唯品會Q2背后的SVIP

現在電商行業(yè)存量競爭越來越激烈，各大平臺都在想辦法讓用戶辦會員，希望靠這個找到新的增長機會。沒想到唯品會這個小平臺，還真的攢下了一群 “鐵粉”。

近期唯品會二季度實情公布，其商品成交額達514億元，同比增1.7%。超級VIP活躍用戶數漲了15%，貢獻線上52%的銷售額。

唯品會這些老用戶有個特點，他們既想把日子過得精致，又得精打細算看性價比。而平臺則靠“尋寶式購物”的方式抓住了這個心態(tài)，讓用戶越買越愛 —— 花一半甚至更少的錢，就能淘到大牌或者小眾好貨，就像逛線上奧萊，在折扣里挑到心儀的東西。

除了日常購物的驚喜，唯品會的活動福利也實打實，不搞虛頭巴腦的噱頭。2018 年就上線了唯品快搶、最后瘋搶這些主打低價的欄目，2021年又重啟超級大牌日，幫品牌賣出過單日業(yè)績新高。

在超級大牌日、品類日里，不僅有波司登、雅戈爾、安踏這些牌子會常打0.8折、4 折，Michael Kors、Burberry等奢侈品品牌也有特賣折扣。同時，唯品會還和品牌深度合作搞起了獨家款。

從2021年開始，他們跟核心品牌合作，根據用戶需求做專屬定制款。到去年為止，平臺已經和兩百個品牌深化合作，靠更豐富多樣的差異化產品，提高了復購率。比如 NEXY.CO 奈蔻這個品牌的獨家款式，賣得就比較好。

另外，SVIP還有折上9.5 折、無限免郵、生日禮券等福利，同時還聯合喜茶、愛奇藝、騰訊這些品牌搞減免或會員福利。這些權益從購物延伸到生活，讓用戶實實在在感受到被重視。

而在服務上面，平臺在退換貨上做得也比較細心。怕線上買衣服不合身？SVIP 能享受順豐上門免費退換貨，試到滿意為止。就像有老粉說的“有了VIP，孩子的衣服可以隨便換”。除了換貨，在唯品會買東西也比較放心，“價格低又保真”，有人2016年在唯品會買的運動鞋，9年過去了“依然完好”。

說到底，唯品會正是摸準了用戶“精致省錢”的心思，用大牌折扣、獨家款、實在福利和貼心品質，把普通用戶變成了SVIP “鐵粉”。在電商存量競爭里，這種靠精準需求和扎實服務攢下的用戶粘性，成了它持續(xù)增長的底氣，也讓會員經濟真正落到了實處。