OpenAI、Anthropic都開始押注FDE，F(xiàn)DE才是Agent時(shí)代的PMF范式？

5 月初，Anthropic 和 OpenAI 在同一天分別宣布成立了企業(yè)服務(wù)公司。Anthropic 聯(lián)手黑石、高盛等，成立了估值 15 億美元的企業(yè)服務(wù)合資公司；OpenAI 也被曝正在籌建一家名為 The Development Company 的新公司，計(jì)劃從 19 家投資者處籌集 40 億美元，估值 100 億美元。

兩家方向不同、出資方不重疊，但支撐它們的核心組織形式，都是 Palantir 推廣的 Forward-Deployed Engineer（前沿部署工程師，F(xiàn)DE）模式。

同樣，據(jù) Business Insider 報(bào)道，F(xiàn)DE 相關(guān)崗位從 2025 年 4 月的 643 個(gè)，飆升到 2026 年 4 月的 5330 個(gè)，同比增長了近 729%。Anthropic、OpenAI、Palantir、Stripe、Google Cloud 都在搶人。

最近，F(xiàn)DE 幾乎成為了科技行業(yè)最搶手的工作，也是 AI 落地中最關(guān)鍵的角色。

為什么 agent 時(shí)代所有人都在搶 FDE？

因?yàn)榭蛻糍I的不是軟件，而是一個(gè)「能干活的 agent」。PMF 更多發(fā)生在客戶的真實(shí)業(yè)務(wù)現(xiàn)場，F(xiàn)DE 直接駐場，理解客戶的數(shù)據(jù)、流程、痛點(diǎn)，然后把通用模型打磨成能跑業(yè)務(wù)的具體方案。他們既是工程師，也是產(chǎn)品經(jīng)理、解決方案架構(gòu)師，甚至算是半個(gè)咨詢顧問。

FDE 這個(gè)崗位是怎么被設(shè)計(jì)出來的？Palantir 內(nèi)部是如何選人、搭團(tuán)隊(duì)、驅(qū)動產(chǎn)品的？

這篇文章，是前 Palantir 高管、前 OpenAI 首席研究官 Bob McGrew 關(guān)于 FDE 模式的一次深度復(fù)盤。作為 Palantir 的第二位工程師，Bob 完整經(jīng)歷了 FDE 模式從 0 到 1 的誕生，也親手參與了產(chǎn)品構(gòu)建、人才篩選和團(tuán)隊(duì)搭建的每一步。

在這篇內(nèi)容中，他系統(tǒng)拆解了 Palantir 的 FDE 模式到底是什么，以及為什么它會在今天這個(gè) AI agent 時(shí)代，成為創(chuàng)業(yè)公司值得重新審視的組織樣本。

??關(guān)注 Founder Park，最及時(shí)最干貨的創(chuàng)業(yè)分享

Founder Park 正在持續(xù)尋找值得被看見的 AI 團(tuán)隊(duì)與項(xiàng)目。

我們將通過「AI 產(chǎn)品市集」、內(nèi)容報(bào)道、社群分發(fā)等方式，幫你觸達(dá)早期用戶、獲得真實(shí)反饋，以及建立關(guān)鍵連接。

如果你正在做 AI 相關(guān)的事，歡迎和我們聊聊。

01到底什么是 FDE？

Host：幾個(gè)月前 Bob 參加了 YC 組織的一個(gè) AI 會議，一個(gè)有意思的現(xiàn)象是，他原本以為所有的創(chuàng)始人都會來找他談?wù)?ChatGPT，但結(jié)果所有這些創(chuàng)始人都想和他談 Palantir 的 FDE。到底什么是 FDE，以及為什么今天 FDE 變得如此重要？

Bob:不只有那一次會議是這樣。在過去一年我為 AI 初創(chuàng)公司提供咨詢時(shí)，他們中的很多人幾乎只關(guān)心 FDE 策略是如何運(yùn)作的。

FDE 通常是一位技術(shù)人員，他會駐扎在客戶現(xiàn)場，填補(bǔ)產(chǎn)品功能與客戶需求之間的差距。

作為創(chuàng)業(yè)公司，你首先會有一個(gè)產(chǎn)品，然后你去接觸一個(gè)新客戶，并與新客戶嘗試合作，他們希望你解決的問題是你以前從未解決過的問題。

在這個(gè)過程中，你相信只要通過努力就可以為這個(gè)特定客戶解決特定的問題，并且你會為他們提供一個(gè)非常有價(jià)值的成果（outcome）。

所以 FDE 是帶著現(xiàn)有的產(chǎn)品，并在產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)的幫助下，想辦法交付那個(gè)成果，構(gòu)建對客戶有價(jià)值的用例（use case），以一種對客戶真正有效的方式交付你已經(jīng)構(gòu)建的軟件。

Host:復(fù)盤一下 Palantir 是如何發(fā)明 FDE 這個(gè)策略模式的？

Bob:Palantir 剛創(chuàng)立的時(shí)候，公司的重點(diǎn)是為情報(bào)部門搭建軟件系統(tǒng)。這件事的挑戰(zhàn)是，我們不認(rèn)識任何情報(bào)工作人員，現(xiàn)實(shí)世界生活中幾乎沒人認(rèn)識，并且即便我們找到這樣一個(gè)人，如果詢問對方：「你的工作內(nèi)容具體是什么？」對方也不可能告訴你的。這倒逼我們必須采取一種在當(dāng)時(shí)非常不尋常的方法來完成工作。

我們是從構(gòu)建一個(gè) demo 開始做這項(xiàng)任務(wù)的，先嘗試把那個(gè) demo 展示給情報(bào)界的潛在客戶、收集反饋。

Palantir 的創(chuàng)始人之一 Stefan Cohen 就做過這件事，他給潛在客戶展示 demo，問他們：「你們覺得怎么樣？」對方說：「這個(gè)產(chǎn)品太糟糕了，和我們做的事情完全沒關(guān)系。」Cohen 就會繼續(xù)問：「那你們希望它有什么不同？」然后他們會說：「你能做這個(gè)改動和那個(gè)改動嗎？」于是 Cohen 就把所有這些都記下來。

