復盤茅臺“四天三會”，全面向C還有哪些亮點？

• 四天內密集召開三場會議，貴州茅臺方面三次提到，廠方將從產品供給、政策支持等上游角色，逐步走向“品牌運營商”的統籌角色。茅臺打破傳統“廠→商→消費者”單向鏈條，通過營銷變革實現“一步到C、直接觸達”，完成從產品供給者到生態主導者的戰略躍遷。

文｜朱浪

圍繞市場化改革，貴州茅臺四天內密集召開三場會議，面向渠道、投資者釋放明確信號。

5月10日，茅臺集團黨委書記、董事長陳華赴江浙滬市場調研；5月8日與11日，公司總經理王莉分別主持召開醬香系列酒市場工作會、出席業績說明會回應市場關切。

貴州茅臺召開業績說明會，回應業績變動/全年目標/市場改革/投放計劃等熱點話題

值得關注的是，三場會議均明確提及，廠方將從產品供給、政策支持等上游角色，逐步走向“品牌運營商”的統籌角色。貴州茅臺“全面向C”戰略加速落地，聚焦消費者需求，進一步推動市場化改革邁上新臺階。

2025年12月，貴州茅臺確立“以消費者為中心、推進市場化轉型”戰略綱領。2026年1—4月，公司通過數字化賦能實現飛天茅臺上線“i茅臺”；構建“自售+經銷+代售”協同營銷體系；建立“隨行就市、相對平穩”的自營零售價格動態機制，市場化導向成效初顯。

而此次“全面向C”營銷落地，標志著廠方從上游供給角色向“品牌運營商”統籌轉型，成為改革戰略縱深推進的關鍵一步，為茅臺市場化發展夯實根基。

向C而行：改革舉措深化落地

2026年，貴州茅臺緊扣“以消費者為中心、推進市場化轉型”戰略，系統推進供需適配、量價平衡、渠道活化與服務升級，“全面向C”成為核心抓手。進入5月，公司通過兩場專題會議及一場業績說明會，推動擁抱消費者戰略向縱深發展。

5月8日，王莉主持貴州茅臺醬香系列酒市場工作會。會議透露，一季度醬香系列酒營收78.8億元，同比增長12.2%，渠道庫存健康、終端動銷良好，產品、渠道、供應鏈等維度精準適配消費需求，“以消費者為中心、以市場需求為驅動”轉型成效凸顯。

會議同步從產品、價格、渠道、供應鏈四層面對下階段工作作出部署：

• 產品層面：貫徹“2+N”產品戰略，資源向大單品及高增長潛力優勢產品集中，構建精準匹配消費者需求的產品矩陣。

• 價格層面：錨定真實市場需求，針對不同產品“隨行就市”精準施策、科學定價。

• 渠道層面：堅持“一步到C、直接觸達”，全力支持渠道商提升直達消費者能力，推動渠道扁平化、網絡化變革，構建立體高效、全域覆蓋的消費者觸達生態。

• 供應鏈層面：以消費者為中心推進C端轉型，由銷售端驅動構建以質量管理為主線的供應鏈體系，實現更科學、高品質、快響應的消費服務。

5月10日，陳華在杭州主持召開2026年江浙滬省區茅臺酒市場工作會。會議在總結貴州茅臺“隨行就市保平穩、有效觸達新消費群、筑牢品牌根基”成效的同時強調，要錨定戰略目標，堅定“向C而行”。

何為“向C而行”？貴州茅臺給出明確解讀。

在渠道商視角，“全面向C”不僅是產品銷售，更要拉近品牌與消費者距離，深度洞察消費需求，提供優質消費體驗；同步深化“i茅臺”、專賣店推廣，引導消費者積極參與，實現品牌傳播與銷售轉化合一。

貴州茅臺指出，“向C而行”本質是錨定市場化改革總目標，推動改革向縱深突破：對內打通供產銷堵點，對外變革商業模式、優化渠道布局，實現市場投放精準科學、渠道生態持續向好、消費端觸達顯著增強、服務水平大幅提升、供需適配與量價平衡。

為此，公司積極打造互利共贏的渠道生態，聚焦改革核心，提升內外協同適配能力，持續優化完善市場營銷體系。

可見，“全面向C”是一套覆蓋廠、商、終端全鏈路的系統工程，為貴州茅臺市場化改革提供了清晰實施路徑。

角色躍遷：從上游供給到品牌運營商統籌

兩場專題會議與一場業績說明會期間，貴州茅臺反復強調核心觀點：廠方需從產品供給、政策支持等上游角色，逐步向“品牌運營商”統籌轉型，以產品運營、數據驅動及用戶運營，驅動渠道生態協同發展。

會議提出，長期以來，貴州茅臺側重上游釀酒生產與品牌打造，市場營銷主要依托渠道與經銷商，廠方職能集中于產品供給、政策支持與渠道管理，尚未直接鏈接消費者，“廠家—經銷商—終端—消費者”的立體生態尚未完全建立。

而在轉型“品牌運營商”后，公司將從傳統生產供給升級為統籌產品、數據與用戶運營的生態主導者，具體體現在以下方面。

• 產品運營：茅臺酒回歸“金字塔”型產品結構，系列酒聚焦“2+N”戰略，資源向大單品集中，提升市場適配度。

• 數據驅動：依托“i茅臺”平臺積累的消費數據，精準分析需求趨勢，指導產品投放與價格調整，實現“隨行就市”動態管理。

• 用戶運營：推動“一步到C、直接觸達”，強化自營渠道如“i茅臺”、專賣店與消費者互動，提升服務體驗與品牌粘性。

• 渠道協同：構建“自售+經銷+代售”多元模式，廠商關系由線性供銷轉向共生共贏的生態合作，充分發揮各渠道比較優勢。

王莉在業績說明會上表示，傳統廠商系上下游“線性”關系。伴隨市場以消費者為中心轉型，廠方將從產品供給、政策支持等職能，逐步走向“品牌運營商”統籌，以產品、數據及用戶運營驅動渠道生態體系構建與協同發展，通過持續提升供給效率，精準適應消費側變化。

在此變革中，廠家需提升品牌運營能力，統籌構建協同渠道生態；商家需強化消費側觸達、轉化與服務能力。廠商鏈接商業模式將更趨多元，傳統經銷商需加快適應新形勢，向“渠道合作伙伴”轉型。

貴州茅臺在業績說明會上進一步明確：茅臺與渠道商是命運共同體與利益共同體。直營渠道擔當市場“平衡器與穩定器”，維護市場秩序穩定；社會渠道擔當市場“放大器與轉化器”，將品牌服務與消費體驗觸達千家萬戶。所有目標最終回歸“以消費者為中心、以市場需求為驅動”。

實踐表明，面對酒業深度調整，唯有堅持以C端消費者為中心、以數據驅動運營、以生態重構關系，才能實現從“渠道紅利”向“用戶紅利”的戰略轉移，成功穿越行業周期。

2026年，若將貴州茅臺踐行“以消費者為中心、推進市場化轉型”戰略視為“綱”，則“全面向C”與“從上游走向品牌運營商統籌”即為“目”。公司綱舉目張，打破傳統“廠→商→消費者”單向鏈條，通過營銷變革實現“一步到C、直接觸達”，完成從產品供給者到生態主導者的戰略躍遷。

這一躍遷，不僅是一次營銷體系變革，更是企業底層邏輯的重構。伴隨市場化改革向縱深推進，貴州茅臺不僅能夠穩健穿越酒業周期，更將為長遠發展注入源源不斷的新動能。