跪了十年，房企開始把腰桿子挺起來了

蓋房子的，快活不下去了；賣房子的，卻富得流油。

一邊是頭部房企，手握千億銷售額，年底一算賬，利潤只剩幾千萬——還不夠在北上廣深買兩套像樣的豪宅。

另一邊是貝殼找房，一家不拿地、不蓋樓、不承擔(dān)任何爛尾風(fēng)險(xiǎn)的中介平臺(tái)，一年凈賺近30億，活得比所有開發(fā)商都滋潤。

看看各家的財(cái)報(bào)，2025年，保利發(fā)展賣了3081億的房子，凈利潤10.35億；招商蛇口賣了1547億，利潤10.24億；越秀地產(chǎn)賣了1062億，利潤5500萬。

三家加起來，賣了近5700億的房子，利潤總和卻只有21億出頭。而貝殼一家，凈利潤就接近30億。

諷刺嗎？太諷刺了。

更諷刺的是，那些曾經(jīng)把開發(fā)商奉為“金主爸爸”的中介渠道，已經(jīng)在開發(fā)商身上作威作福很多年了。

開發(fā)商想賣房？行！拿5個(gè)點(diǎn)、8個(gè)點(diǎn)、10個(gè)點(diǎn)的傭金來。

不給？對(duì)不起，我的經(jīng)紀(jì)人一個(gè)都不會(huì)帶客戶去你售樓處，不僅如此，你的樓盤還會(huì)被我的千萬經(jīng)紀(jì)人好好“客觀分析”一番。

要理解今天這種扭曲的局面，得從這條產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)侨绾我徊讲介L成今天這副模樣的說起。

時(shí)間倒回1998年，房改一聲令下，商品房時(shí)代開啟。

那時(shí)候的中介，干的是最底層的活兒，蹲在街邊發(fā)傳單、騎著自行車帶人看房、靠信息差吃差價(jià)。沒人把他們當(dāng)回事，開發(fā)商更是懶得正眼瞧他們一眼。

2000年前后，中原地產(chǎn)從香港北上，我愛我家、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)等品牌陸續(xù)成立。

中介行業(yè)開始從“游擊隊(duì)”變成“正規(guī)軍”，但即便如此，在地產(chǎn)鏈條上，依然是個(gè)小配角。

開發(fā)商開盤，自己雇幾個(gè)保安、幾個(gè)銷售，鑼鼓一敲，房子就賣光了，壓根沒中介什么事情。

至少在2014年之前，市場對(duì)中介的定位主要是賣二手房的。

2014年，一家叫鏈家的公司開始在全國瘋狂并購，北京、上海、成都、深圳……

鏈家像一臺(tái)推土機(jī)，把各地最大的本土中介一個(gè)個(gè)吞進(jìn)來，順帶用資本和技術(shù)手段，把行業(yè)里所有小玩家擠出牌桌。

2018年，貝殼找房誕生！

貝殼將鏈家積累的所有房源數(shù)據(jù)、經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)、門店體系全部打包，然后開放給其他品牌的中介入駐。表面上是一個(gè)“共建共享”的平臺(tái)，實(shí)際上卻建起了一座“流量收費(fèi)站”。

所有想通過貝殼賣房的開發(fā)商，都必須接受它的游戲規(guī)則：傭金點(diǎn)數(shù)它定，帶客節(jié)奏它控，成交數(shù)據(jù)鎖死在它手里。

開發(fā)商一開始沒當(dāng)回事，不就是多一個(gè)賣房渠道嘛，給點(diǎn)傭金算什么？但他們很快發(fā)現(xiàn)自己錯(cuò)了，錯(cuò)得離譜！

2019年到2021年，樓市還熱的時(shí)候，中介對(duì)開發(fā)商還算客氣。那時(shí)房子不愁賣，開發(fā)商對(duì)渠道依賴不強(qiáng)，傭金能壓在2%左右。

