搞懂人際關(guān)系，就搞懂了保險(xiǎn)銷售：銷售與客戶關(guān)系的四個(gè)維度

你和客戶的關(guān)系處得怎么樣？

好、一般、壞？好到什么階段？一般到什么程度？壞到什么境界？都說(shuō)人和人之間的關(guān)系不好描述，其實(shí)不然。每段關(guān)系都可以被量化的，是有標(biāo)準(zhǔn)的。

昨天發(fā)布了《從名單客戶到已成交客戶，如何進(jìn)行多樣化的分類經(jīng)營(yíng)》。有小伙伴表示對(duì)“利用關(guān)系分類經(jīng)營(yíng)”的課題感到興趣，讓我再講一講。

今天咱們就來(lái)聊聊，銷售人員與客戶關(guān)系的四個(gè)維度，以及處在這些維度時(shí)，我們?cè)撊绾畏诸惤?jīng)營(yíng)客戶。

總的來(lái)說(shuō)，人與人關(guān)系的四個(gè)象限，不外乎：交談、交流、交心、交情。

交談

交談就是談話式交往。談話是社交的禮儀，兩個(gè)人見(jiàn)面隨便寒暄幾句、隨意聊點(diǎn)什么，都是交談。這是人與人之間，最簡(jiǎn)單也最淺層的關(guān)系。

舉例：小張和一位小伙等公交，公交車晚點(diǎn)好久。小伙恨恨的說(shuō)：什么破車，總是晚點(diǎn)。小張附和道：是啊，別的車都不晚，就這破車來(lái)得這么慢。于是兩人相視一笑，互相點(diǎn)頭示意。

交談不僅僅常用于熟人之間，也適用于陌生人之間。當(dāng)我們與陌生人處于相同的環(huán)境又無(wú)事可做，交談不僅僅能夠緩解焦慮，還能夠增加結(jié)識(shí)對(duì)方的機(jī)會(huì)。

我簽過(guò)幾單，就是因?yàn)槎嘧觳藕灥降摹Ｓ写谓o客戶做信息變更，鄰居來(lái)串門。客戶給我切了西瓜，我借花獻(xiàn)佛的給了鄰居一塊，然后沒(méi)話找話的聊了一會(huì)。

臨走之前，他說(shuō)你是做保險(xiǎn)的，我對(duì)保險(xiǎn)一點(diǎn)都不懂。我說(shuō)周六你有空不，我還得來(lái)趟，順便給你講講。他猶豫了一下說(shuō)下午有時(shí)間，后來(lái)我就去找他講保險(xiǎn)了，沒(méi)成想就順利簽單了，簡(jiǎn)直給撿到的一樣。

兩個(gè)陌生人，有了交談的第一步，才會(huì)有后續(xù)更多的可能。所以作為銷售，我們要掌握勇于交談，敢于主動(dòng)結(jié)識(shí)別人的能力。

交談的關(guān)鍵在于勇氣和智慧。勇氣就是你要主動(dòng)找話，或者及時(shí)搭話，讓交談成立。智慧則是會(huì)尋找話題，確定對(duì)方會(huì)跟你搭話，最好是能有理由要到對(duì)方的聯(lián)系方式。

交流

交流是深度交談，是針對(duì)某一個(gè)話題進(jìn)行思想的碰撞和信息的互換。交談可以隨意，但是交流不要太隨意。交換信息，獲取對(duì)方更多信息是關(guān)鍵。

舉例：小張和小伙又在等公交，公交車又晚點(diǎn)了。小伙說(shuō)：等我有了錢，再也不坐公交了，要買私家車！小張附和道：我得買寶馬。小伙說(shuō)，還是特斯拉更好啊！于是兩人興高采烈商量了一番以后該買什么車，直到公交車駛來(lái)。

交流一般用于同業(yè)之間比較多，比如學(xué)術(shù)交流，心得交流。在銷售過(guò)程中，想挖掘出客戶的真正需求，想了解客戶究竟怎么想，也需要多交流。

因?yàn)樾枨笫请[性的，有些時(shí)候客戶都不知道自己的需求是什么，還有可能會(huì)表達(dá)錯(cuò)誤。客戶想買保險(xiǎn)的原因，或拒絕保險(xiǎn)的理由，都需要我們更深的交流才能知道確切的答案。

交談在什么場(chǎng)所都可以，因?yàn)闀r(shí)間短。但交流對(duì)時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境還是有些要求的，一般在不忙、舒適的環(huán)境中，才有可能產(chǎn)生深度和長(zhǎng)時(shí)間的對(duì)話。

交流的關(guān)鍵在于興趣。彼此都感興趣的話題，才可能兩人都聊得歡快。所以談保險(xiǎn)之前，一定要找到客戶感興趣的話題，聊個(gè)差不多再試著切入保險(xiǎn)話題。

交心

交心就是掏心窩子的交往。即是掏心掏肺毫無(wú)保留的表達(dá)，又是彼此敞開(kāi)心門的表現(xiàn)，更是彼此交換秘密的方式。

舉例：小張和小伙天天一起等車，彼此熟悉了。小張問(wèn)：你為什么不買私家車。小伙面露愁容說(shuō)：唉，我媳婦跟人跑了，把家里的錢也卷走了。小張上前拍拍他的肩膀，兩人各自點(diǎn)上一支煙蹲那抽，直到公交車駛來(lái)。

