二哥｜睿哲國際：不做進口搬運工，只做品牌操盤手

二哥｜睿哲國際：不做進口搬運工，只做品牌操盤手

引子·那個敢對200萬說“不”的人。

當時我怎么也想不到，坐在我對面，談笑風生、偶爾露出頑童氣的男人，已在寵物行業(yè)摸爬滾打40余年——他就是睿哲國際的執(zhí)行長李志強，圈內(nèi)很多人都叫他“二哥”。

在他手中，曾有兩家代理商接連運作都未能見起色的意大利高端洗護品牌伊珊娜，硬是被他做成了行業(yè)標桿：如今，有伊珊娜的門店，就是高端洗護門店的代名詞。品牌成就門店，門店也成就了伊珊娜，而二哥，正是這段傳奇的締造者。

2024年跟Mirco蓋手印合照

他一開口，周圍的一切仿佛被按下了暫停鍵，我耳邊只剩下他的聲音，時而平靜如水，時而激越如潮，那些跌宕起伏的故事便撲面而來。

曾經(jīng)，有一家淘寶店一個月從他這里進貨額就高達200多萬，這個客戶的分量可想而知。但當他發(fā)現(xiàn)這家店違規(guī)串貨，把產(chǎn)品低價傾銷到批發(fā)市場時，他毫不猶豫地斷了貨。

“你知道嗎？她哭到一個不行……”二哥回憶道，“兩百多萬的營業(yè)額馬上歸零。”老板娘甚至找各種關系來說情，但二哥不為所動。后來查明，是員工偷貨出去賣，管理出了問題。但在二哥這里，規(guī)則就是規(guī)則；警告一次、兩次，第三次，斷！

“其他人會覺得，連波*（當時訂貨額200多萬的大客戶）我都敢斷，他們就不敢了。”二哥說這話時，語氣平淡，仿佛在說一件稀松平常的事。

但聽者知道，這份“敢”，在商場上有多么稀缺。

Part.1

從負債一千萬到白手起家。

時間撥回2001年。二哥來到上海時，身上背負著1000萬人民幣的債務。那是他在中國臺灣做生意給人生交的第一筆“學費”。

故事要從更早說起。

1986年，二哥在中國臺灣開始創(chuàng)業(yè)，開了一家寵物店，從貓的專營店做起，逐漸發(fā)展成為當?shù)赜杏绊懥Φ膶櫸镞B鎖。那時候，中國臺灣人均工資大約人民幣三、四千塊，而二哥做了一件在當時看來瘋狂的事——他引進了日本的高端貓罐頭，85克一罐賣50塊臺幣，而市面上175克三罐才賣50塊臺幣的普通罐頭遍地都是。

御貓園店照片

“中國臺灣的貓為什么要吃那么爛的？為什么不能吃好一點？”二哥的這個念頭，后來成了他商業(yè)生涯中貫穿始終的信條：做對的事，而不是最容易的事。

但他的商業(yè)理念走得太快了，中國臺灣市場太小，高端產(chǎn)品周轉(zhuǎn)慢，加上他犯了一個新手常見的錯誤，在定價時只算了匯率、運輸成本和關稅，卻把運營成本完全忽略。貨賣不動，信用證到期，只能打折促銷。賣得好又進貨，再進又賣不動，陷入惡性循環(huán)。更要命的是，中國臺灣商界普遍慣用的“賬期”——客戶開支票壓三個月貨款，而二哥的庫存周轉(zhuǎn)根本支撐不了這樣的資金鏈。

寵物店賺的錢，全部填進了商貿(mào)的窟窿。

就這樣，他背上了1000萬的債。

“我沒地方去了，”二哥坦言，“我表哥在上海，就來了。”

Part.2

破局：

貓砂、現(xiàn)金與“去賬期”。

初到上海，二哥做的是外貿(mào)，把內(nèi)地的貓砂賣到中國臺灣去。一個貨柜能賺3000美金，后來利潤薄到只剩300美金。

華中路辦公室

市場在變，二哥也在變。他做了一個后來被證明是至關重要的決定：去賬期，做現(xiàn)金交易。“再困難我們都要去賬期，”二哥說，“現(xiàn)金現(xiàn)貨就變成了一個門檻。”這個決定在當時是反常識的，中國大陸的寵物行業(yè)，和中國臺灣一樣，賬期是行規(guī)，但二哥從負債的教訓中明白了一個道理：沒有現(xiàn)金流的生意，不是生意，是賭博。

