不接醫(yī)保、不搞營(yíng)銷、不給醫(yī)生下KPI，卓正醫(yī)療離上市只差一步

近日，中高端私立醫(yī)療機(jī)構(gòu)卓正醫(yī)療更新了其港交所招股書，進(jìn)入上市前最關(guān)鍵的聆訊階段。

這是卓正醫(yī)療第三次遞表港交所。相比于前兩次，此次招股書中顯示，卓正醫(yī)療在2025年前8個(gè)月實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)1273萬(wàn)元，繼2024年首次實(shí)現(xiàn)全年盈利之后，經(jīng)營(yíng)指標(biāo)持續(xù)保持向好態(tài)勢(shì)。

卓正醫(yī)療的首輪融資完成于2014年，這意味著最早的投資人已經(jīng)陪伴公司超過(guò)10年。“老股東遲早要退出，這是必須面對(duì)的問(wèn)題，加上公司也具備了上市的條件和能力，所以就主動(dòng)推進(jìn)了。”

一位接近卓正醫(yī)療的內(nèi)部人士告訴《健聞咨詢》，雖然外界對(duì)此關(guān)注度很高，但公司內(nèi)部卻很少討論上市相關(guān)的話題，每次上市的新聞出來(lái)，也很少有員工關(guān)注或轉(zhuǎn)發(fā)。

據(jù)上述信源透露，卓正醫(yī)療管理層的重心仍聚焦于公司業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，甚至提出主動(dòng)要求延長(zhǎng)首次公開(kāi)上市鎖定期，“他們覺(jué)得卓正還在很早期的階段，把它做到新的高度會(huì)比積累個(gè)人財(cái)富更有意義。”

在醫(yī)保控費(fèi)、營(yíng)銷紅利消退的時(shí)代，卓正醫(yī)療的成長(zhǎng)路徑正在為困境中的民營(yíng)醫(yī)療提供了一個(gè)可參考的樣本——一個(gè)用理念、醫(yī)生、模式和技術(shù)共同構(gòu)筑護(hù)城河的復(fù)雜系統(tǒng)。

在中國(guó)上百萬(wàn)家醫(yī)療機(jī)構(gòu)中，卓正醫(yī)療或許是最“非主流”的那個(gè)——堅(jiān)決不接入醫(yī)保、市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用幾乎為零、堅(jiān)持輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、招聘醫(yī)生完全不看職稱。這家被內(nèi)部員工戲稱為“笨公司”、“慢公司”的企業(yè)，從2012年深圳一棟寫字樓里一家五十平方米的小診所起步，一步步成長(zhǎng)為年收入超10億元人民幣、會(huì)員續(xù)費(fèi)率超過(guò)70%的行業(yè)頭部企業(yè)，最終站到了二級(jí)市場(chǎng)的門口。

從某種意義上來(lái)說(shuō)，正是卓正醫(yī)療身上這些遠(yuǎn)離行業(yè)主流敘事的特質(zhì)，讓它在醫(yī)保控費(fèi)持續(xù)收緊、民營(yíng)醫(yī)療暗流涌動(dòng)的今天仍有機(jī)會(huì)去敲開(kāi)資本市場(chǎng)的大門。一個(gè)隱含在財(cái)務(wù)指標(biāo)和業(yè)務(wù)模式之下的根本邏輯是，“笨”和“慢”本就是醫(yī)療行業(yè)的客觀規(guī)律，只是需要時(shí)間來(lái)驗(yàn)視真?zhèn)巍Ⅱ?yàn)證價(jià)值。

獎(jiǎng)賞也許會(huì)遲到，但不會(huì)缺席。

“反常識(shí)”的商業(yè)模式

卓正醫(yī)療的“另類”，借用一個(gè)最常見(jiàn)的場(chǎng)景就能解釋清楚。

如果你感冒發(fā)燒，去到一家醫(yī)療機(jī)構(gòu)，絕大多數(shù)醫(yī)生會(huì)給你抽血做檢查，并根據(jù)檢查結(jié)果開(kāi)藥；如果情況嚴(yán)重，大概率會(huì)讓你接受抗生素輸液治療。但在卓正醫(yī)療，醫(yī)生通常會(huì)告訴患者，這是自限性疾病，休養(yǎng)喝水即可，如果出現(xiàn)脫水等情況再來(lái)就醫(yī)。

