蔚來，活明白了

撰文| 胥 植

編輯| 王 潘

2025年11月，廣州車展前夕，李斌原計劃當晚抵達廣州，次日參與彩排。有同事隨口提醒，“如果提前半天到，就可以省下3萬元的場館加班費”。

李斌立即將航班改簽，提早到達進行彩排。“3萬塊也是錢啊”，在后續(xù)媒體采訪中，李斌感慨地提到，這在以前的蔚來是不可想象的。這一細節(jié)，是“百萬倍成本思維”的典型縮影，也是蔚來近期務(wù)實轉(zhuǎn)變的一個很小橫切面——創(chuàng)始人帶頭算細賬，自上而下傳遞“把錢花在刀刃上”的經(jīng)營理念。

2026年1月6日，蔚來的第100萬輛汽車下線儀式上，這種“回歸地面”的轉(zhuǎn)變得到了進一步延續(xù)。不僅李斌坦然復(fù)盤過去失誤，表示“第二階段稍微飄了一點，干的雜事多了一點”，蔚來也不再設(shè)定年度銷量目標，而是設(shè)定了具體增長百分比的目標。

以100萬輛為新起點，蔚來正在走入以務(wù)實主義和技術(shù)收獲季雙重驅(qū)動的上升通道。

100萬輛，對于傳統(tǒng)車企而言算不上什么里程碑，但是對于蔚來這樣一個全球品牌卻有著特殊意義。一方面這意味著蔚來終于擺脫了“活下去”的質(zhì)疑，另一方面作為中國僅存的純電路線“守望者”，這一數(shù)據(jù)也具備更高的含金量，而非單純走量。

這一階段性勝利，是蔚來“結(jié)硬寨、打呆仗，日拱一卒、久久為功”理念的寫照，也是蔚來在近兩年堅定進行務(wù)實轉(zhuǎn)變后的必然結(jié)果。

只有不到1%的人相信

2025年上半年，蔚來公司上下還彌漫著焦慮與迷茫的情緒，財報數(shù)據(jù)與交付不及預(yù)期，讓外界的批評如同潮水一般涌來，風口浪尖上的蔚來，再一次進入了如同2019年一樣的“至暗時刻”。

在這一背景下提出2025第四季度實現(xiàn)盈利的目標，很自然成為了大眾眼里的“癡人說夢”。李斌自己也表示，當時相信這一點的人，可能還不到1%。

誰也沒想到，反轉(zhuǎn)來得如此之快。僅僅3個月后，樂道L90橫空出世，直接引爆市場。上市當晚，全國各地樂道門店人山人海，試駕排隊排到凌晨兩三點。

樂道L90這條“鯰魚”，徹底掀翻了以往動輒四五十萬元的大三排純電SUV市場“桌子”。盡管李斌和秦力洪多次表示樂道L90的價格主要來自技術(shù)降本，有“合理的利潤空間”，但這并未完全打消市場質(zhì)疑，“背水一戰(zhàn)的以價換量”、“曇花一現(xiàn)不可復(fù)制”的聲音仍然不少。這種情況一直延續(xù)到新一代ES8的到來。

全新ES8技術(shù)發(fā)布開始前，蔚來產(chǎn)品體驗副總裁李天舒和全新ES8產(chǎn)品負責人孫寧打了個賭，猜預(yù)定單量有多少，孫寧覺得能有兩萬臺，李天舒覺得難以置信，八千臺才比較合理。

當李斌喊出“整車購買價41.68萬元起，租電購買30.88萬元起”時，李天舒和孫寧瞬間被巨大的驚嘆聲淹沒，他們很快發(fā)現(xiàn)，自己的預(yù)測都太保守了。作為NIO主品牌的旗艦產(chǎn)品，與樂道L90處于同一產(chǎn)品區(qū)間的全新ES8，在訂單增速、累計訂單量與市場熱度方面，全面超越了前者。