2008年，一個重要的轉(zhuǎn)折點出現(xiàn)了。那一年，亞寵展開始起勢，淘寶也剛剛萌芽，二哥看到了一個當時幾乎沒人注意到的機會——電商。

“那時候所有的銷量都在線下，線上很少很少，”二哥回憶。但他從線上開始切入，因為水貨風險高，線下鋪量風險太大。他一家一家地在淘寶上找賣家，截人家的圖（連水印都沒去掉），發(fā)過去問人家感不感興趣。

“就這樣在很傻的情況下，”二哥笑著說，“我把線上最大的店先找到。”

他找到那些店主，人家熱心地告訴他全中國最大的幾家店在哪里，他就去拜訪，用自己的零售經(jīng)驗把這些進口產(chǎn)品講得清清楚楚。一家店，又一家店，渠道就這樣慢慢打開了。

還有一個細節(jié)，二哥至今堅持：絕不做一件代發(fā)。

“一件代發(fā)的邏輯，就是不愿意壓貨，”二哥說，“沒有壓貨，就不會用力推，不會有動力。”所有的服務成本都在自己身上，而賣家坐享其成。他寧愿一家店一家店地跑，也不要這種看似省事的生意。

Part.3

開拓者：

從K9到頂峰的進口之路。

如果說2008年的電商選擇是二哥的第一次戰(zhàn)略眼光，那么2014年的另一個決定，則奠定了他“開拓者”的地位。

“K9申請了一年多下不來，”二哥說，“我就跟人家講，你申請不下來，我來申請。”

故事充滿了偶然與必然。

K9成為了第一個“空檢海放”上新聞的中國進口寵物食品品牌,在當年的寵物行業(yè)中算是一大閃光點。

K9海關上新聞照片

“K9很小，沒有給我行銷費用，”二哥說，“但我把它從那么小做到在中國寵物市場的第一梯隊……”雖然最終被品牌方終止代理權(quán)，但二哥的態(tài)度坦蕩：“不管付出了多少的辛勞，結(jié)果不可逆時就應該要認。我跟接手的團隊說，庫存全部可以賣給你，但你總得加一點價格，不能讓我用出廠價清貨。”

對方不答應，二哥也不糾纏，只用了一個多月他就把將近六個月的庫存全部甩完，并且沒有用低價促銷方式出清。當時的所有經(jīng)銷商都賺到了錢。

Part.4

經(jīng)銷商體系：

不是“拜碼頭”，是“服人”。

經(jīng)銷商體系，圈內(nèi)人戲稱“拜碼頭”，但二哥有自己的理解——不是簡單的利益綁定，而是價值觀和專業(yè)能力的引領。比如睿哲的伊珊娜團隊會給經(jīng)銷商培訓，教他們怎么服務客戶，怎么做專業(yè)洗護，怎么理解產(chǎn)品。這種陪伴式的賦能，讓經(jīng)銷商不僅僅是“賣貨的”，而是“寵物護理專家”。“我不是說誰能讓他們掙錢，誰能讓他們名利雙收，誰就是對的，”二哥說，“而是我真的能幫到我們的合作伙伴。”

二哥各家經(jīng)銷商合照

這種“幫”也體現(xiàn)在很多細節(jié)上。比如，二哥堅持價格統(tǒng)一。在代理渴望品牌期間，曾有其他品牌的老總問他：“李總，你怎么做到全國各地所有的價錢都一樣？”在寵物行業(yè)，能做到這一點的人屈指可數(shù)。

還有對違規(guī)的零容忍。前面提到的斷貨案例，二哥說：“我們一個月營業(yè)額只有40萬的時候，遇到一個客人直接丟10萬現(xiàn)金在桌上，要拿貨。我說不好意思，我不做。”因為他知道，貨到了對方手里會低價傾銷，他的價格體系就崩了。

面對錢砸在面前的誘惑，依然不為所動，這樣的人，既要“見過錢”，更要“心里裝得下比錢更大的事”。

這種拒絕，不是裝清高，而是對規(guī)則的敬畏。對于違規(guī)的經(jīng)銷商，他會警告兩次，第三次還犯，不管多大客戶，斷。比如前述那個200萬的大單斷了，后面所有合作者就知道睿哲的底線在哪里。