由這種截然不同的診療理念向經(jīng)營(yíng)側(cè)推演，就能窺見(jiàn)卓正醫(yī)療這套“反常識(shí)”商業(yè)模式的由來(lái)。

多數(shù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)高度依賴醫(yī)保，而醫(yī)保體系的價(jià)格上限難以覆蓋高質(zhì)量醫(yī)療服務(wù)的成本，因此機(jī)構(gòu)就不得不通過(guò)藥品和檢查來(lái)補(bǔ)足成本。

而在上述場(chǎng)景中，卓正醫(yī)療追求的是以循證醫(yī)學(xué)為核心的醫(yī)療服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，靠醫(yī)護(hù)人員直接創(chuàng)造的價(jià)值，比如診費(fèi)或操作費(fèi)來(lái)維持運(yùn)營(yíng)，而非靠過(guò)度開(kāi)藥和檢查獲利。

“我們的邏輯很清晰，醫(yī)療是一個(gè)信任門檻非常高的行業(yè)，核心是做好醫(yī)療服務(wù)口碑，然后從口碑倒推哪些事情能做、哪些事情不能做。”卓正醫(yī)療的一位負(fù)責(zé)人告訴《健聞咨詢》，假設(shè)醫(yī)保對(duì)診費(fèi)的最高定價(jià)是100元，但公司測(cè)算下來(lái)的醫(yī)療服務(wù)成本就要400元。那么剩下的300元缺口，除了開(kāi)藥、開(kāi)檢查，可能沒(méi)有更好的途徑，“這會(huì)顛覆卓正的模式和理念，所以我們反復(fù)權(quán)衡之后決定不接醫(yī)保。”

帶著這樣的決心和行業(yè)標(biāo)簽，2012年，卓正醫(yī)療旗下第一家診所在深圳的一座寫字樓里開(kāi)業(yè)，既沒(méi)有醒目的街邊招牌，也沒(méi)有密集的線上宣發(fā)，開(kāi)業(yè)初期獲客十分困難，“最早加入卓正的醫(yī)生們私下里調(diào)侃，‘開(kāi)業(yè)后要做好幾個(gè)禮拜打蚊子的思想準(zhǔn)備’。”上述負(fù)責(zé)人坦言。

早期加入卓正醫(yī)療的兒科醫(yī)生陳英，在公立醫(yī)院工作時(shí)，高峰期一天要看200位患者，但在卓正醫(yī)療開(kāi)業(yè)的前兩周里，沒(méi)有一個(gè)患者上門。她利用個(gè)人微博進(jìn)行醫(yī)學(xué)科普、答疑，與粉絲互動(dòng)，才終于吸引到了第一位患者來(lái)線下就診，

“大家用心地服務(wù)好這位客戶，慢慢地一傳十，十傳百，我們的客戶就是這么一個(gè)一個(gè)累積起來(lái)的。”在卓正醫(yī)療創(chuàng)業(yè)初期，患者幾乎全部來(lái)自醫(yī)生們的私人社交媒體或老患者介紹。

在卓正醫(yī)療的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)看來(lái)，醫(yī)療行業(yè)的本質(zhì)是信任，而信任的門檻無(wú)法通過(guò)廣告和宣傳文章來(lái)跨越，只能靠時(shí)間和口碑累積。在此期間，他們也暗訪過(guò)一些醫(yī)療機(jī)構(gòu)，發(fā)現(xiàn)存在不少誘導(dǎo)消費(fèi)的行為，在創(chuàng)收的壓力下，醫(yī)生的診療方案很容易偏離醫(yī)療初衷。

于是，在過(guò)去的13年里，卓正醫(yī)療除了不接醫(yī)保，也不做廣告、沒(méi)有銷售團(tuán)隊(duì)，甚至連品牌宣傳都極其克制。這種“反常識(shí)”的選擇，在短期內(nèi)意味著客源稀少、現(xiàn)金流吃緊。但經(jīng)過(guò)13年的積累，卓正醫(yī)療卻形成了另一條穩(wěn)健的增長(zhǎng)路徑：優(yōu)秀的醫(yī)生團(tuán)隊(duì)、極致的醫(yī)療服務(wù)，放心透明的收費(fèi)、更有粘性的客戶以及幾乎零營(yíng)銷的業(yè)務(wù)拓展模式。

目前，在卓正醫(yī)療的營(yíng)收中，自費(fèi)支付的比例大約占到85%。當(dāng)“靠超預(yù)期的醫(yī)療服務(wù)吸引自費(fèi)患者”的這條飛輪形成正向反饋之后，2024年，卓正醫(yī)療開(kāi)始扭轉(zhuǎn)虧損局面，實(shí)現(xiàn)了首次年度盈利。