但2022年以后，市場急轉(zhuǎn)直下。房子賣不動(dòng)了，中介卻笑了。因?yàn)樾星樵讲睿_發(fā)商越需要中介。

試想：開發(fā)商拿一塊地，幾十億砸進(jìn)去，銀行貸款利息一天就是幾十萬。房子蓋好了，客戶不來，只能干等著。等一天虧一天。

這時(shí)中介站出來說：我能給你帶客戶，一個(gè)點(diǎn)傭金。

開發(fā)商咬咬牙，給了。

沒過多久，中介說：行情不好，客戶難帶，得加錢，兩個(gè)點(diǎn)。

開發(fā)商又給了。

再過幾個(gè)月，市場更差了，中介說：現(xiàn)在全城就我手里有客戶，三個(gè)點(diǎn)，愛干不干。

你能不干嗎？你不干，隔壁樓盤干了，你的人全跑隔壁去了。

到了2025年，某些城市的渠道傭金已經(jīng)飆升到8%、10%。為此，一些地方政府不得不出臺(tái)“限傭令”，規(guī)定最高不得超過5%。

算一筆賬：一套500萬的房子，10%的傭金就是50萬。開發(fā)商賣這套房子，扣除土地成本、建安成本、資金成本、稅費(fèi)，最后能剩多少？

很多時(shí)候，連50萬都沒有。

等于說，開發(fā)商忙活三五年，承擔(dān)所有風(fēng)險(xiǎn)，最后賺的還不如中介帶一趟客戶拿的錢多。

而這50萬里面，真正落到帶看經(jīng)紀(jì)人手里的，其實(shí)沒多少，大頭被平臺(tái)抽走了。

貝殼的新房業(yè)務(wù)毛利率常年穩(wěn)定在25%以上。這意味著，開發(fā)商付出去的每一塊錢傭金，貝殼至少要抽走兩毛五。剩下的，才分給門店、分給經(jīng)紀(jì)人。

開發(fā)商罵中介貪婪，中介也在罵平臺(tái)心黑。但不管怎么罵，最后的結(jié)局都一樣：錢進(jìn)了貝殼的口袋。

中介這個(gè)行當(dāng)，原本是有存在價(jià)值的。在信息不透明的年代，購房者找不到房源，搞不清政策，看不懂合同，中介靠專業(yè)知識(shí)和服務(wù)賺錢，天經(jīng)地義。

但今天呢？現(xiàn)在的中介賣房，靠的不是專業(yè)，是返傭

你想買房？打開抖音、小紅書、視頻號(hào)，任何一個(gè)樓盤的價(jià)格、戶型、配套、優(yōu)缺點(diǎn)，甚至有人替你實(shí)地直播看過了。

你根本不需要中介幫你“找房子”，你只需要中介幫你“走流程”。

購房者自己看好樓盤，主動(dòng)找上門來，開口第一句話不是“這個(gè)樓盤怎么樣”，而是“你們能返多少”

中介為了搶客戶，把開發(fā)商的傭金返一半、返七成、返八成給購房者，自己只留一個(gè)零頭。

結(jié)果是什么？結(jié)果是整個(gè)鏈條徹底變質(zhì)了。

中介不再是房產(chǎn)交易的服務(wù)者，而是“返傭中間商”。開發(fā)商成了冤大頭——花了大價(jià)錢請(qǐng)人賣房，結(jié)果賣房的人反過來把自己的客戶給“補(bǔ)貼”了。

更狠的是，一旦開發(fā)商想要擺脫這種局面——比如降低傭金，或者停止與某些中介合作——中介立刻翻臉。

你今天降傭金，明天全城的中介就集體停推你的樓盤。不但不推，還會(huì)在各種短視頻、直播間里“客觀分析”你家樓盤的“硬傷”，把客戶帶到競爭對(duì)手那里去。

好在，情況正在起變化。

大嘴查了下，去年中海、華潤的非中介成交占比，已經(jīng)提升到50%以上，龍湖、綠城也超過了35%。

這說明開發(fā)商正在構(gòu)建自營團(tuán)隊(duì)、新媒體營銷體系，進(jìn)行自我救贖。

開發(fā)商終于想明白了一個(gè)最簡單的道理：腰桿子是靠自己的產(chǎn)品、自己的品牌、自己的營銷體系撐起來的，不是靠給中介磕頭磕出來的。

與其跪著求人賣房，不如站著把產(chǎn)品做好。