沒有“商德”的山姆正在成為下一個家樂福？誰在“腐蝕”1400億的山姆

本文為食品內參原創

作者丨景行 編審丨橘子??????????????????????????????????

2025年，山姆中國全年銷售額突破1400億元，同比增長約40%，再創歷史新高。截至2025年底，山姆在華門店總數已達63家。預計2026年將新開約13家門店，進一步向百店目標邁進。然而，在這一片繁榮景象下面，你或能看到的是：山姆這個掀翻傳統商超的屠龍少年，正在成為新的惡龍。

真沒有商德？

“沒有商德沒有商譽”，某山姆大客戶供應商談到與山姆的合作時，憤然地說道，“山姆的合作商譽在變差，給其定制產品的供應商苦不堪言。”

據了解，在山姆陪跑的廠家有些一年合作下來虧損是千萬計的。更嚴重的是，有些采購覺得銷量沒達預期，或者提出無理的費用做檔期活動、產品開發沒被滿足，就會立即通知現有品當月下架，完全不管不顧廠家包材原物料的損失。

前幾年，還有一些小生產商的負責人懸賞100萬中介費來幫助其生產的產品入駐山姆；如今，卻有越來越多的供應商因為山姆的強勢、變差的商譽選擇離開山姆。快消行業的“老人”一定記得，當年家樂福是如何對付那些沒有“背景”的供應商的。高額的地堆費、節慶費就不說了，還有每年數不清的促銷費用，但你若滿足不了采購的需求，那不好意思，就要給你鎖品、下架。什么末位淘汰、連續3個月銷售不達標警告，在你不貼費用做促銷的時候，渠道方直接邁過這一步，“我的規矩就是規矩”。

后面就需要你花費大量的精力和物力去找人疏通關系了，是誰把家樂福掃入歷史的垃圾桶里的？一手遮天的采購肯定是重要的環節之一。顯然，這些采購們在換了賽道后，有些文化還是被“傳承”了，所有的銷量都是建立在廠家的尸骨上。

很多企業愿意付費做家樂福，是因為家樂福在當年還有廣告效應，哪個企業進了家樂福，消費者就會相信你是正規廠家——家樂福的采購把控很嚴。這也就是當年剛做業務的筆者在其它渠道推銷產品上架時經常會說的，我們這產品在家樂福都上架了，還有地堆促銷。沒點實力我們能上得了家樂福嗎？

只是，如今山姆的產品都是打著自家的logo，對產品本身基本沒什么宣傳，甚至你要在其它渠道打個“山姆同款”還要被山姆請去聊一聊。

“舉個例子，我們有一款果汁，2026年2月上架，2月+3月門店銷售超10萬箱，業績近千萬。3月14日，采購通知我們4月份需要10萬箱，你們去備貨吧。”山姆供應商劉某表示，這樣的銷售數據在山姆體系內都不算是一個小數據，劉某隨即為自己公司能設計出這樣的產品感到驕傲，也為能在山姆打開銷售局面、為公司未來的前景感到興奮。于是，要求公司的采購去相關供應鏈進行貨源的準備工作——畢竟，山姆賣的產品主打一個小眾，這些原材料比較不好定，你不提前打好招呼，就會有缺貨風險。而后再對工廠的生產工人們也制定了相關生產要求。

可是，“好夢”在一周后就結束了。3月22日，山姆采購通知劉某，產品下架，說銷量不行，產品設計差，反正找了一堆理由；同時，還通知劉某，其所在公司的另一款產品核桃乳也要下架。

為什么前一周還跟你說是暢銷品，繼續加大生產，轉頭就說產品不行得下架呢？這背后又跟劉某的另一款山姆爆品有關了。劉某所在公司有一款產品在山姆有1個多億的銷量，其實也不是特別暢銷，畢竟坊間有傳聞，山姆銷售的門檻就是一個產品的銷量達到5000萬。但劉某的這款產品不知怎么就入了山姆采購的眼，提出讓產品追加15%個點的促銷費用，再把產品的一些配方、采購地等交山姆審核。

