海天味業(yè)股東大會(huì)：勤修內(nèi)功，擺在貨架就能自動(dòng)賣出的時(shí)代已過去

我提了四個(gè)問題，其他股東也有提問，交流環(huán)節(jié)持續(xù)了接近兩小時(shí)，全部由年輕的董秘回答，挺不容易。

1.國(guó)內(nèi)的戰(zhàn)略、現(xiàn)金流與經(jīng)銷商

首先國(guó)內(nèi)調(diào)味品“大有可為”，市場(chǎng)規(guī)模大，格局比較分散，海天的市占率還不是很高，有提升空間，國(guó)內(nèi)永遠(yuǎn)是海天的“主戰(zhàn)場(chǎng)”。

國(guó)內(nèi)三大核心是醬油、蠔油和調(diào)味醬，這三樣占了海天營(yíng)收的七成以上，市占率也全部做到了行業(yè)第一。雖然料酒看起來規(guī)模不算大，但在不斷提升，公司的料酒也做到了行業(yè)第一。

場(chǎng)景的細(xì)分是現(xiàn)在要做的事情，從一瓶醬油搞定全部到貫穿每一個(gè)細(xì)分場(chǎng)景，比如涼拌汁應(yīng)用于涼拌場(chǎng)景，醋和醬都可以細(xì)分。

國(guó)內(nèi)目前一二線城市人均調(diào)味品消費(fèi)單價(jià)比較高，低線區(qū)域不高，但占了國(guó)內(nèi)絕大部分人口。

挖掘低線市場(chǎng)是國(guó)內(nèi)工作的重點(diǎn)方向，銷售分片區(qū)，根據(jù)區(qū)域人口密度和渠道做不同的決策、推廣產(chǎn)品，比如線上運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)品如果出現(xiàn)了爆款，就迅速在線下推出，去承接銷量。每個(gè)團(tuán)隊(duì)都有任務(wù)和激勵(lì)，拉通各個(gè)區(qū)域?qū)W習(xí)和對(duì)比，哪個(gè)區(qū)域有做得好的地方，比如擅長(zhǎng)服務(wù)B端客戶，就把經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到其他區(qū)域，內(nèi)部稱之為“拉手機(jī)制”。內(nèi)部管理方式也有改革，把公司氛圍努力激勵(lì)起來，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)。區(qū)域有分化，但整體銷售費(fèi)用的波動(dòng)不會(huì)很大。

打款方面，客戶都是先款后貨，沒有賒賬風(fēng)險(xiǎn)，供應(yīng)商則先貨后款，但賬期很短，在半個(gè)月到一個(gè)月之間就會(huì)付清。（這樣現(xiàn)金流當(dāng)然會(huì)很好）

經(jīng)銷商下降或上升不一定對(duì)業(yè)績(jī)有正面或負(fù)面影響，一季度經(jīng)銷商數(shù)量下降，退出的經(jīng)銷商一部分是疫情以來經(jīng)營(yíng)不善的經(jīng)銷商，一部分是公司主動(dòng)作為。看經(jīng)銷商有沒有足夠的人員、倉(cāng)庫(kù)、周轉(zhuǎn)，有沒有足夠的收入，主動(dòng)淘汰和被動(dòng)減少的都有。也有一些新增的，比如新渠道電商，公司20年以上的經(jīng)銷商占比很高。

2.健康與便捷經(jīng)濟(jì)

國(guó)內(nèi)近兩年健康系列產(chǎn)品需求的提升速度很快。海天圍繞“健康化”做了很多，比如減鹽會(huì)造成鮮度下降，要在保持風(fēng)味的同時(shí)把產(chǎn)品做得更健康，需要研發(fā)、技術(shù)突破，需要時(shí)間和定力去做。針對(duì)麩質(zhì)過敏人群，上市了無麩質(zhì)醬油。

（低糖、減糖、低糖和低鹽、減鹽產(chǎn)品）

圍繞“便捷經(jīng)濟(jì)”需求也做了工作，比如菜肴標(biāo)準(zhǔn)化需要復(fù)合調(diào)料，公司就去研發(fā)和推出這類產(chǎn)品，復(fù)合料酒類產(chǎn)品歸在“其他”類目。

（低脂、減脂、0脂和營(yíng)養(yǎng)強(qiáng)化類產(chǎn)品）

品牌宣傳方面，在綜藝節(jié)目冠名、搞了“干飯節(jié)”、廚師競(jìng)賽、菌種培育的教育走進(jìn)校園，也面向公益群體做了很多項(xiàng)目，讓更多線上用戶群體關(guān)注海天。

3.B端、渠道與原料

餐飲行業(yè)的蓬勃程度遠(yuǎn)不及疫情前，呈現(xiàn)出來的需求較弱。2024年，調(diào)味品行業(yè)景氣度也較低，海天獲得了來之不易的增長(zhǎng)。渠道分化、餐飲下滑，擺在貨架就能自動(dòng)賣出去的時(shí)代已經(jīng)過去。

原料價(jià)格與產(chǎn)品需求會(huì)波動(dòng)，不變的是管理層的底氣。不斷修煉內(nèi)功，價(jià)格的變化是海天不能掌控的，能掌控的是經(jīng)營(yíng)能力。增加規(guī)模，做大營(yíng)收，高明區(qū)生產(chǎn)基地被評(píng)為“燈塔工廠”，意味著至少五項(xiàng)技術(shù)全球領(lǐng)先，打造“極致供應(yīng)鏈”，生產(chǎn)工藝和成本有保障，利潤(rùn)也就有會(huì)保障。新廠產(chǎn)能不斷釋放，南寧等工廠的智能化和數(shù)字化都會(huì)對(duì)標(biāo)高明“燈塔工廠”，帶來業(yè)績(jī)紅利。