同時老用戶們并未表現(xiàn)出如同其他品牌一樣的激烈“背刺”反應(yīng)，反倒是看好蔚來的情緒開始在社區(qū)、車友群中蔓延。有蔚來車主表示，相比背刺，自己更在意的是蔚來能活下去，繼續(xù)為自己提供服務(wù)。

接下來，蔚來交付量連續(xù)5個月實現(xiàn)高速增長，2025全年交付量超過32.6萬臺，同比增長46.9%；同時蔚來、樂道、螢火蟲三個品牌均實現(xiàn)銷量與產(chǎn)品均價的同步提升，讓外界的“以價換量”質(zhì)疑不攻自破。

就在12月，蔚來全新ES8零售銷量達22258臺，不僅斬獲大型SUV銷量冠軍，同時還斬獲了「大三排 SUV」，以及40萬元以上車型銷量冠軍。自2025年9月21日開啟交付以來，全新ES8僅用100天就完成了4萬臺交付，成為40萬元以上不分能源形式，交付最快“破四萬”的車型，展現(xiàn)出強勁的市場爆發(fā)力。看到全新ES8如此火爆的銷量，大部分人對蔚來發(fā)展前景懸著的那顆心，徹底放下了。

蔚來品牌2025年成交均價大幅提升。樂道在第四季度實現(xiàn)了25萬+的成交均價，這一數(shù)據(jù)已經(jīng)超越了凱迪拉克，接近奧迪。螢火蟲品牌在初期不被看好、懷疑論調(diào)滿天飛的高壓狀態(tài)下，銷量持續(xù)穩(wěn)步提升，連續(xù)五個月環(huán)比增長，并在1月10日迎來了第四萬臺交付里程碑。2025第三季度財報顯示，當季蔚來綜合毛利率13.9%，整車毛利率14.7%，雙雙創(chuàng)下歷史新高，其中全新ES8更成為毛利率超過20%的“利潤奶牛”。

停止做夢的“夢想家”

蔚來能夠在2025年實現(xiàn)超級大反轉(zhuǎn)式的逆襲，離不開公司近兩年的務(wù)實化轉(zhuǎn)型。尤其在樂道L90與全新ES8的設(shè)計和定義上，以往涇渭分明的長期主義和務(wù)實主義，開始得到融合。

風阻系數(shù)是樂道L90務(wù)實主義下“妥協(xié)”的代表。樂道CEO沈斐認為，風阻的確非常重要，但不該成為壓倒一切的優(yōu)先級。樂道產(chǎn)品負責人俞斌也表示，為了換取更大的車內(nèi)頭部空間和更方正、實用的尾部造型，適度犧牲風阻是一個經(jīng)過權(quán)衡后的選擇。

即便是李斌本人的“理想主義”堅持，也在樂道L90上有了松動。此前他曾堅決反對后排娛樂屏，認為“會剝奪孩子探索世界和與家人交流的機會”，因此俞斌帶著后排屏的方案找到李斌時，不出意外地被“罵了一頓”，但經(jīng)過多輪溝通，李斌接受了團隊的意見，將后排屏做成選配，以兼顧其他更多家庭可能的需要。

備貨是另一個案例。李斌當時擔心占用太多資金，不愿意提前囤車，經(jīng)過了內(nèi)部激烈的討論以及L60的教訓(xùn)后，才同意提前生產(chǎn)。李斌曾表示，“從我的認知和整個公司的組織行為，都是有延時的”——盡管來得有些晚，但蔚來已經(jīng)走在正確的道路上了。

被當做“最后翻盤機會”來做的全新ES8，進一步延續(xù)了蔚來的務(wù)實轉(zhuǎn)型。

全新ES8一個很大的難題是供應(yīng)商的信任危機，他們曾為樂道L60留出單月上萬臺的產(chǎn)能，但這款車的劇情展開有些出乎意料，供應(yīng)商也有些措手不及。

