企業(yè)競爭對手調(diào)查：分析本公司、分析客戶、分析競爭對手

【編者按：深圳名探商務(wù)咨詢有限公司(原上海醉探信息科技有限公司),由國內(nèi)資深實(shí)務(wù)調(diào)查專家“吳探長”創(chuàng)立。作為國內(nèi)較早從事專業(yè)信息核查與取證服務(wù)的合法機(jī)構(gòu)之一,該機(jī)構(gòu)始終以“合法、保密、專業(yè)、高效”為服務(wù)準(zhǔn)則】。

商業(yè)分析三步法。在快速變化的市場環(huán)境中，如何系統(tǒng)地分析我們自身、我們的客戶以及我們的競爭對手，是做出精準(zhǔn)決策、贏得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。本次分享將帶領(lǐng)大家學(xué)習(xí)如何通過結(jié)構(gòu)化的分析，洞悉全局，從而做出更明智的戰(zhàn)略選擇。
在商業(yè)分析中，有一個(gè)經(jīng)典的框架叫做3C，即分析本公司（Company）、客戶（Customer）和競爭對手（Competitor）。這三者相互關(guān)聯(lián)，構(gòu)成了我們商業(yè)活動的核心舞臺。除此之外，我們還必須考慮一個(gè)更宏觀的因素——大環(huán)境，也就是PEST分析所涵蓋的政治、經(jīng)濟(jì)、社會和技術(shù)等方面。這四個(gè)視角共同構(gòu)成了我們分析的基礎(chǔ)。

在開始具體分析之前，我們首先要理解什么是分析。簡單來說，分析的本質(zhì)就是“拆解”——把一個(gè)復(fù)雜的整體，分解成一個(gè)個(gè)小的組成部分，去理解它們的結(jié)構(gòu)和關(guān)系。但拆解不是盲目進(jìn)行的，它必須服務(wù)于一個(gè)明確的“目的”。我們必須先明確分析是為了什么，然后從這個(gè)目的出發(fā)，倒推我們需要拆解什么、關(guān)注什么。“拆解”構(gòu)成事物的因素，確認(rèn)調(diào)查的“目的”。

分析本公司與大環(huán)境

我們正式進(jìn)入第一步：分析本公司與大環(huán)境。這一步是所有戰(zhàn)略制定的起點(diǎn)，它幫助我們認(rèn)清自己所處的位置，以及我們面臨的外部機(jī)遇和威脅。從宏觀市場趨勢到微觀企業(yè)運(yùn)營，全方位洞察企業(yè)所處的競爭格局與生存土壤，精準(zhǔn)定位現(xiàn)狀，為后續(xù)戰(zhàn)略決策奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

分析客戶

接下來，我們進(jìn)入第二步：分析客戶，洞悉需求與行為。商業(yè)的本質(zhì)是為客戶創(chuàng)造價(jià)值，因此，深刻理解我們的客戶是誰，他們需要什么，以及他們?nèi)绾巫龀鰶Q策，是制定有效策略的前提。精準(zhǔn)把握客戶畫像、挖掘真實(shí)痛點(diǎn)，并理解其決策鏈路，是制定有效策略的關(guān)鍵前提。

（1）帕雷托分析

掌握大環(huán)境變化與關(guān)鍵詞

（2）RFM分析

分析客戶資料，鎖定優(yōu)良客戶

“RFM分析”是篩選出優(yōu)良客戶并加以分類的分析方法，適用于想配合客戶的狀況或特性實(shí)施營銷策略時(shí)。

（3）人物畫像

使目標(biāo)更明確，詳細(xì)掌握目標(biāo)

“人物畫像(persona)”是指以文字描寫出使用本公司產(chǎn)品、服務(wù)的最具代表性

的客戶。除了年齡、性別等基本資料，也會搜集并整理客戶過什么樣的生活、平

常接觸哪些信息、有什么想法或感受等數(shù)據(jù)。

分析客戶需要定量分析和定性分析雙管齊下。

定量就是可以用明確的數(shù)值或數(shù)據(jù)等“數(shù)字”呈現(xiàn)的因素，例如營業(yè)額、銷售量、員工人數(shù)、客戶數(shù)量、價(jià)格、比例、變化率等。定量思考能明確呈現(xiàn)出以數(shù)字事實(shí)為根據(jù)，且任何人看見都能立刻獲得共識的因素。

定性則是與無法通過數(shù)字表達(dá)的“質(zhì)”相關(guān)的因素。定性思考可以明確呈現(xiàn)出目的、目標(biāo)、原因、關(guān)聯(lián)性、意義和脈絡(luò)等。

定量數(shù)據(jù)給我們方向，告訴我們“是什么”；而定性洞察則給我們深度，告訴我們“為什么”。只有將兩者結(jié)合，我們才能真正做到“以客戶為中心”。

分析競爭對手

了解了自己和客戶，接下來我們進(jìn)入第三步：分析競爭對手。在激烈的市場競爭中，“知己知彼”是制定有效競爭策略的基礎(chǔ)。通過分析對手，我們不僅能了解他們的動向，更能從中找到自身的定位和機(jī)會。通過多維度拆解競品策略與市場表現(xiàn)，精準(zhǔn)識別自身優(yōu)劣勢，尋找市場破局的關(guān)鍵機(jī)會點(diǎn)。

分析競爭對手的首要目的，不是為了模仿，而是為了找到我們自己的路。通過分析，我們可以看到市場上已經(jīng)有了什么，還有什么空白，從而明確我們的差異化定位。

因此，正確的流程應(yīng)該是先分析對手，再決定我們自己要做什么，而不是反過來。具體可以分為三步：列出清單、分類評估、深入探究，確保知己知彼。

4P分析、4P+提供內(nèi)容與對象分析，價(jià)值鏈分析、拆解并分析事業(yè)的運(yùn)營流程，核心競爭力分析，了解其他公司的強(qiáng)項(xiàng)，分析本公司獨(dú)特的優(yōu)勢。分析競爭對手的最終目的是為了更好地認(rèn)識我們自己。通過系統(tǒng)性的分析，我們可以找到市場的空白點(diǎn)，明確我們的差異化優(yōu)勢。更重要的是，這些分析工具同樣適用于我們自己，通過不斷地自我剖析，我們才能在競爭中立于不敗之地。世界上有各式各樣的分析方法，3C是一款分別站在本公司、客戶與競爭對手這三種不同角度來分析經(jīng)營環(huán)境，尋找成功關(guān)鍵的框架。這款框架可以運(yùn)用在各種場合，例如替本公司設(shè)計(jì)可能的策略、評估事業(yè)發(fā)展走向，等等。3C雖然將視角分為三種，但每個(gè)因素都是連動的，因此不能將它們分開思考。分析本公司時(shí)，也必須了解客戶；倘若不知道自己有哪些競爭對手、競爭對手目前的動向?yàn)楹危蜔o法掌握本公司的定位。請將3C視為一個(gè)互相連動的整體，再針對各因素進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查。