配件賺50%差價，老客戶復購達70%，這個地下室汽修店有哪些生意經

作者 | 祁六金

來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）

越是在行情低迷的時期，越能看出一家門店的經營底色。

2026年開年，后市場依舊處在縮量調整期，一季度連續三個月產值與進廠臺次同比下滑。

生意越淡，門店越容易陷入焦慮式引流，扎堆做低價、搶新客，把有限的成本與精力，放在“拉新”上，卻忽視了真正支撐門店活下去、走得遠的老客戶。

今年4月，濟南凈車精工的高源，開展了一場只面向老客戶的0元空調清洗活動，十幾天就收獲了近400單。

這場看似賠錢的優惠活動，很大程度上體現了高源的經營理念。

“行業里好多門店搞活動的時候，做成了喜新而不顧舊，但其實老客戶才是給我們創造過價值的，是對我們最忠誠的。”

01

一場只給老客戶的0元空調清洗，“賠錢也開心”

成立于2020年9月的凈車精工，是一家集洗車、美容、汽修、保養于一體的綜合性汽服門店。

在此之前，高源有過一次后市場創業經歷，當時他與朋友合伙創辦了一家區域連鎖，旗下一共有5家門店。但在第7年，因為盲目擴張，第一次創業以失敗告終。

這次經歷讓高源明白了，門店不一定非要追求數量多、規模大，與其盲目鋪店，不如把一家店做深做精，把服務做透。

所以第二次創業做凈車精工，門店的定位是小而精、小而美的社區型門店。選址坐落于濟南市高新區一家五星級酒店地下停車場，面積約400㎡，8個工位，規模雖然不大，但管理起來高效。

據高源介紹，春節后門店進店量明顯下滑，為激活老客、增加客流，2026年4月，凈車精工上線了一場僅限老客戶參與的免費空調清洗活動。

和行業常見的拉新引流活動不同，這場活動在抖音上架時就明確了規則，例如：

·僅限累計消費2000元以上的老客戶參與；

·團購標價30元是平臺最低要求，客戶到店完成清洗后，門店贈送價值30元的伍爾特夏季玻璃水，相當空調清洗完全免費；

·僅限燃油車，部分車型無法清洗。

截至采訪時，這場活動上線十幾天就售出近400單。高源坦言是賠錢的，但“賠錢給為我創造過價值的老客戶，他很開心，我也很開心”。

在高源看來，新客戶可能只來一次，薅完羊毛就走，而老客戶能帶來長期穩定的產值，還能主動幫門店做口碑。但行業里很多門店卻本末倒置，把最優惠的條件留給新客戶，忽略了老客戶。

因此，在日常經營中，高源非常重視老客戶的福利，他為老客戶設置了一個溫和而又有效的門檻：“累計消費滿2000元”。

只要達到這一標準，就能獲贈20升美孚1號機油，可以兌換成4次基礎保養。依次類推，消費4000元，就可以獲得40升機油，8次基礎保養。

在此基礎上，每次保養價格從468元降到280元，這個價格剛好覆蓋機油、人工、濾芯等硬成本，相當于把保養利潤全部讓給老客戶。

據介紹，有客戶累計消費超17萬元，獲贈機油1700升，這位客戶不僅自己常年到店保養維修，還把多余的機油分享給親朋好友，相當于幫門店做轉介紹。

這套做法的邏輯在于，用高頻剛需的小保養做入口，通過性價比把老客戶牢牢留在店里，只要客戶愿意到店，就有機會轉化成維修、整備等高客單項目，形成“高頻引流+低頻盈利”的項目組合。

對于門店來說，既能靠小保養穩住日常到店流量，也能維系老客戶關系，持續挖掘車主全生命周期消費價值，實現良性循環經營。

雖然老客戶是門店的核心資源，高源在私域運營上卻很克制，一般不主動打電話回訪、不頻繁推送活動信息，但是只要客戶在群里提出需求，他一定第一時間響應。

02

賺50%配件差價、收檢查費，把“明牌經營”進行到底

在很多人印象里，汽修行業靠信息不對稱賺錢：配件以次充好、報價含糊不清、項目藏著掖著，車主看不懂、問不清，只能被動接受。

但高源覺得，汽修行業90%的矛盾都來自信息不透明，在AI普及、信息透明化的今天，靠信息差賺錢的空間只會越來越小，不如用真誠換長久生意。

從開店第一天開始，高源就把所有規則擺上臺面，所有價格公開透明，賺多少錢明明白白告訴客戶。

為此，凈車精工給所有客戶單獨建立服務群，施工前把項目、價格、風險、責任全部提前告知，客戶在群里文字確認后再開工，讓車主全程心中有數，從源頭避免糾紛。

“我所有的配件都明著賺50%的差價，比如空調濾芯進價40賣80、進價50賣100、進價200賣400，我敢直接把進貨單給客戶看，就是賺一半的利潤。”

在配件選擇上，高源有一條基本原則：在“質優”里找“價廉”，而不在“價廉”里面尋找“質優”。

基于此，凈車精工的配件采購有三條標準：一，只選該品類前三大品牌，優先選擇原廠件，其次是原廠配套件，再其次是國際頭部品牌件；二，必須官方渠道采購；三，必須帶增值稅發票，可溯源。