理想狀態(tài)下，創(chuàng)業(yè)早期我們必須得大量做無法規(guī)模化的事，走出去拜訪客戶、研究用戶，等到找到 PMF 后，我們的策略就會改變，變成與用戶拉開距離、專注于規(guī)模化、并對所有客戶一視同仁。

如果某個(gè)創(chuàng)始人所處的行業(yè)能這樣順利實(shí)現(xiàn)規(guī)模化，那么他根本不需要 FDE。但對于當(dāng)時(shí)的 Palantir 來說做不到。

FDE 的做法其實(shí)是 Shyam Sankar（Palantir 早期成員，現(xiàn)任總裁兼 CTO）提出的。

我們發(fā)現(xiàn)每家客戶要的東西都所有區(qū)別，與其給每一家單獨(dú)做一個(gè)版本，或者補(bǔ)一堆只適用于特定一家客戶的功能，不如把產(chǎn)品做成高度可定制的平臺，這樣一來，就必須把員工派駐到現(xiàn)場，深入理解用戶并做本地化改造。

按傳統(tǒng)觀念，這些都算服務(wù)（Services），在 PMF 范式的框架里最好少做。

但 Shyam 把這套邏輯倒過來：讓 FDE 充當(dāng)產(chǎn)品探索（Product discovery）的過程。

FDE 帶著現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)場，去填補(bǔ)產(chǎn)品能力與實(shí)際需求之間的 gap，把路線先鋪成一條「碎石路」（Gravel road）。總部的產(chǎn)品與工程團(tuán)隊(duì)再把這些現(xiàn)場做法抽象、泛化，修成能服務(wù)接下來五到十個(gè)客戶的「高速公路」（Paved superhighway）。

Host：在 Palantir 是工程師們直接面向企業(yè)客戶而非專業(yè)銷售，這是怎么形成的？尤其當(dāng)我們面對的客戶是政府和國防部門時(shí)，大多數(shù)人會傾向于去雇傭一批經(jīng)驗(yàn)豐富的、長期和政府官員打交道的銷售人員，但 Panaltir 并沒有這么做？

Bob:有兩個(gè)方面的原因：

一方面，我們早期和很多那樣的人接觸過，他們的反應(yīng)是：「我為什么要去和一個(gè)硅谷公司合作，而不去和五大國防承包商之一合作？」

另一方面，這類人的背景看似可以勝任這個(gè)工作，但我們其實(shí)很清楚他們無法融入我們的文化，也無法真正成功。當(dāng)我們嘗試那樣做時(shí)，幾乎從未成功過。

所以我們發(fā)現(xiàn)了一種非常不同的方式。我認(rèn)為銷售主導(dǎo)的產(chǎn)品探索和 FDE 主導(dǎo)的產(chǎn)品探索之間的區(qū)別在于，銷售主導(dǎo)的產(chǎn)品探索是你從外部與人交談。而 FDE 主導(dǎo)的產(chǎn)品探索更有效，因?yàn)?FDE 是從內(nèi)部解決這些問題。

要專注于解決領(lǐng)導(dǎo)層確定的關(guān)鍵問題。如果你解決的不是 CEO 的前五大 priority 之一，那可能就不會成功，他們沒有精力堅(jiān)持走完這條更具挑戰(zhàn)性的路線，也就是把一個(gè)全新的產(chǎn)品能力按他們的場景真正落地。

一旦你解決了第一個(gè)關(guān)鍵問題，那么 FDE 就可以在企業(yè)中發(fā)現(xiàn)其他關(guān)鍵問題，有時(shí)可能是比你最初目標(biāo)更有價(jià)值的問題。也許 Palantir 或你的公司能否解決這些問題并不明顯，但一旦你在那里，你就能通過產(chǎn)品洞察力看到你實(shí)際上可以做到這一點(diǎn)。然后再去解決那些問題。

所以，這就從「我如何向每個(gè)客戶銷售同樣的東西」轉(zhuǎn)變?yōu)椤肝胰绾温涞夭U(kuò)張」（land and expand）。

Host:進(jìn)一步講講 Palantir 的 FDE 模式是如何運(yùn)作的？

Bob:首先需要思考的第一個(gè)問題是 FDE 團(tuán)隊(duì)是如何構(gòu)建的，這里面有兩個(gè)關(guān)鍵角色，我們稱之為 Echo 團(tuán)隊(duì)和 Delta 團(tuán)隊(duì)。

Echo 團(tuán)隊(duì)具體來講是 embedded analysts，他們會去客戶現(xiàn)場，與用戶交談，試圖找出什么樣的 demo 或 use case 對這個(gè)場景的用戶真正有價(jià)值，可以解決的關(guān)鍵問題是什么。與此同時(shí)他們也是客戶經(jīng)理（account managers），所以他們也會是管理客戶關(guān)系的人。

Delta 團(tuán)隊(duì)作為部署工程師，實(shí)際上就是軟件工程師，這些人通常非常擅長快速編寫代碼，是把那些想法帶入現(xiàn)實(shí)世界落地的人，他們構(gòu)建解決方案、原型，然后落地為能實(shí)際運(yùn)行的產(chǎn)品，最終為客戶進(jìn)行部署。

所有這些都會在很短的時(shí)間內(nèi)完成。FDE 團(tuán)隊(duì)帶著一個(gè)要做的項(xiàng)目的想法進(jìn)去，并設(shè)定好幾個(gè)月后要向領(lǐng)導(dǎo)層做一次 demo，展示他們的進(jìn)展，如果那次演示順利，就會真正部署，走向客戶的全組織范圍。

02如何構(gòu)建一個(gè) FDE 團(tuán)隊(duì)

Host:這兩個(gè)角色的有趣之處在于，他們是完全不同類型的人，有不同的背景。你如何找到合適的人來擔(dān)任這些角色，因?yàn)椴皇请S便一個(gè)普通工程師就能勝任 FDE，他們需要更多與用戶交談的能力，或者 Echo 團(tuán)隊(duì)也需要更強(qiáng)的技術(shù)背景，而不僅僅是客戶經(jīng)理。Palantir 是如何建立 FDE 團(tuán)隊(duì)的？

