出海避坑指南：20%利潤必死，50%才能活 |東哥筆記

來源：東哥筆記

作者：李成東

東哥筆記217期：

出海這件事，東哥說了很多年。

從東哥飯局到東哥筆記，見過太多企業走出去，也見過太多企業走出去之后錢回不來。

我之前看到過的一個數據：增略咨詢追蹤過一批出海的中國企業，成功率不到20%。

不到20%。

這意味著什么？你身邊每10個出海的老板，有8個在交學費。

所以今天這篇，我不講出海有多美好，我就講我見過的那些坑。每一個坑，都有人真金白銀砸過。

01 | 利比亞：一夜之間，188億美元全部停工

這個案例我每次講都覺得不可思議，但它是真實發生的。

2011年，利比亞內戰爆發。

這之前，75家中資企業在利比亞有在建項目，合同總額是188億美元。戰爭一爆發，什么都沒了。

• 13家央企在建項目全部被迫停工
• 設備被搶，項目營地被洗劫
• 中國人緊急撤離
• 最終能夠追回來的款項，不足10%

你投進去100塊，能拿回來不到10塊。

而且我告訴大家一個更殘酷的事實：當時只有為數不多的幾家企業投保了出口信用保險。很多人覺得保險沒用，但關鍵時刻，保險是最后一道防線。

保險賠了也只是"從左手倒右手"——保險方也是中國企業，損失沒有消失，只是轉移了。

這不是投資失誤，這是不可抗力。但不可抗力，不代表不需要防備。

02 | 俄烏戰爭：中糧油廠被夷平，馬達西奇股權清零

俄烏這場沖突，我一直有關注。

烏克蘭直接經濟損失達1950億美元。具體到中國企業：

• 中糧集團：在烏克蘭的油料加工廠，直接被夷平
• 重慶天驕航空：收購烏克蘭馬達西奇航空發動機公司的股權，因為戰爭被制裁，資產清零
• 中銀租賃：17架客機被俄羅斯強制沒收
• 中國鐵建：參與建設的基輔地鐵等項目被摧毀

但我也看到了另一面。

俄烏沖突之后，歐美企業倉促撤離俄羅斯。有中國公司敏銳地低價收購了歐美企業辭退的本地高管團隊——這些人"自帶業績和渠道"，公司迅速接管了原有業務。

危機，危中有機。但這個機，是留給有準備的人的。

沒有情報能力，沒有快速響應體系，你連抄底的資格都沒有。

03 | 尼日爾：228億美元投資一夜癱瘓

2025年3月，尼日爾軍政府驅逐中石油高管，查封煉油廠，導致中石油在該國228億美元的全產業鏈投資陷入癱瘓。尼日爾軍政府還拒絕償還4億美元貸款。

政權更迭的風險，往往來得毫無征兆。一夜之間，合法合規的投資就可能變成"非法資產"。

04 | 智利政策風險：8億美元鋰礦項目被叫停

2025年美國國家安全戰略發布后，智利政府以環保和競標程序違規為由，叫停了比亞迪與青山集團聯合投資的8億美元阿塔卡馬鋰礦項目。智利隨后與美國能源部達成合作協議，將中企排除出鋰礦開發體系。

美國長臂管轄，正在成為中國企業出海越來越大的隱形障礙。

05 | 其他政權更迭案例

• 馬里恐怖襲擊：中資企業全面撤離，約12億美元投資瀕臨損失
• 剛果(金)銅鈷礦：在美國壓力下，將中資企業持有的銅鈷礦權益移交美企，涉及直接資產損失70億美元

06 | 匯率風險：尼日利亞奈拉暴跌900%

尼日利亞奈拉在2023-2024年期間兌人民幣跌幅接近900%。

某中國客車企業在尼日利亞的300億奈拉訂單，因奈拉兌美元匯率從460:1暴跌至1300:1，導致：

• 合同價值從6500萬美元縮水至2300萬美元
• 利潤率從15%降至-7%

賬面盈利，實際虧損——這是出海企業最常遇到的財務陷阱。

07 | 為什么海外工程"50%利潤才敢做"