為此李斌選擇用2019年拜訪用戶的方式，來說服供應(yīng)商。從去年初開始，李斌每周約一到兩家供應(yīng)商的一號位吃飯，逐步贏回了信任。有蔚來人士表示，“他們也是創(chuàng)業(yè)者，深知行業(yè)不易，兩個創(chuàng)始人很容易惺惺相惜，后面的事情就好談了”。

在ES8的定價上，盡管大家很清楚“沒有第二次開火的機會”，但內(nèi)部仍產(chǎn)生了很大分歧。“定價虛高賣不出去，才是對品牌勢能最大的傷害”，最終李天舒的這一觀點得到了大部分人的支持，這才有了此后全新ES8的一炮打響。

找到自己的路

在過去，理想主義曾是蔚來鮮明的烙印，某種程度上，這也成為了蔚來的一道沉重“枷鎖”。

從2024年開始，蔚來就已經(jīng)開始推行變革，“拋棄幻想，直面現(xiàn)實”。而去年初的輿論風暴，則大大加速了這一變革進程。

“長期主義不是做不好短期執(zhí)行的借口”，開始被李斌反復(fù)提起，推行CBU基本經(jīng)營單元機制成為了蔚來變革的核心。一次內(nèi)部匯報中，某負責人用“價值觀驅(qū)動”講規(guī)劃，被李斌當場打斷：“不要用價值觀掩蓋經(jīng)營問題，每一分錢投入都要聽到回響”。

之后，李斌直管供應(yīng)鏈，并親自參與核心零部件談判，要求成本控制精確到小數(shù)點后四位。他還將“百萬倍成本思維”引入團隊，“現(xiàn)在講成本，都要乘以一百萬，100塊錢就是一個億”。

業(yè)務(wù)方面，蔚來開始大刀闊斧地“做減法”，包括子品牌的研發(fā)和營銷渠道整合，收縮手機等業(yè)務(wù)，同時減少“過度服務(wù)”，將噴漆、洗車等部分售后項目外包，當時李斌曾在內(nèi)部強調(diào)“沒人付錢的事別搞”。

在百萬臺量產(chǎn)下線后，蔚來仍將聚焦主業(yè)、腳踏實地作為后續(xù)工作的重心——“汽車行業(yè)的競爭歸根到底是效率的競爭，哪怕3到5個百分點的差距，在長期競爭中也足以決定生死”。

如今的蔚來，不再追求“性感”的故事，用李斌的話說，“以后蔚來還是這個蔚來，蔚來本來就該是這樣的蔚來”，秦力洪也引用沈斐講的一句圍棋妙語“通盤無妙手，就是好棋”，來闡述蔚來如何保持上升勢頭。

“賣車”正是一個集中體現(xiàn)，李斌、秦力洪、沈斐等人無論是參加活動還是采訪，甚至是個人公眾號發(fā)文，都在不厭其煩地推銷和賣車，包括在百萬臺下線儀式中，李斌還在懇請媒體，“一定要幫我們多賣車”。

此前樂道L90上市時，就充分展示了“狼性”，直接將臨時展位擺到了不少理想門店門口，目的正是為了直接對標理想i8，方便用戶就近對比。這種“斗士”般的氣質(zhì)，過往在蔚來身上是很少見到的。

另一個顯性的體現(xiàn)，是不同品牌間的邊界感已經(jīng)悄然消融，包括樂道用戶可以進入NIO House，而樂道和蔚來的銷售也可以交叉賣車。

秦力洪在近期表示，在有銷量的下沉市場，將會做蔚來、樂道、螢火蟲的綜合店，即SKY店——樂道的logo是S，蔚來logo轉(zhuǎn)90°是K，螢火蟲logo是Y，“天空店也非常符合我們的愿景”。

回歸地面的蔚來，并不是粗暴地放棄理想主義，而是在長期與短期之間找到了一個更好的平衡和交融。這一點，蔚來花費了很長時間，也因此走了不少彎路，但終歸是找到了屬于自己的那條路。