Bob:Echo 團(tuán)隊(duì)的理想人才畫像是某個(gè)領(lǐng)域的專家。比如可能是一位前陸軍軍官，或者是在醫(yī)療保健領(lǐng)域有深度工作經(jīng)驗(yàn)的人。他們有深厚的領(lǐng)域知識。除此之外，還有一點(diǎn)非常重要，Echo 團(tuán)隊(duì)成員需要具備「反叛者（rebel）」的特質(zhì)，，Sham 甚至?xí)Q他們?yōu)椤府惗耍╤eretics）」，這些人不僅了解現(xiàn)有的做事方式，而且能夠認(rèn)識到這種方式不夠好的點(diǎn)在哪里。因?yàn)槿绻床坏絾栴}，就永遠(yuǎn)無法想出新軟件以及它們帶來的那種階躍式變化。

對于 Delta 團(tuán)隊(duì)，我們需要的是非常擅長做原型（prototyping）的人。

Delta 的錯(cuò)誤人選是那些有完美主義的工匠型人才，這種人很擅長寫代碼，喜歡抽象（abstractions）層面的絕對正確，希望他們構(gòu)建的軟件在未來十幾年都能維護(hù)。

而我們真正想要的是那種能想辦法進(jìn)行產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的人，即便他們寫的代碼很粗糙。有時(shí)候，如果找到了對的人，他們寫的代碼也很優(yōu)美，但大部分情況下不是，并且這件事不是 Delta 團(tuán)隊(duì)的核心，Delta 團(tuán)隊(duì)是能在規(guī)定時(shí)間線內(nèi)以軟件形式實(shí)際交付成果的人。即便他們寫的第一個(gè)版本質(zhì)量并不高、要推倒重來，但他們很擅長做原型，這是這個(gè)團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵技能。

Host:Echo 和 Delta 的人才畫像聽起來很像一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。Palantir 會招聘一些前創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)始人，讓他們來擔(dān)任這些角色嗎？還是說情況大多是反過來的？

Bob:Palantir 孵化出了數(shù)量驚人的創(chuàng)業(yè)公司，這并非巧合，因?yàn)?FDE 培訓(xùn)就是成為創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)始人的培訓(xùn)，你其實(shí)正在學(xué)習(xí)所有創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)始人的技能。當(dāng)年我們剛開始做這個(gè)的時(shí)候，并沒有大量的創(chuàng)始人可供我們選擇。

Palantir Mafia：Palantir 前員工、早期合作者與投資人已經(jīng)形成了緊密的校友網(wǎng)絡(luò)。他們在私密群（如 Palantir Pals）里互通招聘與融資信息，還會組織線下活動（如索諾瑪俄羅斯河露營），形成了強(qiáng)大的人脈與資本圈。Palantir 前投關(guān)負(fù)責(zé)人 Luba Lesiva 還發(fā)起 Palumni VC 專投校友公司

Palantir 校友已創(chuàng)辦或掌管 350+ 家科技公司，其中至少十多家達(dá)獨(dú)角獸級別。代表公司和人物有：

?國防科技公司 Anduril（創(chuàng)始人 Trae Stephens、Matt Grimm、Brian Schimpf 均為 Palantir 校友），2025 年 6 月估值約 305 億美元

?數(shù)據(jù)分析協(xié)作平臺 Hex（創(chuàng)始人 Barry McCardel、Caitlin Colgrove、Glen Takahashi 均為 Palantir 校友）

?公共安全數(shù)據(jù)平臺 Peregrine（創(chuàng)始人 Nick Noone 曾領(lǐng)導(dǎo) Palantir 的特種作戰(zhàn)業(yè)務(wù)，2025 年 3 月融資后估值約 25 億美元）

?醫(yī)保導(dǎo)航與經(jīng)紀(jì)平臺 Chapter（創(chuàng)始人 Cobi Blumenfeld-Gantz 為 Palantir 校友）

?AI 語音公司 ElevenLabs（聯(lián)合創(chuàng)始人 Mati/Mateusz Staniszewski 為前 Palantir FDE）

?數(shù)字合約平臺 Ironclad（聯(lián)合創(chuàng)始人 Cai GoGwilt 為前 Palantir 工程師）

?數(shù)字化健康險(xiǎn) Angle Health（創(chuàng)始人 Ty Wang 與 CTO Anirban Gangopadhyay 均為 Palantir 工程師出身）

?金融科技 Blend（創(chuàng)始人 Nima Ghamsari 早年就職于 Palantir）

?開發(fā)者工具公司 Sourcegraph（CTO Beyang Liu 曾在 Palantir 任工程師）

?銷售智能公司 RelateIQ（聯(lián)合創(chuàng)始人 Adam Evans 曾在 Palantir 創(chuàng)建健康業(yè)務(wù)）

你說的很對，F(xiàn)DE 團(tuán)隊(duì)在每個(gè)客戶現(xiàn)場所做的事情確實(shí)有點(diǎn)像是一個(gè)創(chuàng)始人，但 FDE 成員的區(qū)別是他們一個(gè)可以接觸到一些非常強(qiáng)大的產(chǎn)品杠桿（product leverage）的創(chuàng)始人，這讓你的工作更容易。我認(rèn)為這是很好的培訓(xùn)，這也可能是為什么市場上現(xiàn)在會看到這么多來自 Palantir 的創(chuàng)始人。

03FDE 不是咨詢，做通用產(chǎn)品同樣重要

Host:那些不太了解 FDE 的人經(jīng)常會說：「這只是用花哨的營銷話術(shù)包裝起來的咨詢業(yè)務(wù)。」，為什么這種說法是錯(cuò)的？

Bob:客觀來說 FDE 確實(shí)存在著成為那種情況的風(fēng)險(xiǎn)。如果在 2015 年和人們談?wù)?Palantir，你可能會主要聽到兩件事：

?第一，Palantir 是邪惡的（Palantir is evil）（備注：Palantir 早期和情報(bào)部門合作，做的是間諜有關(guān)的業(yè)務(wù)），

