![]()
前段時間,我發(fā)了這樣一條朋友圈。
![]()
之所以這么寫,是因為身邊很多人,有一股特別的疲憊感。
每個人都在焦慮地拓展人脈、求資源、找增長。于是,“加個微信”、“請教一下”、“有空聊聊”成了最高頻的行業(yè)暗語。每一次“先聊聊”,都大概率是一次“時間黑洞”。你心里知道他大概率不會成交,但又拉不下臉開價,怕顯得太“商業(yè)”,怕得罪人,怕少個朋友。
于是,很多人只能帶著那種“被免費索取的疲憊”,去赴一場場無果的約。
這種疲憊,不來自忙碌,而是一種價值的空轉。你投入了準備、思考和時間,卻發(fā)現(xiàn)對方只是想要一次免費的腦暴。你的專業(yè)價值,居然就這么被“白嫖”。
為什么很多人會陷入這種疲憊?
我想,可能因為很多人沒有建立一個有效的“篩選機制”,來過濾掉那些“沒有真需求,只想聊聊”的人。
我每天也會收到這樣的微信:“潤總,我們找時間聊聊。”“下周請你吃個飯。”“聊得好,請你做咨詢。”
一般,我會用一個說起來有點俗的辦法,就是“報價”。
我有一個標準的“兩句話”。
第一句,“好”。
謝謝他,也謝謝介紹他的朋友。人家愿意花時間跟你聊,本來就是一種認可。
第二句,“這是聊一聊的價格。”
把我們的服務價格表給他,或者讓我同事去對接。態(tài)度要誠懇,姿態(tài)要低,“我們家是咨詢公司,時間是我們的所有成本,懇請理解”。
接著,99%的情況下,對方會有“模板”式的回答:“好的好的,非常理解。我研究一下。”
然后,他就拿著價格表,消失了。
你可能想問我:你這不是把客人嚇跑了嗎?
說實話。嚇跑的,恰恰是要嚇跑的。
如果不這樣做,很多溝通就會陷入一種低效的拉扯和試探中。他想看看能從我這免費獲得多少,我又要猜測他合作的誠意有多大。這種彼此的試探,效率極低。一個清晰的報價,恰恰能終結這種模糊。
用報價來做篩選,就是為了找到那剩下的1%可能成交的客戶。
要篩掉的,主要有兩種情況。
第一種,他覺得“這個問題沒那么貴”。
報價,能幫你篩選出真正有價值的問題。
同一家企業(yè)可能同時面臨兩個問題。第一個問題“辦公室墻壁刷白色還是藍色”,第二個問題“要不要花3000萬收購隔壁公司,打進新市場”。客戶為這兩個問題付的錢,能一樣嗎?顯然天壤之別。
如果你不用“報價”做篩選,對方很可能真來問你“什么顏色好”。一旦這個篩選機制啟動,就會把“收購”這樣高價值問題拉到你面前。
第二種,他覺得“你這個人沒那么貴”。
假設報價20萬,客戶一聽,說太貴了。
這是客戶的問題嗎?不是的。這是我的問題。
在商業(yè)世界里,客戶嫌貴,永遠是兩件事之一:要么問題不貴,要么你不貴。
前者你改變不了。后者你能變,你可以花時間讓自己變貴。
所以我不該去抱怨客戶不識貨,而是應該拼命提升自己的專業(yè)能力,積累更多成功案例,掌握更有效的商業(yè)模型,不斷積累信任。
直到有一天,那位客戶發(fā)自內(nèi)心地覺得我“值”,而我能幫他解決一個足夠“貴”的問題。這才是我要努力的方向。
這種自省姿態(tài),能讓你把更多心力放到自身成長上。客戶的每一次拒絕,都是在提醒你:你還可以變得更“貴”。
所以,一個清晰大膽的報價,不是顯示你有多清高,而是證明你的時間價值高。
這個“篩選機制”很像一道門檻,幫你擋住消耗你的人,也讓真正需要你的人更快找到你。
如果,你也想給自己建立這樣一套“篩選機制”。你要做的不是抄答案,而是要完全理解它。至少,可以先做到兩點。
第一,要追求價值“溢出”,而不是擺“清高”。
像小馬宋、華與華這些咨詢公司,之所以敢喊出“不投標,不比稿”。是因為他們價值“溢出”。他們已經(jīng)用無數(shù)優(yōu)秀的案例,充分證明了自己能為客戶創(chuàng)造多少價值。因此,想找他們的人遠多于他們能服務的人。那句口號是長期價值積累的結果,而不是故意擺“清高”。
你要學的,是他們在背后怎么做內(nèi)容、拍視頻、講課,不斷積累信任,換來這種價值“溢出”。只抄結果,后果只能是根本沒人找你。
第二,用“職業(yè)誠實”,保護好你的心力。
彼得·德魯克也會收到無數(shù)“想聊聊”的邀請,他為此設計了一張“拒絕明信片”。上面寫著“感謝您的邀請,但他不參加午餐會、不接受采訪、不擔任顧問……”傲慢嗎?不是,這是一種“職業(yè)誠實”。他只是坦誠告訴大家:我心力有限,不想隨便聊聊。
很多人的疲憊,就來自大量人情拉扯,消磨心力。也許,你也可以試著掌握這份“職業(yè)誠實”,不靠嘴,靠一張卡片、一次自動回復,讓系統(tǒng)替你完成初篩。不要擔心圈子變小,能因你的“職業(yè)誠實”留下來的,反而是你最需要的1%的客戶。
下一次,再有人跟你說“我們聊聊”,你不是必須答應,而是先把報價遞出去。
不一定是真的明碼標價,可以是事先寫好的問題,可以是整理好的議程,可以是對過往嘗試的梳理。這些需要對方提前準備好的東西,就是隱形的掛號費。
它幫你篩掉“沒想清楚只想聊聊”的人,留下那些“想清楚了,非你不可”的人,也幫你從那股疲憊感中解脫出來。
這不是不近人情,是對雙方時間最基本的尊重。
讓該來的人來。讓不該來的人,在價格面前擁有體面的沉默。
觀點/ 劉潤主筆/ 海鹽編輯/ 歌平版面/ 黃 靜
這是劉潤公眾號第2936篇原創(chuàng)文章。未經(jīng)授權,禁止任何機構或個人抓取本文內(nèi)容,用于訓練AI大模型等用途
PS:
我有一個私域社群“進化島”,每天我都會在島上發(fā)布一篇“日課”,分享我這一天印象最深的商業(yè)啟發(fā),就像今天這篇一樣。
如果你也對這種形式感興趣,歡迎上島看看,加入 7 天內(nèi),可以無理由退全款。
![]()
![]()
特別聲明:以上內(nèi)容(如有圖片或視頻亦包括在內(nèi))為自媒體平臺“網(wǎng)易號”用戶上傳并發(fā)布,本平臺僅提供信息存儲服務。
Notice: The content above (including the pictures and videos if any) is uploaded and posted by a user of NetEase Hao, which is a social media platform and only provides information storage services.