務(wù)實下的長期主義

蔚來能夠在短短幾個月中走出困境，過去兩年的做減法、務(wù)實化轉(zhuǎn)型、聚焦主業(yè)、重視短期執(zhí)行固然是很重要的因。但與此同時，蔚來的銷量反轉(zhuǎn)絕不僅僅是因為短期的奮力一搏，而是蔚來在變得更加務(wù)實的過程中，并沒有因此而放棄過往一直堅守的長期主義，這在蔚來的技術(shù)攻堅上有非常明顯的體現(xiàn)。

當年的創(chuàng)始版ES8，以不計代價的決心，集齊了空氣懸架和CDC減振器等全球最頂級的硬件，但并沒有帶來理想的實際效果。不少用戶吐槽車輛空懸表現(xiàn)不穩(wěn)定，一位車主在App上發(fā)長文，將其描述為“薛定諤的空懸”，獲得大量關(guān)注與討論。

蔚來特地成立了“薛懸”工作小組，以此來持續(xù)提醒和鞭策自己改進問題。但在“黑盒”面前，修改時間要以半年為單位計算，這也促使蔚來萌發(fā)了自研ICC（智能底盤域控制器）的決心。

那正是蔚來資金鏈高度緊張的2019年，再投巨資研發(fā)ICC是一個艱難的抉擇。在一次產(chǎn)品決策會上，李斌只問了兩個問題，“用戶體驗會不會更好”、“迭代速度能不能更快”，得到肯定的答復(fù)后，最終拍板決定自研。

更多問題接踵而來，國際供應(yīng)商不接受單獨售賣硬件，堅持要將控制器和算法“打包出售”，蔚來不得不將目光投向了國內(nèi)供應(yīng)商。彼時國內(nèi)產(chǎn)業(yè)鏈在這一領(lǐng)域幾乎還是一片空白，主要經(jīng)驗來自于給國際巨頭做售后維修。

2021年，中國首個全棧自研的ICC在蔚來ET7上進行了搭載，自此“黑盒”與“孤島”終于宣告被打破，蔚來可以直接在域控制器層面修改參數(shù)、部署算法，底盤擁有了OTA進化的能力。

如果說自研ICC是一次客觀困境推動的選擇，那么線控轉(zhuǎn)向則是蔚來主動孤注一擲，不留退路的一次“攀登高峰”。

2019年，李斌在蔚來北美總部考察下一代底盤技術(shù)時，曾試駕過一輛改裝的ES8“騾子車”，其方向盤和轉(zhuǎn)向機之間的機械柱已經(jīng)改為了幾根電線。李斌習(xí)慣性打了一把方向，結(jié)果車輪瞬間打死，車身直接來了個180°掉頭。

這讓李斌看到了下一代駕駛體驗：前艙空間可以被徹底釋放，操控感和NVH性能也將得到質(zhì)的飛躍。然而當時需要燒錢的項目太多，線控轉(zhuǎn)向這一前瞻項目只能被暫時封存，直到2022年ET9立項。

為了確保安全性上的萬無一失，蔚來采用了多重全放冗余和異構(gòu)設(shè)計，同時為了應(yīng)對“十億分之4.5”的兩路同時失效特殊情況，仍舊不計成本地增加了獨立傳感器。

經(jīng)歷多重艱難，全球首個量產(chǎn)級高階線控轉(zhuǎn)向系統(tǒng)完成了整合與驗證。但下一個更大的難題又橫亙在面前：法規(guī)的限制——線控轉(zhuǎn)向是行業(yè)最敏感的系統(tǒng)之一，安全解釋、測試報告、風險矩陣都必須達到最高級別。

難點在于沒有先例。蔚來整車軟件開發(fā)負責人肖博認為，這幾乎是一個無解的“死循環(huán)”：監(jiān)管部門的擔憂是缺乏實證數(shù)據(jù)，但不讓量產(chǎn)車上路就永遠拿不到實證數(shù)據(jù)。唯一的機會是一條幾乎只存在于理論中的“小路”——新技術(shù)評審。這條路極少有人走通，它需要去說服一群最嚴格的專家，并讓他們相信一個“反常識”的技術(shù)。