?第二，這是一個(gè)永遠(yuǎn)無法規(guī)模化的咨詢業(yè)務(wù)，它不是一個(gè)軟件公司，而是咨詢公司。

在過去我們其實(shí)花了很多時(shí)間試圖理解這種評價(jià)是否正確。

從商業(yè)模式上，我們會看到的一個(gè)關(guān)鍵趨勢是：當(dāng)我們?nèi)ヒ粋€(gè)新客戶那里做新項(xiàng)目部署時(shí)，在一開始我們可能實(shí)際上是在虧錢的，但隨著我們在客戶那里待的時(shí)間變長，我們的產(chǎn)品因?yàn)楫a(chǎn)品探索而變得更適合客戶的需求，從而我們不再需要一個(gè)龐大的團(tuán)隊(duì)在客戶現(xiàn)場搞清楚客戶需要什么。同時(shí)會像 Sham 所說的那樣，我們會逐漸贏得接觸客戶現(xiàn)場的更重要問題的權(quán)利。

所以最后的結(jié)果是我們會看到交付成果的單位價(jià)值成本（cost per value）在下降。也就是說我們的利潤率（profit margins）開始時(shí)是負(fù)的，但最終在一段時(shí)間后，可能是一年，也可能是幾年后，會變成正的。

如果從這個(gè)角度看，我們就會發(fā)現(xiàn)我們實(shí)際上在交付真正可重復(fù)的價(jià)值。產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)是能讓這個(gè)模式運(yùn)作起來并降低成本的一個(gè)關(guān)鍵。

Host:產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)是如何與 FDE 團(tuán)隊(duì)合作的？

Bob:Palatir 有兩個(gè)核心團(tuán)隊(duì)，一個(gè)是 FDE 團(tuán)隊(duì)，另一個(gè)是產(chǎn)品管理（product management）團(tuán)隊(duì)。

我們構(gòu)建的產(chǎn)品不是高度垂直化的，不是 Airbnb 那樣可以同時(shí)支持?jǐn)?shù)百萬人需求的標(biāo)準(zhǔn)流程。產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)的角色是去真正地把握產(chǎn)品愿景（product vision）。所以他們必須思考，在客戶現(xiàn)場看到一個(gè)新問題時(shí)，它的通用形態(tài)會是什么樣的，什么樣的版本可以應(yīng)用于接下來的 10 個(gè)客戶。

一個(gè)典型的失敗例子就是，就是 FDE 為一個(gè)客戶實(shí)現(xiàn)了一些東西，然后就直接把它引入到所有產(chǎn)品中。結(jié)果是 FDE 構(gòu)建的東西對于其他客戶來說過于特化了。這里的關(guān)鍵在于擁有能夠構(gòu)建更通用產(chǎn)品的能力的產(chǎn)品人員。

Host:所以需要一些 know-how 來判斷它是只適用于這個(gè)垂直領(lǐng)域，還是可以推廣，給我們舉個(gè)具體例子？

Bob:可能最好的例子就是 Palantir Ontology 的發(fā)明。

當(dāng)我們最初考慮與美國政府，尤其是情報(bào)機(jī)構(gòu)合作時(shí)，本能的做法是：給「人」建一張表，給「資金」再建一張表……

但很快就發(fā)現(xiàn)，沿著這條路走，一旦要在不同機(jī)構(gòu)和客戶間部署，就會遇到無法通用的問題。于是我們把抽象層級拉高，不再預(yù)設(shè)具體對象類型，而是讓 FDE 按每個(gè)客戶的語境去定義。底層只提供通用的對象、屬性等，Palantir Ontology 就是在這種思路下誕生的。

Host:現(xiàn)在 Ontoloy 是如何運(yùn)作的？是有一個(gè)包含像人和錢這樣通用可復(fù)用對象的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫模式（database schema），然后根據(jù)每個(gè)站點(diǎn)進(jìn)行定制嗎？

Bob:數(shù)據(jù)庫模式本身極其通用，只保留：對象（objects）、屬性（properties）、媒體（media）以及對象之間的鏈接（links）。

我這里指的是 Palantir 的政府產(chǎn)品（也是我們的第一個(gè)產(chǎn)品）。至于每個(gè)客戶場景下的具體語義，則由 Ontology 來編碼，例如把某個(gè)實(shí)體標(biāo)注為「人」、把某個(gè)實(shí)體標(biāo)注為「船」、或把一組關(guān)系標(biāo)注為「資金流」。

如果我們只面向某一家客戶構(gòu)建功能，就會被這個(gè)客戶的表述方式綁架，比如就會去想「對于人我們就這樣做」。而正確做法是把抽象層級再往上提：思考「我們是否有一個(gè)對所有擁有某種屬性的對象都適用的通用操作？」，比如「人」和「船」也許都具備某種屬性，但付款記錄并不具備，那處理邏輯就不能一刀切。這要求你始終在更高的抽象層上思考。

我們很長時(shí)間都沒有招聘產(chǎn)品經(jīng)理，等到需要招產(chǎn)品經(jīng)理時(shí)，我面試過不少在其他公司非常優(yōu)秀的人，但讓他們在這種抽象層級上思考并不容易。很多人會直接落到「給這個(gè)客戶設(shè)計(jì)一條具體流程」上，但這件事在 Palantir 的模式里是錯(cuò)的。他們需要把視角抬到本體層，思考在本體框架下該如何調(diào)整建模，使某個(gè)專用功能能夠跨客戶復(fù)用。

04為什么 FDE 是 Agent 時(shí)代的 PMF？

Host:今天幾乎這些 AI 公司都在大規(guī)模招聘 FDE，你認(rèn)為背后的原因是什么？為什么上一代 SaaS 公司們沒有這樣做？即使在 Palantir 成功并且 FDE 模式變得更加知名之后，F(xiàn)DE 仍然被視為一個(gè)特例，因?yàn)榇蠹艺J(rèn)為 Palantir 是一家獨(dú)特的公司，是向政府銷售的公司。

Bob:我也很驚訝于這個(gè)趨勢。但我對于那些在考慮嘗試 FDE 策略的人的建議是：如果不是一定需要 FDE，就不要真的親自嘗試這個(gè)，因?yàn)橛锌赡軙罱K變成做服務(wù)（service）。如果經(jīng)過一系列嘗試發(fā)現(xiàn)不做 FDE 就一定會失敗的話，那么 FDE 可能是你所在市場唯一可能行得通的方式，并且它可能對你來說就是一條護(hù)城河。

至于今天的 AI agent 市場中為什么會出現(xiàn) FDE 這個(gè)趨勢，也許可以回到這個(gè)問題上進(jìn)行討論，為什么 Palantir 必須采納這個(gè)模式。