“我們的很多做法看似‘反常識(shí)’，但其實(shí)這些才是醫(yī)療的‘真常識(shí)’，我們只是遵循了醫(yī)療的客觀發(fā)展規(guī)律而已。卓正醫(yī)療的負(fù)責(zé)人表示。

從兒科切入家庭醫(yī)療

從定位來(lái)看，卓正醫(yī)療不是一家專科診所，而是一家以“家庭醫(yī)生體系”為核心的多專科醫(yī)療機(jī)構(gòu)，其成長(zhǎng)邏輯是通過(guò)多學(xué)科協(xié)同形成“復(fù)利型增長(zhǎng)”。

從兒科開(kāi)始，卓正醫(yī)療就種下了最早的信任種子。

選擇兒科并非偶然。在卓正醫(yī)療成立的2012年，中產(chǎn)家庭的家長(zhǎng)們對(duì)兒童保健缺乏系統(tǒng)信任，公立醫(yī)院兒保體驗(yàn)差、候診時(shí)間長(zhǎng)、醫(yī)生服務(wù)分散等問(wèn)題困擾著這些有支付能力的家長(zhǎng)們。

同時(shí)，兒童作為一個(gè)家庭的中心，家長(zhǎng)們對(duì)相關(guān)醫(yī)療服務(wù)的支付意愿更強(qiáng)、頻次更高、口碑傳播也更快，這成為卓正醫(yī)療最早的突破口。

公立醫(yī)院的兒保很傳統(tǒng)，診斷過(guò)程非常簡(jiǎn)單，通常十來(lái)分鐘就結(jié)束了。但對(duì)家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，這樣高效、簡(jiǎn)潔的就診過(guò)程，很難解答在育兒中的種種問(wèn)題。

為了提供更優(yōu)質(zhì)、規(guī)范的醫(yī)療服務(wù)，卓正引入了美國(guó)的兒保體系，建立了從科學(xué)的問(wèn)卷調(diào)查到護(hù)士查體、咨詢等在內(nèi)的規(guī)范流程，關(guān)注孩子的營(yíng)養(yǎng)、發(fā)育、心理，以及新手媽媽的心理指導(dǎo)。

在社交媒體上，《健聞咨詢》看到過(guò)一位卓正早期客戶發(fā)帖介紹自己的就診經(jīng)歷：客戶生產(chǎn)后，在出院前做兒保的時(shí)候，因?yàn)辄S疸指標(biāo)偏高，醫(yī)生開(kāi)了葡萄糖和茵梔黃口服液。后來(lái)她通過(guò)卓正醫(yī)療的科普才知道這些藥均有副作用，新生兒要慎用。

憑借優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務(wù)與良好的口碑，卓正的會(huì)員續(xù)費(fèi)率穩(wěn)定在70%以上，患者生命周期被大幅延長(zhǎng)：從孩子到母親，從個(gè)人到家庭，客戶在卓正體系中“生長(zhǎng)”，從兒科延伸到齒科、眼科、婦科、內(nèi)科、體檢、康復(fù)等多科室，形成自然交叉。

客戶在診所內(nèi)部多科室間的流轉(zhuǎn)，也為卓正帶來(lái)了復(fù)利增長(zhǎng)。如今，兒科業(yè)務(wù)在卓正醫(yī)療的收入占比中不到20%，它的角色更接近于為一家老小提供全面服務(wù)的“家庭醫(yī)生”。

而支撐起卓正優(yōu)質(zhì)醫(yī)療服務(wù)的最重要因素，是其獨(dú)特的“醫(yī)生無(wú)KPI”的管理模式——醫(yī)生底薪較高，而不是“低底薪高提成”，且不與創(chuàng)收掛鉤。

卓正對(duì)醫(yī)生的績(jī)效考核只有兩項(xiàng)：醫(yī)療質(zhì)量與患者口碑，底線是不能違背卓正的價(jià)值觀，以杜絕過(guò)度治療、超適應(yīng)癥治療等現(xiàn)象。

一方面，卓正通過(guò)嚴(yán)格的篩選，從源頭上解決自驅(qū)力、價(jià)值觀、理念等大部分問(wèn)題，招聘過(guò)程中完全不看醫(yī)生職稱，只看實(shí)際能力。通過(guò)教育背景、工作背景、專業(yè)面試和背調(diào)來(lái)判斷是否錄用，面試錄取率僅為10%～20%。

