開(kāi)市客擬進(jìn)泉州，能否突破“山姆屏障”

在2024年5月開(kāi)出中國(guó)第7家店——南京店后，近兩年無(wú)新店開(kāi)出的開(kāi)市客（Costco），終于傳出要再拓店的信息。3月12日，泉州市屬國(guó)企泉州城建集團(tuán)發(fā)文稱(chēng)，已與開(kāi)市客積極洽談，圍繞開(kāi)市客落地泉州等事宜達(dá)成初步合作意向。如進(jìn)展順利，開(kāi)市客將在泉州開(kāi)出其福建首店，該店有望落址于“市井十洲城”項(xiàng)目。

開(kāi)市客于2019年正式進(jìn)入中國(guó)上海開(kāi)出第一家店，目前，其在上海、蘇州、寧波、杭州、南京、深圳6座城總計(jì)開(kāi)出了7家店。它的中國(guó)“起始”是圍繞著長(zhǎng)江城市帶在做布局。

然而，在開(kāi)市客中國(guó)上海首店“一炮而紅”后，其后續(xù)的跨城拓店，尤其是在長(zhǎng)江流域其他一些城市所開(kāi)店的業(yè)績(jī)似乎沒(méi)有達(dá)到預(yù)期。以至于到現(xiàn)在，許多一線市場(chǎng)人士都對(duì)開(kāi)市客的中國(guó)發(fā)展前景表示悲觀。

“我覺(jué)得開(kāi)市客在中國(guó)真的很難與山姆競(jìng)爭(zhēng)。”有一線市場(chǎng)人士對(duì)《商業(yè)觀察家》稱(chēng)，“開(kāi)市客現(xiàn)在面臨的問(wèn)題是：會(huì)員規(guī)模與供應(yīng)鏈建設(shè)之間，到底是先有雞，還是先有蛋的問(wèn)題。”

當(dāng)下，開(kāi)市客與山姆的會(huì)員數(shù)差距比較大了。到2025年年末，山姆中國(guó)的付費(fèi)會(huì)員數(shù)超過(guò)了1070萬(wàn)（不到1080萬(wàn)），千萬(wàn)級(jí)的付費(fèi)會(huì)員規(guī)模讓山姆已經(jīng)能“媲美”中國(guó)的主流電商平臺(tái)。

而巨大的會(huì)員規(guī)模落差之下，在有山姆存在的情況之下，開(kāi)市客各方面的成本也將可能會(huì)更高，包括會(huì)員拓展、供應(yīng)鏈架設(shè)、前置倉(cāng)網(wǎng)絡(luò)的鋪設(shè)，以及市場(chǎng)定價(jià)能力的建設(shè)。

以會(huì)員拓展為例，在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，開(kāi)市客的長(zhǎng)江城市帶布局策略，就被山姆“抄了后路”——未來(lái)要走的路。近些年來(lái)，山姆密集在華東長(zhǎng)江城市帶開(kāi)店布局，極大地壓縮了開(kāi)市客華東長(zhǎng)江城市帶的會(huì)員拓展空間。

由此，商業(yè)模型高度相似的兩家企業(yè)——開(kāi)市客與山姆都做中產(chǎn)家庭用戶群、都是做付費(fèi)會(huì)員制業(yè)態(tài)、都是經(jīng)營(yíng)美式“倉(cāng)儲(chǔ)式大型賣(mài)場(chǎng)”的外資零售公司。在會(huì)員規(guī)模已形成巨大差距的情況下，開(kāi)市客能不能反超山姆，是被眾多市場(chǎng)人士所看低的。

基于此，《商業(yè)觀察家》近期也訪問(wèn)了許多一線市場(chǎng)人士，我們想聽(tīng)聽(tīng)他們口中，開(kāi)市客的問(wèn)題與劣勢(shì)在哪？

《商業(yè)觀察家》總結(jié)了以下三塊內(nèi)容。

一

便利性不足

表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一個(gè)是門(mén)店選址，倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店是做“中產(chǎn)富人生意”，富人的居住空間更大，他們的居住空間率先升級(jí)了，近些年來(lái)的“富人區(qū)”就主要“冒出”在一些城市新區(qū)，及環(huán)境好的“城郊”地帶，他們不再居住在中心城區(qū)的“老破小”。

但這樣的富人“新址”，很多都已經(jīng)被山姆搶先占據(jù)了，山姆的門(mén)店離這些富人區(qū)更近，而更近就帶來(lái)了更大的購(gòu)物便利性。