Palantir 的市場不是一個(gè)單一連貫的市場，我們與國家情報(bào)機(jī)構(gòu)、國家執(zhí)法機(jī)構(gòu)、軍方合作。盡管所有這些組織都有一些類似的項(xiàng)目，但即使是反擴(kuò)散工作流程（counterproliferation workflow）和反恐工作流程（counterterrorism workflow）之間，也存在差異很大差異，一個(gè)是查明誰在制造核彈，一個(gè)是查明誰在制造簡易爆炸裝置，它們在運(yùn)作方式上實(shí)際上有很大的不同。

所以這里存在著巨大的異質(zhì)性（heterogeneity），我們應(yīng)該把市場看作是不同的細(xì)分市場（segments），在每個(gè)細(xì)分市場內(nèi)部，你可以構(gòu)建一些東西，《跨越鴻溝》的故事在一定程度上可以適用。

開始時(shí)似乎什么都不起作用，突然間你在某個(gè)細(xì)分市場找到了 PMF，你可以部署給做這類工作流程的人。然后在下一個(gè)客戶那里，你發(fā)現(xiàn)同樣的人在做類似的工作流程，你可以用很少的定制化就完成部署。

所以現(xiàn)在你想去攻克一個(gè)不同的細(xì)分市場，你必須開發(fā)一項(xiàng)新技術(shù)，然后這項(xiàng)技術(shù)可以在其他細(xì)分市場中被引用。一個(gè)細(xì)分市場不一定等同于一個(gè)客戶，特別是在企業(yè)或像政府這樣非常大的企業(yè)中，一個(gè)客戶可能意味著數(shù)萬名用戶。在那種情況下，F(xiàn)DE 策略就很重要了，因?yàn)槟阍谧鰺o法規(guī)模化的事情，但你是可擴(kuò)展地、一遍又一遍地為你進(jìn)入的每個(gè)細(xì)分市場做這件事。

我認(rèn)為 Palantir 的另一個(gè)獨(dú)特之處在于，我們正在構(gòu)建一種全新類型的產(chǎn)品。

用戶習(xí)慣于用一種看起來像 PowerPoint 的工具來做分析和追蹤人員，他們通過互相來回發(fā)送這些文件進(jìn)行協(xié)作。但我們構(gòu)建的產(chǎn)品基本上是說：「當(dāng)你在繪制那個(gè)鏈接圖時(shí)，你不僅僅是在編輯一個(gè)文件，你實(shí)際上是在改變一個(gè)數(shù)據(jù)庫，而且每個(gè)人都有同一個(gè)數(shù)據(jù)庫。」雖然對用戶來說，這看起來是在他們正在做的工作之上的一個(gè)小改動，但對于我們銷售的企業(yè)、組織來說，這是一個(gè)完全不同的市場類別。

我認(rèn)為這就是 AI agent 正在發(fā)生的事情，這是一個(gè)全新的市場類別。

如果你在實(shí)施一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的 SaaS 產(chǎn)品，你用一種不同的支付賬單的方式取代了另一種支付賬單的方式，每個(gè)人都明白那個(gè)市場是什么。這樣的細(xì)分市場沒有那么多細(xì)小的劃分，也沒有那么多的同類項(xiàng)產(chǎn)品的探索，你嘗試做一個(gè)比現(xiàn)有產(chǎn)品更好的產(chǎn)品，并通過取代現(xiàn)有產(chǎn)品來做規(guī)模化。

當(dāng)對于 AI agent，沒有現(xiàn)成的產(chǎn)品。構(gòu)建 AI agent 實(shí)際上可能意味著很多不同的事情，而我們還不知道那些是什么，我們得去弄清楚。甚至可能五年后我們回過頭來看，會覺得 AI agent 根本就不是一回事，我們實(shí)際上在做所有這些不同的事情。

所以這就是我認(rèn)為為什么你看到 FDE 模式正在興起，因?yàn)橛刑嗟漠a(chǎn)品探索工作要做，而且你只能從企業(yè)內(nèi)部去做。

Host:這和經(jīng)典的 YC 建議「do things that don't scale」之間有什么關(guān)系？

Bob:那是 YC 給早期創(chuàng)始人的建議，而 FDE 模式實(shí)際上是在大規(guī)模地做那些不規(guī)模化的事情。

Host:現(xiàn)在很多人都在嘗試采用 FDE 模式，包括很多沒有在 Palantir 工作過的人，你有看到人們在哪些方面做錯(cuò)了嗎？

Bob:我目前看到的最成功的做 FDE 模式的創(chuàng)業(yè)公司，都有來自 Palantir 的人去負(fù)責(zé)運(yùn)營 FDE 模塊。

就像我說的，工程團(tuán)隊(duì)通常非常相似，但實(shí)際的 FDE 運(yùn)作機(jī)制：如何建立這些客戶，如何定義結(jié)果等等這些與標(biāo)準(zhǔn)軟件公司實(shí)際上有很大的不同。

其中一個(gè)關(guān)鍵的區(qū)別，也是我認(rèn)為人們很難理解的一點(diǎn)是：如何選擇一個(gè)問題，然后如何為那個(gè)問題定價(jià)。從根本上說，用 FDE 模式銷售的不是具體某個(gè)軟件的安裝過程，你銷售的是一個(gè)成果。就像 Sham 會說的，你銷售的是你解決了一個(gè)問題。

Host:在 SaaS 時(shí)代，你會根據(jù)使用量、訂閱或席位來定價(jià)。而 FDE 完全不同，是基于成果，所有這些 AI 創(chuàng)始人應(yīng)該如何為他們的解決方案定價(jià)？

Bob:是的。我認(rèn)為 FDE 模式和標(biāo)準(zhǔn) SaaS 模式之間一個(gè)非常重要的區(qū)別是，對于 SaaS 模式和 PMF，人們趨向于非常簡單、可重復(fù)的合同，非常簡單、可重復(fù)的定價(jià)，這在所有客戶中都說得通，而且通常 SaaS 團(tuán)隊(duì)對小金額合同會很滿意，因?yàn)椴渴鸬倪呺H成本（marginal cost）非常低。