Part.5

選品哲學：

三個標準，一個都不能少。

K9合作終止之后，二哥手上的業(yè)務空出了一塊，所以聞風而來的國外品牌絡繹不絕——巔峰、SC、Blue Buffalo……不下三、五十個。

二哥給睿哲定的選品策略有三個標準：

第一，品質(zhì)過硬。“拿來我就知道，”養(yǎng)了幾十年寵物的二哥說，“狗貓吃了非常健康，不用測試周期，拿來我就知道。”

第二，中國市場的話語權(quán)。“我要絕對話語權(quán)，你聽我的，我說怎么做就怎么做。”

第三，年度指標不由品牌方單方面制定。

這三個標準卡掉了很多品牌。

還有一個品牌，二哥被對方的誠意打動，決定接。結(jié)果對方發(fā)來報價，二哥一看利潤結(jié)構(gòu)，說：“我接不了。”因為留給經(jīng)銷商和門店的利潤，根本無法支撐多級分銷體系健康運轉(zhuǎn)。

“有人能承諾給到足夠的利潤，但實際你能不能拿到？”二哥反問，“我說睿哲給你30%，你扎扎實實就拿得到30%。你拼價被我抓到，就斷貨。”

利潤的確定性，比利潤率的數(shù)字更重要。

Part.6

為什么不做自有品牌？

這是很多人的疑問。以睿哲目前的渠道能力和行業(yè)地位，做自有品牌似乎是順理成章的事。

二哥的回答很有意思，他用了一個詞：“揮劍自宮”。“人家把一個好好的品牌交給我，我是做他的品牌，還是做我自己的品牌？”二哥說，“很多人甚至連團隊都沒搞明白，就去追求自有品牌的紅利，實際上都是一些表面的東西，最終拿不到什么好結(jié)果。”

更深層的考慮是：做了自有品牌，難免會和自己的客戶形成競爭，而那些把品牌交給睿哲代理的國際廠商，對二哥最放心的，就是堅信他能把別人的品牌當自家“兒子”一樣養(yǎng)。

“太多人問我這個問題，我每一次的回答都是‘揮劍自宮’”二哥說。這把劍，揮還是不揮？不揮，那就意味著放棄現(xiàn)在的伙伴轉(zhuǎn)而專注自營品牌，看似更聚焦更能做大做強，但長期會失去什么？二哥選擇“揮了”，這或許就是他常說的“做對的事”的另一種詮釋。

Part.7

寵物店的靈魂：

那位讓二哥二嫂感動的阿姨。

2023年冬天，二哥和二嫂去北方出差。那天的哈爾濱正下著雪，他們走進一家寵物店，店面不算漂亮，規(guī)模也不大。一個穿著藏青色衛(wèi)衣的阿姨在等狗洗澡的空余，幫店家鏟雪。

清掃之后，大媽和他們攀談起來，那只比熊是女兒給她的，對她來說非常重要，為了給狗狗洗澡，她試了很多店，最后只認這一家。因為狗在這里洗完，狀態(tài)可以維持很久，很干凈。“很多狗狗都是和主人一起睡覺的，所以必須它們的清潔和護理都很重要。”阿姨說得很認真。她不知道面前就是伊珊娜（睿哲代理的高端洗護品牌）的老板，還在幫店主推薦：“這個也不知道是什么牌子，老神奇了，就用這個產(chǎn)品就能洗得好，很久了都不臟。”“我當時就覺得好感動，”二嫂說，“一家其貌不揚的小店，可以跟客戶維持這樣的客情關系。”這家店的老板，不是先想著收益，而是先想著讓寵物變得更好。

發(fā)心對了，收益自然來。

二嫂說：伊珊娜的圈子有一種“神秘的力量”，其實不是神秘——是這群人本身在行業(yè)里不是一個特別放得開、特別會做營銷的人，他們甚至可能有點兒封閉，有點兒笨拙，但他們都是真心愛寵物的。