（攝于海天高明調(diào)味品工廠的“歡樂豆”軍團(tuán)）

練好內(nèi)功，比如B端定制，以前海天不做，現(xiàn)在環(huán)境變化就得做，每一個(gè)都是機(jī)會(huì)。預(yù)制菜、速凍產(chǎn)品、甚至是零食，都會(huì)用調(diào)味品，都去做，抓住食品工業(yè)化方方面面的機(jī)會(huì)和空間。線上社區(qū)團(tuán)購(gòu)、電商也要做，如果不做就會(huì)被搶占。過往行業(yè)比較好，現(xiàn)在不一樣，就看誰能抓住機(jī)會(huì)，公司內(nèi)部討論了很多次，不斷否定自己，哪里做不好就去改進(jìn)，在改進(jìn)方面花的錢和省下的錢都會(huì)體現(xiàn)在費(fèi)用上。

餐飲連鎖化也是明顯的機(jī)會(huì)點(diǎn)，連鎖化趨勢(shì)給海天帶來競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)楫a(chǎn)品品質(zhì)和一致性要有高度保證。同時(shí)也是出海的契機(jī)，假如國(guó)內(nèi)的連鎖化餐飲都能跟海天合作，他們出海之后也就會(huì)繼續(xù)用海天。海天的技術(shù)團(tuán)隊(duì)會(huì)提供一些建議，力所能及地給客戶提供幫助，以用戶為中心改善能力。如果能夠幫助B端客戶解決各種經(jīng)營(yíng)中的問題，輸出鏈條化的能力，粘性就會(huì)增強(qiáng)。

4.海外戰(zhàn)略

未來十年通過H股帶動(dòng)海天推向全球，用更高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，一國(guó)一策，暫時(shí)沒有太多本土化的布局，希望做好再說，海天不想給出不負(fù)責(zé)任的預(yù)期，更重視結(jié)果。大家可以參考國(guó)內(nèi)的發(fā)展去想象，一個(gè)個(gè)區(qū)域、一個(gè)個(gè)國(guó)家去做，不會(huì)在一個(gè)國(guó)家沒有基礎(chǔ)就建供應(yīng)鏈，也不會(huì)大量建廠、胡亂建廠。

綜合用戶需求，品牌建立的考慮，因地制宜，這塊不說太細(xì)，國(guó)際化戰(zhàn)略由總裁主管，內(nèi)部有明確的方案和戰(zhàn)略，管理層在經(jīng)營(yíng)方面的共識(shí)高度一致，希望投資人放心。海天希望用五到十年展現(xiàn)出國(guó)際化的另外一面，認(rèn)為國(guó)際化是新增長(zhǎng)點(diǎn)。

5.分紅與股東回報(bào)

2024年分紅率達(dá)到了75%，公司現(xiàn)金流充足，假如沒有大的投資，未來分紅率可能會(huì)穩(wěn)定在七八成的水平，同時(shí)留一些現(xiàn)金儲(chǔ)備用于產(chǎn)能擴(kuò)建以及可能存在的并購(gòu)機(jī)會(huì)和應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)。

（熟悉的海天醬油椰椰摩卡）

6.跨界產(chǎn)品

不會(huì)隨便跨界，這些都是跟主業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)（上次我在工廠也看出來了）。比如蘋果醋，海天最早做的是調(diào)味品蘋果醋，濃度較高，用來泡黃瓜、蘿卜之類的。市場(chǎng)反應(yīng)很好，大家發(fā)現(xiàn)除了做調(diào)味品之外還能兌水當(dāng)飲料喝，于是公司就進(jìn)一步推出蘋果醋飲品。豆奶也類似，這些都不是主推的產(chǎn)品，不投放資源，如果有消費(fèi)者喜歡，就讓它們自然地銷售。海天最想做大做好的始終是調(diào)味品，資源都投在核心產(chǎn)品。（按我理解，海天的跨界產(chǎn)品和“黑暗料理”系列產(chǎn)品都是搞來玩玩，搞一些梗，好玩之余利于傳播，幫助提高主業(yè)知名度，并不靠這些產(chǎn)品賺錢，不用太認(rèn)真）

（我嘗試了醬油冰淇淋）

經(jīng)營(yíng)目標(biāo)方面，沒有定得很激進(jìn)，認(rèn)為持續(xù)雙位數(shù)的高速增長(zhǎng)已變得不再容易，利潤(rùn)目標(biāo)是高個(gè)位數(shù)增長(zhǎng)。

最后我在海天2024年財(cái)報(bào)發(fā)現(xiàn)它投資了美的集團(tuán)的股票。

我比較認(rèn)可海天味業(yè)和美的集團(tuán)這兩家企業(yè)的文化和治理，風(fēng)格都是低調(diào)、謙虛、克制。我個(gè)人認(rèn)為，他們說的話，寧愿偏保守，也不會(huì)說太滿。佛山?jīng)]有六小龍，但有兩個(gè)六邊形戰(zhàn)士。希望他們繼續(xù)為消費(fèi)者提供好產(chǎn)品，為股東提供回報(bào)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者、股東、員工三贏。

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