另一方面，卓正在薪酬福利、繼續(xù)教育等方面為醫(yī)生做好保障，同時(shí)強(qiáng)調(diào)平等的內(nèi)部氛圍，為醫(yī)生營(yíng)造“有尊嚴(yán)的職業(yè)環(huán)境”。

這種機(jī)制既讓醫(yī)生回歸醫(yī)生的本原，也反向強(qiáng)化了患者體驗(yàn)。

“優(yōu)質(zhì)醫(yī)生的供給決定了卓正未來(lái)能走多遠(yuǎn)。”卓正醫(yī)療負(fù)責(zé)人向《健聞咨詢》表示，在未來(lái)的擴(kuò)張計(jì)劃上，卓正醫(yī)療將在成熟城市形成“門診+小醫(yī)院”的組合模型，在新城市則從門診起步。

但無(wú)論是在哪一條業(yè)務(wù)軌道上，卓正醫(yī)療的擴(kuò)張邏輯都十分克制：首先看能否招到符合理念的優(yōu)秀醫(yī)生，其次評(píng)估目標(biāo)客戶群的規(guī)模。

醫(yī)療服務(wù)AI轉(zhuǎn)型的引領(lǐng)者

在“All in AI”幾乎成為所有IPO故事標(biāo)配的當(dāng)下，卓正醫(yī)療從兩年多以前就開(kāi)始了自己的技術(shù)實(shí)踐。

不同的是，它并未用AI“講故事”，而是將AI嵌入日常運(yùn)營(yíng)體系之中——光是公司釘釘上的各種AI助理就有270多個(gè)。據(jù)了解，卓正醫(yī)療目前的IT數(shù)智化團(tuán)隊(duì)超過(guò)了50人，這在以采購(gòu)現(xiàn)成外部信息系統(tǒng)為主的醫(yī)療機(jī)構(gòu)中相當(dāng)罕見(jiàn)。

這種“重模式”投入，也彰顯了卓正醫(yī)療將AI作為核心能力來(lái)建設(shè)的決心，而非簡(jiǎn)單的工具應(yīng)用。

事實(shí)上，這種策略在全球醫(yī)療數(shù)字化趨勢(shì)中也屬于領(lǐng)先范式——從美國(guó)的Olive Health到歐洲的Tempus和Atomwise，頂尖醫(yī)療機(jī)構(gòu)和科技公司都在強(qiáng)調(diào)AI必須與核心業(yè)務(wù)深度耦合，而非停留在輔助工具層面。Olive Health、Atomwise、Tempus等公司已經(jīng)在智能化流程優(yōu)化和數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)醫(yī)療決策方面形成成熟模式。

目前，卓正醫(yī)療的AI應(yīng)用已超越試點(diǎn)階段，在多個(gè)核心業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)規(guī)模化落地，且目標(biāo)明確——降本增效。

招股書顯示，公司建立了三大核心平臺(tái)：醫(yī)院管理系統(tǒng)（HMS）、卓正管理系統(tǒng)（DMS）和數(shù)據(jù)中臺(tái)。

HMS基于云計(jì)算，實(shí)現(xiàn)醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的信息統(tǒng)一與電子病歷管理，確保患者信息的準(zhǔn)確性、連續(xù)性和完整性；自主研發(fā)的DMS整合了患者管理的全流程，從客戶溝通、服務(wù)流程、患者教育、會(huì)員管理，到計(jì)費(fèi)結(jié)賬與長(zhǎng)期健康管理都實(shí)現(xiàn)了端到端的標(biāo)準(zhǔn)化和流程化；數(shù)據(jù)中臺(tái)則作為底層的數(shù)字基建，聚合了用戶醫(yī)療和健康背景數(shù)據(jù)、匿名臨床數(shù)據(jù)、運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)及財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，為復(fù)雜業(yè)務(wù)分析、實(shí)時(shí)指標(biāo)監(jiān)控和運(yùn)營(yíng)優(yōu)化提供了強(qiáng)力支撐。

這一基礎(chǔ)設(shè)施使卓正醫(yī)療能夠精準(zhǔn)分析患者就診歷史，識(shí)別跨科室轉(zhuǎn)診機(jī)會(huì)，并通過(guò)沉浸式健康科普、定期治療提醒、電子通知等方式提升患者體驗(yàn)和忠誠(chéng)度。

