走出獨(dú)立行情的整家企業(yè)出現(xiàn)了

出品丨樹懶編輯部

圖片丨企業(yè)官方

20世紀(jì)初期，國外住宅設(shè)計(jì)開始萌發(fā)“彈性設(shè)計(jì)理念”，這一理念的發(fā)展經(jīng)歷了不同階段的理論探索和演變，法國建筑大師勒·柯布西耶提出“多米諾體系”，用鋼筋混凝土柱取代了承重墻結(jié)構(gòu) ，使用者可以根據(jù)個人需求自主配置、選擇墻體構(gòu)件以實(shí)現(xiàn)室內(nèi)空間的可變性、多樣性。

德國建筑師密斯·凡德羅提出了“通用主義”概念，主張形式不變但功能可變。二戰(zhàn)后，結(jié)構(gòu)主義、新陳代謝學(xué)派、SAR理論相繼出現(xiàn)，其中，SAR理論由荷蘭建筑師約翰·哈布瑞肯提出，核心思想是將住宅的設(shè)計(jì)、施工、維護(hù)分成支撐骨架和填充體兩部分，在居住戶型單元、功能區(qū)域上均表現(xiàn)出極高的彈性與自適應(yīng)能力。

SAR理論的發(fā)展不僅推動了傳統(tǒng)的建筑模式轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅亟ㄖ芷诘淖赃m應(yīng)，同時(shí)也影響了我國在建筑設(shè)計(jì)領(lǐng)域的工程實(shí)踐。1981年，清華大學(xué)張守儀教授將 SAR 理論引入國內(nèi)，南京大學(xué)建筑學(xué)科創(chuàng)辦者鮑家聲教授，運(yùn)用SAR理論在無錫設(shè)計(jì)完成了首個支撐體住宅實(shí)驗(yàn)性項(xiàng)目。

1990年，加拿大建筑師艾維·福雷德曼提出“生長住家”的概念，通過審視社會現(xiàn)象思考未來發(fā)展趨勢，為那些需要適應(yīng)變化而又缺乏足夠經(jīng)濟(jì)能力的人提供適合的房屋。適應(yīng)性住宅由此開端，推動了后來對可持續(xù)、可變住宅的探索。

“彈性”作為物理學(xué)中的概念術(shù)語，指物體在外界因素作用下發(fā)生運(yùn)動和變形，并在物體中產(chǎn)生應(yīng)力和應(yīng)變的屬性。如今，經(jīng)過一個多世紀(jì)的發(fā)展，彈性設(shè)計(jì)已經(jīng)從滿足多樣化需求的建筑設(shè)計(jì)手法，延伸到室內(nèi)住宅設(shè)計(jì)領(lǐng)域，服務(wù)于萬千家庭的美好生活。

01家的進(jìn)化軌跡，本質(zhì)是居住需求的革新

新一代消費(fèi)者的興起，不斷賦予家以新的意義。

隨著房地產(chǎn)市場由增量轉(zhuǎn)向存量，供需結(jié)構(gòu)顯著變化，房子的投資屬性持續(xù)弱化，加速回歸居住屬性。伴隨經(jīng)濟(jì)水平的提升，消費(fèi)者對居住空間有了更高的期待，不僅滿足于基礎(chǔ)功能和舒適性，更強(qiáng)調(diào)個性與自我意識的表達(dá)。這意味著，家正在突破物理空間的局限，向可延展、可變化的趨勢演進(jìn)。

居住需求革新的底層驅(qū)動力是家庭結(jié)構(gòu)的變化。城鎮(zhèn)化的加速進(jìn)程中，大量人口涌向城市，再加上近年來接連出臺與實(shí)施單獨(dú)二孩、三孩生育政策，使得家庭結(jié)構(gòu)和生活方式等諸多方面都發(fā)生了改變，滿足多代共居等新型家庭結(jié)構(gòu)的需求，要求居住空間具備伴隨家庭演變的“生長”能力。實(shí)現(xiàn)這種彈性化設(shè)計(jì)，正成為供給端面臨的深層次挑戰(zhàn)。