“生意不是難做不難做的問題，是會不會做的問題，”二嫂說。市場不好的時候，會做生意的、真正抓到客戶需求的人，還是可以活得非常好。

Part.8

二哥的幸福哲學。

采訪到最后，話題從商業(yè)轉(zhuǎn)到了人生。二哥和二嫂在一起工作了三十多年，事業(yè)紅火，兒女雙全，在睿哲都已獨當一面，這樣的夫妻堪稱人生贏家。二哥卻不覺得自己是贏家。他說：“我現(xiàn)在追求的不是怎么樣讓自己更厲害，而是怎么樣讓自己更快樂。”

二哥全家福

他講了一個朋友的現(xiàn)狀——在上海有24套房，中環(huán)邊的家四百多平，可二哥覺得他卻沒有自己過得坦然、自在。如果一個人不能控制對財富的欲望，那他就停不下來去享受生活里那些看似細微的樂趣。

“公司只要能獲利，員工能分紅，我干嘛要做多大？”二哥說，“如果是不小心做大了，那就只是運氣好的一個‘不小心’，不是我規(guī)劃好打拼出來的結(jié)果，順勢而為，水到渠成，漸入佳境，這樣才是舒服的。”

做正確的事，堅持原則，善待員工，愛護寵物——這就是二哥的寵物王國，說大不大，說小不小；它的扎實根基與非凡魅力，是40年來每一步的堅守，和每一次面對誘惑時說“不”造就的。

|后記·四十年商業(yè)邏輯的提純。

采訪結(jié)束，文稿梳理，拖了兩周遲遲未截稿，因為我一直試圖拆解二哥四十年構(gòu)建的商業(yè)邏輯，最終發(fā)現(xiàn)它遠比表面看上去更值得復盤。

第一，現(xiàn)金為王的底層紀律。二哥初到大陸就立下鐵規(guī)：去賬期，做現(xiàn)金現(xiàn)貨。這在當時是反常識的，因為賬期是行業(yè)通行做法。但正是這條紀律，讓他從負債1000萬的泥潭中爬了出來，也為日后代理高端品牌打下了穩(wěn)健的現(xiàn)金流基礎。在寵物行業(yè)，很多經(jīng)銷商死于賬期引發(fā)的資金鏈斷裂，而睿哲活了下來，活的根源不是規(guī)模，是規(guī)則。

第二，價格體系的剛性管控。二哥能做到“全國統(tǒng)一零售價”，這在進口寵物食品領域幾乎是個奇跡。他的手段簡單而狠——警告后仍再犯，果斷斷貨。哪怕是一個月貢獻200多萬的淘寶大店，違規(guī)串貨，照樣斷。這種“敢”不是任性的情緒化，而是理性的博弈論：讓所有經(jīng)銷商和渠道方知道，破壞規(guī)則的代價遠大于收益。價格體系一旦穩(wěn)住，品牌溢價、渠道利潤、終端信任，都會自動歸位。

第三，選品的三道窄門。品質(zhì)過硬、睿哲擁有中國市場絕對話語權(quán)、年度指標由睿哲定。這三條標準，卡掉了巔峰、SC、Blue Buffalo等三、五十個主動找上門的國際品牌。二哥的邏輯是：代理不是搬運工，而是品牌在中國的操盤手。如果沒有定價權(quán)和規(guī)則制定權(quán)，代理就只是被動的物流商，隨時可能被品牌方“過河拆橋”——他在K9身上已經(jīng)交過學費，不再重蹈覆轍。

第四，不做自有品牌。這是外界最不理解的選擇，以睿哲的渠道能力和行業(yè)地位，做自有品牌似乎唾手可得。但二哥用“揮劍自宮”四個字點破了其中的陷阱：一旦做自有品牌，就會和自己代理的品牌形成直接競爭，代理的國際品牌也會懷疑你“養(yǎng)好別人的孩子”的誠意。更深的商業(yè)洞察是：品牌運營是另一套能力體系，在沒有把團隊、供應鏈、產(chǎn)品研發(fā)搞透之前，貿(mào)然做自有品牌只會分散精力，最終兩頭落空。

除了以上這些，睿哲還有很多看似悖流行悖流量的守則，或許這就是二哥想在這個浮躁時代的江湖里，推開的屬于自己節(jié)奏的漣漪。四十年的堅守，走出的正是這樣一條少有人走的路：腳印踩深了，后來者自然跟上來。