而在 FDE 模式下，業(yè)務(wù)交互則會被推向越來越大規(guī)模的合同。就像我們前面談到的，隨著時(shí)間推移，每個(gè)客戶的合同額都會增長。因?yàn)楫a(chǎn)品需求很復(fù)雜，合同也會很復(fù)雜，而且產(chǎn)品和合同也需要更靈活（flexible）和有彈性來適應(yīng)復(fù)雜度。

Host:一些 YC 公司也開始這樣做了，比如 Kastle 是為銀行客戶提供抵押貸款服務(wù)的 AI 語音 agent，他們把成功處理所有這些抵押貸款請求的電話數(shù)量作為衡量成果，合同規(guī)模也在逐步增加。Happy Robot 主要是做物流領(lǐng)域的 AI 語音 agent，和 DHL 這樣的大公司合作，情況類似。

Bob:這里存在一種創(chuàng)業(yè)公司和銷售對象（通常是大企業(yè)）之間的不對稱性。

當(dāng) startups 向大型企業(yè)進(jìn)行銷售時(shí)，首先企業(yè)客戶經(jīng)常不相信自己真的能完成任何事情，那是因?yàn)樗麄兘?jīng)常有很多失敗的大型項(xiàng)目，并且他們也不相信創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)能完成任何事情，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為你這個(gè)創(chuàng)業(yè)公司和他們一樣。

而創(chuàng)業(yè)公司知道自己實(shí)際上能夠執(zhí)行能夠落地，所以，在早期，創(chuàng)業(yè)公司承擔(dān)所有風(fēng)險(xiǎn)是合理的，然后提出，「我們就是相信我們自己的執(zhí)行力，我們會承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，如果成功了你再付錢給我們，或者當(dāng)我們能夠擴(kuò)張時(shí)你再付錢給我們。」

Host:這一點(diǎn)可能出錯(cuò)的地方是，如果 startup 做的東西需要部署到企業(yè)內(nèi)部，做 on-premise，甚至只要其中任何一部分需要在本地，就會出現(xiàn)需要和企業(yè)內(nèi)部 IT 團(tuán)隊(duì)之間的爭論和協(xié)調(diào)。

Bob:我們也在一些公司看到了這種情況。這個(gè)問題可能是，一個(gè) FDE 項(xiàng)目的成功需要贏得組織內(nèi)部的那些支持？因?yàn)槟切┤瞬幌駝?chuàng)業(yè)公司那樣思考，他們和終端用戶利益不一致。所以必須想辦法繞過他們。

這就是為什么創(chuàng)業(yè)公司要做 FDE 的話必須聚焦于解決 CEO 的前五大問題之一這點(diǎn)很重要，因?yàn)樵谟龅浇M織內(nèi)阻礙時(shí)，需要能夠從高層引入某個(gè)人說：「是的，給他們操作的權(quán)限、他們需要使用這種特定類型的數(shù)據(jù)庫......」

Host:Palantir 是如何在合作中獲得對方企業(yè)高管支持（executive buy-in）的？

Bob：核心是需要在 FDE 團(tuán)隊(duì)中有非常出色的領(lǐng)導(dǎo)力，才能有那種紀(jì)律，并且分享有效的方法，在一個(gè)客戶那里實(shí)踐這個(gè)紀(jì)律和方法。

我認(rèn)為這并不是特別神奇而難以做到的事情。我看到的做得最好的公司，都是從那些以前做過的人那里借鑒來的，這是可以學(xué)會的，我們就是學(xué)會的。

Host:YC 有一個(gè)概念叫 Collison install，我們基本上把它歸結(jié)為，不要等著人們來你的網(wǎng)站，你要去找他們，讓他們安裝軟件，親自去他們那里，去他們的辦公室，坐在他們旁邊。我覺得這一直是一個(gè)很好的起步策略。

但大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司一開始并不能拿到大合同。所以實(shí)際上，他們不得不停止這種手動、高接觸度（high-touch）流程的原因是，如果沒有一個(gè)能夠規(guī)模化的產(chǎn)品，你根本無法維持增長率。這有點(diǎn)像我們之前談到的，在某個(gè)時(shí)候，你希望你構(gòu)建的產(chǎn)品足夠好，人們可以自己搞定，然后你所有的問題就只是規(guī)模化的問題了。

而對于 AI，不同之處在于，因?yàn)檫@些合同現(xiàn)在非常大，你實(shí)際上可以通過做這種高接觸度的事情走得很遠(yuǎn)。我經(jīng)常被問到的一個(gè)問題是：「我能把這種方式推得多遠(yuǎn)？」我的建議大體上是：「為每個(gè)客戶做定制工作是可以的，你只是希望每個(gè)客戶的定制化程度越來越低。」

對于這件事你是怎么看的？你怎么知道繼續(xù)以這種高接觸度的方式增加新客戶是可以的，還是說實(shí)際上我需要開始抽象化，構(gòu)建一個(gè)真正的產(chǎn)品了，什么時(shí)候需要改變策略？

Bob:是的。我認(rèn)為這其實(shí)概括了 PMF 策略和 FDE 策略之間的關(guān)鍵區(qū)別。

在 PMF 策略中，團(tuán)隊(duì)會希望為每個(gè)客戶做的工作越來越少、降低成本，保持合同規(guī)模不變。

但在 FDE 策略中，預(yù)期會變成提高合同規(guī)模，提高合同規(guī)模意味著你為這個(gè)客戶以及未來的客戶做越來越有價(jià)值的工作。因?yàn)槟阏谧龈袃r(jià)值的工作，所以沒關(guān)系，你可以保持每個(gè)客戶的定制化程度不變。

Host:所以 KPI 是合同規(guī)模，而不一定是他們?yōu)槊總€(gè)客戶做了多少定制工作？

Bob:這里有兩件有用的事情。

第一，你能衡量的事情，是合同規(guī)模。我甚至?xí)f得更通用一點(diǎn)，即你交付的成果的價(jià)值，因?yàn)槟遣攀钦嬲臇|西。如果你能夠?yàn)榭蛻艚桓对絹碓接袃r(jià)值的成果，那么你就做對了。