樹懶生活Fine發(fā)布的《2025年中國家居家裝行業(yè)發(fā)展研究報(bào)告》顯示，全品類融合的一站式整體解決方案，成為家居行業(yè)的新趨勢和企業(yè)進(jìn)攻的新方向。

自2021年起，在傳統(tǒng)經(jīng)營模式的增長越來越難以為繼的背景之下，陸續(xù)出現(xiàn)一批以定制和軟體家居企業(yè)開始探索整家模式，以尋求新的增長空間，但是由于認(rèn)知的不同，各自對整家的切入方式有所差異。

《2022新中產(chǎn)家裝趨勢洞察白皮書》同樣顯示，近9成中產(chǎn)用戶期望品牌提供整屋家具，為自己節(jié)省時(shí)間和精力。但現(xiàn)實(shí)情況中，消費(fèi)者往往無法擺脫市面上存在的產(chǎn)品拼湊、風(fēng)格不統(tǒng)一、元素混亂、場景割裂、增項(xiàng)多、品質(zhì)價(jià)格難兼顧等諸多煩惱。這也為進(jìn)軍整家賽道的企業(yè)指明了發(fā)展方向。

例如，顧家在2023年2月將全屋定制全面升級為一體化整家，以品類專業(yè)化為基礎(chǔ)，基于用戶生活方式與生活場景的深刻洞察，通過六位一體的全鏈路能力升級，滿足用戶對美好家居生活的需求。

在顧家看來，一體化整家代表了更高維度的經(jīng)營業(yè)態(tài)，不是簡單的品類疊加、產(chǎn)品拼湊與捆綁銷售，只有供給側(cè)能力提升，才能更好地滿足甚至創(chuàng)造用戶需求，從而實(shí)現(xiàn)客單價(jià)的提升并打開新的戰(zhàn)略空間。

當(dāng)下的消費(fèi)者越來越理性，通過線上渠道學(xué)習(xí)了解裝修相關(guān)的知識和內(nèi)容，成為新一代消費(fèi)者的必修課。對于釣魚式的套路和說不清道不明的隱性消費(fèi)項(xiàng)目，只會加速損害用戶對品牌的信任基礎(chǔ)，唯有走正道才是不變的法則。

02用戶價(jià)值創(chuàng)新，整家進(jìn)入全維實(shí)力比拼的新階段

“目前，“整家”已成行業(yè)標(biāo)配，但能力是否也標(biāo)配?”

“用戶真正需要的是什么？”

這是顧家一體化整家3.0發(fā)布會現(xiàn)場，定制家居事業(yè)部總經(jīng)理劉志超拋出的兩個關(guān)鍵問題。

兩個問題背后，折射出當(dāng)前整家行業(yè)在需求側(cè)與供給側(cè)之間存在的根本性矛盾。消費(fèi)者呼喚真正的服務(wù)創(chuàng)新，對企業(yè)的經(jīng)營能力提出了更高的要求。

相比較原來的單品售賣邏輯，為消費(fèi)者提供一站式的整家解決方案，對大多數(shù)家居企業(yè)而言，無異于一場商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型。整家本質(zhì)上是對企業(yè)深度服務(wù)能力的全方位考驗(yàn)，需要跨品類的產(chǎn)品研發(fā)、供應(yīng)鏈整合、設(shè)計(jì)與交付、場景店態(tài)等等，需求更碎片，經(jīng)營的鏈條更長，復(fù)雜度更高。

九層之臺，起于壘土。無論誰進(jìn)入整家賽道，都需要經(jīng)歷能力積累的長期過程，包括顧家在內(nèi)。

嚴(yán)格來講，顧家并不是近一兩年才開始加入整家賽道，而是在模式上經(jīng)歷了一個進(jìn)化演變的過程。

2015年顧家開始布局定制家居業(yè)務(wù)，2019年在顧家的三級發(fā)展邏輯里，就已經(jīng)將“定制與軟體店態(tài)的融合（定軟一體）”納入到三級發(fā)展邏輯里（與“現(xiàn)有品類做大做強(qiáng)、全品類的大店模式”平行）。