國內工程項目賬面20%利潤就能做，但出海以后30%賬面利潤還虧損，必須得賬面50%以上利潤空間，因為出海風險太多太大了，不會每個項目都能賺錢。

這是我和很多成功出海企業交流的一個關鍵經驗總結。

就不說中東白袍子在合同里設陷阱的事情，除了戰爭風險，一切歸零，還有匯率風險、政權更迭、美國長臂管轄等等。

海外工程"50%利潤才敢做"的法則，是無數中資企業用百億級損失換來的經驗公式。

它不是一個貪婪的目標，而是在地緣政治動蕩、匯率劇烈波動、政權更迭頻繁的復雜環境中，企業求生存、圖發展的理性底線。

出海不是國內業務的簡單延伸，而是一場需要精密算計、重風控、高溢價的風險投資。

08 | 中東市場：別把王爺當傻子

中東這個市場，我單獨拿出來講，因為太多人對它有誤解。

很多人覺得：中東有錢啊，油桶里的王爺們人傻錢多，去那兒做生意還不容易？

我告訴你：這是最大的誤解。

• 中國人去了中東，多半只是個"打工人"

這是我反復強調的一個觀點：

中東市場，別把王爺當傻子。不是準入門檻高，中國人去也只是個打工人角色。阿拉伯人有千年的跨區域經商歷史！

千年的歷史意味著什么？意味著他們的商業經驗比我們豐富得多。我們現在才剛開始走出去，在他們面前，我們就是小學生。

不要帶著"我去收割中東"的心態出海，那是把自己送上門。

• 警惕"皇室成員"和"當地代理人"

在海豚社中國企業全球化50人論壇上，我專門講過這個問題：

要警惕現在很多所謂的"皇室成員"、“當地代理人”。他們在當地可能只是普通人，切勿輕信。

很多人出海中東，被所謂的"皇室關系"騙得團團轉。花了大價錢，結果發現對方根本沒有什么資源。

出海中東的第一課：先祛魅。明確自己能給對方提供什么價值，而不是指望對方給你什么好處。

• 勞工關系——最大的隱形炸彈

中東的勞工法律和國內完全不同。出海中東，勞工關系是最大的坑。有中企在這上面賠過的錢，多到超乎想象。

中東（特別是阿聯酋）是法律體系國家，遇到問題必須用法律解決，不是靠人際關系。如果一個國家的人際關系可以凌駕于法律之上，那這個國家的營商環境本身就有問題。

落地中東之前，這幾件事必須搞清楚：

• 當地的勞動法是怎么規定的
• 稅收政策是什么
• 怎么合規地招聘、解聘
• 出了問題找誰、用什么方式解決

別等出了事才開始找律師。

• 中東主要市場商業環境對比

國家/地區

核心特點

商業風險提示

沙特

石油經濟轉型期，政府投資驅動

強制本地化（Saudization）、需本地合資伙伴

阿聯酋

自由貿易區發達，法律相對透明

仍需本地保人（ mainland 公司）、合規成本高

埃及

人口大國，消費市場潛力大

外匯短缺、清關緩慢、腐敗風險、政局波動

卡塔爾

人均GDP高，基建需求旺

市場規模小、競爭激烈、對資質要求極高

09 | 省錢比掙錢難：那些離譜的財務"黑洞"

這一部分，是我在海豚社活動里聽嘉賓分享后整理的。每個案例都值得所有出海企業警醒。

感興趣可以去翻一下這篇文章：無數出海企業起得快，倒得也快，和解？|中國企業全球化50人論壇第一期

核心觀點是：

出海的核心挑戰：掙錢沒有想象那么難，省錢沒有想象那么容易。

• 付款手滑：1000萬美元說沒就沒

一家出海企業給供應商付款，財務人員手一哆嗦，多打了個零。1000萬美元，直接打出去了。

這種失誤在海外發生的概率比國內高得多。原因很簡單：時區不同，語言不同，溝通不及時，審批流程不完善。任何一個環節出問題，都可能造成巨額損失。

• 稅務多交：比利時多收了1000萬歐元

一家企業給比利時稅務局報稅，因為不熟悉當地規則，多交了1000萬歐元的稅款。

老板氣得問財務：“難道稅務局能給你回扣嗎？”