第二部分是產(chǎn)品的價(jià)值。所以要衡量的另一件事是，你是否正在獲得越來越多的產(chǎn)品杠桿來放大那個(gè)成果。

當(dāng)我們身處其中時(shí)，這一切都非常反直覺。

如果正在做 FDE 模式，或者領(lǐng)導(dǎo)了一個(gè) FDE 團(tuán)隊(duì)，有很多必須做的事情看起來非常反直覺，這非常困難，因?yàn)槟惚仨殲榭蛻魳?gòu)建他們沒有要求但實(shí)際上想要的東西。

而在產(chǎn)品方面，則需要去想，如何做一個(gè)對每個(gè)客戶都非常容易使用的產(chǎn)品。因?yàn)槿绻P(guān)注用戶體驗(yàn)，就必須這樣做，但與此同時(shí)也必須記住你的另一個(gè)關(guān)鍵客戶是 FDE。你的產(chǎn)品最終應(yīng)該在 FDE 定制后為用戶提供好東西，產(chǎn)品應(yīng)該為在客戶現(xiàn)場交付那個(gè)成果的 FDE 提供杠桿，而且產(chǎn)品杠桿的數(shù)量應(yīng)該隨著時(shí)間的推移而增加。

Host：就像 FDE 應(yīng)該能夠用你的產(chǎn)品為客戶交付更多價(jià)值，而不需要 FDE 去再拉三個(gè)工程師進(jìn)來才能做到。

Bob:是的。如果你部署的第一個(gè)客戶需要大量工作，然后如果你想把同樣的成果賣給另一個(gè)客戶，那么應(yīng)該會容易得多。當(dāng)你一個(gè)客戶一個(gè)客戶地做下去時(shí)，應(yīng)該會變得越來越容易。

但是記住 FDE 應(yīng)該是去構(gòu)建一個(gè)平臺，所以你做的不僅僅是一堆垂直用例的疊加。你需要去正確地抽象出了你真正在構(gòu)建的核心概念，這樣你做事情也會更容易，你會有更多的產(chǎn)品杠桿，即使你不是在做那個(gè)用例，而是在做一些類似的事情。或者你會發(fā)現(xiàn)，如果你的產(chǎn)品真的很好，你的 FDE 們能想出一些新的方法來使用你構(gòu)建的技術(shù)，去解決一些完全不同的問題。

Host:這幾乎像是一種內(nèi)部市場動態(tài)在起作用。如果你構(gòu)建得非常好，那么 FDE 應(yīng)該會選擇使用它，你應(yīng)該會看到 FDE 對使用你那種抽象產(chǎn)品的需求，而不是他們自己去做一個(gè)一次性的解決方案。

Bob:是的。不過我想指出，這對所有相關(guān)人員來說都是一個(gè)非常痛苦的過程。在 FDE 的世界里，我可能用再多痛苦這個(gè)詞都不夠。

有很多次，我構(gòu)建了一些我認(rèn)為很棒、很漂亮的東西，還沒到那一步，但我認(rèn)為它真的能幫助 FDE 們，只要他們有能力看到它。我會說：「請用我的產(chǎn)品。」他們會說：「不，這工作量太大了，根本沒用。」

老實(shí)說，大多數(shù)時(shí)候可能是我錯(cuò)了，我為他們構(gòu)建了錯(cuò)誤的產(chǎn)品，我應(yīng)該看到這一點(diǎn)。但有時(shí)我也是在正確的軌道上，只是我做得還不夠，沒有讓 FDE 們更容易使用。所以，我會派開發(fā)人員到現(xiàn)場去部署那些早期的解決方案，幫助它們過關(guān)。

Host:FDE 是持續(xù)有效的嗎？還是說，創(chuàng)始人有時(shí)應(yīng)該自上而下地決定，說：「我就是想讓你這樣做」？

Bob:這兩種做法在不同情境下都可能是對的。這里的正確答案在很大程度上是一個(gè)判斷問題。

回到這個(gè)關(guān)于產(chǎn)品愿景的問題，從一個(gè)客戶到接下來三個(gè)，再到接下來十個(gè)，什么樣的產(chǎn)品才是正確的通用產(chǎn)品？當(dāng)你看到第一個(gè)客戶時(shí)，你真的沒有回答這個(gè)問題所需的信息。所以這純粹變成了一個(gè)判斷問題。

Host:在 SaaS 領(lǐng)域，工程師們很抵觸 demo 驅(qū)動的產(chǎn)品開發(fā)（demo driven product development），但在 FDE 語境中，demo-driven 是很重要的？

Bob:實(shí)際上，我認(rèn)為如果你有正確的產(chǎn)品類型，demo 驅(qū)動的開發(fā)效果非常好。

在 Palantir 的早期，我們實(shí)際上只有一個(gè) demo，是一個(gè)你正在阻止恐怖分子陰謀的流程。我們開始時(shí)只用了一個(gè)功能，每次我們集成一個(gè)新功能時(shí)，我們都要思考，我如何展示這個(gè)新功能，是對于正在經(jīng)歷這個(gè)演示、正在阻止這個(gè)陰謀的分析師來說是真正有幫助的？當(dāng)我們集成直方圖時(shí)，我們必須說，我們實(shí)際上如何使用它，它如何與我們已有的功能協(xié)同工作？我們集成地圖時(shí)，也有同樣的問題。

如果你從「我正在構(gòu)建什么」的角度來看世界，那么你考慮的是你的能力，你可能會單獨(dú)考慮每個(gè)功能以及如何構(gòu)建這些功能的最佳版本。但當(dāng)你在構(gòu)建一個(gè) demo 時(shí)，你是從客戶的角度來思考的。

一個(gè)好的 demo 是，你展示給客戶，并且你在客戶心中創(chuàng)造了對你所做事情的渴望。他們必須看到你所做的，并且就是想要伸手去抓住它，把它帶入他們的生活。如果你看到這一點(diǎn)，那么你就知道你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了客戶的一個(gè)真正痛點(diǎn)。通過這樣做，也迫使你開發(fā)更好的產(chǎn)品，因?yàn)槟悴粌H在思考每個(gè)功能單獨(dú)來看是否有意義，而且還在思考它們?nèi)绾螀f(xié)同工作。