其實，說簡單點就是：把你的“商業機密”貢獻一下，他們可以找到更深一層的廠家來代工，而后把這產品再改個“洋名”，畢竟劉某的產品名稱比較老土，已經吸引不到新的中產消費者了。快消行業的產品價格，總會有其他廠家為了活下去，愿意把價格打下去。

對劉某來講，增加促銷費用可以，但把更多商業機密交出去就是把自己的根交給山姆了。這才有了后面兩款不是那么爆的產品下架的事兒。

改一下蘇洵《六國論》里那句名言：今日給5個配方，明日給10點費用，以求保企業一個產品的上架銷售。然而，好日子沒過兩天，山姆采購又提出了新的政策。企業的產品費用有限，但山姆采購們的欲望是無限的。以有限換無限，可休矣。

為消費者好？

也許會有人說，讓廠家給配方、加費用，這也是為了消費者好？可別扯了。有老會員會告訴你，這幾年山姆的選品是什么樣的：基本上可以說山姆現在的選品越來越拉垮，越來越不“山姆”了。現在去山姆越來越買不到想要的產品，購物車里買來買去還是那幾樣。所謂不斷上新升級，很多都是為概念或者為了上而上。

說簡單點，就是為了讓消費者多消費，把成本降下來，把概念炒上去，把價格抬上去。這么多年，山姆有三寶：會員、大包裝、外國品。過去，中產的濾鏡里山姆是這樣一個神奇的公司：只掙會員卡的錢，產品沒什么利潤。2026年就開始要求員工賣卡，一天賣三張，要么讓會員把280元提升到680元，要么讓員工的親屬辦一張會員卡。所以，今年消費者在逛山姆的時候就經常會被拉著要求升會員卡費。斷卡、不續卡等現象，都在說明山姆的產品在消費者心中越來越差。

其中一個關鍵點就在于“假洋牌”，為什么把盼某改名為“panpan”，有網友吐槽，以為是進口，沒想到是某個鎮的食品廠，搞那么大的英文。

估計現在能安慰山姆會員的只有若干年前的一句話：我們供國內和國外的產品品質不一樣。就是你別看我是“大路貨”的代工，但我的品質是符合標準的。所以，你說山姆會員是不是另類的巨嬰？當下山姆的產品不一樣是：中國產地，歐盟標準，美國認證，更適合中國寶寶（巨嬰）。

在消費者斷卡、買不到新品、買假洋貨的背后，是山姆近年繁雜的流程、不入流甚至沒有做產品經驗的采購開品等有著不可推卸的責任，說白了，山姆狠抓那一批死忠會員，而后用套路來測試他們的底線。

我們先說上新品的SOP，過往山姆新品主打快準狠，整個流程2個月基本能定下來。如今，你4個月不一定能劃一撇，而后山姆要求后續的工作你還要提前做好準備，可他們可能一兩天就給你否定了。但你全年都要不停地為了山姆的設計而設計，高強度的奶牛也沒這么個擠法，主要是你擠了半天，他們還是覺得上老品好，能讓消費者多氪金。

對于山姆的一些老采購來說，如今的山姆又何曾是他們認識并為之奮斗的山姆呢？有2017年入職山姆的管培生說，山姆從2023年開始選品下降，內部人能感受出來。2025年更甚，完全感受不到理念、初衷，整天搞降本增效，天天KPI、PPT。

在快消行業從業多年的人都知道，只要一個企業總提降本增效，那它就可能要走下坡路了。因為企業降本增效，大概率就只有降本沒有增效。現在的山姆正成為“自己最討厭的樣子”，消費者、老員工都討厭，而喜歡它的，可能就只有新團隊的人了。

最后，快來說說你遇到的山姆槽點，評論區等。