交心可以主動(dòng)表現(xiàn)，也可以被動(dòng)。當(dāng)對(duì)方給你透露不會(huì)輕易給別人說(shuō)的話時(shí)，就說(shuō)明他已經(jīng)交心了。他已經(jīng)把你當(dāng)成了可以守住這些秘密的人，把信任托付給了你。

之前給大家舉過(guò)一個(gè)例子，某銷售高手拜訪某公司董事，把對(duì)方都聊哭了。這就是交流的過(guò)程中，兩個(gè)人都交心了。很多人都關(guān)注董事長(zhǎng)飛得高不高，也就這個(gè)業(yè)務(wù)員在意他飛的累不累，所以兩個(gè)人無(wú)形中就達(dá)成了彼此信任。

當(dāng)對(duì)方交心的時(shí)候，一定記得不能只做旁觀者，適當(dāng)?shù)囊踩ソ粨Q秘密，或者站在他的角度給出建議，讓他及時(shí)的找到被認(rèn)同的感覺(jué)。

交心的關(guān)鍵在于次數(shù)和深度，有時(shí)候一次交心就能讓兩個(gè)人成為好朋友，當(dāng)然多次更好，畢竟只有好友才會(huì)真正為對(duì)方著想。

銷售中的交心要如何運(yùn)用？不要讓客戶感受到你強(qiáng)烈的銷售意圖，而是站在對(duì)方的角度去思考問(wèn)題，去幫他解決生活中的擔(dān)憂，誠(chéng)心的推薦適合他的方案。

能讓對(duì)方愿意給你交心的相處，是一種稀缺的能力。有些同業(yè)即使面見(jiàn)客戶100次，客戶也不曾交心一次。有時(shí)候，這也是要看眼緣和投脾氣的。

交情

交情是深度交心，長(zhǎng)時(shí)間的羈絆。指的是兩個(gè)人共同經(jīng)歷過(guò)、或做過(guò)一些事情，有信任的基礎(chǔ)，甚至還保留著人情來(lái)往。

舉例：小張和小伙因?yàn)榈溶嚦闪朔浅Ｒ玫呐笥选Ｐ』锝Y(jié)婚時(shí)，小張還包了500元紅包。小伙見(jiàn)人就說(shuō)：小張是我最好的朋友，我媳婦都是他介紹給我的，我倆交情很深！

其實(shí)我們身邊最親近的那些人，都是和我們有深度交情的人。這是人與人關(guān)系的極限。試想一下吧，結(jié)婚、家中有人過(guò)世，都能給你下請(qǐng)貼，這關(guān)系再好還能好到什么地方去。

兩個(gè)人有了交情，也意味著綁定了兩個(gè)人的關(guān)系。交情是你來(lái)我往的，如果一直經(jīng)營(yíng)下去，感情會(huì)越來(lái)越深。很多保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在客戶生孩子的時(shí)候也會(huì)隨喜包，其實(shí)也是想和客戶建立交情的體現(xiàn)。

我國(guó)就是個(gè)關(guān)系社會(huì)嘛，你和他有交情，業(yè)務(wù)往來(lái)方面自然就不用多說(shuō)。當(dāng)然了，也有些人是利益至上，有些時(shí)候是不講交情的，這種人也不能深交。

我也遇到過(guò)一個(gè)這樣的，他做銷售的時(shí)候，沒(méi)事就來(lái)纏著我給他捧場(chǎng)，買他的商品。后來(lái)他家孩子出生，他在別人那里買的保險(xiǎn)，因?yàn)閯e人給他返傭。后來(lái)他還拿這事給我炫耀。果斷拉黑了，眼不見(jiàn)為凈。

保險(xiǎn)就是個(gè)交朋識(shí)友的過(guò)程，你不斷的結(jié)交一些人，不斷的和他們關(guān)系升級(jí)，不僅成就了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，你還收獲了一批臭味相投，愿意支持你的朋友。

有過(guò)交談的，就多找機(jī)會(huì)再去交談交談，爭(zhēng)取留下彼此的聯(lián)系方式。告知對(duì)方，自己的專業(yè)是什么，做得怎么樣，能為對(duì)方帶來(lái)什么，完成結(jié)識(shí)新朋友的所有禮儀。

有過(guò)交流的，盤點(diǎn)一下掌握了對(duì)方多少的信息，知曉這個(gè)人對(duì)于保險(xiǎn)的態(tài)度是怎么樣。較為認(rèn)可的話就可以嘗試著切入保險(xiǎn)話題。不太認(rèn)可保險(xiǎn)，最好能交流出拒絕保險(xiǎn)的真正原因，對(duì)癥下藥。

有過(guò)交心的，有信任做基礎(chǔ)，你說(shuō)的話對(duì)方基本都會(huì)認(rèn)真聽(tīng)。這時(shí)候就可以嘗試著給他設(shè)計(jì)份計(jì)劃書，告訴對(duì)方你想幫他解決什么問(wèn)題，嘗試促成。

有交情的就更好做了，開(kāi)玩笑式的宣告主權(quán)：以后你家保險(xiǎn)方面的問(wèn)題，我全包了！保險(xiǎn)方面的事，你要是不找我，可就是不給面子啊。多給對(duì)方的事業(yè)捧捧場(chǎng)，自然也少不了保單。

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