需要重點(diǎn)說(shuō)下“居住空間”，居住空間是倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店這門(mén)生意能否做大的一個(gè)很關(guān)鍵的核心要素。居住空間大，消費(fèi)者家里就能存放更多商品，人們才會(huì)去購(gòu)買(mǎi)大包裝商品，才會(huì)到倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店去采購(gòu)，倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店做的是大包裝、高客單價(jià)的售賣(mài)模型。

居住升級(jí)，人們會(huì)更想要更高品質(zhì)的商品，而倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店是做商品品質(zhì)升級(jí)。

居住環(huán)境更好的“城郊”居住空間，也意味著周邊的商業(yè)配套沒(méi)有那么“便利”，品質(zhì)商業(yè)配套不足，那么，在選擇更少的情況下，零售商就有更大機(jī)會(huì)要求當(dāng)?shù)仡櫩拖雀顿M(fèi)購(gòu)買(mǎi)會(huì)員再購(gòu)物，進(jìn)而讓顧客養(yǎng)成付費(fèi)購(gòu)買(mǎi)會(huì)員的習(xí)慣。而如果當(dāng)?shù)赜泻芏噙x擇時(shí)，就可能會(huì)有更多消費(fèi)者對(duì)付費(fèi)購(gòu)買(mǎi)會(huì)員（“購(gòu)物資格”）產(chǎn)生排斥。

除了“居住空間”的便利性不夠外，開(kāi)市客的另一塊便利性缺失，就是沒(méi)有架構(gòu)出前置倉(cāng)網(wǎng)絡(luò)。無(wú)法為會(huì)員顧客提供更好的1小時(shí)達(dá)到家服務(wù)。

小時(shí)達(dá)到家服務(wù)會(huì)倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店帶來(lái)的一個(gè)核心價(jià)值是，提升了會(huì)員的購(gòu)物頻次，而更高的頻次就會(huì)帶來(lái)更好的會(huì)員續(xù)卡率。

那為什么開(kāi)市客現(xiàn)在很難架構(gòu)出前置倉(cāng)網(wǎng)絡(luò)？

有市場(chǎng)人士對(duì)《商業(yè)觀察家》稱(chēng)：“要架構(gòu)出前置倉(cāng)網(wǎng)絡(luò)，需要大量的人，需要很大的成本，尤其是會(huì)員規(guī)模很小的時(shí)候。”

二

頭部供應(yīng)鏈

有市場(chǎng)人士對(duì)《商業(yè)觀察家》稱(chēng)：“從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，開(kāi)市客的中國(guó)供應(yīng)鏈不是特別大的問(wèn)題，它的供應(yīng)商一定會(huì)陪跑。就像山姆中國(guó)前十幾年在中國(guó)，也就三家店的規(guī)模，但供應(yīng)商也陪跑，山姆也是這樣走過(guò)來(lái)的。”

“但是，開(kāi)市客當(dāng)下的問(wèn)題則是，中國(guó)的頭部供應(yīng)鏈已被山姆牢牢地抓在手里，暗地里都是排他的。同時(shí)，開(kāi)市客本地化的商品力還需要一段時(shí)間打磨。”

三

優(yōu)勢(shì)品難落地

有市場(chǎng)人士告訴《商業(yè)觀察家》：“相比山姆，開(kāi)市客在國(guó)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)品，是非食品，比如汽車(chē)用品、家具、五金工具等是開(kāi)市客傳統(tǒng)的非食品強(qiáng)項(xiàng)。但是非食品，在中國(guó)，也是受線上沖擊最大的品類(lèi)，很多超市的非食業(yè)務(wù)已經(jīng)沒(méi)有辦法做了，這就讓開(kāi)市客這塊優(yōu)勢(shì)沒(méi)有很好凸顯。”

“同時(shí)，中國(guó)的中產(chǎn)家庭更在意食品安全，對(duì)食品品質(zhì)的關(guān)注度與要求，遠(yuǎn)高于對(duì)日用品等非食品的品質(zhì)要求，加上，一般家庭買(mǎi)的很多日用品，買(mǎi)回去后，其實(shí)也用不了幾回，所以，中國(guó)中產(chǎn)家庭對(duì)于非食品類(lèi)的“品質(zhì)依賴”沒(méi)有那么強(qiáng)，粘性沒(méi)有那么高。”

“開(kāi)市客在北美市場(chǎng)的一個(gè)核心優(yōu)勢(shì)品是保健品，但這塊業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)因消費(fèi)習(xí)慣及監(jiān)管環(huán)境等因素，也落地不了中國(guó)市場(chǎng)。”

商業(yè)觀察家

本號(hào)未經(jīng)授權(quán)禁止轉(zhuǎn)載