(yè)端實現(xiàn)這件事。同時，大家也都在嘗試打通用戶從數(shù)字平臺到具身智能的全鏈路。

中軟國際選擇在華為伙伴大會開幕當(dāng)天發(fā)布一個名為“allmeta”的全新平臺。數(shù)智前線獲悉，這是一個籌備了幾年的平臺。中軟國際董事局主席、CEO陳宇紅的判斷是：allmeta將超越傳統(tǒng)ERP。它結(jié)合了華為全棧技術(shù)底座，采用Agent工廠架構(gòu)，從“記錄系統(tǒng)”躍遷到“智動運行”，正在聚焦能源電力等行業(yè)，打通Digital AI與Physical AI全鏈路。中軟國際有近八萬人的團(tuán)隊，陳宇紅表示，有信心跨越這一周期。

軟通動力同樣選擇在大會期間，正式發(fā)布全新品牌“軟通數(shù)智”。根據(jù)軟通動力高級副總裁、軟通數(shù)智集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃與市場拓展中心總經(jīng)理王曉良介紹，這同時也是一場組織變革，面向金融、互聯(lián)網(wǎng)、運營商等核心行業(yè)，構(gòu)建一支綜合作戰(zhàn)團(tuán)隊，將咨詢、行業(yè)方案、技術(shù)平臺、基礎(chǔ)設(shè)施及交付等能力整合成一個整體，打破技術(shù)與業(yè)務(wù)的屏障，實現(xiàn)價值全鏈貫通。

華為自身也在同步加速。吳輝介紹，面對AI領(lǐng)域極快的技術(shù)變化節(jié)奏，華為組建了眾多子行業(yè)軍團(tuán)，專門在內(nèi)部為客戶找技術(shù)、為技術(shù)找應(yīng)用場景，并成立先遣隊直接響應(yīng)一線需求。在共享給伙伴的工具側(cè)，華為今年的目標(biāo)是完成售前、售后平臺面向Agent的改造，明年整合為統(tǒng)一大平臺，不僅讓伙伴可以在同一體系內(nèi)完成從銷售到交付到維護(hù)的全套作業(yè)，還能在類似“龍蝦”Agent的幫助下，更快掌握復(fù)雜能力，參與到更高價值的競爭中。

在這一系列調(diào)整背后，激勵機(jī)制也隨之變化。華為最新推出的伙伴成長指標(biāo)PGI，不再單純以業(yè)績規(guī)模或認(rèn)證數(shù)量作為標(biāo)準(zhǔn)，而是轉(zhuǎn)向更綜合、立體的能力評估——包括交付質(zhì)量、增長速度、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及行業(yè)解決方案能力等。資源與回報將向高價值伙伴傾斜。這個評價邏輯從“你有多大”，轉(zhuǎn)變?yōu)椤澳闩芏嗫臁⑴艿枚喾€(wěn)、能不能打硬仗”。吳輝稱，深層意圖是讓伙伴“動起來”。

2025年，華為年營收超千萬的伙伴近1000家，超億元的近100家，超10億的約20家。“我們希望有更多千萬級、億級、數(shù)十億的伙伴。”吳輝說。

整體來看，這場大會傳遞出的信號十分清晰：在AI加速演進(jìn)的背景下，“伙伴+華為”體系正全面轉(zhuǎn)向AI時代的運行邏輯，底層共識是“速度即競爭力”。數(shù)據(jù)與AI飛輪只有轉(zhuǎn)起來，伙伴體系勢能才將被激活。為此，“伙伴+華為”體系走向目標(biāo)一致、共享能力、深度融合、共同躍升。而2026開年的這場大會，像是一次集體出發(fā)的動員，為更大的戰(zhàn)役校準(zhǔn)戰(zhàn)略方向、統(tǒng)一步伐、躍升能力，共贏數(shù)智未來。