鷹覓眼｜萬科的銷售怎么了？

來源：市場資訊

（來源：鷹覓房研）

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?八年券商從業(yè)，持證證券投資咨詢分析師

?十年財經(jīng)媒體從業(yè)，資深記者

當克而瑞與中指研究院的兩份榜單同時擺在桌面，一個殘酷的事實再也無法回避——2026年1—4月，萬科全口徑銷售額僅214億，行業(yè)排名從去年同期的第六名，斷崖式下滑至第十名——如果再退一步，便是行業(yè)前十的門檻之外。這份成績單，讓外界眼中萬科 “瘦死的駱駝比馬大” 的體面，多了幾分現(xiàn)實的考驗。

這場下滑并非發(fā)生在“無米之炊”的絕境里。截至目前，萬科的土儲規(guī)模依然穩(wěn)居行業(yè)前三，手握3700多億元的存貨，按照過去的開發(fā)邏輯，應(yīng)該足以支撐其在市場中繼續(xù)保持強勢的地位。

銷售的潰退，最直接的原因，是萬科手中“能打”的項目，已經(jīng)所剩無幾。這幾年，萬科陷入了“拿不到好地”的困境——表外債務(wù)危機的爆發(fā)，讓其外部融資渠道持續(xù)收緊，賣房回款和深鐵的借款資金大多用于償還舊債、填補窟窿，根本沒有余力去爭奪那些被同行搶破頭的核心地塊。

去年，萬科新拿的23塊地，年報信息顯示，大多分布在二三線城市，其中甚至有淄博、石家莊、銀川等城市的身影。缺乏核心城市的熱門優(yōu)質(zhì)地塊，這些新項目即便快速落地，也難以形成銷售爆發(fā)力。

如果說拿不到好地是“當下之困”，那么土儲結(jié)構(gòu)的滯后，則是萬科“積重難返”的根源。

如今的萬科，其土儲結(jié)構(gòu)“凍結(jié)”在上一個黃金時代里，大量項目分布在三四線城市，還有一些是動輒幾十萬、上百萬平方米的郊區(qū)大盤——這些項目在市場上行期能憑借熱度順利兌現(xiàn)超額現(xiàn)金流，但在行業(yè)下行、需求收縮的今天，早已成為去化難題。

佛山璞悅山便是最典型的例子。這個2021年在市場高位拿下的郊區(qū)大盤，建筑面積高達44萬平方米，樓面價超過2萬元/㎡，巔峰時期單價賣過5.1萬/㎡，如今卻只能賣到1.6—1.7萬/㎡，即便截至2025年底已實現(xiàn)全現(xiàn)房銷售，依然未能清盤，最終被列入大額存貨跌價計提名單，淪為虧損的重災(zāi)區(qū)。

還有那個被王石稱為“送給萬科的告別禮物”的廣州廣信資產(chǎn)包。2017年，萬科以551億元的高價競得這個包含16宗地塊的資產(chǎn)包，建筑面積高達305萬㎡。如今快十年過去，截至2025年末，年報數(shù)據(jù)顯示仍有184萬平方米未開發(fā)。曾經(jīng)的“香餑餑”，如今成了食之無味、棄之可惜的“燙手山芋”。

這種項目，共同構(gòu)成了萬科土儲結(jié)構(gòu)的“沉疴”，而更關(guān)鍵的是，這份沉疴十分棘手。年報數(shù)據(jù)顯示，截至2025年末，萬科存貨中未開發(fā)土地僅占20.8%，其余近80%均為已完工和在途開發(fā)項目，即便想通過政府收儲土地等方式優(yōu)化結(jié)構(gòu)，也難有多大空間了。

雪上加霜的是，萬科管理層的震蕩。2025年下半年以來，辛杰離開后，郁亮時代的核心高管團隊集體退場，郁亮、祝九勝、劉肖等掌舵萬科多年的核心成員，或在押、或失聯(lián)，或離職，或被調(diào)整；與此同時，深鐵全面接管萬科，但問題在于，深鐵雖有房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗，卻從未有過操盤萬科這樣規(guī)模的巨無霸房企的經(jīng)驗，其管理思路與萬科多年形成的企業(yè)文化、運營模式，能否順暢銜接，仍是未知數(shù)。

最實質(zhì)性的，是中層管理精英的批量流失——僅今年前四個月，深圳公司營銷負責人、廣州項目營銷總、天津事業(yè)部總經(jīng)理、北京區(qū)域副總經(jīng)理、上海區(qū)域設(shè)計總等核心中層，紛紛被華潤、保利、越秀等國企、央企挖角。這些經(jīng)過萬科多年實戰(zhàn)培養(yǎng)的精英，帶走的不僅僅是個人能力。

近年來，萬科接連遭遇經(jīng)營風險與各類輿情事件，影響逐步傳導至品牌端，網(wǎng)絡(luò)輿論場中對其負面評價已明顯占據(jù)主導。曾幾何時，“買萬科房子”是一種身份的象征，但如今市場不再將萬科與“優(yōu)質(zhì)”劃等號。

所幸，萬科還有經(jīng)營性業(yè)務(wù)作支援。公開信息顯示，從2021年到2025年，萬科的經(jīng)營性業(yè)務(wù)收入從418億增長到580億，五年提升了39%。不過，這些收入和凈利潤，在龐大的債務(wù)壓力下，顯得有些力不從心。實際上，這份增長算不上快速，且為了償還巨額負債，萬科還在不斷出售優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)——那些能產(chǎn)生穩(wěn)定現(xiàn)金流的優(yōu)質(zhì)項目，未來還可能被一個個剝離。

過去，萬科龐大的房產(chǎn)銷售額，是其應(yīng)對一切風險的最大底氣；而如今，前有巨額負債亟待償還，后有銷售困局，經(jīng)營性業(yè)務(wù)又無法獨當一面，萬科真正危險的時刻，有沒有可能才剛剛到來？

當我們?yōu)檫@家曾經(jīng)的行業(yè)帶頭大哥捏一把汗時，總?cè)滩蛔』仡^張望。

2012 年，已是聲名鵲起的萬科杭州良渚文化村，全年 21 次開盤，十余次實現(xiàn)當日售罄，單日熱銷 4.8 億元；七賢郡六開六罄，郡西別墅八套千萬級房源亦當日告捷，一度成為當年杭州樓市的傳奇范本，也讓王石所提出的 “萬科未來理想生活試驗田” 這一戰(zhàn)略理念，真正走向大眾、傳播至海內(nèi)外。

那種藏在鋼筋水泥里的理想主義，那些開盤即罄的喧囂與熱鬧，那些只屬于萬科的高光時刻，如今已成為一段漸行漸遠的時代記憶了。