自2023年一體化整家正式發(fā)布以來，顧家始終保持主動進(jìn)攻的態(tài)勢，圍繞“六位一體”的供給側(cè)能力持續(xù)升級。

在新的運(yùn)營框架下，顧家并非為了包裝一個新的噱頭或概念，作為招商來實(shí)現(xiàn)短期增長的策略杠桿，相反，而是選擇從供給側(cè)能力提升為切入點(diǎn)，以全品類統(tǒng)一生產(chǎn)制造為差異化，構(gòu)建起從企劃研發(fā)、供應(yīng)鏈服務(wù)、設(shè)計(jì)賦能、場景店態(tài)、制造品控、成本管理六個維度的綜合能力，并充分將其融入到企業(yè)整體的大戰(zhàn)略當(dāng)中。

2023年7月顧家內(nèi)貿(mào)發(fā)布的“一體兩翼，雙核發(fā)展”的戰(zhàn)略。作為內(nèi)貿(mào)戰(zhàn)略的重要組成部分，將“一體化整家業(yè)務(wù)的突破”與主航道業(yè)務(wù)軟體品類運(yùn)營創(chuàng)新并肩前行。

2024年開年的第一槍，顧家就打向了整家，發(fā)布八大生活方式的新產(chǎn)品、新店態(tài)。在2024年下半年實(shí)施的價(jià)值鏈一體化組織模式下，整家（定制）與客餐廳、臥室作為三大空間事業(yè)部獨(dú)立運(yùn)營，2024全年定制家居業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營收9.92億元，同比增長12.69%，雖然占顧家總營收的比重只有5%，但是從戰(zhàn)略高度上給予足夠重視，真正把整家當(dāng)成一個代表未來的重要業(yè)務(wù)堅(jiān)定長期投入。“四3”周期，整家突破作為四大戰(zhàn)略支柱之一。

03走出“獨(dú)立行情”的支撐力與牽引力

對顧家而言，一體化整家業(yè)務(wù)強(qiáng)調(diào)的是“突破”，其本質(zhì)是以設(shè)計(jì)為中心，以價(jià)值鏈高效運(yùn)營為保障，以集成的方案型交付為特征進(jìn)行能力突破，從當(dāng)前“單品類運(yùn)營、多品類組合運(yùn)營”向“多品類價(jià)值鏈一體化融合運(yùn)營的業(yè)務(wù)模式及能力體系”的根本性轉(zhuǎn)變，以滿足用戶整家生活場景和一站式購齊的需求。

行業(yè)發(fā)展到今天，好材料只是基礎(chǔ)，更重要的是對用戶的提案設(shè)計(jì)能力，即可以概括顯性層面上動線上的平面優(yōu)化，平面上的功能復(fù)合，空間上的情感表達(dá)，同時(shí)也包括隱性層面的用戶價(jià)值驅(qū)動，誰能真正打破用戶的信任困局，實(shí)現(xiàn)透明經(jīng)營。只有簡單純粹，沒有雜念，才能真正做好一件事。

2025年2月，整家定制正式推出環(huán)保7號丨LSB-5芯板產(chǎn)品，以高品質(zhì)的環(huán)保板材響應(yīng)消費(fèi)者的需求。在設(shè)計(jì)能力提升的維度上，顧家聯(lián)合群核科技（酷家樂）于今年3月份發(fā)布行業(yè)首個全鏈路“AI設(shè)計(jì)大腦”，基于物理正確的3D場景AI智能生成空間設(shè)計(jì)和歷史戶型數(shù)據(jù)的深度學(xué)習(xí)，從傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)主導(dǎo)的創(chuàng)作模式向數(shù)據(jù)驅(qū)動的科學(xué)決策升級，目的是以前瞻性布局賦能終端門店提升經(jīng)營效率，向效率要效益，引領(lǐng)整家行業(yè)邁向智能化新階段。

