拉人又拉貨，小拉出行能跑多遠？

網約車紅海中的“夾縫求生者”。

文/北野

近幾年，隨著網約車市場中后期紅利消失，新用戶增長速度放緩下，行業正陷入“規模不經濟”窘境。

6月10日，共享出行平臺曹操出行已通過港交所上市聆訊，距離赴港敲鐘僅剩一步之遙。根據弗若斯特沙利文的報告，按GTV，曹操出行于2024年成為網約車市場第二名。但這個行業老二多年來仍未擺脫虧損局面：

2024年曹操出行凈虧損達到12.46億元，經調整虧損（非國際財務報告準則計量）為7.24億元。此次IPO也被外界解讀為解壓之舉。

行業頭部尚在負重前行，網約車這片紅海中的其他梯隊玩家更是夾縫求生。

以2021年才進入網約車市場的小拉出行為例，自平臺上線以來，憑借著“低抽傭”、“拉貨也拉人”等差異化策略，避開與頭部聚合平臺正面爭奪存量市場，轉向撬動“五環外”的價格敏感型用戶，不失為區域性平臺實現局部市場突圍的代表。

然而，隨之區域性平臺不斷成長，合規化發展、模式可持續性等問題同樣懸掛于它們的頭頂。行業天花板逼近、巨頭環伺之下，這場關乎生死的生存博弈遠未結束。

“低抽傭”之疑

資料顯示，小拉出行于2021年7月上線，最早在貴州遵義和福建福州等地開展網約車業務。小拉出行背后的四川神州行網約車服務有限公司成立于2019年，與貨運平臺貨拉拉有著千絲萬縷的聯系。

據早年相關報道，小拉出行在各大城市廣告中曾被標明為“貨拉拉旗下網約車平臺”。天眼查顯示，四川神州行網約車服務有限公司的第二大持股人張劍毅，同時擔任貨拉拉（四川）速運有限公司的法定代表人。

而在開拓市場初期的打法上，小拉出行也幾乎脫胎于貨拉拉。

首先是“車貼營銷”，效仿貨拉拉當年形成病毒式傳播的車貼廣告模式，附之一句廣告詞“便宜網約車就找小拉出行”，強化、加深品牌辨識度與業務記憶點。貨拉拉逾60%的商戶最先通過車輛上的車貼認識到品牌。

其次是貨拉拉的另一制勝利器——“會員制”。在司機端，小拉出行主打“低抽傭”策略，搭配會員制模式，會員司機根據不同等級最高抽傭10%，非會員最高20%，部分城市會員司機抽傭甚至低至1%。

而目前國內頭部平臺全國平均抽傭率達22%，主流聚合平臺平均抽傭率為20%。小拉出行顯著低于行業平均水平，這讓其在進入市場初期迅速吸引了大批網約車司機入駐。

但值得關注的是，“低抽傭”在網約車行業屬于平臺初期擴張爭奪市場的常見手段。如貨拉拉在2016年推出會員制時，起初非會員的司機每單抽傭是15%，交過會員費后便不用抽取傭金。而隨著平臺不斷發展擴張，貨拉拉對傭金率先后進行過多輪調整，從全部會員免傭金到2019年調整為超級會員免傭，非會員的抽傭比例也上漲至18%-20%左右，同時減少訂單的接單成功率。

那么，小拉出行的“低抽傭”承諾能持續多久？這主要取決于未來平臺的會員費及傭金收入能否覆蓋日常營運成本。從其平臺運營模式來看，小拉出行側重于輕資產運營，不依賴聚合平臺，意味著少了一大筆第三方聚合平臺的信息費用成本。

但聚合平臺于當下的網約車玩家而言本身就是雙刃劍。如曹操出行在2023年接入聚合平臺后，廣告推廣費用、獲客成本等均有所下降，平臺獲取了更低成本的流量渠道。

而從社交媒體的相關發帖來看，小拉出行的會員等級以及抽傭率也在不斷調整。不少網友表示，開會員的第二個月開始抽傭率會有所上漲。

合規化之痛

除了抽傭費率方面的調控，小拉出行還在面臨合規化層面的挑戰，這亦是每個網約車平臺成長過程中的必經之路。

所謂“雙證合規”，指的是跑網約車時，車輛需取得《網絡預約出租汽車運輸證》，司機則要取得《網絡預約出租汽車駕駛員證》。近幾年，隨著網約車市場逐漸走向飽和，合規化發展越發成為監管機構推動落地的重點。

去年以來，網約車市場過飽和進一步加劇，各地發布行業慎入預警，以合規為關鍵詞持續推出網約車新政，出臺細則提高準入門檻加快合規化進程。

以貴陽市為例，自去年1月起，貴陽市交通運輸綜合行政執法支隊持續加強對全市網約車企業的執法監管力度，其中一項重要工作就是嚴厲查處網約車平臺公司數據違規行為。小拉出行也因此在貴陽屢遭處罰：