如果我要一遍又一遍地展示這個(gè) demo，即使只是從一個(gè)功能移動到另一個(gè)功能這樣簡單的事情，也必須非常直接。這些都是你經(jīng)常會看到，但通常是在你真正部署給客戶之后才會看到的產(chǎn)品痛點(diǎn)。所以 demo 的作用是，它改變了你思考的焦點(diǎn)，從思考「我能構(gòu)建什么」轉(zhuǎn)變?yōu)椤缚蛻粝胍裁础梗约啊肝沂欠裾跒榭蛻艚鉀Q那個(gè)痛點(diǎn)？」

Host:聽起來這有點(diǎn)像，你必須在這個(gè)非常非常高維、多維的空間中持續(xù)進(jìn)行梯度上升（gradient ascent），并且不斷改變變量（一個(gè)數(shù)學(xué)比喻）。

Bob:是的。也許這是一個(gè)非常關(guān)鍵的點(diǎn)，那就是你必須建立的公司類型是一家學(xué)習(xí)型公司（learning company），我想每個(gè)人都想建立一個(gè)學(xué)習(xí)型公司。

但如果你是像谷歌或 Meta 這樣的公司，不學(xué)習(xí)是很容易的，因?yàn)槟悻F(xiàn)在做的事情正在奏效。如果你只是繼續(xù)做下去，市場在增長，每個(gè)人都想做你正在做的事情，你可以就這么靠著同樣的策略混下去（Coasting），而且它還在為你帶來回報(bào)。

我對那些考慮加入哪家公司的人的建議是，我告訴他們加入一家年輕的公司，不一定是小公司，而是一家年輕的公司。因?yàn)橐患夷贻p的公司還在摸索，還在學(xué)習(xí)，它還沒有成功。如果你剛大學(xué)畢業(yè)，你應(yīng)該加入一家成長非常快的年輕公司，然后你就會看到成功是什么樣子的，這正把你定位為以后自己公司的創(chuàng)始人。

這就是為什么 Palantir 孕育了那么多其他創(chuàng)業(yè)公司的原因，因?yàn)樗词棺鳛橐患曳浅４蟮墓荆匀皇且患颐總€(gè)人都在一直學(xué)習(xí)、專注于學(xué)習(xí)的公司，并且總是和創(chuàng)業(yè)公司一樣勤奮工作。

Host：你最近加入了另外一個(gè)超大組織，美國陸軍預(yù)備役。有哪些來自 Palantir 的經(jīng)驗(yàn)可以在這段經(jīng)歷中得到應(yīng)用？

Bob:陸軍領(lǐng)導(dǎo)層與我們在 Palantir 早期與他們合作時(shí)的感覺非常不同，在當(dāng)時(shí)（2005 年或 2010 年左右），陸軍管理層已經(jīng)闡明了陸軍轉(zhuǎn)型的計(jì)劃，他們明確知道軍隊(duì)需要從伊拉克、阿富汗的戰(zhàn)爭形態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)榻裉煸跒蹩颂m的戰(zhàn)爭形態(tài)，或者說如果我們在太平洋面臨大規(guī)模作戰(zhàn)行動會是什么樣子。

當(dāng)他們引入 Palantir 時(shí)，他們給我們指明了陸軍的優(yōu)先事項(xiàng)，給我們每個(gè)人分配了一個(gè)我們應(yīng)該運(yùn)作的領(lǐng)域，但他們也給了我們自由，去四處尋找問題，直接與基層的軍官合作解決那些問題，或者如果需要，就上報(bào)給領(lǐng)導(dǎo)層并解決它。

所以我認(rèn)為其中一件非常有趣的事情是，在很多方面，這確實(shí)很像在陸軍上運(yùn)行 FDE 策略。我們得以看到，什么是領(lǐng)導(dǎo)層的五大優(yōu)先事項(xiàng)？我們能否在這些方面取得進(jìn)展？但同時(shí)，在一個(gè)你看到領(lǐng)導(dǎo)層想要的和 20 年來的實(shí)施方式之間存在脫節(jié)的世界里，改變需要很長時(shí)間。所以，我們正在幫助他們做出改變。我真的很渴望能有機(jī)會在那里做出貢獻(xiàn)。

Host：你認(rèn)為現(xiàn)在對創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)始人來說最好的機(jī)會是什么？

Bob：我認(rèn)為這真的回到了為什么 AI agent 正在采用 FDE 策略這個(gè)問題上。

今天我們看到的趨勢是 AI 能力提升實(shí)際上非常快。有觀點(diǎn)說人們在 GPT-5 之后覺得 AI 有些停滯不前了，但如果看 2024 年 4 月最好的模型，GPT-4o 的發(fā)布，到 2025 年 4 月 o3 的發(fā)布之間這段時(shí)間，其實(shí)是一個(gè)非常快的進(jìn)步速度。我認(rèn)為這個(gè)趨勢繼續(xù)下去，我們將看到 AI 模型能力繼續(xù)快速發(fā)展。

但真正令人震驚的是，但 AI 采用速度（adoption）遠(yuǎn)沒有能力進(jìn)展快。極大可能是，未來 5 年世界 AI 能力不斷飛速前進(jìn)，但我們在現(xiàn)實(shí)世界卻感覺越來越平庸。這就現(xiàn)在我們坐在 Waymo 里不會想「天哪，無人駕駛已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了！」，而是「交通真堵，真慢」。

FDE 的機(jī)會在于當(dāng)下一個(gè)很好的填補(bǔ) AI 能力實(shí)際上能做什么和客戶能夠采納什么之間 gap 的 timing。AI 被大規(guī)模應(yīng)用是需要方法論的，它不是自己就會發(fā)生的事情，這件事要求人類的創(chuàng)造力、探索，以及應(yīng)對大量的問題才能實(shí)現(xiàn)。所以我認(rèn)為，看看現(xiàn)在有哪些能力，但如何讓它們對人們真正有用，這方面有巨大的機(jī)會。

Host：我想到一個(gè)類比，可能有點(diǎn)牽強(qiáng)，但就好像 OpenAI 是本部產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，而創(chuàng)業(yè)公司們是 FDE，在外面想辦法讓 OpenAI 在本部辦公室里研發(fā)出來的研究成果被采納。

Bob：我認(rèn)為這個(gè)類比一點(diǎn)也不差。我認(rèn)為，這也許是讓整個(gè) FDE 策略再次變得熱門的原因。

轉(zhuǎn)載原創(chuàng)文章請?zhí)砑游⑿牛篺ounderparker