現實就是：你不了解規則，人家就按最嚴格的規則收你。你自己都不知道多交了，那這筆錢就永遠回不來。

出海企業的稅務合規，必須在落地第一天就建立起來，而不是等出了問題再補救。

• 重復付款：付了好幾次，自己不知道

一家出海企業跨境付款，同一筆錢付了好幾次，自己完全不知道，直到供應商舉手提醒。

你想說供應商人好。但換個角度想：如果供應商沒提醒呢？

海外支付鏈路長，信息反饋慢，一個操作失誤可能埋幾個月都不知道。每個出海企業都必須建立嚴格的付款復核機制。

• 時差陷阱：系統崩潰只是因為沒想到

一家企業在巴西運營，程序員沒有考慮巴西與中國11小時的時差，代碼邏輯觸發了死循環，直接把整個物流發貨系統拖崩潰了。

聽起來是技術問題，但反映的是根本性的認知問題：

海外運營，不是把國內系統簡單復制過去就行了。時區、語言、宗教節日、當地假期，全部都要重新考慮。

10 | 其他市場：各有各的坑

• 拉美——毒販多，優質資源早被瓜分。

拉美市場，毒販太多，治安太差了。本地玩家實力也不差，優質資源早已被瓜分了。

巴西的博彩牌照值3000萬美元，稅收高達34%；墨西哥的真實寫照是《中國老板，卷不動墨西哥打工人》。拉美不是不能去，但要清楚那里的競爭格局和運營成本。

• 東南亞——機遇和危險并存，印尼尤其要小心。

我之前在東哥筆記里寫過一段經歷：（出海印尼的第一個忠告：不要把印尼的華人當中國人 |東哥印尼游記）

落地印尼雅加達，朋友說，不要把印尼的華人當中國人！和馬來西亞完全不一樣，對中國的認同度很低，會很容易被騙。

歷史原因是：大航海時代，中國人在東南亞建立了很多小國，從未被大清國承認，不受保護，多次發生大規模的華人被西班牙/荷蘭人屠殺……中國企業出海之路，從來不易。

東南亞市場很大，機會很多，但用國內的經驗去做，一定會吃虧。

• 非洲——最大的機會，也是最復雜的戰場。

非洲是我最關注的市場之一。未來二三十年，非洲是確定性最高的增量大陸。但同時，在非洲做生意的復雜度也是最高的。

有一個正面案例我經常提：Kilimall。非洲員工偷盜是個普遍問題，但Kilimall通過全本地人管理運營，做到了幾乎零盜損。創始人分享過幾條核心經驗：一要尊重，二要福利待遇好一點，三是處理安全問題時直接用錢解決是最有效的。

非洲的機會是真實的，但前提是你有足夠的管理能力和本地化能力。

11 | 出海避坑，這幾條最重要

• 第一，安全永遠是第一位的。

在中國經商，去海外闖蕩，安全永遠是第一位的。遠離輿論漩渦，保持低調，將業務布局全球，是當代企業家的明智之選。

出海不是為了面子，是為了生意。活著，比什么都重要。

• 第二，情報先行。

我們現在很多企業出海，對當地的信息掌握還是太零散了，靠問商會朋友、東拼西湊。我研究日本企業時發現，他們當年在海外情報搜集上是成體系的，而我們在這方面還差得遠。

情報不到位，就會交高昂的學費。你不知道關鍵人是誰，不知道哪個環節會出問題，生意做著做著就卡住了。

• 第三，抱大腿策略。

"抱大腿"是最高效的出海策略。你不要想著自己從零開始去一個陌生市場拓荒。要學會尋找并融入那些已經成功走出去的"大家伙"的生態里。

好的機會，往往是"從上往下"看的。你做街邊小店，可以從下往上慢慢爬；但出海，直接找對標、找生態，效率高得多。

• 第四，法律優先。

在海外，法律是唯一的護身符。遇到問題，用法律解決，不要靠人際關系。合同是底線，口頭承諾等于零。

出海這條路，我看著無數人走了很多年。

成功的企業各有各的方法，失敗的企業，踩的坑往往高度相似。

地緣政治風險、財務管控漏洞、市場認知錯位、合作伙伴陷阱……每一個坑，都是學費。

但學費交完了，你得活著。

出海是一場充滿挑戰的冒險，但也可能是我們這代商業人視野與事業的最大拓展。

前提是：你得先學會怎么不踩坑。

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