2024年2月，小拉出行因未按照相關規定提供共享信息，被貴陽市交通運輸綜合行政執法支隊實施“一案雙罰”，作出罰款人民幣11萬元的行政處罰；5月，由于注冊地與辦公地不一致、安全管理人員未到崗履職、未落實安全生產主體責任，貴陽市交通委員會依法撤銷了其在當地的經營許可。

貴陽市是小拉出行最早進入的市場之一，這類二、三線城市城區面積小，供需密度較高，且相對更多用戶對打車價格敏感，因此也成為其發力的主要市場。

然而，對于尚處于“野蠻生長”階段的小拉出行而言，合規化依然是其躲不過去的發展陣痛。去年6月，小拉出行因給無證車派單，一天內被日照市監管部門連發8道“處罰令”成為行業熱搜。

事實上，即便是曹操出行這類頭部梯隊的玩家，也依然在直面這一挑戰。根據天眼查最新數據，其運營主體杭州優行科技有限公司累計受到行政處罰高達715次，累計罰金接近700萬元。而在最近更新IPO招股書后，公司仍持續收到多地交通部門的處罰通知。

但今年來看，網約車合規率呈現的提升趨勢已經十分明顯，多地政府明確提出“雙合規率”提升目標：鄭州市要求2025年底前雙合規率達到95%以上，通過“紅黑榜”制度、投訴閉環機制等倒逼平臺合規；成都計劃年底雙合規率突破99.5%，4月份已達到99.3%。

合規化進程的加速無疑會進一步擠壓小拉出行這類玩家的生存空間。

生死線之長

如今，留給小拉出行的時間的確不多了。今年以來，國內已經有多個城市宣布暫停新增網約車經營許可，并發布市場飽和預警。

數據顯示，截至2025年第一季度，全國網約車司機數量已突破800萬；每月新增司機約8萬人，但日均接單量僅不足10單，月均收入約4873元，較三年前腰斬。

河南鄭州市5月發布的網約車經營風險提示中提到，鄭州市現有獲得經營許可證的網約車平臺39家，發放網約車運輸證約3.5萬本，注冊在崗駕駛員約2.59萬名。而據監管平臺監測數據顯示，今年4月，鄭州市每天約有6000臺運力處于閑置狀態。

此外，實際營運的網約車單車日均時長約9.5個小時，最長可達15個小時，單車日均訂單量約14單，毛收入約210元，部分從業人員月凈收入不足4000元。

由此可見，網約車行業已進入“司機增多、訂單減少”的存量競爭階段。這對于本身就難以正面爭奪市場的小拉出行來說，或將進一步加大業務開拓的挑戰。

網約車的商業邏輯簡單可理解為平臺賺司機的錢，司機賺乘客的錢，平臺為司乘雙方提供訂單和運力服務。司機和乘客任何一方的天平傾斜，都難以形成一個良性的商業閉環。

為了盡快形成閉環，小拉出行近年來高打“三低”運營策略，通過“低抽傭”吸引司機入駐，“低單價”收獲乘客訂單，“低補貼”降低平臺運營成本。然而這套模式能夠持續復用的前提是，平臺訂單量到達一定的積累。

值得一提的是，小拉出行并非其他網約車派單模式，主打司機自主搶單，看似自由度較高，但背后或也有平臺關于訂單量有限、降低運營成本的考量。

不難看到，去年3月，小拉出行與貨拉拉合作上線了“四輪小件”業務，一方面能用“拉貨”訂單緩解“拉人”訂單缺單時的窘迫；另一方面，對于司機的收入也能成為一個很好的補充。

但這種“客貨雙運”模式首先從合規層面來看未來并不清晰，其次需要平臺針對司乘兩端制定明確的貨物訂單規范，否則很考驗平臺的售后能力。

在社交平臺，不少相關吐槽的內容主要集中在非標的四輪小件訂單身上。如接單貨物與實際不符、平臺對司機并沒有強制的裝卸規定等，由于規范不明確，大大提升了司乘雙方的矛盾激化，從而降低平臺服務體驗。

事實上，多數網約車平臺在初期搶占市場后上漲抽傭費率，本質是因其主要業務收入完全依賴于司機端收取的會員費和服務費。這種業務模式單一的風險也往往是IPO的最大阻礙之一，如不久前再次沖刺港股的貨拉拉，此前已經四次折戟，側面映射著市場對其業務模式與長期成長性的質疑。

回過頭再看小拉出行，想要在巨頭環伺的網約車紅海跑贏市場，就需要在運力供給端形成足夠的規模效應。參考貨拉拉，直到2023年成功扭虧為盈，用了近9年時間。那么，“拉人又拉貨”的小拉出行又能跑多久呢？