邀請司馬南翻車，西鳳酒營銷“找不到北”？

經銷商的短期逐利與西鳳酒的長遠發展的矛盾，在白酒市場下行周期也更加凸顯。

把“黑紅也是紅”當做流量密碼的國花瓷西鳳酒，讓西鳳酒品牌“躺槍”了一場品牌危機。

今年中秋，西鳳酒三大貼牌酒之一的國花瓷西鳳酒，在國花瓷中秋盛唐夜宴中邀請司馬南作為嘉賓參會，并稱是“本屆盛唐夜宴的一大亮點”。

這個話題賺足了流量，不過卻是網上的一片罵聲，連帶西鳳酒也被網友冠以“夾頭酒”的別名。西鳳酒不得不迅速出臺通知，稱將規范各分（子）公司、各經銷商、供應商等市場推廣活動。

事實上，早前新能源汽車品牌廣汽埃安與司馬南的合作，就在網上引發了風波。按理說，國花瓷西鳳酒有了前車之鑒，不應重蹈覆轍。但在白酒低迷期，無法出圈的西鳳酒經銷商，選擇了“黑紅出圈”，或也是一種對流量的病態追求。

從更深層次原因看，西鳳酒以貼牌酒為主導的市場格局下，經銷商的短期逐利與西鳳酒的長遠發展的矛盾，在白酒市場下行周期也更加凸顯。

作為唯一未上市的四大名酒，在最新一輪融資中的估值也剛剛過百億。長期由經銷商和貼牌酒把持銷量的格局，也在加劇“藩鎮割據”的態勢。

刮骨療傷還是飲鴆止渴？對于西鳳酒來說，站在了命運選擇的十字路口。

藩鎮“惹禍”，西鳳“割袍”

作為西鳳酒下的三大貼牌酒主力之一，西安國花瓷品牌運營有限公司運營的國花瓷西鳳酒，在這個中秋給西鳳酒惹來了一場品牌危機。

網絡上的爭議人物司馬南，成為國花瓷中秋盛唐夜宴上的貴賓。如果從流量角度來說，國花瓷西鳳酒的做法似乎很“正確”。在其推出的軟文中，稱“獨立學者、社會評論家，全網粉絲超過5000萬的司馬南老師撥冗赴宴”，是“本屆盛唐夜宴的一大亮點”。

粉絲和流量，是國花瓷西鳳酒看中的點。在這場中秋盛唐夜宴上，國花瓷西鳳酒的實控人孫士淮，同樣在現場出席并致辭。

不過，在網上，司馬南的粉絲和流量，不僅未對國花瓷西鳳酒的銷售有助力，甚至不少網友打出了“拒絕司馬南、拒絕西鳳酒”的口號。

作為品牌方的西鳳酒，或許才是最難受的。營銷策劃專家孟志剛告訴酒周志，西鳳酒近九成的銷售額，是通過所謂的開發酒貢獻的。“在營銷段位上，西鳳酒廠家是比不過這些成熟的運營公司的。”孟志剛表示。

貴酒一醬酒貼牌酒負責人朱先生告訴酒周志，作為貼牌酒的運營公司，邀請嘉賓是有很大的自主權。

“平常我們會說是代理酒廠的相關負責人，酒廠對外也是公開承認的。”朱先生坦言，具體到西鳳酒廠，這些運營商都是西鳳酒的“財神爺”，維護開發酒品牌的形象，也是西鳳酒廠家的工作一部分。

但面對巨大的風波，這次西鳳酒選擇了“割袍斷義”，第一時間發布了《關于規范市場推廣活動的通知》，稱為進一步規范西鳳酒市場行為，切實維護西鳳酒品牌形象及經銷商和企業合法權益，營銷公司、品牌運營公司所有市場活動實行書面報備管理制度，由營銷管理公司市場推廣部審查同意后方可實施。

通知還特別強調，對活動擬邀請的專家學者、重要領導、文化名人、網絡大V等需符合社會主義核心價值觀，并和西鳳酒品牌理念、企業文化、經營戰略相契合。

貼牌商的“短期主義”

在輿論風波和放大鏡下，西鳳酒廠家相當于大范圍地公開了國花瓷西鳳酒的貼牌酒身份。幾名貼牌酒從業者均認為，這對開發酒來說并不友好。

酒周志發現，盡管國花瓷西鳳酒在業內，其貼牌酒的身份并不算秘密。但對于大眾來說，國花瓷西鳳酒被視為了旗下核心產品。

而在國花瓷西鳳酒的對外宣傳話術中，稱自己是“西鳳酒旗下的戰略核心發展品牌之一”，并且“成為助推西鳳酒回歸名酒一流序列、陜酒振興的重要力量”。

從銷售業績看，今年上半年，國花瓷西鳳酒完成了全年51%銷售目標，銷量同比增長11%，其中，電商渠道銷量同比增長138.49%。

可以看到，線下渠道低迷的情況下，國花瓷西鳳酒的電商渠道正在持續發力。“國花瓷西鳳酒的包裝相對有特色，比紅西鳳更有吸引力。”西安一煙酒店老板告訴酒周志，在不少外地朋友眼里，除了綠脖西鳳，是分不清哪些才是西鳳酒的主力產品。