沒有達到這三條標準的配件一律不用。

這套采購原則，也讓高源在給客戶推薦配件時，既能保證品質，又能幫車主省下不少錢。

據介紹，此前有位奔馳車主來店維修發電機，4S 店報價3萬元的原廠發電機，高源沒有推薦原廠件，而是建議車主選用原廠配套品牌法雷奧的產品，三四千元就能搞定，質量穩定可靠，價格也更合理，車主最后非常滿意。

在高源看來，堅持明碼實價、明確賺50%配件差價，就是在篩選同頻的客戶。

“我不坑客戶、不騙客戶、不以假充真，你讓我賺合理利潤，我就把活兒給你干到位。這其實就已經把一些價格敏感型、喜歡薅羊毛的低端客戶擋在外面了。”

在行業大環境趨冷的情況下，今年不少門店開始嘗試收檢查費、故障碼清除費，但卻引發了車主不滿。

在高源看來，修車不僅僅只是賺配件錢，更核心的是技術價值，所以從一開始高源就堅持故障檢查必須收費。

他講了一個案例：一臺國產車出現多缸抖動、失火，車主輾轉4S店和多家修理廠都沒解決，到凈車精工檢查后，覺得報價偏高不愿維修，還拒絕支付200元檢查費。

高源沒有退讓，他告訴車主：檢查耗費了技師的經驗、時間和工位成本，檢查的價值必須被尊重，車主支付檢查費后才離開。

回想起這件事，高源表示，如果當時退讓，“順著客戶來，稍微忽悠他，也能弄到生意”，但自己過不去心里這一關。

“我從來不認為和氣生財，我一直認為的是匹配才能生財。匹配不僅僅是錢的匹配，還有價值觀和認知的匹配。我們只服務認可我們、愿意為技術和品質買單的客戶。”

03

貼膜失誤導致玻璃破裂，卻意外帶來22萬產值

汽修施工難免出現意外，但不同的處理方式，結果天差地別：有的小事變糾紛、糾紛變曝光，有的卻能把壞事變成一次“圈粉”的好事。

在去年的6月，凈車精工就經歷了一次施工意外，而高源的處理方式，成功把一次危機變成了口碑廣告。

2025年6月，凈車精工的貼膜外協團隊為一臺全新奔馳E300貼車衣，安裝車頂飾條時操作失誤，導致前擋風玻璃破裂。

“一開始我想的是更換原廠玻璃加現金補償給車主，但新車剛買就受損，客戶心里膈應，賠錢也沒有辦法消除心結，所以我當場決定全款44.7萬元，把這輛車買下來。”

隨后高源發布了一條抖音視頻，介紹了事情的來龍去脈，并表示不介意更換過玻璃的朋友可以來買走這輛車。

在視頻下方，有很多同行留言，建議協商賠償、走保險或走法律程序，因為法院也不可能判決門店把車買走。

但高源卻不是這樣想的，他算的不是眼前賬，而是長久賬。

“首先是我們失誤在先，一旦打官司，等于和老客戶徹底撕破臉了，而老客戶一直是我最看重的資源；其次打官司耗時耗力，門店口碑也會受損。就好像人背著一個臟包袱在走路，那我就想把包袱扔了，果斷了結這件事，讓我的店走得更長遠。”

最終，高源花了大概半個月的時間，以虧損8.7萬元的價格把這輛車賣了出去。

令人意外的是，這條視頻在抖音獲得百萬播放，3個月內為門店帶來新增產值22萬元，利潤覆蓋了損失還綽綽有余。

更重要的是，在這起事件中，全網都看到凈車精工對待施工失誤的態度：不推諉、不逃避，敢于承擔并解決問題。

在輿論發達的當下，壞事往往傳千里，正確地處理失誤，反而是“圈粉”的最佳機會。正如胖東來的經營理念：“投訴是我們留住顧客的最后一次機會”。

在日常經營中，高源一直把風險管控融入運營，每年都會預留3萬元風險預算，專門應對施工失誤、客訴賠償。他常說：允許賺錢，就要允許賠錢，做事難免出錯，態度比解釋更重要。

他對員工也有明確底線：沒有駕照絕對不許動車，觸碰底線嚴懲不貸；但非原則性的無心失誤，絕不做經濟處罰。

“人出錯后第一反應是隱瞞，如果以罰款為導向，員工一定會刻意藏問題；只有包容無心之失，大家才敢主動暴露隱患。每年3萬元風險預算，本質就是給團隊的小失誤留足空間。”

絕不對員工施以經濟處罰，背后源于高源一個樸素的觀點：員工外出務工，本就是為了掙錢養家。讓員工賺到理想收入、活得體面有尊嚴，團隊自然穩定。

“我不畫餅、也不摳門，更不會隨意懲罰員工，小門店的管理，靠的是信任和人心，心齊了，服務和品質才有保障。”

目前凈車精工一共有8名員工：1名前臺、1名技術合伙人、2名洗車工、4名修理工。團隊規模不大，但很穩定，最長的跟著高源干了11 年，最短的也有6年。

在行業內卷加劇、市場持續縮量的大環境下，高源保持著一份清醒與沉穩。在他看來，新能源賽道壁壘高、門檻多，因此暫時無意涉足，選擇繼續深耕燃油車業務。

“踏踏實實守好自己的門店，用心服務好身邊的老客戶，賺取合理合規的利潤，就已經足夠了。”