在長達五個月的評審期內(nèi)，蔚來通過數(shù)十項比肩航空標準的測試報告和驗收標準，同時反復(fù)輸出“行業(yè)需要一輛敢于探路的樣板車”觀點，最終以堅實的技術(shù)和巨大的誠意打動了評審組。

ICC與線控轉(zhuǎn)向，只是蔚來十年技術(shù)攻堅的部分縮影，包括“神璣”芯片、換電系統(tǒng)、全鋁車身、主動式液壓懸架等眾多技術(shù)和基建領(lǐng)域的“伸手摘星”行動，共同構(gòu)成了蔚來堅固的護城河，也是樂道L90、全新ES8能夠?qū)崿F(xiàn)技術(shù)降本的重要前提。

在蔚來，這種技術(shù)降本與體驗升維的良性循環(huán)并非孤例。蔚來正通過持續(xù)的技術(shù)迭代，將每一分研發(fā)投入轉(zhuǎn)化為用戶指尖下、座艙里實打?qū)嵉墨@得感。

比如在蔚來ET9上量產(chǎn)搭載的全球首顆車規(guī)級5nm高階智駕芯片——神璣NX9031芯片，不僅擁有一顆抵四顆英偉達Orion X的能力，還帶來單車1萬元降本。

比如樂道L90上那個中國市場最大的240L前備艙，是消費者第一眼就能感知，且?guī)缀鯚o需學(xué)習(xí)成本就能獲得出色體驗的產(chǎn)品賣點——李斌曾多次表示，L90的前備艙對用戶來說是高頻高感知高收益。“高頻每天都可以用得上，高感知一下子可以看得懂，高收益更不用說了”，李斌說，“上海一平米的房子值多少錢，北京一平米的房子值多少錢，這個折成房子很貴了，空間收益巨大”。

還有蔚來堅持了十一年的換電技術(shù)路線。如今，遍布全國的換電站不僅終結(jié)了純電大三排SUV的補能焦慮，還讓用戶享受到了“車電分離”實惠的另一種打開方式：從2026年1月1日起，車輛購置稅優(yōu)惠政策將由免征調(diào)整為減半征收。新政利好可車電分離的換電車型，用BaaS電池租用方案買蔚來、樂道、firefly螢火蟲車型，可享額外購置稅減免。依據(jù)產(chǎn)品價格，分別可節(jié)省1,770元至9,558元不等。

對于中國汽車行業(yè)來說，這也是艱苦奮斗、從無到有的一部史詩。由蔚來所開創(chuàng)的一系列“先河”，如今已經(jīng)成為了業(yè)內(nèi)觸手可及的標配，而蔚來所帶動的供應(yīng)鏈能力提升與法規(guī)標準突破，也在側(cè)面助力中國汽車產(chǎn)業(yè)高速成長，一步步在全球?qū)崿F(xiàn)從“跟隨者”到“領(lǐng)跑者”的身份轉(zhuǎn)變。

李斌也在第100萬輛汽車下線儀式后的訪談中表示，強調(diào)腳踏實地不代表長期主義會缺失，蔚來在技術(shù)創(chuàng)新和研發(fā)方面依然是最堅決的，只不過希望大眾能更多看到蔚來行動的這一面。

2025年第四季度盈利目標能否實現(xiàn)，懸念可能還要留到最終財務(wù)數(shù)據(jù)出爐，但李斌已經(jīng)表現(xiàn)出高度信心。對于汽車行業(yè)的“決賽圈”，蔚來也保持了更高的樂觀，李斌認為至少會有十家企業(yè)活到最后，蔚來顯然也會是其中之一。

如果要拆解這種“底氣”的話，那么“底”是源于蔚來十年來的技術(shù)攻堅“底色”，而“氣”則是蔚來務(wù)實轉(zhuǎn)型所找到的“地氣”。

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