除此之外，設(shè)計(jì)來自于對用戶需求的深層次挖掘。2025年5月，顧家攜手小紅書發(fā)布全新「家」生活靈感，并推出“十大微場景”生活方式解決方案，從家庭圖書館到冰箱零食柜、從人寵共居到餐廚一體，從母嬰飄窗到大女主衣帽間，從客陽一體到音樂角，精準(zhǔn)捕捉用戶情感化居住需求，使得居家空間場景突破物理容器的局限，實(shí)現(xiàn)機(jī)械化到可動態(tài)演化、更具有彈性設(shè)計(jì)的系統(tǒng)轉(zhuǎn)變，讓每一平米空間承載獨(dú)特的、具象化的生活敘事。

古代哲學(xué)家墨子曾說過，居必常安，然后求樂。某種意義上，折射出人的物質(zhì)需求與精神需求相輔相成。運(yùn)用到今天家居行業(yè)的整家賽道，無論是開頭所提到的演變了長達(dá)一個世紀(jì)的“彈性設(shè)計(jì)理念”，還是美國心理學(xué)家馬斯洛提出了需求層次理論，呈現(xiàn)的共同點(diǎn)是人在不同時(shí)期層層遞進(jìn)的多樣化需求。這是當(dāng)代企業(yè)面對主流消費(fèi)群體必須要深刻思考的問題，用戶永遠(yuǎn)都是企業(yè)競爭的焦點(diǎn)和終極戰(zhàn)場。

經(jīng)過幾年來在各個維度的能力打造，顧家的一體化整家業(yè)務(wù)不斷取得新的突破，截至2025年Q1季度末，整家融合大店達(dá)375家。相比較10億的營收數(shù)字，我們更愿意稱之為這是一種“從0到1的能力跨越”，是新周期下蓄勢待發(fā)的根基。

而最新發(fā)布的顧家一體化整家3.0版本，通過材料的凈醛抗菌性、場景體驗(yàn)、數(shù)字設(shè)計(jì)工具、靈活透明的價(jià)格體系、倉配裝服的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程等多方面能力的系統(tǒng)整合，以產(chǎn)品和用戶價(jià)值的向上突圍，重新定義了一體化整家的新價(jià)值維度，以分層化的產(chǎn)品供給，覆蓋剛需型、改善型、品質(zhì)型客戶的一站式家居解決方案。

這是一個全新的起點(diǎn)，但站在更長遠(yuǎn)的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的使命與責(zé)任視角，今天的用戶價(jià)值創(chuàng)造的課題才剛剛開始，整個行業(yè)也才剛剛開始。

當(dāng)家居企業(yè)上一個階段的基建狂魔和概念營銷成為過去式，市場將會進(jìn)入以全維度用戶價(jià)值比拼的新階段，勝出的關(guān)鍵取決于誰能提供確定性的優(yōu)質(zhì)供給和服務(wù)體驗(yàn)。對整家企業(yè)而言，要打的是用戶價(jià)值戰(zhàn)、能力升級戰(zhàn)與持久戰(zhàn)，這是穿越周期實(shí)現(xiàn)增長的底氣與實(shí)力，更是存量時(shí)代下市場份額重新配置與洗牌的分界線。

目前，整家仍處于較為初級的發(fā)展階段，企業(yè)大多依賴原有品類支撐業(yè)績，但是隨著各類企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的加速，"整家模式”也會在未來幾年迎來真正的破題期，語境會形成共識，消費(fèi)者的認(rèn)知也會進(jìn)一步對齊。面對錯綜復(fù)雜的經(jīng)營形勢，未來只有真正有獨(dú)立思考能力的企業(yè)并在經(jīng)營能力層面準(zhǔn)備充分，才能夠走出自己的“獨(dú)立行情”。