因此，在渠道和外省市場，誰的聲量大，誰幾乎就能代表西鳳酒的主流。如何能在線上快速拓展出聲量？國花瓷西鳳酒的選擇則是邀請到了司馬南這一爭議人物。

事實上，只需要簡單地在網絡上搜索，就可以發現邀請到司馬南的幾家企業，幾乎都出現了翻車的情況。

白酒從業者張旭認為，在白酒行業整體銷售低迷的情況下，國花瓷西鳳酒選擇司馬南就是希望“大力出奇跡”。他進一步分析，關注司馬南的大部分是中年男性，與白酒的消費人群畫像有很大的重疊性。

只不過，網上的反噬可能是國花瓷西鳳酒沒想到的，也連帶著讓西鳳酒廠家遭了殃。

在孟志剛看來，這是經銷商的短期逐利與西鳳酒的長遠發展的矛盾，在白酒市場下行周期進一步凸顯，“貼牌經銷商的生意根本，就是靠稀釋品牌勢能來盈利。他們更注重眼前是否能獲利，酒企的長期規劃，并不在他們的考慮范圍之內。”

張旭更直截了當地說，經銷商大部分不會考慮酒企品牌的發展。他坦言，甚至當白酒品牌做得更好的時候，有可能把一些經銷商給拿掉。

經銷商和貼牌商的“短期主義”，對酒企和品牌來說是無解。

飲鴆止渴VS刮骨療傷

西鳳酒早年通過“貼牌戰略”短暫重現輝煌，但也給西鳳酒留下了開發產品較多、產品線不清晰、品牌形象不統一等各種歷史問題，成為制約西鳳酒做強做大的“攔路石”。

西鳳酒的病因在表面，每個人都能說出來，但想要改變卻知易行難。

2018年底，有過陜西紅旗民爆集團履歷的張正履新西鳳酒董事長，也被部分媒體視為可能解決西鳳酒舊疾的“爆破手”。

其中，最讓行業矚目的就是品牌瘦身計劃，張正將其作為西鳳酒的戰略重點工程之一，稱全面關閉OEM產品線，清理拉低品牌形象、擾亂營銷生態和破壞市場環境的運營商品牌。

不過，當頭部運營商國花瓷紅西鳳出現如此大的網絡風波，作為貢獻大戶，西鳳酒也只能草草發一紙通知了事，更像是對貼牌商的“罰酒三杯”。

事實上，西鳳酒對這些貼牌酒運營商的依賴程度，還在進一步加劇。在今年8月5日，西部產權交易所發布增資成交公告稱西鳳股份公司完成一筆約4.89億元的融資。

其中，涉及長安匯通投資管理有限公司、陜西安禧投資有限公司、揚州華耀智通股權投資合伙企業（有限合伙）、陜西添一投資有限公司、廈門建發美酒匯酒業有限公司5位投資方。

酒周志梳理發現，除了長安匯通投資管理有限公司外，其余的四家企業背后的投資人，都與西鳳酒有業務來往。而就在增資的前夕，7月30日，長安匯通集團的一份債券跟蹤評級報告提到，“陜西西鳳酒股份公司正處于IPO申報階段。”

“種種跡象表明，西鳳酒都在為再次沖刺IPO做準備”，一資本市場人士告訴酒周志，西鳳酒的做法有點類似當時沖刺IPO的國臺酒。在業績承壓下，通過大商的入股，可以讓這些股東大批量采購產品，短時間內增厚營收。

不過，在該人士看來，這種關聯交易或也給西鳳酒沖刺IPO帶來隱憂。

此外，貼牌酒亂象和長期的外采基酒，也在不斷稀釋西鳳酒的品牌——據西鳳酒最新招股書披露，2015年至2017年，公司外購基酒數量分別為21238.24噸、18179.56噸和19439.12噸，占其全部基酒的比率分別為68.03%、67.36%和70.31%。

在業內人士看來，國花瓷西鳳酒的風波，再次揭開了西鳳酒貼牌酒和外采基酒的面紗，也讓消費者更關注：西鳳酒哪些系列酒使用的是外采基酒，包不包括這些貼牌酒？

這些懸而未解的問題，如果不解釋清楚，將始終是懸浮在西鳳酒頭頂的“達摩克利斯之劍”。