在總部層面，ERP、EHR、SCRM等中臺(tái)系統(tǒng)進(jìn)一步支撐庫(kù)存管理、人力資源管理以及線上患者溝通和營(yíng)銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)了全鏈路的數(shù)據(jù)互聯(lián)與實(shí)時(shí)共享，增強(qiáng)了決策科學(xué)性和運(yùn)營(yíng)敏捷性。

卓正醫(yī)療CTO趙天斌指出：“這些信息化基礎(chǔ)設(shè)施為我們的AI落地提供了天然條件。早期的數(shù)據(jù)整理和系統(tǒng)建設(shè)，讓AI不僅能跑分，更能真正嵌入臨床和運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景。”

在智能預(yù)約與分診工作方面， AI助理能夠自動(dòng)評(píng)估患者主訴并與科室、醫(yī)生專長(zhǎng)進(jìn)行匹配，實(shí)現(xiàn)了日均處理上千預(yù)約的能力，僅將約10%的復(fù)雜案例轉(zhuǎn)交人工處理；在診療效率提升方面，AI能夠自動(dòng)從病歷和檢查報(bào)告中提取關(guān)鍵信息，讓醫(yī)生在幾秒內(nèi)就能掌握患者在全系統(tǒng)的歷史健康畫像，大幅提升了問(wèn)診效率和決策精準(zhǔn)度；在診所運(yùn)營(yíng)與風(fēng)控方面，AI被用于套餐核銷和保險(xiǎn)理賠的交叉驗(yàn)證以及客服工單的自動(dòng)流轉(zhuǎn)等環(huán)節(jié)，整體提升了運(yùn)營(yíng)效率。

這些應(yīng)用的效果直接體現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)上，成為其優(yōu)化人力和運(yùn)營(yíng)成本的重要推手。根據(jù)招股書數(shù)據(jù)，自從布局AI以來(lái)，從2022年到2025年前八個(gè)月，卓正醫(yī)療的人力成本占營(yíng)收比例從80%下降至54%。

與之相對(duì)應(yīng)的是中國(guó)民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)普遍面臨人力成本高企、運(yùn)營(yíng)效率低和患者忠誠(chéng)度不穩(wěn)的問(wèn)題——2024年，全國(guó)民營(yíng)醫(yī)院平均人力成本占比高于70%。這意味著，對(duì)于卓正醫(yī)療來(lái)說(shuō)，AI不僅是技術(shù)創(chuàng)新，更成為提升競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力的核心手段。

“我們更關(guān)注AI如何幫助醫(yī)生、讓醫(yī)生把時(shí)間還給患者。”趙天斌表示。

據(jù)招股書披露，下一步，卓正醫(yī)療將通過(guò)AI分析醫(yī)患溝通記錄以提升服務(wù)質(zhì)量、實(shí)現(xiàn)100%的AI輔助隨訪，并最終引入AI輔助臨床決策，幫助醫(yī)生進(jìn)行更準(zhǔn)確的診斷和治療。

未來(lái)，卓正醫(yī)療希望AI能從“效率工具”進(jìn)化為“質(zhì)量工具”，通過(guò)智能質(zhì)控、循證輔助決策等方式，進(jìn)一步提升醫(yī)療安全與一致性。結(jié)合兒童及成人健康管理的全生命周期服務(wù)，AI將成為診療決策、患者管理和運(yùn)營(yíng)優(yōu)化的核心支撐。

這一模式也反映了中國(guó)醫(yī)療數(shù)字化的本土路徑：在數(shù)據(jù)和流程中臺(tái)基礎(chǔ)上，嵌入AI，形成閉環(huán)能力，實(shí)現(xiàn)“效率—質(zhì)量—服務(wù)”的三重提升。這不僅符合政策導(dǎo)向，也與全球醫(yī)療科技趨勢(shì)相呼應(yīng)，同時(shí)具有中國(guó)特色——跨科室、跨學(xué)科、線上線下融合的全流程應(yīng)用。

能否跨越從“效率工具”到“質(zhì)量工具”的鴻溝，將決定卓正醫(yī)療能否在技術(shù)上建立真正的護(hù)城河，也將決定其能否像過(guò)去13年在醫(yī)療服務(wù)模式上所做的那樣，在已經(jīng)到來(lái)的醫(yī)療行業(yè)AI轉(zhuǎn)型中成為引領(lǐng)者。